... לעובדים שלך לעבוד ברצינות כמוך? איך לגרום לעובדים שלך לעבוד כמוך? איך לגרום לעובדים שלך לרצות שתצליח? כמה משכורת לשלם לעובדים? איך לתמרץ עובדים? איך לתגמל עובדים? איך לגרום לעובדים לעבוד ברצינות כמוך? אליעד כהן מסביר כיצד ניתן לגרום ... שלך. איך ליצור מוטיבציה לעובדים? איך לתגמל עובדים לפי ביצועים? איך לגרום לעובדים לעבוד קשה יותר? כמה שכר בסיס לשלם לעובדים? איך לגרום לעובדים לרצות שהעסק יצליח? איך להגדיל את המוטיבציה של העובדים? איך לנהל מודל תגמול עובדים? מודל ...

... אני רוצה לקנות אותו. לכאורה מדובר במצב טוב, אך בעצם יש כאן בעיה: ייתכן מאוד שאותו לקוח היה מוכן לשלם מחיר גבוה יותר על מוצר איכותי ויוקרתי יותר. אם לא נציע לו מוצר יקר יותר, למעשה נפסיד הזדמנות למקסם ... לי, אנחנו חייבים לתת הנחה כדי למכור, וכך נפסיד חלק מהרווח. אם הלקוח אומר המחיר טוב לי והוא מוכן לשלם, נפספס את ההזדמנות למכור לו מוצר יוקרתי ויקר יותר שהיה אולי מעוניין לקנות. לכן, תמיד עדיף שיהיה לנו טווח של מוצרים: מוצר בסיסי במחיר נמוך יותר - ללקוחות שמבקשים הנחה ולא מוכנים לשלם יותר. מוצר ביניים במחיר הוגן - ללקוחות שרוצים איכות במחיר סביר. מוצר פרימיום במחיר יקר - ללקוחות שמוכנים לשלם יותר ולקבל ערך גבוה יותר. בגישה כזו אפשר להציע לכל לקוח בדיוק את מה שמתאים לו, ולהגדיל באופן משמעותי ... בפעמים הבאות. זה מאפשר להגדיל באופן עקבי את המחירים ואת הרווח הממוצע מכל לקוח, מבלי לאבד לקוחות שלא רוצים לשלם מחירים גבוהים. לסיכום, תמיד כדאי שיהיה מגוון של מוצרים ושירותים בעסק, וכך ניתן יהיה להתמודד בצורה אידיאלית עם כל ... יותר, מכיוון שלעתים הרווחיות של מוצרים מסוימים גבוהה יותר גם אם המחיר שלהם נמוך יותר. מה עושים כשהלקוח מוכן לשלם יותר? ומה קורה אם הלקוח דווקא מרוצה מהמחיר? נניח שאנחנו מוכרים לו רכב והוא אומר: אחלה מחיר, אני לוקח. במקרה כזה, אנחנו למעשה נכשלנו - כי ייתכן שהוא היה מוכן לשלם יותר עבור מוצר טוב יותר. אנחנו עלולים לפספס הזדמנות למכור לו מוצר יקר יותר שהיה מתאים לו. לכן, כאשר ... אם הלקוח אומר שזה יקר לו, אתם נאלצים לתת הנחה ולהפסיד רווחים. אם הלקוח לא מתלונן על המחיר ומוכן לשלם - יכול להיות שהוא היה מוכן לשלם יותר, אבל אתם לא הצעתם לו מוצר יקר יותר. לכן, תמיד עדיף שיהיה טווח רחב של מוצרים: מוצר בסיסי במחיר נמוך יותר, כך שהלקוח שלא רוצה לשלם הרבה עדיין יקנה מכם. מוצר ביניים במחיר הוגן, כך שהלקוחות הרגילים יוכלו לרכוש. מוצר יוקרתי במחיר גבוה יותר, כך שתוכלו להגדיל את הרווחים עם לקוחות שמוכנים לשלם יותר. כך ניתן להציע מוצר זול בלי להפסיד, ומנגד להציע מוצר יקר בלי לפספס לקוחות שמוכנים לשלם יותר. תחשבו על זה! ואם אתם רוצים מידע נוסף על הגדלת מכירות, ניהול עסק נכון, ושיווק חכם - היכנסו ...

