... הצדדים יכולים לנצח. היה צריך להשתמש בביטוי כמו דיון על הכישלונות שלך או דיון על הנזקים שגרמת, כך מלכתחילה להציג את נתניהו כמפסיד ברור. המונח עימות מאפשר לנתניהו סיכוי להראות חזק, דבר שאינו רצוי עבור הרצוג. מה הבעיה במשפט ...

שאלת הסחה, איך להציג חסרונות? איך למנוע התנגדות? איך לעשות הסחת הדעת? איך ליצור הסחת דעת? איך להעביר נושא? איך להתחמק? איך לעשות מניפולציה? איך למכור מוצר עם חסרונות? איך להציג חסרונות בצורה שמקטינה התנגדות ומסיטה את תשומת הלב? כאשר מציגים מוצר, שירות או רעיון שיש בו חיסרון, חשוב לדעת איך להציג את החיסרון בצורה שתקטין התנגדות ותסיט את תשומת הלב ליתרונות. ישנן טכניקות שונות שיכולות לעזור להסיח את הדעת מהחיסרון ... איך להשתמש ביתרון כדי להסיט את תשומת הלב מהחיסרון? דרך אחת להתמודד עם הצגת חיסרון היא לאחר שמציגים אותו, להציג יתרון ברור ומשמעותי. לדוגמה, אם מוצר מסוים כולל מגבלה מסוימת, ניתן לומר: המוצר הזה מחזיק פחות זמן, אבל בזכות ... איך לעשות מניפולציה בשיחה? איך למכור מוצר עם חסרונות? איך למנוע התנגדויות במכירה? איך לזהות הסחות דעת בשיחה? איך להציג חסרונות בצורה שמקטינה התנגדות ומסיטה את תשומת הלב? כאשר מציגים מוצר, שירות או רעיון שיש בו חיסרון, חשוב לדעת איך להציג את החיסרון כך שהוא לא ירתיע את הלקוח או האדם שמולו אנו מדברים. ישנן מספר טכניקות שיכולות לעזור להסיח ... להשתמש ביתרון כדי להסיט את תשומת הלב מהחיסרון? דרך אחת להתמודד עם הצגת חיסרון היא מיד לאחר שמציגים אותו, להציג יתרון ברור ומשמעותי. המטרה היא לגרום לאדם שמולנו להתמקד ביתרון במקום בחיסרון. למשל, אם מוצר מסוים כולל מגבלה מסוימת, ... למנוע התנגדויות במכירה? איך לזהות הסחות דעת בשיחה? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד דרך איך אפשר להציג מוצר עם חסרונות. כשאני מדבר על מוצר עם חסרונות הכוונה כל רעיון באשר הוא שבעצם מציגים אותו ויש בו ... לו גם רע, או נגיד מוכרים מוצר ללקוח ויש במוצר הזה חיסרון ומדברים על החיסרון וכו והשאלה בעצם איך להציג לו את החיסרון. והתשובה היא שאחת הדרכים להציג חיסרון ללקוח היא על ידי זה שבעצם מציגים לו את החיסרון ומיד אחרי שמציגים לו את החיסרון מציגים לו איזה יתרון. זאת אומרת שאם אנחנו יודעים שאנחנו הולכים להציג ללקוח איזה חיסרון צריך מראש לתכנן אוקי איזה יתרון אני הולך להגיד לו אחר כך. מאוד פשוט זאת אומרת ...

... שכאשר רוצים לשכנע מישהו במשהו, קל יותר לשלב עובדות עם פירושים. לדוגמה, אם רוצים למכור מוצר כמו דירה, ניתן להציג עובדות אובייקטיביות כמו מספר חדרים או גודל החלונות, ואז להוסיף פירוש סובייקטיבי כמו הדירה מאוד שקטה. הצגת העובדות עוזרת ... עובדות עם פירושים בשכנוע? הטכניקה שמוצגת כוללת עטיפת הפירוש בעובדות. לדוגמה, אם רוצים לשכנע מישהו שפיל הוא מסוכן, אפשר להציג עובדות על בעלי חיים מסוכנים אחרים ואז להוסיף את הפירוש הפיל הזה מאוד מסוכן, כך שמי ששומע את המידע, ...

