... אנשים שטוענים שהם מעדיפים לדבר בטבעיות בלי לנסות להשפיע על אחרים. הם אומרים אין לי עניין בללמוד שכנוע, אני מעדיף לדבר כפי שאני מרגיש בלי מניפולציות. עולה השאלה: האם מי שבוחר בדרך זו אינו צריך לדעת כיצד השכנוע פועל? ... לדעת לשכנע את עצמו. אבל יש אנשים ששואלים ואומרים מה אני עכשיו לומד את הנושא הזה של לשכנע, אני מעדיף לדבר באופן טבעי ואין לי עניין בלעשות מניפולציות אין לי עניין בללמוד את הדברים האלה, מה אני צריך את זה אני מעדיף להיות אמיתי להגיד את מה שאני מרגיש וכו בלי לנסות לשכנע אף אחד, אז בשביל מה בן אדם כזה ... ובשכנוע של אחרים, זאת אומרת גם אם בן אדם יגיד אני לא רוצה לשכנע אף אחד בשום דבר אני מעדיף להיות מי שאני והכל בסדר אוקי אף על פי כן באופן יחסי בן אדם חי בעולם שלנו ובעולם שלנו ...

... רוצה נגיד להיפגש, אז למה הוא אמר לא? כי זה עושה לו טוב הוא לא רוצה להיפגש פשוט הוא מעדיף לא להיפגש מצד שני זה עושה לו רע כי הוא לא רוצה להיות בקונפליקט איתנו ואז בעצם הוא נמצא ...

... לי. סיכמו להיפגש בתל אביב, רצית להיפגש בתל אביב והוא אומר לך בוא ניפגש בירושלים תנסה לשכנע אותו שאתה מעדיף שניפגש בירושלים למרות שבכלל הוא היה עדיף לו שניפגש בתל אביב. אוקי זאת אומרת שימו לב עוד פעם המהות ... לך בוא נסגור את החוזה בעוד חודש ואז אתה אומר לו אוקי תן לי לחשוב על זה, לא אני מעדיף שבכלל נסגור את החוזה בעוד חודשיים, עכשיו עוד פעם צריך לשים לב לא להגיד לו דבר שאחר כך הוא ...

איך למכור? איך לשכנע? שכנוע מוסווה, שכנוע ישיר, שכנוע עקיף, מסר סמוי, מסר גלוי, שיטות מניפולציה, מניפולציות, העברת מסרים, זעקת הקוזאק הנגזל, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות מה ההבדל בין שכנוע ישיר לשכנוע עקיף? אליעד כהן מסביר כי קיימות שתי שיטות עיקריות לשכנוע:...שבאותה חברה מאשימה יש שימוש מוגבר פי כמה וכמה. דוגמה שלישית מתייחסת לאופן התנהגות בין אנשים או ארגונים: - ילד שמתחיל מריבה ומכה, אך מספר למבוגר כאילו רק חברו הרביץ לו, תוך הסתרת העובדה שהוא החל באלימות. - בגישה דומה, הקוזאק הנגזל מאשים אחרים בגזל, בעוד שהוא עצמו היה הגזלן מלכתחילה. - יש גם מי שיגידו שזה מזכיר טענות הדדיות בין קבוצות גדולות יותר, לדוגמה אנשי ארגון שטוענים שפגעו בהם, מבלי לציין שהם עצמם החלו במעשי פגיעה מלכתחילה. איך נזהרים ממסר עקיף או ממידע מטעה? כאשר שומעים טיעון כלשהו, כדאי לשים...