... שלך? וברמת העיקרון, השאלה הקלה ביותר שהגיוני שתתחיל לשאול אותה, היא השאלה הבאה: לדעתך, כמה כסף לקוחות יהיו מוכנים לשלם בתמורה למוצר שלך. לדוגמה, אתה רוצה להמציא X. כמה כסף לדעתך לקוחות יהיו מוכנים לשלם על X. במידה ותמכור ללקוח יחידה אחת של X, בכמה לדעתך תימכר יחידה אחת של המוצר שלך. איך לדעת כמה לקוחות יהיו מוכנים לשלם על X? זה עוד נושא בפני עצמו. אתה יכול לדוגמה, לשאול אנשים כמה הם יהיו מוכנים לשלם על X. אתה יכול לדוגמה לבדוק מוצרים דומים ל X, כמה אנשים מוכנים לשלם עליהם וכיוב. אבל ברמת העיקרון, נסה להבין כמה לדעתך אנשים יהיו מוכנים לשלם בתמורה למוצר X שלך. ונניח שיש לך כל מיני גרסאות ואפשרויות למוצר X שלך, תנסה להבין ביחס לכל גרסה, כמה כסף לדעתך אנשים יהיו מוכנים לשלם על המוצר שלך, על כל גרסה. או פחות או יותר, בממוצע, כמה כסף לדעתך אנשים יהיו מוכנים לשלם על המוצר שלך. מה יהיו ההוצאות שלך? עכשיו, אחרי שיש לך הערכה כלשהי לגבי כמה אנשים יהיו מוכנים לשלם עבור המוצר שלך, עכשיו ננסה להבין כמה לדעתך יהיו ההוצאות עבור המוצר שלך. דהיינו, כמה כסף לדעתך תצטרך להוציא, ... לדעתך ולהערכתך כמובן. כי צריכים לדעת, שיש הרבה מאוד מוצרים מצוינים ביותר, שאנשים ממש היו רוצים אותם והיו מוכנים לשלם עליהם הרבה מאוד כסף, אבל הסיבה שאין אותם, היא בגלל שלייצר אותם, יעלה יותר מאשר מה שאנשים מוכנים או יכולים לשלם עליהם. דהיינו, יכול להיות מוצר עם המון ביקוש, אבל אנשים לא יהיו מוכנים לשלם עבורו את הסכום שיהפוך אותו לרווחי וכמו שהסברתי את זה גם כאן. ולכן כאשר בוחנים היתכנות כלכלית של רעיון ...

... שהתועלת שתצא לו מהמוצר שווה את המחיר. הלקוח ראה את המוצר במחיר נמוך יותר במקום אחר, ולכן לא מוכן לשלם את המחיר הנוכחי. הלקוח רוצה לקנות את המוצר, אך במחיר נמוך יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו. לסיטואציה בה לקוח אומר זה יקר לי יש גם פירוש אחר: יכול להיות שהלקוח בכלל ... יותר מאחורי ההתנגדות. שאלות שיכולות לסייע בזיהוי הסיבה האמיתית: למה אתה אומר שזה יקר לך? מהו המחיר שאתה מוכן לשלם? האם אתה חושב שמה שאני מציע לא שווה את המחיר? האם יש משהו שהיית מצפה לקבל מהמוצר ולא קיבלת? ... להבין מה זה יקר מדי ובהנחה שבאמת מדובר על ההיבט הכספי ובהנחה שבאמת יש לבן אדם גם את הכסף לשלם. כמובן שצריך לבודד את האופציה של אולי בכלל זה לא יקר הוא מתכוון להגיד משהו אחר אולי בכלל אין ... אני חושב כשהוא אומר יקר הוא מסתכל על המוצר והוא אומר מה התועלת שתצא לי ומה הכסף ששווה לי לשלם עבור התועלת הזאת. אליעד: מה שתי הפירושים שיכול להיות שהוא מתכוון יקר. ש: אחד זה מה שאמרתי. אליעד: אפשרות אחת שהוא אומר יקר הוא מתכוון לומר ש...? ש: שאיזה תועלת תצא לי וכמה כסף אני מוכן לשלם תמורת התועלת של המוצר הזה שאני אקבל מהמוצר הזה. אליעד: מה? ש: כמה אני מוכן לשלם. אליעד: מה כמה אני מוכן לשלם? ש: הוא שואל את עצמו כשהוא אומר יקר לי הוא רוצה לומר במילים אחרות אני התועלת שאני אקבל מהמוצר ... השני שהוא רואה במקום אחר את זה יותר זול. אליעד: זה לא נכון זה אותו דבר ולכן הוא מוכן לשלם רק עשרה שקלים. ש: לא הראשון קודם כל נכון? אליעד: הראשון נכון בשני הפירושים כי אם הוא אמר זה ... התועלת שהמוצר יביא לו אתה בעצם מנפח את הערך של המוצר והבן אדם משהו שהוא רצה לקנות והיה מוכן לשלם עשרה שקלים ואז הוא רואה מההסבר שזה יכול להיות שזה עולה מאה שקל, כן ואז כאילו יש מצב שהוא. ...

