... שיותר על הצרכים ועל הרצונות שלו. מה שנקרא בירור צרכי הלקוח / איתור צרכי הלקוח. שהלקוח מספר לך על מה שהוא רוצה ועל מה שהוא צריך. וכאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם ... בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה שאתה מציע לו. כי הלקוח כאשר הוא מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עושה שני דברים. הדבר הראשון הוא, שהוא מספר לך על מה שהוא צריך בפועל. כגון לדוגמה שהלקוח ... זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני רוצה טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ... הרבה יותר קרוב למה שהלקוח באמת רוצה, מאשר למה ששינית את הניסוח של הלקוח. דהיינו, הלקוח בעצם מציג את מה שהוא רוצה, בצורה כלשהי. והצורה מבטאת בעצם את הרצון הסופי של הלקוח. שהלקוח רוצה שבסופו של דבר, הוא ישתמש במהות הדבר, ... מה באמת הלקוח רוצה להשיג בסופו של דבר מהמוצר שלך, אז רצוי שתעטוף לו את המוצר שלך, בעטיפה של מה שהוא רוצה להשיג בסופו של דבר. דהיינו, תציג ללקוח את המוצר שלך, עם תיאור של מה שהלקוח עצמו רוצה שיקרה בסופו ... הלקוח מציג את הרצון שלו, הוא מוסיף מילים (ואם לא, אז תנסה לגרום ללקוח להוסיף את המילים האלו), שמתארות מה הוא רוצה להשיג מהמוצר. מילים שגורמות לו להרגיש אהבה כלפי המוצר. לדוגמה: המילים הילד הקטן שלך ייהנה ויתפתח מהמשחק המילים האלו גורמות ללקוח לאהוב את המוצר שלך. כי הלקוח עצמו השתמש בהן, כדי לספר לך למה הוא רוצה לאהוב את המוצר שלך. כמו אדם שמחפש זוגיות, שאומר מה הוא מחפש בבן / בת הזוג שלו, כך הלקוח ... ללקוח את המוצר שלך, במילים שמנוגדות למילים שמהן הלקוח רוצה להתרחק. או במילים אחרות, כאשר הלקוח מציג לך את מה שהוא רוצה, תנסה לאתר: 1 - מה הלקוח אמר שהוא רוצה שיקרה. 2 - מה הלקוח אמר שהוא לא רוצה שיקרה. ... לא מותאמת במיוחד עבור צרכי הלקוח. אבל באפשרותך כמומחה מכירות, ליצור עבור הלקוח עטיפה שמותאמת במיוחד עבורו, בדיוק לפי מה שהוא רוצה ובדיוק לפי המילוי של מה שהוא לא רוצה. ועוד אוסיף, כי מצד אחד מילים מוכרות. דהיינו, השימוש המדויק במילים ...

... ומקצועי של העובד. מה השלבים לשכנוע יעיל של עובד בעבודה? השכנוע מתבצע בכמה שלבים עיקריים: זיהוי רצונותיו של העובד (מה הוא רוצה ומה הוא לא רוצה). לברר מדוע הוא עלול להתנגד לתפקיד החדש או לתוספת האחריות. להסביר לו בבירור כיצד ביצוע התפקיד יאפשר לו להשיג את מה שהוא רוצה ולהימנע ממה שהוא חושש ממנו. לדוגמה, אם העובד רוצה להרגיש שמעריכים אותו יותר, או רוצה ביטחון תעסוקתי, יש להדגיש ... הוא בעצם שאל איך אפשר לשכנע עובד לבצע תפקיד מסוים. נכון? זה השאלה. מה אנחנו עושים? שלב ראשון בודקים מה הוא רוצה. שלב שני בודקים מה הוא לא רוצה. ואז מנסים לראות איך אנחנו משכנעים אותו שאם הוא יעשה את זה אז זה יגדיל את הסיכוי של לגבי מה שהוא רוצה, וזה אם הוא לא יעשה