... להבין מה היתרונות שהוא רואה במוצר
של המתחרים, אלא חשוב להבין גם למה הוא לא ... שלנו. ייתכן שהסיבות הן לא רק היתרונות
של המתחרה, אלא גם חסרונות או התנגדויות ... כל, לברר למה הלקוח מעדיף את המוצר
של המתחרה . מה מושך אותו שם? לברר מה בדיוק מרחיק ... שני ההיבטים האלו - היתרונות שהוא מוצא
אצל המתחרה, והחסרונות שהוא מוצא אצלנו - מאפשרת ... מתלבט בין שני מוצרים ובוחר במוצר
של המתחרים. כדי לשכנע אותו, יש להבין שני דברים: 1. מה היתרונות שהוא רואה במוצר
של המתחרים? 2. מה החסרונות שהוא מזהה במוצר ... אחרי שהבנת למה הוא רוצה את המוצר השני
של המתחרים, אחרי שהבנת למה הוא אוהב את האויבים ...