... כדאי להציג את עצמך בתחילת השיחה? למרות שהצגה עצמית מקובלת מאוד, אליעד מציג את ההצגה העצמית כפעולה משנית בשיחת מכירה. הצגה עצמית קצרה יכולה לעזור ביצירת אמון, אך לא מומלץ להאריך בה. עיקר הזמן בתחילת השיחה צריך להיות מוקדש ליצירת עניין וסקרנות מצד הלקוח. מה הקשר ... כדי לגרום לו לרצות להקשיב לי להמשך השיחה זאת השאלה, אחרי שתפסת אותו עכשיו תספר לו על המוצר על מה שזה לא יהיה. כי הרבה אנשים מתחילים מהמשפט הראשון לספר את הסיפור או בכלל מבזבזים את הזמן של המשפטים הראשונים ויותר מדי מספרים סיפורים כגון איך הגעתי אליך או מי ...

... נקודה קריטית: האדם שמתמודד עם מחשבה אובססיבית ופחד קיצוני מהמוות לא באמת מעוניין למות, אלא להפך - הוא כה מפחד מהמוות עד שהוא חייב לבדוק כל הזמן האם הסכנה קיימת או לא. למרבה האירוניה, פעולות הבדיקה החוזרות ונשנות הללו הן בדיוק מה שמסכן אותו בפועל, ... טורדנית כפייתית. כיצד מחשבה טורדנית מובילה לסיכון חיים ממשי? אליעד מדגיש שלמרות שהאדם לא רוצה למות, הפחד הקיצוני שלו ממוות מאלץ אותו לוודא כל הזמן שהוא לא ימות, ובכך הוא מסתכן שוב ושוב. האדם מתמודד עם אובססיה מסוכנת, שמתבטאת במחשבה כפייתית ומעשים ... במוות? איך לטפל במחשבות אובססיביות? אז המעשה שהיה כך היה בן אדם יושב בבית, עד כאן הגיוני? הגיוני ואז נגיד פתאום הוא רואה חוט חשמל נגיד זז מהמקום בסדר ואז מה שהוא עושה ניגש לחוט חשמל ונוגע בו, חוט חשמל חשוף כאילו נגיד שקע נתלש מתחיל לגעת בו ולא מתחשמל ...

... החרדה? לאחר התקף חרדה משמעותי, האדם עשוי לפתח סימן אזהרה פנימי במוחו שמקשר בין המקום או הסיטואציה שבה חווה את ההתקף לבין תחושת הסכנה. הוא עשוי לחשוב, ...

... אותי מה אתה חושב אני רוצה הפוך אפשרות שנייה שמשתמשים בקונפליקט כדי ליצור קרבה. מה זאת אומרת למה אתה רוצה אחרת מה אתה חושב אחרת ואז בעצם הקונפליקט יצר את המקום שבו אפשר ליצור הזדהות לגלות אמפתיה, לא חייבים גם להסכים אבל מחויב ... באותה שנייה. אליעד: יפה לכאורה יש לנו פה קונפליקט את נגד רצונו והוא נגד רצונך אבל אם לדוגמה נגיד את אומרת לו למה אתה רוצה להדליק את האור בחדר עכשיו לא מתוך המקום למה אתה רוצה להדליק את האור בוא נטיל ספק מהמקום אני רוצה להבין אותך אכפת לי ממה שאתה חושב בא תסביר לי למה, עכשיו ... ומה אתה מציע שאני אעשה. ואז זה ממקום של אפתיה כי אז הוא פתאום מזדהה עם הרצונות שלך אתה מבין את הרצון שלי ומה אתה מציע לי לעשות לא ממקום של למה אתה רוצה, יש את המקום של לא אכפת לי מה אתה רוצה יש את המקום של למה אתה רוצה את זה? בוא נוריד לך את הרצון ויש את המקום שבאמת אכפת לך מהרצון של הבן אדם. עכשיו זה לא אומר שאת מחויבת להסכים ...

... יותר. הוא מדגיש שעל מנת להתגבר על טראומה, יש צורך בהבנה של המקום שבו נמצא האדם כיום, וההכרה שאין אפשרות לשנות את העבר, ... מדגיש שעל מנת להתגבר על טראומות רגשיות יש צורך בהבנה של המקום בו האדם נמצא, וההכרה שאין דרך לשנות את העבר, אלא רק ...

... יחשוש שהאהבה תיעלם איתם. לעומת זאת, תכונות כמו אופי, ערכים אישיים או כישורים מסוימים נתפסות כקבועות יותר וכפחות משתנות עם הזמן, ולכן האדם חש שהאהבה המבוססת עליהן היא אהבה אמיתית ויציבה. הוא מרגיש בטוח יותר באהבה הזו, מפני שהבסיס שלה נתפס כחלק מהותי ובלתי משתנה מזהותו. אליעד כהן ...

... של האדם שמולנו. כל מילה נושאת עמה את תחושת הזמן, המקום וההקשר שבו נאמרה. לדוגמה, המילה היום יכולה לשדר תחושה שונה מהשימוש במילה הערב. המילים שבוחר האדם לשדר, לא רק תורמות להבנה של כוונותיו, אלא גם מצביעות על מצבו הרגשי, תפיסת הזמן או מצב רוחו. כיצד זיהוי מניפולציות בשיחה יכול לשפר את ההבנה שלנו? אליעד דיבר על האופציה לזהות מניפולציות בשיחה, ושימוש במילים מעורפלות או הימנעות מעמידה בעמדה ברורה ...

... אומר... שבשיחת מכירה אידיאלית או כל הגדרה שקרית אחרת, עליך להקשיב ללקוח, הרבה יותר באחוז כזה או אחר, מאשר כמות הזמן שאתה מדבר עם הלקוח. וכמובן שהעצה הזאת מטופשת ביותר ושגויה ביותר. כי האמת היא, שעליך להיות ממוקד מטרה, שהיא למכור ללקוח. אאכ ...

... המשניות להתנהגות אובססיבית בהתנהגויות טורדניות כמו OCD, אליעד מסביר שהאדם לא תמיד עושה פעולה כיוון שהיא נראית לו הגיונית, אלא בגלל תועלת משנית שהתפתחה לאורך הזמן. לדוגמה, אדם דתי שנכנס למקווה מתוך אמונה כי הדבר יגרום לו להיטהר עשוי להמשיך לפקוד את המקום גם אם הוא כבר לא מאמין בדברים האלה. התועלת שהוא ... ויום אחד צחצח שיניים בצורה שונה והצליח לאחר מכן בעבודתו. בפעם הבאה שהוא רצה לשחזר את ההצלחה, הוא חזר על הצחצוח באותה צורה, מתוך האמונה כי זה מה שגרם לו להצליח. עם הזמן , האדם הופך את ההתנהגות לחלק מהרגליו, ולא תמיד ... וצריך או להיות בטוחים שזאת האמת או להיות בטוחים שזאת לא האמת או להיות בטוחים שזאת חצי אמת אבל אין מצב אני לא יודע אם זה בגלל זה בוא נחפש סיבה אחרת. כי אז המוח כל הזמן כשהוא אומר לא יודע מה התשובה טוב זה בגלל איך ... עוד דבר זה אומר הבן אדם צריך לחבר את הפעולה שהוא עושה לתכלית הסופית שלה ולא לפעול מתוך הרגל יש שני דברים, איך המוח עובד המוח עושה פעולות ולמוח אין כוח לחשוב כל הזמן מה טוב ומה רע אז הוא אומר אני כבר רגיל שזה טוב עושים את זה לא כל הזמן בודק מה טוב ומה רע הוא עושה דברים מתוך הרגל, בן ... אחרת ואז בגלל שאין לו מושג אז הוא אומר טוב בא נגיד שזה בגלל זה. ש: זה עוזר לו בהרבה התנהגויות. אליעד: נכון מה טוב בהתנהגויות האלה. ש: שזה אוטומטית אתה לא צריך כל הזמן לחשוב. אליעד: נכון מה עוד טוב בזה שגם שהן תפלות ...

... כן גובה מהם כסף וכן צריך מהם את הכסף. כי איש מכירות מרגיש שחיקה בעבודה, בין השאר משום שהוא כל הזמן ממוקד בתחושת החיסרון הכספי, שיש לו. כי ברוב העבודות, התגמול הוא לא פר הצלחה שנמדדת בכל רגע מחדש. בשונה מאיש מכירות, שבדכ התגמול הוא פר הצלחה, כאשר בכל מכירה, איש המכירות נבחן מחדש. כך שבמשך חלק גדול מהזמן בעבודה, איש המכירות נמצא בתחושת מבחן, שממילא יוצרת גם תחושת חיסרון וכולי. ולכן על איש המכירות להציף את עצמו במשך היום, במחשבות על ...