... לקבל, רצון לתת, לתת על מנת לקבל, לקבל על מנת לתת, הרצון הראשון, ואהבת לרעך כמוך, אלטרואיזם, אלטרואיסטיות, זולתנות, אינטרסנטיות, פילנתרופיה, נדבנות האם באמת קיים רצון להשפיע ללא רצון לקבל? הרצאה זו של אליעד כהן עוסקת בניתוח מפורט ויסודי ... כדי להגיע להבנה אמיתית של עצמם ושל המציאות. מהו הרצון הראשון? רצון להשפיע או לקבל? האם קיימת נתינה ללא אינטרס? מה ההבדל בין אלטרואיזם לאינטרסנטיות? מה המשמעות של ואהבת לרעך כמוך? האם אפשר לרצות בלי צורה מוגדרת?

... מנגד, מחויבות לאמת היא מצב שבו האדם חושב שיש דבר מסוים נכון או הכרחי לעשות, בלי קשר לרצון או לאינטרס שלו. הסיבה לקונפליקט אצל אנשים היא שלרוב הרצון שלהם אינו מוחלט. אדם יכול לרצות לנסוע לים בשבת, אבל במקביל ... מודים שהם לא באמת בטוחים שמה שהם חושבים זו האמת המוחלטת. האם אפשר לרצות את האמת באופן מוחלט ללא אינטרסים? אליעד כהן מסביר כי האמת המוחלטת היא דבר שאין בו אינטרסים. אדם שבאמת רוצה לדעת את האמת במאה אחוז וללא שום אינטרס היה מגיע לאמת מיד. אם הוא לא מגיע לאמת, סימן שהוא לא באמת רוצה אותה ב - 100%. אליעד מדגיש שהמונח אמת פירושו שאין שום אינטרס או הטיה אישית, ולכן לרוב האנשים שמצהירים שהם רוצים לדעת את האמת יש למעשה אינטרס מסוים שהם רוצים לממש באמצעותה. מה קורה כשאדם בטוח במשהו באופן מוחלט? לפי אליעד כהן, אדם שבטוח במשהו באופן ...

... האחריות הלאה, מה שיגרום לו להאשים אחרים בבעיות שלו בעתיד. ההורה צריך להדגים לקיחת אחריות אישית במצבים שאין לילד אינטרס אישי בהם, למשל, בסיטואציה שבה ההורה לוקח אחריות על טעות שלו מול אדם אחר, ולא במצב שבו הילד עצמו ...

... אצל נתניהו, לפי אליעד, האסטרטגיה תמיד ברורה רק בדיעבד, מה שמעיד על חוסר מנהיגות אמיתית. למה נתניהו משתמש במושג אינטרסים חיוניים של מדינת ישראל? נתניהו מרבה לדבר על אינטרסים חיוניים של מדינת ישראל, ובכך הוא יוצר אצל הקהל הנחת יסוד שאכן קיימים אינטרסים כאלו, ושהם נמצאים בסכנה קיומית. לפי אליעד, זו מניפולציה מתוחכמת. ראשית, הוא מניח שיש אינטרסים חיוניים. שנית, הוא מניח שהם בסכנה. שלישית, הוא מציג את עצמו כאדם היחיד שיכול להגן על האינטרסים האלה. אליעד מדגים כיצד נתניהו מדבר על כך שיש לחצים וביקורות נגד ישראל, וכך גורם לציבור לתפוס אותו כמגן על האינטרסים. הציבור חש באופן אוטומטי שהלחצים הם נגדו אישית, וכך נתניהו הופך למושיע שמגן עליהם מפני העולם הרע. למה ביבי ...

... אתה תיתן ללקוח תחושה מאוד גרוע שאמרת לי לא בעצם הלקוח לא אכפת לו ממך כי מודד את גודל האינטרס שלו על גודל האינטרס שלך ואז בעצם הוא אומר לא אכפת לי שזה מפריע לך ואז פעם הבאה שאתה מבקש ממנו משהו כבר ...

... במקרים שבהם רוצים לשכנע את האדם להגיד כן או לא, לא משום שזו באמת דעתו אלא משום שיש לנו אינטרס מסוים? במקרים אלו יש להבין איך עובד המוח האנושי. המוח פועל בעיקר מתוך הרגל, ופעמים רבות אינו בודק לעומק ...

... שלבים: הצגת מסר נגדי חזק וברור הרבה יותר מהמסר המקורי. שתילת מחשבה מנטרלת, שמאפשרת לאדם לתת פירוש שאינו פוגע באינטרס שלנו, גם כאשר המסר המקורי יחזור אליו. הימנעות משתילת מחשבה מראש, אלא רק אם ההתנגדות צפויה. הבנה ושימוש נכון ...

טעויות של אנשי מכירות, יצירת קרבה עם לקוח, בניית אמון, שיחת חולין עם לקוח, להתיידד עם הלקוח, ניגוד אינטרסים במכירה, ניגוד עניינים במכירה, לקוח חשדן, לבנות אמון עם לקוח, ליצור אמון מדוע אנשי מכירות טועים כשהם מנסים להתיידד ... תופס כחבר. כך למעשה, קל יותר למכור לאותו לקוח, גם אם המוצר לא מתאים לו בצורה מושלמת. איך ניגוד אינטרסים משפיע על האמון של הלקוח? בכל תהליך מכירה קיים ניגוד אינטרסים ברור - המוכר מעוניין למכור, בעוד שהלקוח מעוניין לקבל את העסקה המשתלמת והטובה ביותר עבורו. כאשר איש המכירות מנסה להסוות את ניגוד האינטרסים הזה באמצעות יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול להרגיש שמנסים להסתיר ממנו מידע או לרמות אותו. עדיף במקרים רבים להיות ... הלקוח אינו משתף פעולה עם שיחת חולין, זהו סימן ברור שהוא מעוניין בגישה ישירה וברורה. להיות גלויים לגבי ניגוד האינטרסים - להסביר באופן ברור וישיר ללקוח את היתרונות של המוצר, בלי לנסות להסתיר את הרצון למכור. הדגש על איכות ... והצגת המוצר בצורה ברורה ואמינה. איך לבנות אמון עם לקוח? מהן הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות? כיצד לזהות ניגוד אינטרסים במכירה? האם יצירת קרבה עם הלקוח עוזרת במכירה? איך למכור נכון בלי להיראות כאדם לא אמין? מדוע אנשי מכירות ... מרגיש שהמוכר הוא חבר, ייתכן שיהיה לו קשה לסרב להצעה, גם אם המוצר לא לגמרי מתאים לו. כיצד ניגוד אינטרסים משחק תפקיד במכירה? כל עסקת מכירה טומנת בחובה ניגוד אינטרסים - המוכר רוצה למכור, והלקוח רוצה לקבל את העסקה הטובה ביותר עבורו. לקוחות אינטליגנטיים מבינים זאת. לכן, אם המוכר מנסה לטשטש את ניגוד האינטרסים דרך יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול לחוש שמסתירים ממנו משהו. במקרים כאלה, עדיף להיות ישיר ולומר: כן, אני איש ... - אם הוא לא משתף פעולה עם שיחת החולין, כנראה שהוא מעדיף גישה עניינית. - להיות כנים בנוגע לניגוד האינטרסים - להסביר ללקוח בצורה גלויה מה היתרונות של המוצר עבורו בלי לנסות להסתיר את הרצון למכור. - להתמקד בערך ... שהוא באמת מתאים לצרכים האישיים. איך לבנות אמון עם לקוח? מהן הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות? כיצד לזהות ניגוד אינטרסים במכירה? האם יצירת קרבה עם הלקוח עוזרת במכירה? איך למכור נכון בלי להיראות כאדם לא אמין? שלום לכולם הפעם ... לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורה עניינית ושיגידו לו אדוני זה עולה ככה וככה, ושהניגוד אינטרסים יהיה פורמאלי כי בסופו של דבר אם הלקוח טיפש אז תנסה לשדר לו שאין ניגוד אינטרסים ואז אם הלקוח יאמין שאין ניגוד אינטרסים אז תמכור לו מה שאתה רוצה. אבל לא כל הלקוחות טיפשים ויש לקוחות שיודעים שיש פה ניגוד אינטרסים וברגע שהבן אדם המוכר מנסה להסתיר את זה שיש ניגוד אינטרסים הלקוח מתחיל לחשוד עוד יותר מה הוא מנסה להסתיר ממני שיש ניגוד אינטרסים, מה הוא מנסה לרמות אותי? שיהיה פורמאלי שיגיד כן יש ניגוד אינטרסים ואף על פי כן המוצר הזה טוב לך. ולכן לפעמים יש לקוחות שרוצים מכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם ...

... בכלל רוצה לקנות את המוצר הזה מה מניע אותו לקנות את המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות מה האינטרס שלו וגם אם הלקוח אומר לך אני רוצה את זה ואת זה זה לא מה שהוא רוצה יש משהו ...

... ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור ... רוצה - כלומר, למלא את החיסרון שלו. לעיתים, המוכר מתמקד בשיווק המוצר מבלי להבין מה הלקוח באמת מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הדרישות שלו מהמוצר. לכן, לפני שמתחילים לדבר על המוצר או לנסות לשכנע את הלקוח לקנות, יש להבין ... הכוונה? הכוונה היא שלפעמים המוכר מתמקד בלמכור את המוצר שלו בלי שהוא בכלל מבין מה הלקוח באמת רוצה, מה האינטרס של הלקוח מה הלקוח באמת מחפש וכפי שכבר הסברתי ברגע שמתחילה להתבצע עסקה המוכר בעיקרון אמור לא למכור את ... צריך מוצר אחר. הכי טוב זה לשאול את הלקוח מה אתה צריך מה אתה בדיוק מחפש, מה המטרה מה האינטרס שלך? ולפי זה להתאים לו את המוצר. עכשיו השאלה הנשאלת היא זה בעצם מה עושים אם הלקוח לא רוצה ...