... יותר בזול ממך, כי הוא רוצה שיקנו ממנו ולא ממך והוא מוכן להרוויח קצת פחות ממך. אז אם המוצר ככ רווחי, אז למה שלא יבואו מתחרים שיסחרו באותו המוצר, עם שולי רווח יותר נמוכים? ואז ממילא המוצר שלך כבר לא ככ רווחי לאורך ...

... שהמוצר שלך מספק פתרון במאה אחוז לכאב שלו, הרי שעדיין הוא לא יבצע את הרכישה. ולמה? כי יש לך מתחרים. ואולי במוצרים שמתחרים במוצר שלך, יש לו יתרונות נוספים. ואולי אפילו יש לו פחות חסרונות מאשר החסרונות שיש במוצר שלך. לדוגמה, חיסרון של פרמיית מחיר ... שהמוצר שלך הוא יקר מידי עבורו או לא מספיק טוב עבורו מסיבות שונות. ואולי יש מוצרים אחרים שמתחרים במוצר שלך, שהם אולי אפילו פחות טובים ביחס לכאב של הלקוח שהוא X, ועדיין הלקוח יעדיף לרכוש את המוצר האחר שמתחרה במוצר שלך. ... את העסקה עם הלקוח שלך. דהיינו, עליך לקחת את סך כל ההבדלים שיש בין המוצר שלך לבין המוצר של המתחרים שלך. ולשים לב לכך, שאם תדבר עם הלקוח על הכאבים של הלקוח, שהמוצר שלך פותר לו, יתכן שגם המוצרים המתחרים שלך, גם הם פותרים לו את הכאבים שיש לו כרגע. והכאבים של הלקוח שלך, מחייבים אותו לרכוש את המוצר שאתה מוכר, אבל לא בהכרח ממך. ובנוסף זה לא ממש משנה מה באמת המוצר שלך ומה באמת המוצר של המתחרים שלך, אלא מה שהלקוח חושב על המוצר שלך ועל המוצר של המתחרים שלך. לדוגמה, יתכן שהמוצר שלך מספק פתרון X והמוצר של המתחרים שלך, לא באמת מספק פתרון X. אבל יתכן שהלקוח שלך חושב שהמוצר של המתחרים שלך, כן מספק פתרון X. כי אולי המתחרה שלך הצליח לגרום ללקוח שלך לחשוב שגם הוא מספק פתרון X. ואולי אפילו הוא הצליח לגרום ללקוח ... שאתה דווקא לא מספק פתרון X. ולכן עליך לנסות להבין מה יגרום ללקוח שלך לרכוש את המוצר ממך ולא מהמתחרים שלך. ודרך שם להתחיל את תהליך השיווק ואת תהליך המכירה. ולא לחשוב רק דרך השאלה של מה יגרום לו לרצות לרכוש את המוצר באתה מוכר באופן כללי, אלא מה יגרום לו לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. ודרך הנקודה הזאת לנסות למכור את המוצר וכולי. כי בסופו של דבר, אתה לא רוצה שהוא ירכוש את המוצר שאתה מוכר, אלא שהוא ירכוש ... רק לשכנע את הלקוח שלך לרצות לרכוש את המוצר שאתה מנסה למכור, ושבסופו של דבר הוא ירכוש אותו מהמתחרים שלך. אלא אתה רוצה שהוא ירכוש את המוצר ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן עליך להתחיל מהשאלה שהיא, מה יגרום ללקוח לסגור איתי עסקה ולא לסגור עסקה עם המתחרים שלי. ויתכן שעליך ליצור ללקוח צורך חדש וליצור ללקוח כאב חדש שדרכם אתה תוכל לסגור איתו עסקה בסופו של דבר. ? ...

... קל ללקוח לעשות השוואה בין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים ולהבין בקלות למה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים אחרים. ויש מוצרים שרק בעל מקצוע יכול להבין במה המוצר שלך יותר טוב ממוצרים מתחרים. דהיינו, שדרוש יותר ידע מקצועי, כדי להבדיל בין איכות המוצרים. יש מוצרים שבהם הלקוחות שרוכשים את המוצר, הם ברמת ...