... אליעד כהן מציג רעיון לפיו באידיאל, עובד יקבל שכר אך ורק בהתאם לתרומתו הישירה לעסק. לפי תפיסה זו, אין לשלם לעובד משכורת בסיסית אלא רק תשלום מותנה בביצועים. כך העובד יתאמץ וייתן את המיטב, משום ששכרו יהיה תלוי באופן ... שכר מותנה בלבד ללא תשלום בסיס, מפני שהחוק מחייב תשלום שכר מינימום. כלומר, גם אם עובד אינו מייצר, חובה לשלם לו לפחות את המינימום שקובע החוק. כך שהרעיון הטהור של לא לעבוד, לא להרוויח אינו אפשרי מבחינה משפטית ופרקטית. ... תגמול, בעוד העובד ידרוש תגמול גבוה יותר משום שהוא מספק יותר תפוקה. זה יוצר קונפליקט בין הרצון של המנהל לשלם פחות, לבין הרצון של העובד להרוויח יותר ככל שהוא הופך מיומן. איך אפשר להעלות את היעדים בלי להגדיל את ... מאמץ גדול יותר. מהו הרעיון של תגמול לפי ביצועים בלבד? שאלה: מה עומד מאחורי הרעיון שלפיו כדאי בכלל לא לשלם משכורת בסיסית אלא רק לפי תוצאות וביצועים? תשובה: ישנה מחשבה שבאידיאל אפשר לגייס עובד באופן כזה שלא ישולם לו ... שאלה: מדוע בעולם האמיתי הרעיון הזה לא תמיד ישים, ומה בכל זאת החוק מחייב? תשובה: ישנם חוקי עבודה שמחייבים לשלם לפחות שכר מינימום. כלומר, החוק אינו מאפשר לשלם לעובד 0 שקלים ולהגיד לו רק אם תייצר משהו תקבל תשלום. החוק דורש בסיס מינימלי, כדי להגן על זכויות העובד. לכן הרעיון הטהור של לא לשלם דבר, אלא רק לפי ביצועים אינו אפשרי מבחינה משפטית. איך מציבים לעובד יעד ומתגמלים אותו בבונוס? שאלה: נניח שבכל ... דורש העלאת בונוס כי הוא טוען: אני מייצר יותר, מגיע לי יותר שכר. כך נוצרת התנגשות בין הרצון שלנו לשלם כמה שפחות לבין רצון העובד להרוויח יותר בזכות היכולות שצבר. איך ניתן להעלות את היעדים בלי לשלם יותר בכל פעם? שאלה: אם המטרה היא להעלות את התפוקה באופן הדרגתי אך לא להגדיל כל הזמן את גובה ... זה אומר בעצם שבאידיאל שלנו כשאנחנו מגייסים עובד לגייס אותו באידיאל כקונספט לגייס אותו בשכר, לגייס אותו בכלל לא לשלם לו בכלל משכורת והוא יקבל רק לפי מה שהוא נותן מה שאתה תיתן תקבל יתנו יקבלו לא יתנו לא ...

