... אנשי מכירות שטח, דוגמה לניתוח וטיפול בהתנגדות לקוח, איך לנתח ... לא רוצה לקנות? איך למכור את המוצר שלי? מכירות מדלת לדלת, מכירות דור טו דור, יעוץ לאנשי מכירות להלן דוגמה לניתוח התנגדות לקוח באמצעות ניתוח ...

... שהאדם חושב שיש בו עצמו, ולאו דווקא מציאות אובייקטיבית. מה הקשר בין הצלחה עם בחורות להצלחה במכירות? במכירות, כמו בגישה לבחורות, אנשי מכירות רבים נמצאים במצב של לחץ ותחושת נחיתות כי הם מתמקדים ברצון לסגור את העסקה ולקבל כסף, במקום להתמקד בערך ובתועלת שהם מעניקים ללקוח. כאשר איש מכירות ניגש ללקוח עם המחשבה אני חייב שהלקוח יקנה כדי שיהיה ... שלך. אמת עכשיו וכמובן שזה לא תמיד קשור למציאות כיכול להיות שבמציאות זה משהו אחר, עכשיו לדוגמה יש נגיד סיפור אחד שנגיד הוא איש מכירות הוא עושה מכירות door to door מדלת לדלת והוא מפחד ... אז למה אתה חושב שיגידו לך את זה? מפה לשם משם לפה הסיפור הוא פשוט הבן אדם לא אוהב את המקצוע שלו חושב שהוא לא מספיק טוב בתור איש מכירות הוא שונא את זה שהוא איש מכירות הרבה שנים ושהוא לא מנכל הוא בז לעצמו הוא חושב שהוא נודניק הוא חושב שהוא רובוט הוא חושב שהוא שונא אנשים כי בתור איש מכירות הוא אתה צריך לא לשים על אנשים וכל מיני אמונות שיש לו לגבי עצמו כאיש מכירות. וכמישהו אמר תקשיב אני עסוק עכשיו או אין לי זמן או ... וכל מה שמעניין אותך בבקשה תסגור איתי עסקה אני צריך את הכסף לשלם משכנתא אני צריך את זה ואת זה שזה לפעמים ה - state of mind של אנשי מכירות איש מכירות שטח איש מכירות שיחות יוצאות הוא חייב לסגור עסקה ואז הוא ב - state ...

... בוודאות, במיוחד אחרי מספר ניסיונות לא מוצלחים. לכן חשוב מאוד לשלב גם את השיטה השנייה, שבה אומרים לאדם שגם אם לא יצליח, זה לא אסון גדול. כאן הוא מביא את דוגמת הלוטו ואיש המכירות: מה הקשר בין יציאה ממשבר לבין משחק לוטו? כשאדם ממלא לוטו, הוא לא בטוח שיזכה, אבל גם לא בטוח שיפסיד. הוא מוכן לקחת את הסיכון להפסיד את הכסף עבור הסיכוי לזכות. גישה זו מאפשרת לו להמשיך לנסות שוב ושוב. אליעד כהן מדגים שאיש מכירות שלא מצליח למכור פעם אחר פעם יאבד את האנרגיה להמשיך אם הוא בטוח שהוא חייב להצליח. אך אם הוא ייגש למכירה מתוך מחשבה שהוא לא בטוח שהוא ייכשל, וגם לא אכפת לו שיגידו לו לא, ... ממלא אתה ממלא אלו שממלאים ממלאים למה כי מה הוא אומר הוא אומר את הכסף אני מוכן להפסיד אני ממלא את זה על האופציה שאני ארוויח נכון. עכשיו שימו לב בא נגיד ניתן דוגמה נגיד איש מכירות עכשיו יש איש מכירות כל היום הוא ניסה למכור והוא לא הצליח עכשיו בא מולו בן אדם בסוף היום עכשיו האם תהיה לו אנרגיה לגשת אליו או לא כנראה שלו, עכשיו למה איש מכירות יש שתי גישות איך הוא יכול לגשת לזה אם הוא אומר לעצמו אני אמכור כי אני אצליח למכור נגיד מה עושים לאנשי מכירות אומרים להם תקשיב תאמין בעצמך אתה יכול למכור ואתה יכול למכור ואז הוא מאמין בעצמו יכול למכור ויכול למכור ואז הוא מנסה והוא לא מצליח למכור ואז הלך לו האנרגיה ואז גם מה שהוא ... בעצמך, זאת אומרת שימו לב להתניה אם אנשים היו אומרים להם תמלא לוטו תזכה בלוטו אז מה היה קורה הוא היה אומר אין מילאתי פעם פעמיים שלוש ולא זוכה אין לי טעם למלא זה כמו איש מכירות אומרים לו תאמין שאתה יכול למכור פעם פעמיים שלוש הוא רואה שהוא לא יכול למכור הוא לא ימכור אין לו רצון למכור עוד ולכן אם נגיד איש מכירות רוצה שתהיה לו אנרגיה למכור גם אם עשרים אנשים אמרו לו לא גם אם אלף אנשים אמרו לא גם אם מיליון אנשים אמרו לו לא. הרי זה לא מחויב נגיד איש מכירות ניסה למכור למיליון אנשים ולא הצליח האם מחויב שלא תהיה לו אנרגיה לעשות מיליון ואחד נגיד בן אדם מילא לוטו חמישים שנה מילא לוטו והוא לא הצליח אז האם מחויב שאחרי חמישים שנה ... כזאת הוא לנסות מיליון פעמים והוא ממשיך וממשיך הוא אומר תראה לא אכפת לי להפסיד אני לא בטוח אכשל ואולי אני אצליח יפה עכשיו שימו לב איך אנחנו מנתחים את זה, אותו דבר נגיד איש מכירות אם אנחנו רוצים שתהיה לו אנרגיה לנסות להתחיל למכור לבן אדם האלף הוא צריך לבוא מתוך המקום שאומר לא בטוח שאני לא אמכור לא אכפת לי שהוא יגיד לי לא ויש סיכוי שאני אמכור לו. עכשיו מה הצוואר בקבוק של האיש מכירות שהוא לא אומר לא אכפת לי שהוא יגיד לי לא כי אני מאוד לא רוצה שהוא יגיד לי לא אז אם אתה מאוד לא רוצה שהוא יגיד לך לא אז אתה כאילו זה כמו להגיד אם הוא יגיד לי לא אז יהיה לי ...