... שיווק? תהליך של בניית מותג, רכישת שטחי פרסום וכאן נסביר על 2 אסטרטגיות שיווק. ונסביר איך להוזיל את עלות השיווק שלך? ואיך להתמודד עם תחרות שיווקית? ומה לעשות כדי שהמתחרים שלך לא יעתיקו את הפרסומות ואת חומרי השיווק שלך? ואיך לבלוט בשוק תחרותי? ואיך לגרום ללקוח שלך לרצות לצרוך את החומר השיווקי שלך? ואיך לעשות ... כי הלקוח הופך להיות עיוור ביחס לקמפיין. ולכן יש גם עלות של ייצור קמפיינים שוב ושוב. בנוסף יש עוד בעיה עם השיטה הנל, והיא שמאחר שהיא מאוד קלה יחסית לביצוע, לכן גם המתחרים שלך יכולים בקלות לעשות את השיטה שלך. אתה לדוגמה תגיד שהרכב שלך הכי מהיר, והם יגידו שהרכב שלהם המציא את המהירות והמתחרה החדש יגיד שהרכב שלו ... האור וכולי. במילים אחרות, מאוד קל להמציא מסר, להמציא קמפיין, ולשפוך כסף ולהדהד אותו כמה שיותר פעמים לכמה שיותר אנשים. כמו כן יש חיסרון נוסף, והוא שכל השוק של המתחרים שלך, כבר כרגע, רווי בקמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. וכולם מספרים כמה הם מוצלחים וכולי. ואם תמציא מסר חדש, מהר מאוד מישהו אחר גם ימציא מסר ... מצאנו כאן כמה חסרונות בשיטה הזאת. חיסרון 1 - העלות של הפצת ופרסום המסר השיווק. חיסרון 2 - עלות הייצור שכל הזמן צריכים לחדש את תוכן הקמפיין השיווקי. חיסרון 3 - שגם המתחרים שלך יכולים כל הזמן להמציא חומרי שיווק מקבילים שלך ולהתחרות בך. חיסרון 4 - גם השוק הקיים כרגע, רווי במסרים שיווקיים ובקמפיינים שיווקיים כאלו ... לפרט ברשימה על המוצר שלך, כל דבר שהמוצר שלך מספק ללקוח באופן כללי, בצורה הכי פשוטה והכי בסיסית שיש. החלק השני יהיה פירוט של ההבדלים שיש בין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים שלך. כמה הבדלים? תשובה: כמה שיותר. איזה הבדלים? תשובה: ההבדלים שאתה חושב שיהיו הכי חשובים ללקוח שלך. או במילים אחרות, שלב ראשון תכין רשימה בסיסית של תכונות ומאפיינים של המוצר שירות שלך. שלב שני תכין את הרשימה הזאת, עם דגש על הבדלים שיש בין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים של המוצר שלך. אז השלב הראשון בתהליך הכנת חומרי השיווק, הוא הכנת רשימה של המאפיינים של המוצר שלך, עם דגש על ההבדלים שבין המוצר שלך לבין מוצרים מתחרים. השלב השני יהיה, לחשוב, על איך מכינים חומרי שיווק, שמטרתם לא תהיה לשתול ללקוחות מסר בתת מודע באמצעות הדהוד של המסר השיווקי, אלא באמצעות זה ... שלך ייחשף אליהם למגוון שלהם וכולי, אז ממילא הוא ירגיש כלפי המוצר שלך, את מה שאתה רוצה שהוא ירגיש כלפי המותג שלך. או אם לדוגמה יש לך נגריה, ואתה חושב שאתה יותר טוב מהמתחרים שלך, ברמת הדיוק שאתה מדייק את העבודה שלך, אז תיצור חומרי שיווק שימחישו ללקוח שלך, את רמת הדיוק של איכות העבודה שלך. אז עד כאן הבנו, שלב 1 להכין רשימת מאפיינים של המוצר שלך, עם דגש לגבי ההבדלים שבין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים של המוצר שלך. שלב 2 להכין תכנים שיווקיים שימחישו ללקוח שלך את ההבדלים שבין המוצר שלך לבין המוצרים המתחרים שלך. כאשר הרעיון הוא, לתת ללקוח להתנסות במוצר שלך כמה שיותר, ליהנות באמת מהמוצר שלך כמה שיותר, כדי שזה בעצמו יגרום ללקוח שלך לרצות לרכוש את ... ליצור סתם מסר שיווקי ולפרסם אותו שוב ושוב. והיתרון הראשון של השיטה שהוצעה עד כה, הוא שבעצם אנחנו נותנים ללקוח להתנסות במוצר בפועל. ואת השיטה הזאת, הרבה יותר קשה למתחרים שלך להעתיק אותך. כי אם אתה באמת מדגים את המהירות של הרכב שלך, הרי שלמתחרים שלך הרבה יותר קשה עד בלתי אפשרי להמחיש באותה צורה, את המהירות של הרכב שלהם, שהוא פחות מהיר משלך במציאות. במילים אחרות, כאשר הפרסומות מבוססת ... עצמו, גם בלי קשר אליך. יתכן גם שהלקוח ירצה שוב ושוב לצפות באותו התוכן השיווקי, יותר מכל פרסומת אחרת, שרוצים רק לדלג עליה. התוכן עצמו הרבה יותר קשה להעתקה על ידי המתחרים שלך. הוא משדר יותר אמינות, כי הוא משקף משהו אמיתי על המוצר שלך. הוא פחות מכירתי, כי הוא שיווק באופן עקיף, שאז הלקוח מסיר את המגננות שיש לו ... באופן דיגיטאלי, בלי עלות של אנשי מכירות ששוב ושוב צריכים להסביר הסברים ללקוח וכולי. וכל מה שאמרתי עד כה, רלוונטי בעיקר אם באמת יש לך מוצר יותר טוב מאשר המוצרים המתחרים שלך, באופן יחסי כמובן. כי המפלט של הנוכל, זה להכין פרסומת שאומרת שהוא מוצלח, כי אין לו אפשרות אחרת להכין פרסומת אחרת. אבל אתה יכול לתת ערך ...

... לפרסם את המוצר ולא רק לייצר את המוצר. ובקצרה אומר, שגם לגבי ההיצע יש דברים שצריכים לשאול. לדוגמה האם ההיצע יגדל? מה הסיכוי שיכנסו מתחרים לעסק שלך? מה היכולת של המתחרים שלך להעתיק אותך? מה היכולת של המתחרים שלך, לבנות מוצר דומה למוצר שלך, אולי ביותר זול? אולי כבר יש להם מוצר דומה, שיהיה זול לשדרג אותו למוצר כמו שלך או ליותר טוב משלך? ומה היכולת של המתחרים שלך, לבנות מוצר דומה לשלך ולמכור אותו ביותר זול ממך? ואולי עלות הפרסום שלהם יותר זולה? ואולי הם יוכלו לספוג הפסד כספי, כדי ...

... לא מספיק טוב וכאן נשיב לשאלה, האם בן אדם צריך להיות יותר טוב מאחרים, כדי להצליח בשוק תחרותי שיש בו הרבה מתחרים? האם אתה צריך להיות שונה או יותר טוב מאחרים, כדי שתוכל ...

... הולך להשתמש בהצעת המחיר שלך לצורך השוואה שלך לספקים אחרים? מי המתחרים שלך לדעתך? ומה היתרונות שלך על פני המתחרים שלך? שזה כמובן עוד עניין שלם בפני עצמו (מתחרים). האם וכמה לפרט על מה שהלקוח מקבל ממך? האם להשתמש בשפה טכנית וכמה? האם והיכן בהצעת המחיר, לכתוב את המחיר עצמו? בהתחלה? בסוף באמצע? האם קודם כל לכתוב בקצרה על עצמך, או ... רק הלקוח? גם מישהו אחר? מי המישהו האחר? עורך דין? איש מקצוע? המתחרים שלך? אולי יש מידע מסחרי שלא תרצה שיעבור הלאה למתחרים שלך, דרך הצעת המחיר שלך? האם כדאי לתת ללקוח הצעת מחיר בכתב וזהו? האם כדאי לומר לו את המחיר בעל פה ורק אחר כך לשלוח לו אותו בכתב? האם כדאי לשלוח ללקוח הצעת מחיר בכתב ורק ...

... הוא פשוט אומר אמת. בדוגמה נוספת, אדם שיש לו מים במדבר ומזהיר אחרים שלא ילכו אחרי שרלטנים שמוכרים מים מזויפים, אינו גאוותן אלא אומר אמת, למרות שהוא פוסל את כל המתחרים שלו. לכן, השאלה היחידה החשובה היא האם הדבר שנאמר הוא אמת או לא. כיצד נצחנות פוגעת ...

... הוא מתנגד לדעתנו גם מעבר לנושא עצמו? למשל, אם לקוח מתלבט בין שני מוצרים ובוחר את המוצר המתחרה, לא מספיק להבין מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים, אלא חשוב להבין גם למה הוא לא מעוניין במוצר שלנו. ייתכן שהסיבות הן לא רק היתרונות של המתחרה, אלא גם חסרונות או התנגדויות ... מצמצמת אותו רגשית או מאיימת על עולמו הפנימי. איך להתמודד עם התנגדויות בוויכוח או במכירה? נניח שלקוח מתלבט בין שני מוצרים ובוחר במוצר של המתחרים. כדי לשכנע אותו, יש להבין שני דברים: 1. מה היתרונות שהוא רואה במוצר של המתחרים? 2. מה החסרונות שהוא מזהה במוצר שלנו? אם נתמקד רק בהסבר היתרונות של המוצר שלנו, אך לא נתייחס לפער שמונע ממנו לבחור בנו, ... שלו לא לקנות את המוצר שלי. קודם כל למה הוא רוצה את המוצר השני ב. כל, למה הוא לא רוצה את המוצר שלי. אחרי שהבנת למה הוא רוצה את המוצר השני של המתחרים, אחרי שהבנת למה הוא אוהב את האויבים שלך ולמה הוא שונא אותך, עכשיו תנסה, כי עכשיו יש לך את כל הזה. למה? כי אם אתה לא מבין למה ...

... רק לא נכונים. וזה מצב שבו, הלקוח שלך חושב שהוא צריך רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך טוב עבורו, ושכל שאר המוצרים של המתחרים, הם רק לא טובים עבורו, והם רעים עבורו, ושרק המוצר שלך, הוא המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את הצרכים שלו. שזהו כמובן המצב האידיאלי והטוב ביותר האפשרי. משום, שבו האדם משוכנע שהמוצר שלך, רק אותו הוא צריך, ושאת כל שאר המוצרים המתחרים, לא רק שהוא לא צריך אותם, אלא שהוא צריך להתרחק מהם כמה שיותר. והמצב הזה נקרא, מוצר מחויב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחויב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת ...