... מעוניין למלא - לרוב לא יצליח לסגור עסקה. איש המכירות טועה כאשר הוא מתרכז ברצון למכור את המוצר, במקום להתמקד בשאלה מה הלקוח באמת רוצה ומה חסר לו. איך להבין מה הלקוח באמת רוצה לקנות? אליעד כהן מדגיש שעל ... לעומק, הוא פשוט ינסה למכור מוצר שהלקוח אולי לא באמת צריך או רוצה, ובכך יפספס את העסקה. מדוע חשוב להתמקד במהות ולא רק בצורה של הרצון? המונחים מהות וצורה הם קריטיים בתהליך המכירה. אליעד כהן מסביר שהמהות היא הסיבה ... הלקוח רוצה את המוצר הזה. לסיכום, כדי למכור בצורה אפקטיבית, על המוכר להבין את המהות של הרצון של הלקוח ולהתמקד במילוי הצורך הפנימי, ולא להיתקע בהסברים על המוצר בלבד. איך להבין את צרכי הלקוח איך לשפר את יכולת המכירה ...

... לו חלופה שתענה על אותו צורך, כמו שזיף או פרי אחר. כיצד לזהות את הצורך האמיתי של הלקוח? במקום להתמקד בדרישות הספציפיות שהלקוח מציין, המוכר יכול לשאול: למה אתה מחפש את המאפיינים האלה? ולנסות להבין את המהות שמאחורי הדרישה. ...

... או על חסרונות המתחרים? כאשר רוצים לשכנע לקוח לקנות מוצר, עולה השאלה מהי הדרך היעילה ביותר - האם כדאי להתמקד ביתרונות של המוצר שלך, או אולי דווקא להדגיש את החסרונות של המוצר של המתחרים? אליעד כהן מסביר שהתשובה הנכונה ... לקבל את אותה התועלת ממוצר אחר במחיר נמוך יותר, אז ברור שהוא יעדיף את האפשרות האחרת. לכן, ההחלטה אם להתמקד ביתרונות שלך או בחסרונות של המתחרים תלויה במה שהלקוח כבר יודע ובמה שהוא מאמין לגבי המוצרים השונים. מתי צריך להתמקד ביתרונות של המוצר שלך? אליעד כהן נותן דוגמה למצב שבו הלקוח כבר מכיר את החסרונות של המתחרים. הוא יודע ... מה שמכריע את החלטת הלקוח הוא ההבדל: איפה יש הכי הרבה יתרונות ייחודיים והכי מעט חסרונות ייחודיים. האם תמיד להתמקד באותם דברים מול כל לקוח? אליעד מסביר שוב ושוב שהכל תלוי בסיטואציה. אם הלקוח יודע היטב את היתרונות שלך, ... - ההצלחה מגיעה כאשר יודעים להתאים את הגישה הנכונה ללקוח. איך לשכנע לקוחות? איך למכור מוצר ללקוח מתלבט? האם להתמקד ביתרונות או בחסרונות? מה משפיע על החלטת לקוח? איך להציג מוצר מול המתחרים? איך להתאים את המכירה ללקוח? שלום לכולם הפעם אני רוצה להתמקד בעוד נושא של יתרונות של המוצר שלך וחסרונות של המוצר של המתחרים שלך. והשאלה הנשאלת היא האם בעצם עדיף, מוכרים מוצר ללקוח האם עדיף להתמקד ביתרונות של המוצר שלך או להתמקד בחסרונות של המוצר של המתחרים שלך וכל אחד עכשיו מוזמן לתת את התשובה בראש מה נראה לו שהתשובה הנכונה. והתשובה הנכונה היא שהכל תלוי בסיטואציה יש מצבים שבהם צריך להתמקד בחסרונות של המתחרים ויש מצבים שבהם צריך להתמקד ביתרונות שלך. ואני אסביר בגדול בן אדם קונה מוצר שהוא חושב שבאופן יחסי המוצר הזה יעשה לו יותר טוב ...

... כך הרבה משאבים בחיסכון בדלק כנראה שהם לא השקיעו משאבים בבטיחות, ולמה זה? כי איש המכירות בחר באופן אקראי להתמקד דווקא בחיסכון במקום לדוגמה בבטיחות. אוקי מה שאני מנסה להגיד זה עוד פעם הלקוח בא אמר אני מחפש מידע, ...

... למוח לחשוב על פיל ורוד. לכן, בכל נושא של שכנוע והעברת מסרים, חשוב להבין ששלילה עלולה לעודד את האדם להתמקד דווקא ברעיון שאנו מנסים להימנע ממנו. איך שלילה משפיעה על בחירתו של אדם במוצר או בפעולה? נניח שרוצים למכור ...

... מצב שבו הלקוח אינו יכול לקבל החלטה, משום שאין יתרון ברור למוצר. כדי לאפשר קבלת החלטה ולהניע לפעולה, חייבים להתמקד ביתרונות בצורה מוגזמת, וזו למעשה מהות השקר היחסי. השקר הזה, לפי אליעד, הוא לא רק הכרחי למכירה אלא גם ... ללקוח, והמוכר יציין את שני הצדדים במידה שווה, הוא עלול לא להצליח לסגור את העסקה. היכולת לשקר כאן משמעותה להתמקד בצד החיובי ולהציגו כמוחלט. כך למעשה איש מכירות מוכרח להסתכל על צד אחד של המטבע ולהציגו ככולו שחור או ...

... מוצר יקר בביטחון? אליעד כהן נותן מספר טיפים כדי להתמודד עם תחושת אי - הנוחות במכירת מוצר שנתפס כיקר: להתמקד תמיד בתועלת שהלקוח מקבל מהמוצר, ולא במחיר או בעלות הייצור. לוודא שאין ללקוח אפשרות להשיג בדיוק את אותה התועלת ... ביחס לערך שהוא מספק. איך לשנות את הגישה כדי להצליח במכירת מוצרים יקרים? 1. התמקד בתועלת ללקוח - במקום להתמקד בעלות הייצור או במחיר, שאל את עצמך: האם הלקוח מקבל תמורה הולמת למחיר שהוא משלם? 2. בחן את השוק ...

... הלקוח לפני שהוא מציע לו פתרונות. המוכר צריך להבין מה הלקוח באמת רוצה ומה הוא מנסה להשיג, ולא רק להתמקד במעלות המוצר. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? אליעד מציין כי כאשר המוכר ... צרכי הלקוח מבלי להרגיש חוסר אמון? בהרצאה הזו ניתנת תובנה חשוב לגבי תהליך מכירת מוצרים ושירותים. המוכר לא צריך להתמקד רק במעלות המוצר, אלא בפתרון הבעיה של הלקוח. הלקוח לרוב לא מחפש מוצר עצמו אלא פתרון לבעיה כלשהי. לכן, ... המוצר שלך, הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו. ואם אתה רוצה למכור ללקוח את המוצר שלך, אתה לא צריך להתמקד בכמה המוצר שלך טוב כמוצר, אלא בכמה הבעיות של הלקוח יפתרו כאשר הוא יקנה את המוצר שלך. ולכן, מכאן ...

... תלויה באמונה. אליעד מציין שכאשר אין אמונה מסוימת לאדם, אין טעם לבסס את הנחמה על אמונה בעולם הבא, אלא להתמקד בהסברים לוגיים ומוחשיים שמטרתם לגרום לו להרגיש טוב יותר מבלי להסתמך על אמונות דתיות. איך אפשר לשכנע שלמתים טוב ...

... על מכירות? אליעד כהן מציג את הרעיון המרכזי של שינוי עמדות במהלך מכירה ומסביר איך כדאי לגשת אליו. במקום להתמקד בטכניקות מכירה חיצוניות בלבד, יש להתמקד בהבנה עמוקה של שינוי רעיונות ועמדות אצל אנשים. כשהלקוח לא רוצה לקנות, השאלה היא לא רק מה אמרת לו ... להצלחה במכירה טמון בהבנה איך לשנות דעות של אחרים. איך להתמחות בשינוי עמדות? המרצה ממליץ לאנשים שמעוניינים ללמוד מכירה להתמקד במיומנות שינוי עמדות באופן כללי. כשמישהו אומר אני לא בטוח, המטרה היא לשנות את דעתו ולהפוך אותו לבטוח, וכשאדם ... להתמקצע רוצה לדעת למכור רוצה לדעת לשכנע וכו. והטיפ שלי הוא כזה אם אתה רוצה לדעת איך למכור במקום להתמקד בשיטות מכירה תתמקד בשיטות לשינוי עמדות ושינוי רעיונות. מה זאת אומרת? זאת אומרת תהליך של מכירה בן אדם בא ... מה זה אומר פרקטית מה אפשר לקחת מזה פרקטית? מה שאפשר לקחת פרקטית כשמישהו רוצה ללמוד מכירות צריך לנסות להתמקד באופן כללי איך משנים עמדות של אנשים, במקום ללכת ללמוד איך למכור או במקום ללמוד רק איך למכור לך ...