את זה יגרום לו לקבל את מה שהוא לא רוצה. ואם לא תצליח, אז לא, אתה לא יכול לשכנע אותו. אז בא נתחיל, מה הוא רוצה נגיד? מה אנחנו יודעים שהוא רוצה? ש: אני לא יודע מה הוא רוצה, אני יודע מה הוא צריך. אליעד: אני יודע מה הוא רוצה. הוא רוצה כסף. ש: אני מעריך שהוא רוצה יותר כסף. אליעד: הוא רוצה כסף, הוא רוצה מקום עבודה, הוא ... השלב, גם ההתנגדות. אבל בא ננסה להבין קודם כל מה הבנת עד עכשיו. ש: אוקי, הבנתי שאני צריך להבין מה הוא רוצה. אליעד: נכון. ומה הוא רוצה? איזה סוג רצונות? ש: הוא יכול לרצות יותר כסף. אליעד: אבל איזה סוג רצונות, כשאתה אומר בא נבדוק מה הוא רוצה איזה סוג רצונות אנחנו מדברים, לא דווקא רצונות חומריים, רצונות כבן אדם. לדוגמה, עכשיו תקשיב טוב מה שאני אומר. ... נגיד אשתו לא אוהבת אותו, בסדר? וההורים שלו לא אוהבים אותו נניח, ואתה יודע את זה. מה זה אומר? מה הוא רוצה? הוא רוצה נגיד משפחה, אהבה. אם הוא היה יודע שאם הוא יעשה את מה שאתה רוצה אתה תחייך אליו ...

... כמוהו. אבל אם בכל זאת צריך להגיד לו טוב אני כמוך או לא כמוך? התשובה תהיה שצריך לנסות לשאר מה הוא רוצה יותר לחשוב כי בסופו של דבר במוח של הבן אדם במודע בתת מודע יש לו בסוף מה אתה? 51% ... שבהם הוא רוצה לשנות את עצמו? במקרים האלה בעצם צריך לשאול מה הוא היה רוצה להיות ותשדר לו שאתה מה שהוא רוצה להיות, לא אתה כמוהו אתה מה שהוא רוצה להיות או מה שהוא רוצה להיות יותר ואם הוא רוצה להיות גם דבר וגם היפוכו אז אתה גם דבר וגם היפוכו לפי מה שהוא רוצה להי ות. אם בסופו של דבר הוא חושב ש - הבן אדם השלם בעיניו או בן אדם שהוא גם ככה וגם ההפך תשדר לו שאתה גם ככה וגם ההפך לפי מה שהוא רוצה להיות ואז זה יגיע למצב שכשהוא מסתכל עליך, אז כמו שאמרתי בהתחלה בדימוי הוא כאילו מסתכל במראה ואומר וואלה ... רוצה להיות? אז נשדר לו שאני כזה, הוא רוצה משהו מסוים אני כזה אבל יכול להיות כשהוא חושב על מה שהוא רוצה להיות זה עושה לו מאוד רע ולכן אם אתה תגיד לו אני מה שאתה רוצה להיות זה יעשה לו ... מה שאתה רוצה להיות ברמה מספיקה כדי שהוא יעריץ אותך אבל לא ברמה שהוא ירגיש רע מזה שהוא לא מה שהוא רוצה להיות והוא עדיין לא. הבנו בקיצור יש פה המון עומק וב - bottom line בשורה התחתונה המטרה היא לגרום ... שמשתקף דרך ההמחשה שנתנו לו ומצד שני הוא גם יכול לשנוא את האני הזה כי האני הזה זה האני מה שהוא רוצה להיות והוא לא מצליח ואז זה עושה לו בעצם גם מאוד רע. ולכן בעצם צריך לנסות לאתר מהו אותו ... לא כזה וכמובן שזה נוצר גם מהדברים שאנחנו יודעים שאותו בן אדם רוצה להיות ואז אם נשדר לו שאנחנו מה שהוא רוצה להיות הוא יאהב אותנו יותר, כמובן עוד פעם אבל לא ברמה של הוא רוצה להיות ולא מצליח ואז הוא יהיה בדיכאון ואז הוא גם ישנא אותנו, למרות שמה הוא רוצה יותר הוא רוצה יותר לראות את עצמו כזה או הוא יותר רוצה לא לחשוב שהוא רוצה להיות כזה גם ...