... אם רוצים לגרום לאדם לחשוב שמשהו נכון אך לא ניתן או לא רצוי לומר את זה בצורה ישירה, אפשר להציג את המסר בהקשרים שונים שבהם הוא נכון. שימוש באמיתות חלקיות לצורך השפעה אם רוצים למכור משהו למישהו, למשל דירה, אך היא לא בהכרח מתאימה לו לחלוטין, ניתן להציג את המסר בצורה עקיפה. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהדירה לא מתאימה לו, המוכר יכול לשאול את עצמו אילו סיבות יכולות להצביע על כך שהדירה כן מתאימה לו. לאחר מכן, הוא יכול להציג את הדירה בהקשרים שבהם היא כן יכולה להתאים. למשל: אם היו לך ילדים, הדירה הזאת הייתה אידיאלית בגלל הקרבה ... מוגבלת למכירות בלבד, והיא גם מופיעה בפוליטיקה. כאשר יש פוליטיקאי בשלטון ונתונות לו ביקורות על כישלונות בתחומים מסוימים, ניתן להציג את הישגיו בתחום אחר כך כדי לשנות את תפיסת הציבור כלפיו. לדוגמה, אם ראש ממשלה נמצא בשלטון במשך כמה ... עקיפים. לדוגמה, אם רוצים לשכנע מישהו לקנות רכב אך לא רוצים לומר לו ישירות הטנדר הזה מתאים לך, אפשר להציג את הרעיון בעקיפין: הטנדר הזה מאוד טוב לנוסעים למרחקים ארוכים. הטנדר הזה מאוד נוח בתנאי נהיגה בעיר. הטנדר הזה ... ההתנגדות באופן ישיר, המוכר יכול לשאול את עצמו באילו מקרים הדירה כן הייתה יכולה להיות טובה עבורו? ולאחר מכן להציג את ההיבטים הללו. למשל: אם היו לך ילדים, הדירה הזאת הייתה מושלמת בגלל הקרבה לבתי ספר. הדירה הזאת מעולה ... כך שהמצב הידרדר בתחומים מסוימים, ניתן להבליט הישגים ספציפיים שקרו במהלך כהונתו כדי לשנות את תפיסת הציבור. אם רוצים להציג מסר כמו ראש הממשלה שמר על הביטחון, בודקים באילו מקרים מסוימים זה נכון, גם אם באופן כללי המצב הביטחוני ...

... לומר ההחלטות האמיצות או ההכרחיות ולהדגיש את נכונות ההחלטות שהתקבלו בעבר. זה היה מחזק את הלגיטימציה להחלטותיו בהווה. כיצד להציג מערכת יחסים בין מדינות באופן חיובי? כשנתניהו מתייחס ליחסים בין ישראל לארהב, הוא אומר שהיחסים התחזקו במהלך הזמן. אליעד כהן טוען שזה לא מספיק. כדי להציג את המצב באופן חיובי ומשכנע יותר, נתניהו היה צריך להדגיש שהיחסים התחזקו לא למרות חילוקי הדעות אלא בזכותם. כך ...

... חושב ש..., סימן שהוא בעצמו לא בטוח בדברים שהוא אומר. כאשר מזהים נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, ... סובייקטיבית, כי יופי תלוי בעיני המתבונן. מדוע חשוב לדבר בצורה אובייקטיבית בתהליך שכנוע? כאשר מנסים לשכנע אדם אחר, מועיל להציג את העמדה כאילו היא עובדה מוחלטת ולא רק דעה אישית. במקום לומר אני חושב שאתה צריך ככה וככה, עדיף ... לזכור לגבי דיבור אובייקטיבי וסובייקטיבי? חשוב לזכור שדיבור אובייקטיבי לכאורה אינו מעיד בהכרח שהטענה עצמה נכונה במציאות. אנשים יכולים להציג דבר שהוא לא נכון כאילו הוא עובדה מוחלטת. במקביל, אדם יכול לדבר בצורה סובייקטיבית גם כשהוא צודק לחלוטין. לכן ... דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי תלויה בהבנה של התנגדויות אפשריות, בהכרת רמת הפתיחות של מי שמקשיבים, ובשאלה עד כמה רוצים להציג את הדברים בצורה ודאית או להשאיר מקום לגמישות. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר ... זה אובייקטיבי מה זה סובייקטיבי מכאן ניתן להבין שכאשר בן אדם רוצה לשכנע במשהו מה שהוא צריך לעשות זה להציג את העמדה שלו כאובייקטיבית ולהציג את העמדה של הבן אדם השני כסובייקטיבית. מה זה אומר פרקטיקה? נגיד שבן אדם בא להציג איזה רעיון בא להגיד איזה משהו אז אם הוא רוצה בהנחה שהבן אדם רוצה להציג את העמדה שלו כאובייקטיבית אז לדוגמה במקרה כזה אסור למוכר, לזה שרוצה לשכנע אסור לו לומר אני חושב ש...

... את המבקש לחזור בו מיוזמתו. איך לגרום לאדם להרגיש לא בנוח עם מה שביקש? אליעד כהן מסביר שאפשר גם להציג את הבקשה בדרך שתגרום לשואל להרגיש לא נוח עם עצמו. למשל, אם האדם ביקש כוס מים, אפשר לומר: אוקיי, ... מחדש על הבקשה ולחזור בו. איך לגרום למישהו לחזור בו ממה שהוא ביקש? אם מישהו מבקש ממך משהו, אפשר להציג את הבקשה בצורה שגורמת לו להרגיש לא נעים עם מה שביקש. לדוגמה, אם מישהו מבקש ממך להביא לו כוס ... בדיוק רוצה ש... ? או טוב אז אני אלך לעשות את 1.. 2.. 3... ברגע שעושים את זה צריך להציג את המשפט המקורי בצורה שבעצם תגרום לשומע, הבן אדם הנגדי ממול שביקש את הבקשה שלא רוצים להסכים איתה תגרום ...

... מאוד חלש בביטחון או ביבי חלש מאוד בביטחון. איך לנסח מסר נגדי בצורה חזקה ומוחלטת? כדי להצליח בשכנוע, יש להציג מסר נגדי חזק יותר באופן משמעותי מהמסר המקורי. אליעד ממחיש את זה בדוגמה הבאה: כאשר יש אמירה תקנה את ... וברור - ביבי חלש בביטחון ולא ביבי לא ממש חזק. איך בונים מסר נגדי חזק? כדי להפריך טענה, צריך להציג אותה בצורה חד משמעית ומוחלטת. למשל, אם יש קמפיין שטוען ביבי חזק בביטחון, מסר נגדו לא יכול להיות ביבי ... בביטחון, האפקטיביות של כל אחד מהם נמדדת לפי חוזק הניסוח. איך לשתול מחשבות ולהשפיע על אנשים? לא מספיק רק להציג מסר נגדי, חשוב גם לשתול מחשבה בראשו של השומע שתנטרל את טענתו. לדוגמה, אם לקוח טוען שהוא לא צריך לקנות את הרכב, המוכר יכול לשאול את עצמו מתי טענה זו עשויה להיות נכונה, ובמידה וזה לא מפריע למכירה, להציג את זה באופן כזה שיגרום ללקוח להסכים עם המוכר. למשל: אם כבר יש לך רכב כזה, זה נכון שלא ...

... של האשמה. למשל, כשמישהו אומר לך אני רוצה להעביר עליך ביקורת, הוא למעשה מתכוון שהוא רוצה להאשים אותך או להציג אותך באור שלילי. מה הצעד הראשון כשמישהו בא להאשים אותך? לדבריו, הצעד הראשון החשוב ביותר כשמישהו מאשים אותך הוא ...

... ללקוח עובדות ברורות על המוצר, הוא חייב לשדר ביטחון עצמי מוחלט. לדוגמה, אם למוצר יש חמש שנות אחריות, עליו להציג את הנתון הזה בצורה חד - משמעית ובטוחה: המוצר הזה מגיע עם חמש שנות אחריות. באופן דומה, אם המוצר ... המוצר הזה קיבל את הציון הגבוה ביותר השנה בקטגוריה שלו. גם כשמדובר במידע טכני שניתן לבדיקה ולאימות בקלות, חשוב להציג את הדברים בביטחון מוחלט וללא הססנות. יחד עם זאת, קיימים מקרים שבהם ביטחון עצמי מופרז דווקא עלול לפגוע במכירה ... עלול לעורר חשד אצל הלקוח? עוד דוגמה חשובה שאליעד מציג היא ההבדל בין רובוט לבין בן אדם. רובוט יכול להציג מידע בביטחון מוחלט, ללא ספקות או היסוסים, כי הוא מתוכנת לומר את הדברים הללו ללא קשר לאמת או שקר. ... לומר זאת בביטחון מלא: המוצר מגיע עם 5 שנות אחריות. כאשר המוצר זכה לציון גבוה בקטגוריה שלו - יש להציג זאת כעובדה מוגמרת. כאשר מדובר במידע שניתן להוכיח בקלות - למשל, תכונות טכניות של המוצר. מתי עדיף לשדר הססנות ... שהמוכר לא מבין את צרכיו. כאשר מדובר בהבטחות עתידיות - אם לא ניתן להבטיח בוודאות תוצאה מסוימת, עדיף שלא להציג זאת כאמת מוחלטת. כיצד ניתן לשדר אמינות וליצור אמון עם הלקוח? במקרים בהם הלקוח מביע חשד או מתלבט, המוכר ... ואמינות. מסקנה: איך למצוא את האיזון? המפתח למכירה מוצלחת הוא לדעת מתי לשדר ביטחון ומתי להיות מעט מהוסס. יש להציג עובדות ודברים וודאיים בביטחון מלא, אך כאשר יש ספק או כאשר מדובר בשיקול דעת אישי של הלקוח, עדיף לשדר ...