... משהו, ומכאן כבר אפשר בקלות רבה יותר לשכנע אותו לשתות קולה, במיוחד אם אין מים זמינים. למה חשוב לא להקצין את ההסכמה עם הלקוח? לפי אליעד, יש נקודה חשובה מאוד שצריך להיזהר ממנה - לא להגיע למצב שבו המוכר ... אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו, המוכר לא צריך להסכים יתר על המידה ולהודות שהמחיר באמת גבוה מדי. הסכמה מוגזמת כזאת יכולה ליצור מצב שבו הלקוח מתבצר בעמדתו המקורית, ומתקשה לאחר מכן להשתכנע שהמוצר שווה את המחיר המלא. לדוגמה, ... לכל התנאים הבאים. לסיכום, אליעד כהן ממליץ על שימוש זהיר ומדויק בטכניקות של יצירת הסכמה חלקית, הקפדה על לא להקצין התנגדויות של הלקוח, וערנות לתנאים האמיתיים שניתן לספק ללקוח, כדי להצליח לשכנע אותו לבצע את הפעולה המבוקשת. איך למכור ... חלב, מגיעים אתו להסכמה שהוא היה מוכן לקנות את הפרה רק אם... שים לב, שהרק אם הזה, אנחנו לא מקצינים אותו יותר מדי. למה? כי אם נקצין אותו יותר מדי, אנחנו תיכף צריכים להפוך את זה, תיכף צריך להגיד ...
... שימושי כשיש חשש מהתנגדות חזקה. עם זאת, יש להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, כיוון שהוא עלול להקצין את ההתנגדות שלו. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי, ונענה לו אתה חושב שאולי הוא לא ...
... בצורה שתקטין את ההשפעה השלילית שלו, מבלי לשקר ומבלי להתחמק לגמרי מהתשובה. אפשרויות אלה נעות בין העצמת החיסרון באופן מוגזם ואבסורדי, לבין הקטנת החיסרון באופן עדין ומינימלי ככל האפשר. מדוע כדאי לפעמים להעצים חיסרון עד לאבסורד? כאשר מציגים חיסרון בצורה מוגזמת או אבסורדית, הצד השני עשוי להרגיש שהמסר נאמר בהומור ויקבל אותו בצורה פחות חמורה. לדוגמה, במקרה שמישהי שואלת בגדת בי?, במקום לנסות להתחמק או להכחיש, אפשר להגיב בצורה אבסורדית: בטח שבגדתי, עכשיו הייתי עם חמש בלונדיניות. התגובה מוגזמת כל כך עד שהצד השני עשוי לקבל אותה בהומור או בספקנות, ובכך הנושא הופך לפחות טעון ופחות בעייתי. איך ... כאשר חייבים לספק מידע שלילי? אפשר לפעול בשתי דרכים עיקריות. מצד אחד, אפשר להעצים את החיסרון ולהציג אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך קצת צחוק מהנושא. מצד שני, ניתן להקטין ולצמצם את היקף החיסרון, ... את המידע, כדי לצמצם את הפגיעה ברושם החיובי של המוצר. איך ממחישים זאת בדוגמה של בגדת בי? הוזכרה דוגמה קיצונית, כאשר מישהי שואלת בגדת בי?, והתשובה ניתנת באופן מוגזם כמו בטח שבגדתי בך עם חמישה בלונדיניות עכשיו הייתי שם. הדובר מעצים את התשובה השלילית לכדי אבסורד ויוצר רושם של הגזמה, מה שעשוי לגרום לצד השני להתייחס לזה בספק או בהומור במקום בזעזוע מוחלט. איך לצמצם את תשומת הלב על ...
... לקנות את המוצר, יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותר ביטחון? ההוא שדיבר בצורה יותר קיצונית. ולכן, אם יש מסר שאומר: ביבי חזק בביטחון, המסר שצריך להיות כנגדו: ביבי חלש מאוד בביטחון או ביבי מאוד ...