... של הלקוח? אליעד כהן מסביר שכאשר אנשים מנהלים משא ומתן עסקי, לעיתים הם נתקלים בתופעה שהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם מחיר מסוים אך לבסוף לא סוגר את העסקה. הסיבה לכך היא שהלקוח הביע את המחיר שהוא חושב שהוא מוכן לשלם, אך לא בהכרח את המחיר שהוא באמת מוכן לשלם. למשל, אם הלקוח אומר שהוא מוכן לשלם 100 שקלים, הוא אולי מוכן באמת לשלם 300 או אפילו 500, אם ישתכנע שהמוצר באמת טוב. לכן, כאשר המוכר מקבל מיד את ההצעה הראשונה של הלקוח, ... אם הוא מרגיש שהמוכר לא מקבל את ההצעה מיד, זה דווקא יגרום לו לחשוב שהמוצר איכותי יותר ושווה לו לשלם יותר. באופן פסיכולוגי, הלקוח רוצה שהמוכר יעריך את המוצר שלו גבוה יותר ויראה התנגדות מסוימת, כי כך הוא משתכנע ... שהוא מציג, כי האמונה הזו עוברת ללקוח ומשפיעה על קבלת ההחלטות שלו. איך אפשר לדעת באמת מה הלקוח מוכן לשלם? אליעד מציע טכניקה פרקטית: כשהלקוח אומר שהוא מוכן לשלם סכום מסוים, אפשר לבדוק האם הוא מתכוון לסכום מקסימלי או שזה רק נקודת פתיחה למשא ומתן. אפשר למשל להציע ... מסכים או מתחיל לדון על המחיר הגבוה יותר, זה סימן שההצעה הראשונית שלו הייתה נמוכה ממה שהוא באמת מוכן לשלם. לסיכום, איך לנהל נכון משא ומתן וסגירת עסקאות? כדי לנהל נכון משא ומתן ולסגור עסקאות, חשוב לא לקבל מיד ...

... לאומי? ההצעה המרכזית היא לבטל את חובת התשלום לביטוח הלאומי ולספק לכל אדם את האפשרות לבחור האם הוא מעוניין לשלם עבור ביטוח לאומי, ובאיזה תנאים. את המימון של ביטוח לאומי יוכל כל אדם להחליט אם לממן דרך הביטוח הלאומי ... מצליחים או אינם מעוניינים למצוא חברת ביטוח פרטית. הרעיון הוא לפתוח את השוק לתחרות חופשית ולא לחייב את האזרחים לשלם לחברה אחת בלבד. כיצד נושא הכספים והגירעון משפיע על הוויכוח? הרחבת הזכויות של קבוצות מסוימות, כמו מתן דמי אבטלה ... המיסים. מהי השורה התחתונה בהצעה לחלופה לביטוח לאומי? ההצעה המרכזית היא יצירת מודל חופשי שבו כל אדם בוחר אם לשלם לביטוח הלאומי או לבחור ביטוח דרך חברת ביטוח פרטית. כל אדם שיהיה מעוניין לקבל את שירותי הביטוח הלאומי, יוכל לשלם לביטוח הלאומי ולקבל את זכויותיו בהתאם. אם אדם לא מעוניין בביטוח לאומי, הוא לא יידרש לשלם והוא לא יהיה זכאי לכיסוי. במקרה שהמדינה תתעקש על ביטוח חובה, היא תאפשר לאזרח לבחור את חברת הביטוח, כך ... לביטוח לאומי אך אינם נהנים מהכיסוי המתאים או מהמענה לזכויות שהם זקוקים להם. התפיסה היא שלא ניתן לחייב אנשים לשלם כסף למימון זכויות של אחרים, מבלי שלאותם אנשים יהיה איזשהו אינטרס או רצון במימון הזה. במקום זאת, יש לאפשר ... דמי אבטלה לעצמאים? הביקורת מתמקדת בכך שכדי להוסיף זכות חדשה של דמי אבטלה לעצמאים, המדינה עלולה לחייב את העצמאים לשלם עוד תשלום חודשי לביטוח הלאומי. יש שטוענים שזה לא הוגן כלפי מי שלא מעוניין בביטוח כזה או שלעולם אינו ... מקרה ביטוחי (כגון אבטלה, נכות, מחלה ועוד), הוא יקבל כיסוי. אולם הטענה היא שבניגוד לביטוחים פרטיים, המדינה מחייבת אזרחים לשלם בלי שיהיה להם חופש בחירה באילו תנאים הם מבוטחים. ההצעה היא לאפשר לכל אדם לבחור אם הוא בכלל רוצה לשלם לביטוח לאומי וכמה, או לבטח את עצמו דרך חברת ביטוח פרטית בתנאים מותאמים אישית (כפי שנהוג בביטוחי רכב או ...

