... מצב שבו מדובר במכירה אמיתית ואיש המכירות מעוניין
להציג את המוצר בצורה ישרה, אך עדיין מצליח למכור. במצב הראשון, בו המוכר מעוניין לרמות את הלקוח, ברור ... יצליח למכור. כדי להצליח, עליו לבחור צד אחד בלבד
ולהציגו כמוחלט: להסתכל על הצד הלבן
ולהציגו כלבן בלבד, ולהסתכל על הצד השחור
ולהציגו כשחור בלבד. כך הוא יכול לשכנע את הלקוח שלמוצר יתרון משמעותי. זהו סוג של שקר יחסי, אך הוא הכרחי ... את המוצר. לכן, כדי שתתבצע עסקה, איש המכירות נדרש
להציג את היתרונות כחשובים יותר מהחסרונות, גם אם בפועל הם שווי ערך. מדוע מכירה מחייבת שקר יחסי? איש ... לדעת לשקר לא במובן של הטעיה גמורה, אלא ביכולת שלו
להציג דברים יחסיים כאילו הם מוחלטים. אם המוצר מכיל גם יתרונות וגם חסרונות, והמוכר יהיה מודע מדי ... העסקה. היכולת לשקר כאן משמעותה להתמקד בצד החיובי
ולהציגו כמוחלט. כך למעשה איש מכירות מוכרח להסתכל על צד אחד של המטבע
ולהציגו ככולו שחור או לבן, אחרת הוא עלול לשתק את עצמו בתהליך המכירה. האם היצמדות מוחלטת לאמת היא שקר בפני ...