... איך לגדל ילדים רגועים? ילד אגרסיבי, ילדים במצוקה רגשית, זעם אצל ילדים למה הילד כועס כשהוא לא מקבל את מה שהוא רוצה? ילדים רבים מתנהגים בצורה לא רגועה, עצבנית ואפילו אלימה כאשר הם לא מקבלים את מה שהם רוצים. אליעד כהן ... או משתגע היא שהמציאות אינה מתרחשת כרצונו. ילד עצבני או ילד אגרסיבי מגיב כך כאשר הוא מרגיש שחייב להתקיים מה שהוא רוצה. כלומר, אם הילד רוצה משהו וקורה ההפך, מיד נוצרת אצלו תחושת מתח פנימי, כעס וזעם. דוגמה פשוטה לכך היא ... לא רוצה ללכת לישון, אך ההורה לא מאפשר זאת. הילד מגיב בזעם, צעקות או אלימות כי מבחינתו חייב להיות מה שהוא רוצה, וכאשר המציאות לא מתאימה לכך, הוא מתקשה להתמודד ונכנס למצוקה רגשית. האם אפשר תמיד לתת לילד את מה שהוא רוצה? אליעד כהן מסביר שזה בכלל לא משנה אם אפשר תמיד לתת לילד את מה שהוא רוצה או לא, כי במציאות ברור שלעיתים קרובות הילד לא יקבל בדיוק את מה שהוא רוצה. הדגש אינו על האפשרות לתת לילד הכל, אלא על הדרך שבה הילד מגיב כאשר הוא לא מקבל את מבוקשו. ... יש לעזור לילד להתמודד עם מצב שבו הרצונות שלו אינם מתממשים במלואם. אם הילד יבין שלא חייב להיות בדיוק מה שהוא רוצה, הוא יהיה רגוע יותר כאשר הרצונות שלו לא מתממשים. מדוע ילדים מתחרפנים כשהם לא מקבלים את מה שהם רוצים? ... את מבוקשו מתוך אהבה או מתוך רצון שיהיה לו טוב, הם למעשה משדרים לו מסר סמוי שחייב להתקיים בדיוק מה שהוא רוצה. הילד מתרגל לכך, ואז ברגע שלא מתממש רצונו, הוא מתקשה לקבל זאת, חווה תסכול עמוק, וכתוצאה מכך מתנהג בצורה ... להגיב בצורה דומה כשהוא נתקל במצבים שבהם המציאות אינה כפי שהוא רוצה. האם זו אכזריות לא לתת לילד את מה שהוא רוצה? אליעד כהן מסביר שזה לא אכזרי, אלא דווקא מועיל לילד בטווח הארוך. כשההורה לומד לא להיבהל מהמצוקה הזמנית של ... לאורך זמן? ההורה צריך להפסיק לשדר לילד שחייבים לספק לו את כל רצונותיו. ילד שמבין שלא חייב להיות בדיוק מה שהוא רוצה, יהיה רגוע יותר, שליו יותר, ופחות ייכנס למצבי זעם ואגרסיביות. כדי לגדל ילד בריא נפשית, הורה צריך לתת דוגמה ... עם התקפי זעם אצל ילדים? ילדים רגועים ובריאים נפשית מה לעשות כשהילד כועס? למה הילד משתגע כשהוא לא מקבל מה שהוא רוצה? איך לגדל ילדים טובים? איך לגדל ילדים בריאים נפשית? איך לגרום לילד לא לכעוס? איך לגרום לילד לא להיות ...

... להשתמש במילים ובמושגים שבהם הלקוח השתמש. מטרת השימוש במושגים של הלקוח היא ליצור אצלו תחושה של התאמה מושלמת בין מה שהוא רוצה לבין מה שמוצע לו. כשלקוח אומר שהוא רוצה X ומתאר אותו במונחים ספציפיים, והשיחה מתנהלת בדיוק באותם מונחים, הלקוח ... במילים מסוימות כשמוכרים לו את אותו משהו מסוים רצוי להשתמש באותן מילים שבהן הלקוח השתמש כאשר הוא תיאר את מה שהוא רוצה לקנות כדי ליצור אצל הלקוח תחושה של התאמה בין מה שהוא רוצה לקנות לבין מה שאנחנו רוצים למכור לו. אוקי וכפי שהסברתי במקומות אחרים יש בזה הרבה יתרונות שכדאי לאמץ אותם. ... והוא צריך לדעת לגרוס כביכול את התיאורים של הלקוח ודווקא להשתמש בביטוים אחרים ולא בביטוים שבהם הלקוח תיאר את מה שהוא רוצה לקנות. עכשיו אני רוצה לדבר על עוד היבט בעניין הזה והוא שלפעמים דווקא אם משתמשים בביטוים של הלקוח זה ... תיאר בצורה מדויקת את מה שהוא צריך, והמקרה כזה אם אין שום בעיה לנו כמוכרים בתיאור שהלקוח תיאר את מה שהוא רוצה או שהוא צריך או מעוניין, אפשר להשתמש במילים שלו. יחד עם זאת צריך לשים לב שלפעמים הלקוח בא ומתאר את מה שהוא רוצה, הוא אומר אני רוצה את זה ואת זה אבל הלקוח לכשעצמו מלכתחילה, כשהוא מתאר את מה שהוא רוצה הוא עצמו יודע שהוא לא תיאר את מה שהוא רוצה בצורה מספיק טובה, הוא יודע שהוא רוצה לשמוע מהמוכר מידע נוסף, הוא יודע שהוא תיאר את המושגים בצורה מעוותת, הוא יודע שהוא לא בדיוק הסביר טוב את מה שהוא רוצה. ולכן דווקא במקרה כזה אם המוכר ינסה למכור ללקוח וישתמש במושגים של הלקוח, הלקוח לא רוצה בכלל את מה ... אותו?. ולכן צריך לזכור דבר בסיסי ביותר כאשר משתמשים במילים של הלקוח לא חוכמה רק להגיד הלקוח אמר שזה מה שהוא רוצה בוא נשתמש בזה כי יש הרבה סיבות למה זה לא תמיד נכון אבל עכשיו אני מוסיף עוד סיבה והיא ...

... לנו את מה שאנחנו רוצים. אבל האמת היא, שהאהבה האמיתית נמדדת כאשר המצב משתנה, וכשהצד השני לא מקבל את מה שהוא רוצה, הוא עדיין מתייחס אליך בכבוד ואוהב אותך. מה קורה במערכת זוגית כשאחד לא מקבל את מה שהוא רוצה? הדבר בולט במיוחד כאשר יש מריבה בין בני זוג. לדוגמה, אם אישה אומרת שהיא אוהבת את בן הזוג שלה, ... על כך שאין כאן אהבה אמיתית. אם יש אהבה אמיתית, בן הזוג יכבד גם אם הוא לא יקבל את מה שהוא רוצה ויפעל מתוך כבוד הדדי. אדם שמגיב בצורה קיצונית לבגידה, רואה את בן הזוג ככלי למילוי רצונותיו האישיים, ולא כאדם ... הדדי, גם כאשר אינך מקבל את מה שאתה רוצה. אם בחורה נמצאת עם גבר, והיא לא נותנת לו את מה שהוא רוצה, אך הוא עדיין מתייחס אליה בכבוד ומתנהג בצורה מכבדת, זה מעיד על אהבה אמיתית. אם הוא מאבד את הכבוד ... שהוא באמת אוהב אתכם בלי אינטרסים. אפשר לבדוק זאת על ידי כך שרואים מה קורה כשהוא לא מקבל את מה שהוא רוצה. מה המשמעות של מריבה או חוסר נתינה במערכת יחסים? שני בני זוג, למשל, יכולים לדעת שהם מתאימים אחד לשני ושהם חברים טובים רק ברגע שיש ביניהם מריבה ושאחד לא נותן לשני את מה שהוא רוצה. אם, לדוגמה, מישהי נמצאת איתך והיא אומרת שהיא אוהבת אותך, אבל בשנייה שאתה לא נותן לה את מה שהיא רוצה היא רבה איתך, אז היא לא באמת אוהבת אותך. מה קורה במקרה של בגידה? נניח שבגדת בבת הזוג שלך ... אם שניכם דפוקים באותה מידה, אבל בחברות אמיתית, בן אדם שבאמת אוהב אותך, גם אם לא תיתן לו את מה שהוא רוצה, הוא עדיין יכבד אותך. איך כבוד מתבטא כחלק מאהבה אמיתית? דוגמה לכך היא בחורה שרוצה לדעת אם הגבר באמת אוהב אותה. אם היא לא נותנת לו את מה שהוא רוצה, והוא עדיין מתייחס אליה בכבוד, לא כועס ולא רבים, זה סימן טוב לכך שיכול להיות שהוא באמת אוהב אותה ואכפת לו ממנה. אבל אם בשנייה שהיא לא נותנת לו את מה שהוא רוצה הוא מאבד את הכבוד כלפיה, זה סימן שמראש הוא ראה בה רק כלי למילוי הרצון שלו. מהי חברות אמיתית ...

... למה כולם עושים תמיד נגד רצונם? אחת האשליות הגדולות ביותר שיש לאדם היא שהוא חושב שהוא תמיד עושה את מה שהוא רוצה. אם תשאל אדם ממוצע למה הוא עשה פעולה מסוימת, הוא לרוב יענה: עשיתי מה שרציתי, אף אחד לא הכריח ... או אם אין לי שום רווח מזה. אני לא רוצה שום דבר אחר. רק אדם כזה עושה באמת את מה שהוא רוצה. כאשר האדם באמת עושה את מה שהוא רוצה, הוא אינו שואף לתוצאה אחרת מעבר למה שהוא עושה ברגע זה. הוא נהנה מהפעולה עצמה, ולא ממה שהיא מביאה ... עשייה כפויה. בסיכומו של דבר, המסר המרכזי שאליעד כהן מעביר הוא שהאדם צריך להבין שהוא לא באמת עושה את מה שהוא רוצה, וכדי לשנות את המצב הזה, עליו להבין את שורש הרצון שלו, להשתחרר מהצורך להרגיש תמיד טוב יותר, וכך ליהנות ... תמיד נגד רצונם? הפעם אני רוצה לדבר על אחת האשליות הגדולות ביותר בעולם, והיא: האדם שחושב שהוא עושה את מה שהוא רוצה. ושואלים את האדם, מה עשית? והוא אומר, עשיתי מה שרציתי, מה זאת אומרת? האדם בטוח שהוא בחר לעשות את ... מהחיסרון, ומהדיכאון הקיומי שאינו יודע בכלל למה הוא חי, ועל כן עושה ועושה. והאדם לא עושה אף פעם את מה שהוא רוצה, ואסביר מה זה כן לעשות את מה שאתה רוצה ואז כל אחד יבין שבאמת הוא לא עושה את מה שהוא רוצה. לעשות את מה שאתה רוצה, פירושו לרצות את עצם העשייה, שאתה עושה את העשייה למען העשייה זאת אומרת, שאם ... כדי שיהיה לו לבסוף בית לגור, או לפרנסה, אך העשייה היא עבור השגת המטרה. ושאני אומר שאדם עושה את מה שהוא רוצה, עשייה למען העשייה בלבד, זה אומר שאם ישאלו אותו, מה שאיפת חייך? מה הדבר הגדול שאתה רוצה להשיג בחייך? ... הרצון, ואם לא יהיה לך רצון כזה או אחר, תהנה מעצם העשייה. ומי שרוצה להגיע למקום שהוא עושה את מה שהוא רוצה, עליו להפסיק את הרצון של לעשות רק כדי להרגיש יותר טוב. ואז ייהנה מהחיים ומהעשייה בשלמות.

