... לשם ביטחונו של האזרח. כלומר, המיסים הם חיסרון שנוצר עבור יתרון שמספק ביטחון מדאעש, חמאס ואיראן. הכוונה כאן היא להציג את החיסרון כמחיר שצריך לשלם עבור יתרון הרצוי. ואולם, אליעד כהן מזהיר כי לא תמיד הקשר בין החיסרון לבין ... לדוגמה את נושא המיסים הגבוהים במדינת ישראל. כאשר אדם מתלונן על כך שמיסוי הכנסה, דלק ונדלן גבוה מאוד, ניתן להציג זאת כך: אתה רוצה ביטחון? אתה רוצה לחיות במדינה מוגנת? אתה יודע למה המיסים כל כך גבוהים? כדי לממן ... והשאלה היא כזאת איך למכור מוצר עם חסרונות, מהרגע נגיד שמוכרים איזה מוצר ולמוצר יש איזה חיסרון בהנחה שצריך להציג ללקוח את החיסרון, הלקוח שואל על החיסרון הלקוח שואל למה יש חיסרון כזה וכזה? וכו ברגע שמגיעים לכזאת סיטואציה ... החיסרון הזה והזה? אז מה שצריך לעשות או ברגע שמציגים את החיסרון הזה ללקוח, אז מה שצריך לעשות זה להציג ללקוח את החיסרון כאילו החיסרון הזה הוא נועד בשביל היתרון שהלקוח רוצה. לדוגמה נגיד אני אתן עוד פעם דוגמה ...

... זניח. זה גרם לרבים בציבור דווקא להרגיש שמדובר בהתנכלות לא מוצדקת לביבי, והוביל לתוצאה ההפוכה מהרצויה. כיצד היה אפשר להציג את הקמפיין באופן נכון? אליעד כהן טוען כי אילו הקמפיין היה מוצג אחרת, הוא היה יכול להיות אפקטיבי מאוד. הדרך הנכונה להציג את הקמפיין, לדעתו, הייתה להסביר לציבור שמדובר בתופעה רחבה הרבה יותר מהסכום הכספי הקטן. הקמפיין היה צריך להבהיר לציבור ...

... אז אם נשאל אותו אתה יכול להגיע מחר?, הוא כנראה יגיד מיד לא, זה בלתי אפשרי. במקרים כאלה, עדיף להציג בפניו את שאלת הרצון - אתה רוצה להגיע מחר?. בצורה כזו, אם הוא אכן מעוניין מספיק, הוא יפעל וימצא ...

... בצורה שלא תיצור התנגדות? אליעד מסביר שכאשר רוצים להעלות הצעה כלשהי ויודעים מראש שהאדם שמולנו עלול להתנגד לה, חשוב להציג את ההצעה כאפשרית ולא כהכרחית. כלומר, במקום לשאול את הלקוח או את האדם השני בצורה מחייבת כמו אתה רוצה ...

... חושב שהן יותר נכונות, יותר מועילות, או בעלות יותר יתרונות מחסרונות. לכן לכאורה, כל שצריך לעשות כדי לשכנע הוא להציג את היתרונות. אבל אם מראש אנחנו יודעים שהצד השני יתנגד - צריך לפעול אחרת. איך מטפלים בהתנגדות עוד לפני שהיא עלתה? הטכניקה שאליעד הציג היא להקדים תרופה למכה. הרעיון הוא להציג את ההתנגדות בעצמנו עוד לפני שהאדם השני מספיק להגיד אותה. למשל, במקום לומר לילד לך תעשה שיעורים, אומרים לו: ... בהתנגדויות מראש? טכניקה נוספת שאליעד מציג היא שתילת סיבות לא נכונות. אם אנחנו יודעים שאדם יתנגד לפעולה מסוימת, אפשר להציג מראש סיבה לא נכונה או מגוחכת להתנגדות שלו. כאשר האדם ישאל את עצמו למה הוא לא רוצה לבצע את ...

... רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה הישירה ביותר היא להציג לו מידע משכנע שיגרום לו באמת לרצות להגיד כן. אם המוצר טוב, ויש לנו את כל ההסברים לכך, אז ...