... זה תלוי? זה תלוי בתזרים של העסקה. אפשרויות תזרים של עסקה נניח שאומרים לך, יש כאן עסקה שאתה צריך לשלם עכשיו 1M שח ואחר כך (נניח מחר) תקבל 2M שח. האם כדאי לך לקחת את העסקה? תשובה: תלוי אם ... להשלים ולסיים את העסקה. כי כאשר כל הכסף של ההכנסות, כאשר תזרים ההכנסות, כולו מתחיל להגיע רק אחרי שסיימת לשלם את כל התזרים של ההוצאות, דהיינו, רק אחרי שכבר הוצאת את כל הכסף, הרי שאתה צריך לממן מהון עצמי ... יהיו ההוצאות בעסקת נדלן? תשובה: תלוי בעסקה. אם לדוגמה אתה רוכש דירה יד 2, הרי שאתה בזמן קצר תצטרך לשלם את כל הכסף של הרכישה, למוכר. אולי תיקח לשם כך משכנתא, אבל בטוח נכון שמרגע חתימת ההסכם, אתה צריך לשלם למוכר, תוך זמן קצר את כל הכסף. ואם לצורך העניין אתה תרכוש דירה על הנייר אולי לדוגמה בפריסייל כלשהו. ... אם לדוגמה מדובר על רכישת דירה יד 2, הרי שבבת אחת לוקחים את כל המשכנתא. ואז כנראה שמיד מתחילים לשלם את התשלום החודשי של המשכנתא. אבל אם רוכשים לדוגמה דירה חדשה מקבלן, בתהליכי בניה כאלו ואחרים, הרי שלוקחים את ... פטור ממס שבח). אבל מצד שני, התזרים הוצאות של עסקת דירה יד 2, הוא די גרוע. כי מראש צריכים לשלם את כל הכסף. לעומת רכישת דירה חדשה מקבלן, ששם התזרים הוצאות הרבה יותר נוח. כי משלמים את הכסף הרבה ... עם זאת, התזרים הוצאות / הכנסות של היזם, יכול להיות שונה מסיבות שונות. לדוגמה: לפעמים היזם רוכש קרקע וצריך לשלם עליה מראש, לפני שבכלל הוא מתחיל להתקדם לאיפשהו אפילו לפני שהוא מקבל את השקל הראשון ממישהו. לפעמים לעומת זאת, ... הפרויקט מנקודת המבט של היזם, הוא די במקביל לתזרים ההוצאות. אבל יש עסקאות, לדוגמה כאשר רוכשים קרקע והיזם אמור לשלם מראש, שבמקרה כזה, התזרים הכנסות יהיה הרבה אחרי תזרים ההוצאות, שמתחיל הרבה לפני התחלת הבניה והרבה לפני שמתחילות מכירות. ... של העסקה, בלי זה תהיה בעיה להגיע לקו הגמר. לדוגמה, אנשים שרכשו דירות במבצעי 20 80 ושכאשר הם צריכים לשלם את ה 80, אז הם לפעמים מגלים שאין להם כסף לסיים את העסקה. כי הבנק לדוגמה לא מוכן לתת ...