... מתבצע בירור פנימי של הרצונות? אליעד כהן ממליץ על תהליך ברור ומעמיק. האדם צריך לשאול את עצמו שוב ושוב למה הוא רוצה את הדבר שהוא רוצה, ולהמשיך לשאול למה באופן מתמשך. למשל, אדם אומר שהוא רוצה להצליח, אבל אם הוא ישאל ... שלו ממוקד בנקודה אחת ויחידה. זהו רצון אינסופי, שממלא את האדם בשלמות, ובאותו רגע ממש האדם משיג את כל מה שהוא רוצה באמת, כיוון שהרצון העמוק ביותר הוא המקור לכל הרצונות האחרים. כך, האדם מתמלא ברצון האמיתי והחזק ביותר שלו, וממילא ... ככל שאדם מבהיר לעצמו את הרצון הראשון שלו, כך הרצון מתחזק יותר, הוא מתמקד יותר, והסיכויים שלו להשיג את מה שהוא רוצה גדלים משמעותית. מהו המפתח להצלחה במיקוד ובחיזוק הרצון? המפתח הוא להיות אמיתי עם עצמך. אליעד כהן מדגיש שוב ושוב ... חוץ מהמטרה. ואיך בכלל עושים את זה? כיוון שהרצון מתפזר, והמטרה של האדם כל הזמן משתנה והאדם לא יודע מה הוא רוצה מעצמו, והוא רוצה כן להיות מסוגל למקד את הרצון וכן להבין מה הוא רוצה מעצמו. ואיך עושים זאת? התשובה היא על ידי המילה אמת. והאדם לא מספיק אמיתי עם עצמו, ולכן לא יודע באמת מה הוא רוצה מעצמו ומתבלבל וככל שהרצון פנימי יותר, כך הוא אמיתי יותר וחזק יותר, ומה זה אומר? נאמר שאדם רוצה לשתות ... החזק יותר היה לא להיות צמא והפנימי והחזק יותר, היה להיות בריא וכן הלאה פנימה. ואם אדם היה ממוקד במה שהוא רוצה באמת לעשות, הוא לא היה מתפזר ואדם שלא באמת נהנה ממה שהוא עושה, זה אומר שהוא לא לעשות את ... אני רוצה את הרצון הזה, ולמה את הרצון הפנימי שלו וכו אז ידע האדם בברור מה באמת הוא רוצה ולמה הוא רוצה. דוגמה: האדם רוצה להרגיש טוב, וזה בא בגלל שהוא רוצה שיעריכו אותו, ואם יעריכו אותו הוא יאהב את עצמו, ... פנימה, יש ידיעה של הרצון האמיתי, ואז יש מיקוד. ואם אדם מתפזר, שיבין שיתכן שהוא לא ממש מבין ויודע מה הוא רוצה, ואז הוא כמו עלה נידף. וככל שההבנה אמיתית, הרצון הראשון מתחזק, והוא מתחבר לרצון הראשוני ואז יש חוויה של ...

... מעניין? והאם באמת, הוא רוצה רק את האמת? ומי שיעשה זאת, יגלה שיש לו הרבה תשובות (ואולי קצת תשובות), למה הוא רוצה להבין את האמת. וכמובן שכל התשובות הן תשובות שחושפות את חוסר האמת של האדם. כי האדם חושב שהוא יצליח ... והשקרים של האדם נוקמים בו, כפי רמת השקר שבה הוא חי. כי כל זמן שיש לאדם תשובה כלשהי, לשאלה למה הוא רוצה להבין את האמת, הרי שהאדם הוא לא איש אמת. והאדם משקר את עצמו, בכך שהוא אומר שהוא רוצה להבין ... וכאשר יש לאדם רצון אין סופי, הרי שאין דבר העומד בפני הרצון כפשוטו ממש. ואז האדם מקבל את כל מה שהוא רוצה בשלמות. ורצון אין סופי, הוא רצון שממלא את האדם בשלמות. דהיינו, שכל הרצון של האדם, כולו ממוקד רק בדבר ... את האמת, אז כמובן הוא מקבל את מה שהוא באמת רוצה, שזה להבין את האמת ולהתאחד איתה. כי לאדם נדמה, שהוא רוצה להיות מאושר. ולהיות מאושר, פירושו להיות באחדות עם המציאות. וידיעת האמת, היא זו שאחראית לאחדות של האדם עם המציאות. ... ועל ידי השאלות האלו, על ידי זה מתברר אצל האדם מה באמת הוא רוצה. כי הטועה, לא באמת יודע מה הוא רוצה ומה התכלית שלשמה הוא עושה את פעולותיו. ומי שחושב בהיגיון, הוא מבין, שראשית כל עליו להבין מה באמת הוא ... אף אחד לא יודע למה בכלל הוא רוצה את הרצונות שלו, ומהיכן מגיעים הרצונות שלו. ואם האדם לא יודע למה הוא רוצה את הרצונות שלו, ולמה יש לו רצון עצמי, הרי שהוא גם לא באמת יודע מה באמת הוא רוצה. כי ... כל הרצונות שלו. והבשורה הטובה היא, שכאשר האדם מבין מה באמת הוא רוצה, הרי שהוא מיד מקבל את כל מה שהוא רוצה ובשלמות. כי מצד הרצון הפנימי ביותר של האדם, שם הכל אחד, כי זהו רצון ללא כל תמונה וללא כל ... ושם הכל אחד וכולי. ועל ידי זה שהאדם עושה את הבירור האמיתי הזה עם עצמו, מה באמת הוא רוצה, ולמה הוא רוצה את מה שהוא רוצה, על ידי זה האדם מעורר ומגלה בתוכו את הרצון הראשון האין סופי שלו, שבמקרה הוא מתאחד עם המציאות. ונמצא ...