... אם הוא יעשה Y הוא יהיה חכם. לעשות X, זאת טיפשות. החוכמה היא, לעשות Y. - כאן יש מסר קיצוני יותר. שהוא יותר טוב מהיבט מסוים. אבל הוא גם עלול ליצור התנגדות אצל השומע, שלא יהיה מוכן לקבל את ... אבל שהשני יהיה מוכן ומסוגל לקבל את זה ששללו את הדעה שלו. ומצד שני לחזק את העמדה שלך בצורה הקיצונית ביותר, אבל עדיין בצורה שהשומע יהיה מוכן לקבל, ולא בצורה קיצונית מידי. והחוכמה של מומחה לשכנוע היא, שבזמן אמת הוא יודע עד כמה אפשר למתוח את הגבולות, אצל האדם שאותו ... גם פחות מעריך את מה שהוא מקבל ממך. ולעומת זאת, אם הוא מרגיש שהוא כן צריך להודות לך וכולי, בהקצנה של אתה לא יודע עד כמה אתה צריך להודות... וכיוב, הרי שבמקרה הזה הוא יותר מודע למה שהוא מקבל ...
... זאת, קיימים מקרים שבהם ביטחון עצמי מופרז דווקא עלול לפגוע במכירה ולגרום ללקוח לחשוד. הסיבה לכך היא שביטחון עצמי מוגזם עלול להיתפס כמזויף או מתוכנן מראש. למשל, כאשר שני עדים נותנים עדות דומה באופן חשוד, מילה במילה, זה עלול ... של הלקוח. כמו כן, כאשר הלקוח עצמו מביע ספקות לגבי התאמת המוצר אליו, איש המכירות צריך להיות זהיר ולא להגזים בביטחון העצמי. עליו להכיר בספקות האלה ולדעת מתי כדאי לוותר על הביטחון המוחלט ולבחור דווקא בהזדהות עם החששות של ... באופן רובוטי, ללא ספקות כלל, הלקוח עלול להרגיש שהוא חוזר על טקסט שנלמד בעל פה. כאשר אדם בטוח באופן מוגזם בפרטים שלא ניתן לדעת בוודאות, הדבר עלול לעורר חשד. מתי על איש מכירות לשדר ביטחון מלא? ישנם מקרים בהם ...
... אגרסיבית באופן קבוע או מראש, אלא על זיהוי המצבים שבהם הלקוח רוצה תגובה החלטית וברורה. הוא אף נותן דוגמה קיצונית יותר, ומסביר שלפעמים לקוח רוצה לשמוע תגובה כל כך החלטית ואגרסיבית, עד כדי כך שאפשר להקצין ולומר משהו כמו תפסיק לבלבל את המוח, אתה טועה לחלוטין. אמנם זו דוגמה מוקצנת, אבל היא מראה את הרעיון שהלקוח מחפש להיות בטוח לחלוטין שהמוכר בטוח בצדקת דבריו. אליעד נותן דוגמה נוספת מתחום ... אגרסיבית ותסביר לו בשום פנים ואופן, לא נכון זה לא ככה וככה מה אתה מבלבל את המוח. אפילו אני מקצין עוד יותר, תזרוק את הלקוח מהעסק הקצתי כמובן אבל הלקוח רוצה להיות משוכנע ב100% שזה הפוך ממה שהוא אומר, ...
... טוב אבל גם רע באותה מידה, כי אז הלקוח יתקשה לקבל החלטה וכנראה לא ירכוש את המוצר. למה צריך להגזים בערכם של היתרונות כדי למכור? אליעד כהן מדגים את הרעיון של מכירה על ידי דימוי של מטבע: כל מטבע ... אינו יכול לקבל החלטה, משום שאין יתרון ברור למוצר. כדי לאפשר קבלת החלטה ולהניע לפעולה, חייבים להתמקד ביתרונות בצורה מוגזמת, וזו למעשה מהות השקר היחסי. השקר הזה, לפי אליעד, הוא לא רק הכרחי למכירה אלא גם לקיום התנועה בעולם. ... אך האמת האבסולוטית היא שכל דבר מכיל את שניהם באופן שווה. לכן, כדי שתהליך המכירה יצליח, איש המכירות מוכרח להגזים בערכם של היתרונות. איך איש מכירות מתמודד עם אמיתות יחסיות? המכירה דורשת מאיש המכירות לראות את המציאות בפרספקטיבה מסוימת ... עד הסוף הוא היה רואה שגם להגיד שרק צד אחד צודק גם זאת אמת. ויותר מזה ואם אנחנו רוצים להקצין את זה עוד יותר אז מי שיחקור את הנושא הזה של אמת ושקר שכבר הסברתי אותו במקומות אחרים יראה ...
... אחד העקרונות החשובים במכירות הוא עקרון הניגודיות או יתרון האור מן החושך. לפי עיקרון זה, כאשר אדם חווה מעבר מקיצוניות אחת לאחרת, הוא נוטה להעריך את השינוי בצורה חזקה יותר. דוגמה לכך היא כאשר היד של האדם נמצאת במים ... איך להשתמש בעקרון הניגודיות לשכנוע לקוחות? עיקרון הניגודיות הוא רעיון מרכזי במכירות, אשר מתבסס על כך שהלקוח חווה שינוי קיצוני וכתוצאה מכך מעריך יותר את ההבדל בין המוצרים. אליעד כהן מסביר כי אם, לדוגמה, אדם מכניס יד למים חמים ... להציג מוצר גרוע לפני המוצר המתאים? איך להשתמש בעקרון הניגודיות כדי לשכנע לקוחות לרכוש מוצר? כאשר אדם חווה מעבר מקיצוניות אחת לאחרת, הוא נוטה להעריך את השינוי באופן חזק יותר. למשל, אם ידו הייתה במים קרים והוא מכניס אותה ...
... קיימים מקרים שבהם דווקא כדאי למוכר לא להיות נחמד יתר על המידה. לפעמים, דווקא כשמנסים לרצות את הלקוח באופן מוגזם, זה עלול לעורר אצלו חשדנות, והוא מתחיל לשאול את עצמו מדוע המוכר כל כך נחמד והאם זו טקטיקה מניפולטיבית. ... המוצר בצורה שקולה, סביר להניח שהוא נותן ערך אמיתי. לעומת זאת, אם הוא רק מחמיא או רק מבקר בצורה קיצונית, ייתכן שהוא מנסה לבצע מניפולציה. לסיכום, אליעד מדגיש כי אין דרך אחת שמתאימה לכל סיטואציה: לפעמים צריך להיות נחמד ... אם המוכר מנסה להיות נחמד מדי, הלקוח עלול לחשוד ולתהות אם יש ניסיון לרמות אותו דרך מחמאות או התחנפות מוגזמת. לעומת זאת, כאשר המוכר מוכן לומר את האמת, גם אם היא לא נעימה, הלקוח עשוי להאמין יותר למוכר. הלקוח ...
👈1 ב 150
👈4 ב 400
☎️
050-3331-331שליח עד אליך - בחינם!
שקט נפשי אמיתי
- הספר על: הקצנה, איך להתמודד עם אכזבות? איך להתמודד עם רגשות אשם ושנאה עצמית? איך להשיג איזון נפשי? איך להתמודד עם כל סוגי הפחדים והחרדות שיש? איך להתמודד עם הזיות / דמיונות שווא / פרנויות / סכיזופרניה / הפרעת אישיות גבולית? איך להתמודד עם אהבה אובססיבית? מועקות נפשיות וייאוש? איך לשכוח אקסים ולא להתגעגע? דיכאון? איך להתמודד עם שמיעת קולות בראש? איך להתמודד עם הפרעות התנהגות אצל ילדים? איך להתמודד עם בדידות? איך להתמודד עם הפרעות קשב וריכוז? איך להתמודד עם התקפי חרדה ופאניקה? איך להתמודד עם חרדות + פחדים של ילדים? איך להתמודד עם בעיות ריכוז והפרעת קשב וריכוז? איך להתמודד עם ביישנות וחרדה חברתית? איך להתמודד עם פחד קהל ופחד במה / פחד להתחיל עם בחורות / פחד להשתגע / פחד לאבד שליטה / חרדת נטישה / פחד מכישלון / פחד מוות / פחד ממחלות / פחד לקבל החלטה / פחד ממחויבות / פחד מבגידה / פחד מיסטי / פחד ממבחנים / חרדה כללית / פחד לא ידוע / פחד מפיטורים / פחד ממכירות / פחד מהצלחה / פחד לא הגיוני ועוד? איך להתמודד עם טראומה ופוסט טראומה? איך להתמודד עם חלומות מפחידים וסיוטים בשינה? איך להתמודד עם מאניה דיפרסיה ועם מצבי רוח משתנים? איך להתמודד עם עצבות? איך להתמודד עם תסמינים של חרדה? איך להתמודד עם OCD / הפרעה טורדנית כפייתית / אובססיות / התנהגות כפייתית? איך להתמודד עם לחץ? כעס ועצבים ועוד...
הצלחה אהבה וחיים טובים
- הספר על: הקצנה, איך להעריך את עצמך? איך למצוא זוגיות? איך להתמודד עם אובססיות והתמכרויות? איך לשנות תכונות אופי? איך להשיג ביטחון עצמי? איך להתמודד עם גירושין? איך להצליח בראיון עבודה? איך להעביר ביקורת בונה? איך להתמודד עם דיכאון ותחושות רעות? איך להיות מאושר ושמח? איך לחשוב בחשיבה חיובית? איך לשכנע אנשים ולקוחות? איך לפרש חלומות? איך לשתול מחשבות? איך למכור מוצר ללקוחות? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? איך להאמין בעצמך? איך להיגמל מהימורים? איך ליצור מוטיבציה ולהשיג מטרות? איך להצליח בדיאטה ולשמור על המשקל? איך לדעת איזה מקצוע מתאים לך? איך לנהל את הזמן? איך לקבל החלטות? איך לחנך ילדים? איך לשפר את הזיכרון? איך לפתח חשיבה יצירתית? איך לפתח יכולות חשיבה? איך לעשות יותר כסף? איך לא להישחק בעבודה? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך ליצור אהבה? איך להצליח בזוגיות? איך לדעת אם מישהו מתאים לך ועוד...
להיות אלוהים, 2 חלקים
- הספר על: האם יש בחירה חופשית? האם אפשר לדעת הכל? האם לדומם יש תודעה? למה לא להתאבד? מה יש מעבר לזמן ולמקום? האם המציאות היא טובה או רעה? למה יש רע וסבל בעולם? אולי אנחנו במטריקס? האם באמת הכל לטובה? איך להיות הכי חכם בעולם? איך נוצר העולם? מהי תכלית ומשמעות החיים? למה חוקי הפיזיקה כפי שהם? איך להיות מאושר? האם יש נשמה וחיים אחרי המוות? האם יש חיים מחוץ לכדור הארץ ויקומים מקבילים? האם יש או אין אלוהים? האם יש משמעות לחיים? מי ברא את אלוהים? למה יש רע בעולם? האם הכל אפשרי? למה העולם קיים? בשביל מה לחיות? מה המשמעות של החיים? מה יש מעבר לשכל וללוגיקה? איך להשיג שלמות ואושר מוחלט? איך נוצרים רצונות / מחשבות / רגשות? איך להנות בחיים? האם יש אמת מוחלטת? איך נוצר העולם? האם יש הבדל בין חלום למציאות ועוד...
האתר www.EIP.co.il נותן לך תכנים בנושא מאמן אישי להרזייה, אימון אישי לירידה במשקל, טיפול רגשי בנושא הקצנה - ללא הגבלה! לקביעת פגישה אישית / ייעוץ טלפוני אישי / הזמנת הספרים - צור/י עכשיו קשר: 050-3331-331