... מצפים לקבל את הידע, האושר והאהבה בחינם, מתוך אמונה שזה מגיע להם ללא תמורה. האם אפשר לקבל אושר בלי לשלם עליו מחיר? אליעד כהן מדגיש באופן חד וברור שאין אפשרות אמיתית לקבל אושר או הצלחה בחיים בלי לשלם מחיר כלשהו. אם אתה רוצה משהו מעבר למה שיש לך כרגע, בהכרח יהיה צורך בהתאמצות מסוימת כדי להשיג אותו. ... באותו רגע. הוא מציג מצב פרדוקסלי שבו אנשים רוצים שיאהבו אותם ללא תנאי, אך כשהם מתבקשים להתאמץ מעט או לשלם תמורה, הם מתמרדים וטוענים שזה צריך להיות חינם. לדבריו, אם אתה באמת אוהב את המציאות שלך ללא תנאים, אינך ... מציין שהאדם לא מבקש מוצרים גשמיים בחינם, אך כן מצפה לכך מהרוחניות. הסיבה היא שהאדם חושב שאם הוא צריך לשלם או להתאמץ, הוא כבר לא מקבל אהבה ללא תנאי. מה המחיר שצריך לשלם כדי להשיג דברים משמעותיים בחיים? אליעד מתבסס על תורת רבי נחמן מברסלב כדי להסביר שככל שהמטרה או התוצאה שהאדם ... אומר שהעולם והמציאות פועלים באופן אדיש לחלוטין לרצונות שלנו, ולכן אם אדם רוצה שמשהו ישתנה לטובתו, הוא חייב לפעול ולשלם את המחיר הנדרש, כלומר, להשקיע מאמץ. הוא מביא דוגמאות רבות של אנשים שמתלוננים על כך שהמציאות לא מתחשבת בהם ... גם הפוטנציאל לרווח גדול יותר. מי שמחפש להצליח או להיות מאושר חייב להבין שיש לזה מחיר, והוא חייב להסכים לשלם אותו. למה גם עזרה בחינם אינה באמת עוזרת לאדם? אליעד מסביר שלעיתים אפילו אם מישהו יעזור לאדם אחר ללא ... את העבודה במקומו. מה ההבדל בין גשמיות לרוחניות בעניין התשלום? אליעד מצביע על העובדה שבגשמיות אנשים מבינים שהם צריכים לשלם כדי לקבל משהו, אך ברוחניות הם טועים לחשוב שזה צריך להינתן בחינם. הוא מציין שבסופו של דבר, גם התועלת הרוחנית מותנית במאמץ פנימי של האדם, ולכן אין באמת הבדל בין רוחניות לגשמיות בעניין הזה - בשתיהן צריך לשלם מחיר כלשהו. איך להתייחס למכשולים בדרך להשגת מטרות? אליעד מסביר שיש שתי גישות: אנשים טיפשים רואים את המכשול כסימן ...

... ביקש מחיר גבוה יותר אם כבר החליט לרמות, ענה המתקן שהוא פשוט רצה את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי משפיעה על המכירה? אליעד מדגיש שהבעיה העיקרית אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת ... הלקוח משלם עבור תועלת ולא רק עבור המוצר הפיזי עצמו. האם המחיר תלוי בעלות המוצר או במה שהלקוח מוכן לשלם? אליעד מסביר שמחיר המוצר לא חייב להיות תלוי ישירות בעלות של המוצר או במחיר שוק שלו. במקום זאת, המחיר ... על המחיר הגבוה, אליעד מציע לו לשנות את נקודת המבט שלו על מה שהוא מוכר ללקוח: להבין שהלקוח מוכן לשלם את המחיר ולכן המחיר הוא לגיטימי. לראות את התועלת הכוללת שהלקוח מקבל ולא רק את המוצר עצמו. לשכנע את ... לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא במוכר שמרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי. ש: אז שיגדיל את היתרונות של המוצר הזה ... אומר? ש: רציתי להגיד עוד שני דברים שאפשר לחשוב עליהם אחד זה שכשאתה מוכר משהו למישהו אם הוא מוכן לשלם אתה מוכר לו לפי כמה שהוא מוכן לשלם זה אחד. אליעד: אבל אתה מרמה אותו. ש: אני לא מרמה אותו, רגע שנייה המכירות הם לא הולכות לפי ... במיליון דולר כוס מים? ש: לא אבל נראה לי שאם המים אני מוכר אותם לאסקימוסים במיליון דולר והוא מוכן לשלם אז זה בסדר יש לו אפשריות לא לקנות. אליעד: לא, במדבר עכשיו אתה מנצל את זה שהוא במדבר אתה ...