... סיבה אחרת. תמיד קיים מניע או תועלת מסוימת, ולכן הרצון תמיד יהיה חלקי. איך לחזק את הרצון באמצעות שאלות? כדי לחזק את הרצון, אליעד מציע שיטה: לשאול שוב ושוב למה אני רוצה את זה?. שיטה זו גורמת לאדם לחקור את הסיבות העמוקות של הרצון, עד שהוא מגיע לנקודה שבה הוא מבין שהוא רוצה את הדבר ללא תלות בסיבות חיצוניות. מצד אחד, תהליך זה מחזק ...

... בהן? כדי להתמודד בצורה נכונה עם בעיות, אליעד מציע שיטה שיטתית של בדיקת הנחות. יש להתחיל מלפרק את השאלה לטענות ברורות ולהבין מהן ההנחות העומדות בבסיס השאלה. במקום לנסות מיד למצוא ... או לנסות לפתור בעיות בצורה לא יעילה, אליעד מציע שיטה מובנית להתמודדות עם בעיות. השיטה היא לבדוק את כל ההנחות והמחויבים של השאלה עצמה. צריך להתחיל מלפרק את השאלה לטענות ברורות ולהבין מהן ההנחות שבבסיס השאלה. במקום ...

... מספר שיטות לטיפול בבעיה, כמו חוסר ביטחון עצמי. אם אין לאדם שכל ברור להבין איזו שיטה עובדת, עליו לבחור במה להאמין לפי מה שנראה לו הכי נכון באותו רגע. אם התמזל מזלו והאמין בדבר הנכון, בסוף יגיע להבנה אמיתית של אותו דבר. אם לא התמזל מזלו, יצטרך לנסות שיטה אחרת. הוא מדגיש שהבחירה במה להאמין צריכה להיות מבוססת על ההיגיון האישי של האדם, ולא סתם על תחושת נוחות או ביטחון. אמונה כזו היא חצי שכלית וחצי לא שכלית, אך ...

... (העיקרון הבסיסי) שעומד מאחורי כל סדנה או שיטה שעובדת, הוא לחזק את הרצונות שתומכים ... עמוקה יותר של עצמו ושל המניעים שלו. מהי השיטה הטובה ביותר לשכנע מישהו לשנות הרגל? אין שיטה אחת שטובה לכולם, אלא העיקרון הוא ... בשינוי. אליעד מסביר שאין צורך להיצמד לשיטה ספציפית, אלא להכיר את כל השיטות, ...

... הקצנת ודאות? אליעד כהן מסביר לעומק שיטה פסיכולוגית פשוטה אך יעילה, ... הטבעית של המוח האנושי. הבסיס לשיטה הוא ההנחה שהמוח לא מסוגל ... לא מחייב לשנות את הדעה. כיצד להשתמש בשיטה לשכנוע עצמי? השיטה לא מתאימה רק לשכנוע אחרים, ... הוא מתקשה להתאפק, הוא יכול להשתמש בשיטה הזו על עצמו ולשאול: האם אני ... רוצה. איך מתמודדים כשהמוח משתמש בשיטה הזו לרעה? אליעד מסביר שהמוח שלנו לפעמים משתמש בשיטה זו דווקא כדי למנוע מאיתנו ... מצד אחרים. הוא ממליץ על מודעות לשיטה ועל שימוש מודע בה, כדי להשיג ... אחרים, גם להסביר איך לשכנע לתת איזו שיטה מאוד מאוד ספציפית וגם להסביר איך להתגונן מהשיטה הזאת להסביר גם איך היא פועלת וגם איך להתגונן מהשיטה הזאת. אז השיטה הולכת ככה, השיטה מבוססת על הרעיון שאומר שהמוח ... לגרום לו לחשוב את ההפך. עכשיו מה השיטה פה שעובדת, הנושא הוא פשוט ... צריך לשים לב שכל רעיון הלוגיקה של השיטה הזאת היא די פשוטה, אוקי כל ... אבל מצד האמת בן אדם יכול ליישם את השיטה הזאת גם על עצמו נגיד לדוגמה ... אחרת הוא יכול לשכנע את עצמו בדיוק בשיטה הזאת נגיד שהמוח אומר לו תאכל ... של הבן אדם משתמש לרעה באופן יחסי בשיטה הזאת של הבטוח ובכך הוא מנטרל ...

... מהמומחים בתחום מתבססים על מחקרים סטטיסטיים ומספרים שאומרים דברים כמו: 80% מהאנשים מגיבים בצורה מסוימת כאשר אומרים להם דבר מסוים. אך שיטה זו בעייתית, משום שהיא אינה מסבירה: מדוע 20% מהאנשים מגיבים אחרת. מתי צריך לפעול אחרת. כיצד ניתן להבין את המוח מעבר לסטטיסטיקות. הבנת הרצון ... את זה כמובן רוב המומחים לא מבינים, למה כי הם המידע שלהם הוא מידע על סמך ניסויים ותהייה הם פשוט מנסים כל מיני דברים ואז מגלים איזו שיטה כאילו עושים איזו פעולה רואים שזה עובד בדרך כלל ואומרים אם זה עובד אז כנראה שהשיטה היא כזאת וכזאת, אוקי זה איך שכולם רובם מלמדים. לעומת זאת אני לדוגמה אישים מסביר אחרת אצלי זה עובד אחרת, כל מה שאני מסביר לגבי שכנוע אין לו שום ...

... הצגת יתרון מיד לאחר הצגת החיסרון מכוונת את המחשבה של הלקוח לכיוון החיובי וגורמת לו לשים פחות דגש על החיסרון. איך להשתמש בשאלה כדי להסיח את הדעת מחיסרון? שיטה נוספת היא לאחר הצגת החיסרון, לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה, המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך ... יותר. הצגת יתרון מיד לאחר חיסרון מכוונת את המחשבה של הלקוח לכיוון החיובי וגורמת לו לשים פחות דגש על החיסרון. איך להשתמש בשאלה כדי להסיח את הדעת מחיסרון? שיטה נוספת היא לאחר הצגת החיסרון, לשאול מיד שאלה שמסיטה את תשומת הלב. לדוגמה: המוצר הזה מגיע עם אחריות של שבועיים בלבד, אבל איך ...

... באמצעות הצגת האמיתות החלקיות הללו, המוכר משתיל בלקוח את המחשבה שהדירה עשויה להתאים לו, גם אם לא באופן מוחלט. שימוש בטכניקות שכנוע פוליטיות שיטה זו אינה מוגבלת למכירות בלבד, והיא גם מופיעה בפוליטיקה. כאשר יש פוליטיקאי בשלטון ונתונות לו ביקורות על כישלונות בתחומים מסוימים, ניתן להציג את ... היתרון שזה נותן מי שמבין את זה הוא בעצם מבין שהמוח לפעמים מנתח את הדברים גם לא לפי ההקשר המלא שלהם, מה זה אומר בפועל איך מזה גוזרים עכשיו שיטה איך אפשר לשכנע אנשים? הנושא הוא די פשוט אם רוצים לגרום למישהו לחשוב משהו להאמין במשהו מה שזה לא יהיה מה שצריך לעשות זה לקחת את מה שרוצים שהוא ...

... מדגיש שחוקים נכונים חייבים להיות מדויקים בכל מקרה ומקרה, וכאשר משהו לא תמיד עובד, זה מעיד על כך שהשיטה לא נכונה בבסיסה. דוגמה נוספת שהוא נותן היא על אדם שממליץ שיהיה בבית פטיש רק כי סטטיסטיקות הראו שאנשים משתמשים בו הרבה. אבל במציאות, לפעמים אדם לא זקוק לפטיש אלא ... או קיסם. מכאן עולה ששיטות וסטטיסטיקות אינן מייצגות את המציאות באופן מוחלט ולכן לא יכולות להיות השיטה הנכונה ללימוד מכירות. מהי הדרך הנכונה ללמוד למכור ולשכנע? אליעד כהן טוען שהדרך הנכונה ללמוד למכור היא לא ללמוד מכירות באופן ישיר אלא להבין באופן עמוק את התהליך ... כשחוק נכון הוא תמיד עובד. כשהוא לא תמיד עובד זה אומר שהוא לא נכון. זה כמו אלה שאומרים: יש לי שיטה שעובדת ב99% מהמקרים, 97% מהמקרים, 98% מהמקרים. כי ה97 כבר נהיה נדוש אז כבר העלו את זה ל98. מה 98 אדוני? אם השיטה שלך הייתה נכונה, היא הייתה עובדת ב100% מהמקרים. לא ב99% ולא ב95%, 100%, כי אם זה נכון, זה נכון, אם זה לא נכון, זה לא נכון. ואחד החסרונות בשיטות האלה שמלמדים היא: ... הזאת שאומרת: בא תלמד דרך למכור לפי סטטיסטיקות, לפי טריקים, לפי כל מיני מחקרים, לפי תאוריות... זו שיטה שגויה. זה כמו בנאדם שאמר: אם כשאנחנו זורקים משהו לרצפה, אז הוא נופל לרצפה, מסקנה, כל מה שזורקים למטה, מגיע לרצפה וזה לא נכון כי כוח המשיכה, מי שיודע איך זה עובד, ... המשיכה, כמובן שזה לא בדיוק עובד ככה כי יש פחות מקרים שזה עובד ביחס לכוח המשיכה. בין כך ובין כך, השיטה הנכונה ללמוד למכור, השיטה הנכונה ללמוד מכירות היא אחרת. היא באמצעות הבנה עקרונית של תהליך המכירה ואני אסביר בפשיטות. מכירה פירושו: מה אנשים רוצים בגדול, למה אני אומר בגדול? כי גם את זה מי ...

... האם היית מניח תפילין גם אם היית יודע שאין שום גמול אחרי המוות?. התשובה תחשוף האם הרצון הוא אותנטי או מותנה בעתיד. איך תדע מה אתה רוצה באמצעות ביטול היתרונות והחסרונות? שיטה נוספת היא לבטל בדמיון את כל היתרונות והחסרונות של שתי האפשרויות ולראות מה האדם היה בוחר אילו הכל היה זהה לחלוטין. לדוגמה, אם אדם ... בדיוק אותה משכורת, אותו סטטוס, ואותה איכות חיים, במה היית בוחר?. התשובה לשאלה זו חושפת את ההעדפה הפנימית האמיתית ללא תלות ביתרונות וחסרונות חיצוניים. איך להחליט בעזרת שיטה אקראית? אליעד כהן מסביר שגם כאשר משתמשים בשיטה של החלטה אקראית, למשל הטלת מטבע או בקשת מספר אקראי מחבר, אפשר לזהות את הרצון הפנימי לפי התגובה שלך לתוצאה. אם התוצאה האקראית לא ...