... מבלי לבצע את הבקשה. אם לדוגמה, הלקוח רוצה הנחה מתוך חשש שהוא עשוי לשלם יותר מדי, אפשר להסביר לו שהמחיר הכולל של המוצר נמוך יחסית ויש לו ערך גבוה, כך שההנחה אינה הכרחית. אם אדם מבקש הנחה ממך ואתה לא מעוניין ... אותה ומה הוא רוצה להשיג. האם הוא רוצה הנחה כי הוא חושש מהמחיר או כי הוא פשוט רוצה להרגיש טוב עם עצמו שהוא קיבל משהו בחינם? אליעד ממליץ למצוא את המניע האמיתי מאחורי הבקשה ולתת פתרון שמספק את הצורך הזה מבלי ...

... את השני, לעיתים לא יהיה קל להגיע להכרעה או פתרון מיידי. במצבים כאלה, הדרך היא לבדוק את השורשים של כל מחשבה או רגש. למה אני רוצה את זה? מה החשש שלי? אם תמצא את התשובות לשאלות אלו, תוכל למצוא דרך להכריע בצורה שמביאה פתרון ... לרגשותיו. פתרון כזה ידרוש ממנו להתמודד עם תחושת הלחץ הפנימי, על ידי שאלת שאלות נכונות שיאפשרו לו להבדיל בין מה שהוא באמת רוצה לבין מה שהוא חושש או נרתע ממנו. במילים אחרות, אדם לא חייב להילחם במחשבותיו, אלא להבין אותם ...

... אותו אדם את התובנה שהוא לא הולך להפסיד כלום ממה שחשש ממנו. אם נסתכל בצורה חדה יותר, מדובר בהסרת גבול מחשבתי - אם אתה חושב שמה שאתה עושה או לא עושה הוא מחויב, כל שינוי יגרום לך לחשוש. שכנוע תת הכרתי - איך לגרום למישהו לא לפחד? הדבר המרכזי כאן הוא שכנוע תת הכרתי. כאשר אתה לא מנסה לשכנע את האדם בצורה ישירה, אלא מדבר איתו על נושאים ... שהוא אמור לקחת. כך הוא יתחיל לחשוב שאולי כל מה שהוא חושש ממנו לא בהכרח נכון. האם אפשר להפוך את המחויב לאפשרי? כשהאדם אומר לעצמו זה מחויב לי או זה בלתי אפשרי, הדרך לשנות את דעתו היא בכך שתסביר לו שהדברים שהוא ...

... יוצאות, על המוכר לייצר בעצמו את תחושת החיסרון אצל הלקוח. תהליך זה מורכב וקשה יותר מבחינה נפשית מאשר למכור למישהו שכבר מביע עניין. מהי הסיבה העמוקה לחשש של אנשים לבצע שיחות יוצאות? ... את עצמו ומקטין את תחושת האושר הפוטנציאלי שלו. בשיחות יוצאות, המוכר ניצב מול משימה שנתפסת אצלו כבלתי אפשרית - למכור לאדם שלא מעוניין. כאשר המוכר חושש שאינו יכול להצליח, הוא בעצם ... לא העז לדמיין בתחילה. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך להצליח בשיחות יוצאות? מהו התיקון הכללי? איך להגביר מוטיבציה לאנשי מכירות? מדוע אנשים חוששים משיחות יוצאות? כיצד להציב ...

... הוא מאמין גם שהצד השני עושה רע. עוד סיבה אפשרית לכך שהאדם השני חושב כך היא פחד. אליעד מביא את הדוגמה שבה אדם חושש שהוא סובל בגלל משהו, ואז הוא מאשים את האדם השני בכך שהוא גורם לו לרע, כדי להפחית את תחושת הסבל שלו. במקרה כזה, אליעד ...

... מכיוון שנשאר ספק, האדם ממשיך לחשוש מהתוצאות האפשריות שטרם התנסה בהן. לכן, עצם החוויה בפועל אינה מבטלת את הפחד אם לא נחוותה במלואה. למה אנשים מפחדים להיפגש עם אותו כאב מחדש? לשאלה מדוע אנשים נמנעים ... בה, אליעד מסביר כי האדם אינו חושש מהכאב עצמו אלא מתוצאות לא ידועות או מתוצאות גרועות יותר שהוא חושב שעלולות להתרחש. לדוגמה, אם אדם היה יודע בוודאות שהחוויה תסתכם בכאב בלבד ושלא יהיו תוצאות נוספות, לא ... לאובדן צלם אנוש? אליעד מתייחס לחשש של אדם שעלול לאבד את צלם האנוש שלו בעקבות ההתמודדות הזו. לטענתו, אכן עלולה להתרחש איבוד צלם אנוש, אבל המשמעות של זה היא להפוך לאלוהים או אפילו לשטן - מצב שבו לא ...

... ללמוד על מחלות נפש? אליעד כהן מסביר שהסיבה שאנשים מפחדים ללמוד על מחלות נפש היא שהם חוששים להידבק במחלה בעצמם, או ... אדם שלא רוצה להכיר במחלה נפשית או בחולשה נפשית שלו, יחוש פחד גדול ללמוד על הנושא מחשש שהמחלה תתגלה בו. לדבריו, אם ... בתפיסות הבסיסיות של עצמו, וכך להיקלע לבלבול ואובדן מוחלט של אמונה בכל דבר. מדוע אדם חושש שידביקו אותו במחלת נפש? הפחד ...

... מכך שהם לא יבצעו את הפעולה. למשל, האדם עשוי להימנע מלהתקשר ללקוח מתוך פחד מדחייה, או מתוך חשש שאם יתקשר והלקוח יביע עניין, זה יחייב אותו להמשיך בתהליך העסקי שהוא עדיין לא מוכן לו לגמרי. איך להתמודד עם הפחדים והחששות שמעכבים הגשמה עסקית? כדי להתמודד עם פחדים אלה, על האדם לברר באופן ברור ומדויק מה הדברים השליליים שהוא חושש מהם במידה ויבצע את הפעולה. אליעד מסביר לדוגמה את המצב של בחורה שרוצה להשיק אתר אינטרנט חדש, אך דוחה את ההשקה. הסיבה לדחייה היא החשש שההשקה תחייב אותה להתמודד עם לקוחות, לתת שירות, ואולי גם להיכשל ולהתמודד עם אכזבות או ביקורות. הפחד להיכשל גורם לה ... למעשה כישלון ודאי משום שאם לא מנסים, בוודאות לא מגיעים להצלחה. האם תמיד כדאי לפעול למרות החששות והספקות? אליעד מדגיש כי לא תמיד יש תשובה חד - משמעית אם עדיף לפעול ולהסתכן בכישלון, או לא לפעול ולחיות באשליה ... לאדם תחושת שליטה מדומה, אך למעשה היא משמרת מצב של כישלון קבוע. לעומת זאת, פעולה למרות החששות מאפשרת לאדם ללמוד, להשתפר, וליצור הזדמנויות אמיתיות להצלחה. למה אנשים דוחים פעולות למרות שהם יודעים מה לעשות? ... אליעד מציע להפוך את החשיבה השלילית לחיובית באמצעות הבנה עמוקה יותר של הסיבות לפחדים ולחששות. האדם צריך להבין שכל פעולה כרוכה בסיכונים, אך ללא פעולות הוא תקוע בוודאות. הוא מסביר שיש ערך רב יותר בהתנסות גם ... שפעולה מעשית, אפילו לא מושלמת, עדיפה על פני חוסר פעולה. רק על ידי התמודדות אמיתית עם החששות, האדם יוכל להגיע לפריצת דרך עסקית ולמימוש עצמי אמיתי. איך לצאת מתקיעות עסקית? כיצד מתמודדים עם פחד מהצלחה? איך ... האם עדיף לפעול ולהיכשל או לא לפעול כלל? איך יוצרים פריצת דרך עסקית? איך להתמודד עם חשש מהתחייבות? מה הסיבות האמיתיות לדחיית פעולות עסקיות? ...

... השיחה איתה יוצרת אצלו תחושת ערך עצמי גבוה יותר, אם היא רוצה אותו, הוא מרגיש בעל ערך. מנגד, אדם אחר עשוי להימנע מלדבר עם אותה אישה, למרות יופייה, מחשש שהיא תדחה אותו ואז הוא יחוש רע. כלומר, בחירה לפלרטט או לא לפלרטט מבוססת על החישוב האישי של האם הפעולה תוביל לתחושה חיובית או שלילית. למה יש ... בעצמו. תחושת כוח ושליטה: אדם עשוי לבחור לדבר דווקא עם מישהי חלשה או מכוערת משום שזה מעניק לו תחושה של עליונות וכוח, שהוא חזק יותר בהשוואה אליה. חשש מדחייה: אנשים לעיתים יימנעו מלדבר עם אדם מושך או יפה מדי כי הם מפחדים שהאדם הזה ידחה אותם, ואז הם ירגישו רע. היופי במקרה הזה דווקא פועל לרעת ... בחורה יפה כי זה מעניק להם תחושה של ערך עצמי גבוה יותר. - תחושת כוח ושליטה: יש גברים שירצו לדבר דווקא עם אישה חלשה כי זה גורם להם להרגיש חזקים. - חשש מדחייה: מנגד, ייתכן שלא יתחילו עם בחורה יפה כי גבר חושש שהיא תדחה אותו, מה שעלול לגרום לו להרגיש רע. איך אפשר לגרום לאנשים לרצות לדבר איתך? המטרה היא לגרום לאדם השני לחשוב שהאינטראקציה איתך תהיה ...

... ולשכוח מהרצון הקודם. איך לזהות נקודות תורפה אצל מי שחושב שהוא כבר מרוצה? כאשר אדם מאמין שיש לו מה שהוא רוצה, יש לו נקודת תורפה אחת בולטת: הפחד לאבד את מה שיש לו. למשל, אדם שמאמין שאוהבים אותו עדיין חושש שיום אחד יפסיקו לאהוב אותו. כאן אליעד מציע שתי אפשרויות: לגרום לאדם להפסיק לדאוג מזה ...