... גדול, מהמצב שבו הוא לא יודע מה לעשות בחיים. והשאלה היא, מה לעשות, כאשר האדם לא יודע מה לעשות ומה הוא רוצה? והתשובה לכך היא, שברגע שעוברת לאדם מחשבה שאומרת לו, אני לא יודע מה לעשות בחיים / ואני לא יודע ... זמן כלשהו, האדם מרגיש שהוא כאילו הלך לאיבוד לגמרי. שהאדם כבר מבולבל לגמרי, וכבר הוא מרגיש שהוא לא יודע מה הוא רוצה מעצמו, ושהוא לא יודע מה לעשות עם עצמו וכיוב. וזה משום שלפעמים מרוב זה שהאדם עסוק בלחשוב איך להשיג ... כגון לדוגמה, אדם שרוצה להיות מאושר, ולשם כך הוא הולך לעבוד. כדי להרוויח כסף, וכדי שהוא יוכל לקנות את מה שהוא רוצה, כדי להיות מאושר. ואז באותה עבודה, האדם גורם לעצמו, להיות הרבה יותר לא מאושר, מאשר אם הוא לא היה ... שהאדם כדי להרגיש טוב, גורם לעצמו להרגיש רע. והאדם לא שם לב לכך, שהוא בעצם עושה את הפעולה המנוגדת, למה שהוא רוצה להשיג. ובכל מקרה, כאשר האדם מרגיש שהדברים יוצאים משליטה, דהיינו, שהאדם מרגיש שהמציאות היא לא כרצונו, אז לפעמים האדם ... מסתכל אל תוך הרגע הזה, והאדם שואל את עצמו: מה אני רוצה ברגע הזה. דהיינו, האדם לא צריך לחשוב, מה הוא רוצה לעשות בחיים, אלא האדם צריך לחשוב, מה בכלל הוא רוצה להשיג בחיים, אם בכלל הוא רוצה להשיג משהו. זא, ... אותה יותר? ונחדד: לפעמים האדם חושב, אני לא יודע מה אני רוצה. והאדם מרגיש רע, מכך שהוא לא יודע מה הוא רוצה. ועל האדם להבין דבר פשוט ביותר. והוא, שמי שבאמת לא יודע בכלל מה הוא רוצה, הרי שהוא לא יכול להיות לא מרוצה. זא, מי שבאמת לגמרי אין לו שמץ של מושג מה הוא רוצה, אז ממילא הוא מרוצה. כי כדי להרגיש רע, לשם כך האדם צריך שיהיה לו רצון כלשהו, לשנות את המציאות ... בעיה ושום שאלה כלל. אבל, אם האדם לא מסתכל עד הקצה האחרון של הרצון שלו, אלא הוא מסתכל על מה שהוא רוצה, בלי להעמיק עד הקצה האחרון, שבו הכל שווה ערך, אז האדם מגלה את הרצונות המוגדרים, החשובים ביותר עבורו. כי ...