... מכירת דירה: האם חייבים להאמין במוצר כדי להצליח? אליעד נותן דוגמה מעולם המכירות, שבה איש מכירות מציג דירה ללקוחות. הוא לא חייב בהכרח להאמין בלב שלם שהדירה מושלמת, אבל אם הוא באמת מאמין בדירה ומרגיש בנוח איתה, יש סיכוי טוב יותר שהוא ... ופתיחות, הסיכוי שתדבר בצורה שתמצא חן בעיני המראיין גדל. עוד דוגמה היא מכירת דירה: אם איש המכירות באמת מאמין שהדירה טובה ומזדהה עם מה שהוא מציג, הוא כנראה ישדר זאת באופן טבעי. אם הוא מדחיק ומרגיש שזו דירה גרועה, אבל מנסה בכוח למכור, ...

... אם אתה מנסה להיות בתחושה של אני רוצה להיות עם ביטחון עצמי, ועד שהיא לא אהיה עם ביטחון עצמי, אני לא אעשה אז אתה לא תעשה. ש: אני עכשיו, לומד ומנסה, לא בטוח בעצמי מנסה... אליעד: הסברתי לך מלכתחילה, עכשיו איש מכירות הוא אומר לעצמו, תאמין בעצמך שאתה ...

... את עצמו בצורה שונה במקום להתייחס אל עצמו כאל אומן הוא מתייחס לעצמו כאיש מכירות . ש: למה? אליעד: עכשיו אני אסביר לך למה אנשים מלכתחילה הולכים ...

... מבלי להוריד את המחיר. איך להתמודד עם לקוח שלא משתף פעולה? אם לקוח אינו משתף פעולה ואינו חושף את הסיבה האמיתית להתנגדות שלו, המשמעות היא שאיש המכירות לא מנהל נכון את השיחה. לפי אליעד כהן, איש מכירות טוב הוא מי שמסוגל לשאול את השאלות הנכונות ולהוביל את הלקוח לחשוף את ההתנגדויות האמיתיות שלו. אם לקוח לא חושף את הסיבה, על איש המכירות להמשיך לשאול שאלות מכוונות וליצור סביבה פתוחה ונוחה שתאפשר ללקוח לחשוף את מה שהוא באמת חושב. אם איש המכירות לא מצליח לעשות זאת, זה מעיד על חולשה ביכולת המכירה, ולכן עליו ללמוד כיצד לשפר את יכולותיו. מה לעשות כשבאמת המחיר הוא ... מה עושים אם הלקוח לא משתף פעולה? אם הלקוח אינו חושף את הסיבה האמיתית לכך שיקר לו, זה סימן שהמוכר אינו מצליח לנהל את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף ... שיקר לי מה זה אומר אבל למה הוא אמר את זה אתה צריך ברפלקס להגיד מה האמת. ש: ואם הוא לא חושף את הדברים. אליעד: אם הוא לא חושף זה אומר שאתה איש מכירות גרוע, הבנת אתה הבנת זה אומר שאתה איש מכירות גרוע לא תגיד לי אם אני לא יודע לגרום לו לחשוף אתה אומר אם הוא לא חושף אתה איש מכירות גרוע כי הוא אלוהים ואתה לא אלוהים, מה זה הוא לא חושף תחשוף אתה איש המכירות תחשוף. ש: ואם לא הצלחתי לחשוף? אליעד: אז אתה איש מכירות גרוע. ש: כן אבל מה עושים? אליעד: מה עושים מתפטרים באים לקבל יעוץ, זה אותו דבר זה מול עצמך למה אני לא רוצה את זה כי ...

... לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן ... ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב הכלכלי של הלקוח. לדוגמה, אם המוצר עולה 300 דולר, ואיש המכירות אומר לעצמו אני לא הייתי קונה את המוצר הזה ב - 300 דולר, הוא שוכח שייתכן שללקוח יש מיליונים, ועבורו הסכום אינו ... כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט כסף בעצמם. הם מתפרנסים בדרך כלל ממשכורת נמוכה ועמלות, ולכן הם חושבים על המחיר ביחס למצב הכלכלי ... שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב שהמוצר לא ... יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות לשכנע את הלקוח שהמוצר שווה, אלא מכוונת את הלקוח עצמו להתמודד עם הטענה שהוא העלה. האם תמיד נכון לתת ... שמלכתחילה ניסו לגנוב אותו או לרמות אותו. למשל, אם איש המכירות ביקש 100 ועכשיו מבקש רק 50, הלקוח יכול לתהות האם בתחילה ניסה להרוויח עליו באופן לא הגון, ולכן עלול להימנע מרכישה ... הגיוני שיגרום ללקוח לחשוש שהרכב לא בטיחותי. איך איש מכירות יכול לשפר את יכולתו למכור מוצרים יקרים? אליעד מסביר שהדבר החשוב ביותר עבור איש המכירות הוא לא מה בדיוק להגיד ללקוח אלא איך לחשוב נכון. החשיבה הנכונה משמעותה לבדוק תמיד מהי האמת מאחורי הטענה יקר לי. איש המכירות צריך לצאת מהמחשבה של אני חייב למכור ולהתחיל לחשוב באופן אובייקטיבי האם הטענה של הלקוח נכונה, מדוע הוא חושב ככה, מה מניע אותו, ומה הוא באמת צריך. ככל שהחשיבה של איש המכירות תהיה נכונה יותר ואובייקטיבית יותר, כך הוא יידע באופן טבעי מה לענות ללקוח וכיצד לנהל את המכירה בצורה טובה יותר. ... המקור לפחדים האלו ולבחון אותם לעומק, כדי לשחרר את איש המכירות ממחסומים פנימיים ולשפר את יכולתו להצליח במכירות ולהרוויח כסף. מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח ... בא נראה מה האמת כשבן אדם אומר המוצר יקר יש נגיד אנשי מכירות שאתה אומר לו מה הבעיה שלך הוא אומר אני חושב שהמוצר שאני מוכר הוא יקר נגיד אלו שעובדים נגיד בעגלות הוא עכשיו מוכר ... כלל רוב האנשים יש להם יותר כסף ממך כשאתה עובד כאיש מכירות לא מחויב אבל בדרך כלל, זה נכון או לא נכון מה אתה אומר נכון? ש: כן. אליעד: יפה אז דבר ראשון אתה לא באמת יודע כמה ... שאין לזה תשובה אבל מה כן בטוח נכון בטוח נכון שאם איש מכירות רוצה לדעת איך למכור מוצרים יקרים הוא צריך לשנות את ה - state of mind של עצמו כמוכר. אוקי זאת אומרת ככה העצה הכי ... ואגדות אבל הרעיון הוא שאם אתה רוצה להצליח כאיש מכירות מה שאתה צריך לעשות זה לשנות את התפיסות שלך את המחשבות שלך ואז המכירה תסתדר מעצמה. את הבנת מה הבנת לעצמך מה לקחת ...

... דרך האינטרנט ומקבל אחוזים על כל מכירה שהוא מבצע. שיווק שותפים אינו שונה במהותו מעבודת מכירות רגילה שבה איש מכירות מקבל אחוזים מהמכירה, רק שכאן העבודה מתבצעת באופן עצמאי וללא צורך להגיע פיזית למקום העבודה. לדוגמה, אם יש עסק שמוכר מצלמות, במקום להיות שכיר שמקבל ...

... חרדה רגילה חרדה רגשית חרדה רוחנית חרדה רעה חרדה רצונית חרדה רצינית חרדה שורשית חרדה שכיחה חרדה של איש מכירות חרדה של האדם חרדה של ילדים חרדה תסמינים ...