רוצה להיות כלום, רוצה להיות משהו, כלום או משהו, מה זה כלום? מה זה משהו? מה גדול ממה? כלום יחסי, כלום מוחלט, משהו יחסי, משהו מוחלט, מה זה אין סוף? חלק ממשהו, חלק מהשלם מה זה כלום ומה זה משהו? אליעד כהן מסביר באופן עמוק ומפורט על המושגים כלום ומשהו, ומנסה...בכלום. אם הכלום היה מוחלט באמת, לא היה צורך להעדיף אותו על משהו. לכן, אליעד מסביר שהרצון להיות כלום או משהו הוא תמיד תוצאה של תפיסה יחסית וחלקית של המציאות, ואינו מוחלט באמת. כיצד אדם יכול להגיע לשוויון מוחלט בין משהו לכלום? הדרך להגיע למצב שבו לא משנה אם אתה משהו או כלום היא רק דרך הבנת האמת המוחלטת. האמת היא שההבדלים בין כלום למשהו אינם מוחלטים אלא יחסיים בלבד. רק כאשר אדם מבין את האמת באופן מוחלט, הוא מגיע למצב שבו באמת לא אכפת לו אם הוא משהו או כלום, כי הוא נמצא במצב של השלמות עצמה. מה זה כלום...

... לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה, המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך אתה מעדיף לקבל אותו - עם משלוח מהיר או באיסוף עצמי? השאלה מכריחה את האדם לעסוק בהחלטה החדשה ולא להישאר ממוקד ... לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה: המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך אתה מעדיף לקבל אותו - עם משלוח מהיר או באיסוף עצמי? השאלה מכריחה את האדם לעסוק בהחלטה החדשה ולא להישאר ממוקד ...

לגרום למישהו לומר את האמת, לגרום למישהו לא לשקר, להוציא ממישהו הודאה, לגרום למישהו להודות, לגרום למישהו להפליל את עצמו, לגרום למישהו להרגיש בנוח, לגרום למישהו לספר את האמת איך לגרום למישהו להודות במשהו לא טוב שעשה? אליעד כהן מסביר שכאשר רוצים לגרום למישהו...להגיד את האמת ואז להיות בקונפליקט אחר עוד יותר גדול. ולכן מי שרוצה שיגידו לו את האמת, מי שרוצה לשמוע את האמת באיזה נושא מה שהוא צריך לעשות זה לשדר לצד השני שהוא מקבל אותו בלי תנאים שהוא אוהב אותו בלי תנאים, שהוא לא הולך לאיים עליו בשום דבר וכו. בקיצור לגרום לו להרגיש בנוח, ככל שבן אדם מרגיש יותר בנוח כך יהיה לו יותר נוח להגיד את האמת והוא לא יפחד מכך שהוא יפגע אם הוא ישקר. ומהצד השני כשמישהו גורם לך, לכם להרגיש בנוח זה עדיין לא אומר שהוא רוצה בטובתכם יכול להיות שהוא עושה איזה מלכודת כדי לגרום לשומע...

... לא נכון. ואחד החסרונות בשיטות האלה שמלמדים היא: שאף אחד מאלה שמלמדים לא יודע למה זה ככה? ולמה הלקוח מעדיף שככה וככה? ולמה יש מקרים שהלקוח מעדיף אחרת? ולמה זה ככה? כי: ככה וככה ולמה זה ככה? וזה למה ככה? ולמה זה ככה? ומתי זה ככה? ...

... שמעדיפים מידע ישיר. - לשים לב לתגובות הלקוח - אם הוא לא משתף פעולה עם שיחת החולין, כנראה שהוא מעדיף גישה עניינית. - להיות כנים בנוגע לניגוד האינטרסים - להסביר ללקוח בצורה גלויה מה היתרונות של המוצר עבורו בלי ... לכבד את ה - space שהלקוח רוצה ולדעת לזהות, איש מכירות טוב אמור לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורה עניינית ושיגידו לו אדוני זה עולה ככה וככה, ושהניגוד אינטרסים יהיה פורמאלי כי בסופו של דבר ...

... יותר. המוכר יכול לומר למשל: הרכב הזה מתאים להרבה מטרות, הוא גם חסכוני, גם טכנולוגי וגם בטיחותי. מה היית מעדיף לשמוע יותר? כך המוכר שומר על כל האפשרויות פתוחות, ומונע מהלקוח לקבל תחושה שהמוצר לא תואם את צרכיו. לסיכום, ...