... טוב בסדר, אלא תגיד משהו בסגנון של: כן, זה טוב לי. גם ככה רציתי לעשות את זה. הדגש הוא להציג כאילו אתה בוחר את השינוי מרצונך, ולא מקבל אותו בלית ברירה. עוד דוגמה מפורטת שהוא מביא היא של מצב ... שימו לב העובדה היא שהוא הסכים איתו, למה הוא הסכים איתו הוא הסכים איתו כחלש או כחזק? עכשיו ניתן להציג את הסיפור הזה כאילו החזק ויתר לחלש והסכים איתו וניתן לומר לא החלש נכנע לחזק והסכים איתו וניתן לומר ...

... מבין בשפה פשוטה וברורה מה רוצים למכור לו ויש את הצורה של איך מציגים לו את זה. עכשיו רצוי להציג לו את זה בצורה שלקוחה מעולם המושגים שלו ורצוי לא להשתמש בצורה שלקוחה לא מעולם המושגים שלו כי זה ...

... טוב ללקוח, אך הוא גם מודע לכך שלמוצר יש חסרונות מנקודת מבטו של הלקוח. השאלה היא, כיצד על המוכר להציג חסרונות אלו באופן שיסייע לו לשכנע את הלקוח בכל זאת לרכוש את המוצר, במיוחד כאשר הוא מחויב על פי חוק או אתיקה של גילוי נאות להציג את החסרונות. השיטה שאליעד מציג היא מיקוד חסרונות. על פי שיטה זו, המוכר צריך להכין רשימה של כל החסרונות ... ללקוח. כלומר, על המוכר לשאול את עצמו, אילו חסרונות הכי פחות מפריעים ללקוח, ואילו הכי הרבה? לאחר מכן עליו להציג ללקוח את החסרונות בצורה מסוימת - את החיסרון הבינוני קודם, אחר כך את החיסרון הקשה ביותר, ולבסוף את החיסרון ... ביותר. לדוגמה, נניח שמוכר דירה מודע לכך שלדירה יש חיסרון משמעותי שעלול למנוע מהלקוח לקנות אותה. אם המוכר מחויב להציג חיסרון זה ללקוח, או אפילו אם הוא אינו מחויב לכך, עליו לעשות זאת בדרך שתיצור תחושה של אמינות ואמון ... העקרונית מה צריך לעשות כאשר המוכר חושב שיש חסרונות במוצר, המוכר חושב שיש חסרונות במוצר בהנחה שהוא צריך גם להציג את החסרונות האלה ללקוח, בהנחה שהוא מחויב מה שנקרא גילוי נאות לספר ללקוח על החסרונות איך בעצם להציג את החסרונות ללקוח. אז יש בנושא הספציפי הזה הרבה מאוד היבטים אבל כרגע אני רוצה לתת היבט נוסף לכל ... לדרג אותם 1.. 2.. 3 נגיד עד כמה זה מציק ללקוח החיסרון הזה אז לצורך העניין אפשר נגיד לדוגמה להציג את החיסרון שמציק ללקוח ברמה מספר 2 אחר כך להציג לו את החיסרון שעלול להטריד אותו ברמה מספר 3 ואחר כך לסגור את כל רשימת החסרונות בחיסרון שיכול להציק ... הולך לרמות אותו, אוקי מה זה אומר לרמות לקוח? לרמות לקוח זה אומר שבעצם מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו את החסרונות, בהנחה שהיתרונות נכונים יכול להיות שגם היתרונות לא נכונים אבל גם בהנחה שהיתרונות נכונים אז מציגים ללקוח את היתרונות בלי להציג לו את החסרונות. זאת אומרת אוטומטית כשלקוח בא לקנות מוצר אוטומטית הוא שואל את עצמו על איזה חסרונות לא ... מציגים חסרונות של מוצר יש בזה המון מה ללמוד, אוקי וכרגע דיברתי על היבט מסוים וההיבט אומר אם רוצים להציג חיסרון של מוצר של רעיון ללקוח צריך לשאול מה הסיבות שבגללן הוא לא יסכים עם הדבר, איזה סיבות יכולות ...

... לחתום עכשיו, בלי להרגיש שמפעילים עליו לחץ ישיר. בנוסף, בשכנוע עקיף קל יותר להסתיר חסרונות במוצר או במידע שמנסים להציג, לעומת שכנוע ישיר בו חייבים לעמוד באופן ברור ומדויק מאחורי ההצהרות. איך נוצרת מניפולציה על ידי הצגת חסרונות של ... זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ולמרות שהמציאות יכולה להיות שהמוצר כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח. לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל ...