... העסקה וכולי? והאם לדוגמה לתת את המחיר בשיחת טלפון? האם להציג את המחיר בפרסום? האם לתת את המחיר אחרי פגישה? מתי להציג את המחיר ללקוח? ויש בזה כל מיני היבטים וכל מיני נושאים שצריכים להתבונן בהם. אז קודם כל ... שמתחיל בנקודה הראשונה שבה הלקוח נחשף לשירות / למוצר, בהמשך הלקוח פונה לעסק לקבלת מידע נוסף, לאחר מכן תתכן פגישה וכיוב, ובסוף יש חתימה על הסכם כלשהו, שלאחריו יש אספקת שירות בהתאם. אז ברמת העיקרון, בכל אחת מהנקודות בתהליך ... להציג את המחיר ללקוח, בשלב הבא אחרי שהלקוח יוצר איתנו קשר ראשוני, וניתן להציג ללקוח את המחיר בטלפון לפני הפגישה, או להציג ללקוח את המחיר רק בפגישה עצמה וניתן להציג ללקוח את המחיר רק אחרי הפגישה. וכמובן שאני מדבר כאן באופן כללי, כי כל שירות תהליך המכירה שלו שונה, ולפעמים כל העסקה כולה היא בטלפון ולפעמים יש או אין פגישות עם הלקוח וכולי. כמו כן ברמת העיקרון, אפשרי להציג ללקוח את המחיר לפני או אחרי איתור צרכי הלקוח. דהיינו, ... בגלל התנגדות אחרת? כמה המחיר משפיע על היכולת לסגור עסקה? איך המחיר נתפש בעיני הלקוח? והאם אנחנו חושבים שאחרי פגישה / שיחה, יש יותר סיכוי שהמחיר יתאים ללקוח או לא? ובהתאם לכל אלו, צריכים לקבל החלטה, האם ואיך ומתי ...

... השימוע יסתיים בהצלחה או יוביל להחלטת פיטורים, חשוב שהעובד ייזום תקשורת טובה יותר מול המנהל החדש. אליעד ממליץ: ליזום פגישות עדכון תקופתיות. לשאול את המנהל כיצד הוא מעדיף להתנהל בתקשורת איתו. להראות נכונות להשתפר ולקבל פידבק מתמיד. איך להתכונן ...

מנהיגות, האם כדאי להוביל פגישה? האם הובלת פגישה משדרת מנהיגות? מנהיגות בפגישה מקצועית, האם המוביל נחשב למנהיג? מי נחשב למנהיג? האם הובלת פגישה משדרת חשיבות? איך לגרום לאנשים להעריך אותך? מתי כדאי להוביל פגישה מקצועית? איך לנהל פגישה, איך לשדר מנהיגות בארגון? מי אמור להוביל פגישה? להעביר מצגת, ניהול פגישה, איך להיות מנהיג? הצגת מצגת, להציג מצגת, דינאמיקה קבוצתית, איך לשדר סמכות? איך לגרום לאנשים לכבד אותך? לתת למישהו אחר להוביל, מנהיגות ארגונית והפעם אסביר, לגבי עניין של הובלת פגישה ולהוביל פגישה. האם ואיך זה שתוביל פגישה מקצועית של כמה אנשים, איך זה ישפיע על הצורה שבה יתפסו אותך האנשים הנוכחים שבפגישה. לדוגמה: נניח שיש פגישה מקצועית כלשהו בנושא כלשהו, שצריכים להציג בה נושא כלשהו. ונניח שאתה יכול לבחור להוביל את הפגישה או לבחור שלא להוביל את הפגישה ולתת למישהו אחר להוביל את הפגישה. השאלה היא, במידה ואתה רוצה להיתפס כאדם חשוב ביחס לאחרים, האם הגיוני שאתה תהיה זה שמוביל את הפגישה? אז יש בזה כל מיני היבטים. ראשית נעשה הפרדה בין איך יתפסו אותך האנשים שמכירים את המעמד האמיתי שלך ... יודעים מה המעמד שלך ושהם אמורים לשפוט ולהעריך את המעמד שלך, בהתאם ולפי זה שתוביל או לא תוביל את הפגישה. עניין נוסף הוא, שכבר נאמר גם אוויל מחריש חכם יחשב, דהיינו, שאפילו טיפש, כשהוא שותק נחשב לחכם. דהיינו, אם תוביל את הפגישה ותגיד דברים שאנשים אחרים יחשבו שזה שטויות, הרי שזה יוציא אותך טיפש ויהיה יותר טוב שאתה לא תוביל את הפגישה. לפחות ככה לא ידעו שאתה לא מבין ולא מבלבל את המוח. ולכן בעצם נמקד את השאלה, בהנחה שכן יש לך את הידע המקצועי להוביל את הפגישה ובהנחה שאתה חושב שאתה יכול לעשות את זה בצורה טובה, אפילו אולי יותר מכל אחד אחר שנוכח בחדר, האם ואיך זה שתוביל את הפגישה, ישפיע על איך שאנשים אחרים תופסים אותך? אז מה בטוח נכון? בטוח נכון שאתה נשפט גם על פי הדרך שבה אתה מוביל את הפגישה. דהיינו, בטוח נכון שאם תוביל פגישה, אז אנשים ישפטו אותך גם לפי איך שהם יעריכו את היכולת שלך להוביל את הפגישה לטוב או לרע. זה בטוח נכון. דהיינו, יכול להיות שתצבור נקודות חובה או נקודות זכות, ביחס ליכולת שלך להוביל את הפגישה. אבל איך עצם זה שאתה מוביל את הפגישה, אתה ולא מישהו אחר, איך זה משפיע על איך שאנשים יתפסו אותך ויעריכו אותך? אז בפשוטם של דברים נראה, שמי שמוביל את הפגישה, הוא המנהיג של הקבוצה. ולמה? כי המנהיג, תפקידו להנהיג ולהוביל. ומאחר שהמנהיג מטבעו ומצד הגדרות מנהיג את שאר הצוות, ... של הצוות. שוב, בעיני מי שאמור לשפוט את מערכת היחסים של האנשים, רק מנקודת המבט של מי שמוביל את הפגישה. אז אם תוביל את הפגישה, כנראה שזה משדר שאתה המנהיג שמוביל את הדברים. אבל האם זאת כל האמת? אז האמת היא, שזה לא כל האמת. כי מצד האמת, בארגון שעובד בצורה תקינה, המנהל האמיתי שהוא זה שמחליט מי יוביל את הפגישה, הוא מחליט שמי שיוביל את הפגישה יהיה זה שאם הוא יוביל את הפגישה, אז הפגישה תצליח כמה שיותר. דהיינו, יש מנהל שהוא מחליט מי יוביל את הפגישה מתוך כל חברי הצוות. והמנהל בעולם תקין, מחליט שמי שיוביל את הפגישה, יהיה האדם, שלדעת המנהל, אם הוא יוביל את הפגישה, אז הפגישה תצליח כמה שיותר. ומה שצריך לדעת זה, שלא תמיד המנהל מחליט להוביל בעצמו את הפגישה. אלא הרבה פעמים המנהל יחליט שזה שיוביל את הפגישה, יהיה האדם שמכיר את הפרטים הכי טוב / יודע להציג את הפרטים הכי טוב וכיוב. אבל לא בהכרח האדם הכי בכיר בחדר. ולפעמים המנהל ישב בצד וישתוק ויקשיב לשיחה, אבל מישהו אחר יוביל את הפגישה. ויש כאן עוד עניין. והוא, שככל שהמנהל יותר גדול, ככה הוא פחות מכיר את הפרטים הקטנים בכל דבר ודבר. ...

לקוח מבריז, לקוח שמבטל פגישה ברגע האחרון, לקוח שמבריז מפגישה, לקוח שלא מגיע לפגישה, לקוח שדופק ברז, לקוח שרוצה לבטל עסקה, לקוח שחוזר בו מעסקה, ביטול פגישה על ידי לקוח, ביטול עסקה על ידי לקוח, לסגור עסקה, לא לגרום ללקוח להרגיש רע, לא לעשות ייסורי מצפון ... לא לגרום ללקוח להרגיש ייסורי מצפון, קנס כספי על ביטול עסקה, דמי ביטול עסקה, לקוח מבטל עסקה, לקוח מבטל פגישה, לקוח מבטל ברגע האחרון, ביטול ברגע האחרון של לקוח כאן נדבר על נושא של ביטול עסקה / ביטול פגישה / ביטול רכישה וכיוב, על ידי לקוח. או לקוח ששואל הרבה שאלות ולא רוצה לקנות וכיוב. איך הכי נכון להגיב במצבים כאלו וכולי. ולצורך העניין נתחיל דרך השאלה, של מה לעשות אם לקוח מבטל לך פגישה וכיוב. כגון לדוגמה שלמרות שאתה מתאם איתו פגישה ולמרות שאתה אולי ווידאת את ההגעה של הלקוח לפגישה וכיוב, למרות הכל מסיבה כלשהי, במקרה הטוב הלקוח מעדכן, שלא מסתדר לו להגיע לפגישה ובמקרה הפחות טוב, הלקוח מבריז ולא מגיע לפגישה. מה לעשות במקרה כזה ואיך להגיב ללקוח. וכאן צריכים לעשות הפרדה בין 2 פירושים של השאלה הזאת: פירוש 1 - אם הלקוח מבטל לך פגישה, ואתה רוצה לעשות הכל כדי שהוא יפגוש אותך וכדי לא להפסיד את הפגישה וכדי שהפגישה תתקיים בכל מקרה לא משנה מה, אז במקרה כזה, מה הכי כדאי לך לעשות?! פירוש 2 - במידה והלקוח מבטל לך פגישה, מה התגובה האידיאלית שלך לאירוע כזה באופן כללי. בלי להניח שאתה אמור לרצות שהלקוח יגיע לפגישה בכל מקרה. אז לגבי הפירוש של מה לעשות אם לקוח מבטל לך פגישה, איך לגרום לו להגיע לפגישה בכל דרך אפשרית? לזה יש הרבה יועצים שונים ומשונים, שמביאים עצות שונות. שבמהות שלהן, תגרום ללקוח להרגיש מאוד רע מכך שהוא מבטל לך את הפגישה ותגרום לו לאיזו תקווה גדולה אם הוא יגיע לפגישה ותנסה למכור לו את הפגישה בכל מחיר וכולי. ואני לא אכנס כאן כרגע, איך לטרלל לקוחות ואיך לגרום ללקוח דהיינו, לבן אדם, לעשות משהו ... רצונו בכפייה. ולכן אני כן אתייחס לעניין בדרך, של מהי התגובה האופטימאלית שאתה אמור להגיב כאשר מישהו מבטל לך פגישה וכיוב. אז נניח שרכשת איזה מוצר באיזה עסק ושילמת עליו וכולי. ואחרי זמן מסוים החלטת שאתה לא רוצה את ... לא יעשה לך רגשות אשמה וכיוב. ולמה? כי ככה מתייחסים לחבר בצורה מכובדת. במילים אחרות, אם לקוח מבטל לך פגישה, אתה אמור להתייחס לזה כמו לקוח שרצה לרכוש מוצר וחזר בו. האם הגיוני לך לכעוס על הלקוח? האם הגיוני ... מאוד של לקוחות שירצו את השירות שלך, הגיוני שיהיו לך הרבה לקוחות והרבה שירותים והרבה מוצרים, ושאם לקוח מבטל פגישה, שאתה לא תרגיש מכך כמעט שום פגיעה, כי בזמן הזה תוכל להביא לעצמך או לעסק שלך, תועלת אחרת בדרכים אחרות. ולא שאתה תלוי איכשהו בפגישה הזאת. הגיוני שבמצב האידיאלי, תתייחס ללקוחות שלך, כאל בני אדם, בצורה מכובדת וחברית ואל תכעס על הלקוח שלך, שהוא בן אדם ושלא בא לו כרגע לעשות איתך את הפגישה, מסיבות שלו שהוא לא חייב להצדיק אותן בפניך. תתייחס בכבוד לאדם השני, כמו שהיית רוצה שהוא יתייחס אליך. אל ... שאמרתי, באידיאל, תבנה עסק חזק, שיהיו לך המון לקוחות והמון משאבים וכולי, ככה שלא יזיז לך שהלקוח ביטל את הפגישה. וככה תוכל לתת יחס מכובד ללקוח וככה תוכל להגדיל את הסיכוי שהוא ירצה לפגוש אותך שוב. ובאותו הקשר, כמובן שאם מדובר על ביטול פגישת מכירה, דהיינו, שהלקוח אמור להגיע לפגישה שבה אתה אמור לנסות למכור לו משהו, הרי שבמקרה כזה, ברור שאתה אמור לגרום ללקוח להרגיש בנוח. כי הרכישה ... מרגיש יחס חברי איתך, שהלקוח מרגיש שעושה לו טוב לפגוש אותך. כי המטרה היא לסגור עסקה ולא רק לסגור פגישה עם הלקוח לצאת ידי חובה של הפגישה. ולכן אם אתה רוצה שפגישת המכירה תצליח, תגרום ללקוח להרגיש בנוח מכך שהוא לא מגיע לפגישה ותגרום לו לרצות להגיע שוב לפגישה אחרת. זה מגדיל את הסיכוי, שבסוף תיסגר עסקה ולא רק פגישה. כי כדי לסגור עסקה, צריך לשמור על רצף חיובי עם הלקוח, ולהיות עם הלקוח כמה שיותר בהסכמה וכמה שפחות ... מכירה, ואם תגרום לו להרגיש רגשות אשמה וכיוב, זה כמובן מגדיל את הסיכוי שהוא לא ירצה לסגור איתך עסקה בפגישה. אבל אם תתייחס ללקוח כאל חבר, זה מגדיל את הסיכוי לכך שהוא יסגור אתך עסקה כאשר הוא כן יגיע ... שצריך להזכיר, היא, שיש אפשרות להגדיר מראש עם הלקוח, דמי ביטול עסקה, שאם הוא מבטל את העסקה, מבטל את הפגישה וכיוב, אז יש לו קנס כספי כלשהו. מה שכן, זה מגדיל את הסיכוי לכך, שהלקוח מראש לא ירצה לבצע ... אז לא תסבול מבעיות כאלו. כי אחד בא ואחד הולך ואתה ממשיך להתקדם קדימה. ולכן, אם לקוח מבטל לך פגישה או מבטל עסקה וכיוב, אז תשאף להגיע למצב האידיאלי, שזה לא מזיז לך ושאתה מגיב בחיוך ובשמחה ושהכל טוב. ...

איחורים לפגישות - האם כדאי לאחר לפגישה? למה לאחר לפגישה? למה לא לאחר לפגישה? למה להגיע בזמן לפגישה? למה לא להגיע בזמן לפגישה? איך לשדר אמינות? איך לשדר יושרה? איך לנהל משא ומתן? איך לשתול מחשבות? איך להשפיע על אנשים? בנושא של איחור לפגישה שנקבעה מראש בדיוק לשעה מסוימת, יש כל מיני היבטים. ולהלן חלק מהם. כאשר אתה קובע עם מישהו פגישה בשעה מסוימת, אז אם תאחר לפגישה, מצד אחד אתה משדר, שאתה בן אדם שאי אפשר לסמוך על מילה שלו. שמילה שלו, היא לא מדויקת במאה ... בשעה שונה קצת מ X, אולי מחר תבטיח משהו, ולא תעמוד בדיוק במילה שלך. ולכן כעקרון, עדיף שלא תאחר לפגישה, אם אתה רוצה לשדר אמינות ויושרה ושיש למילה שלך ערך. יחד עם זאת, לאנשים יש בראש התניה שאומרת להם, ... שהם צריכים אותו. ושהחלש מחכה לחזק ולא להפך. דהיינו, שאנשים רגילים לחכות למשהו שחשוב להם. ולכן, אם תאחר בכוונה לפגישה ויחכו לך, יש בזה גם היבט שבו זה שמחכה לך, יחשוב בתת המודע שלו, שאתה אדם חשוב, שהוא מחכה ... ישכנע את עצמו, שהוא רוצה לחכות לך, כי אתה אדם חשוב ששווה לחכות עבורו. ומהצד הזה, כן כדאי שתאחר לפגישה באופן מכוון. רק שאז אתה עלול לשדר שלא ניתן לסמוך במאה אחוז על מילה שלך. ולכן עליך למצוא איזון ...

איחורים לפגישה, שונא שמאחרים לפגישה, אנשים שמאחרים לפגישות, פגיעה בכבוד העצמי, דימוי עצמי, ערך עצמי, כבוד עצמי, לא אוהב אנשים שמאחרים, לאחר לפגישה, אהבה עצמית, מערכות יחסים מדוע איחורים לפגישה מפריעים לנו ופוגעים בכבוד העצמי? אחד הנושאים שמטרידים אנשים רבים הוא האיחור של אחרים לפגישות. יש אנשים שמרגישים מתח, כעס או תסכול כאשר מישהו לא מגיע בזמן שנקבע. אליעד כהן מסביר את התופעה הזו ... שמתקשה עם לוח זמנים מתקשה בעצם עם עצם ההגבלה, הצמצום, ותחושת הכפייה שהוא חווה. למה אנשים מתעצבנים כשאחרים מאחרים לפגישה איתם? אליעד מסביר שההתעצבנות מגיעה מתחושת פגיעה בכבוד העצמי. כאשר אדם אחר קובע איתך שעה מסוימת ולא עומד בה, ... תחושות של חוסר ערך עצמי, פגיעה בדימוי העצמי ותחושת זלזול. כיצד קשור האגו לאיחורים של אחרים? כאשר מישהו קובע פגישה ואחרים מאחרים, באופן סמוי הוא רוצה להרגיש סוג של שליטה או חשיבות. הוא בעצם מצמצם את האחרים על ידי ... זוהי אהבה עצמית אמיתית: מצב בו האדם מרגיש מוערך, בעל ערך וחשוב, בלי להזדקק לחיזוקים מבחוץ. למה אנשים מאחרים לפגישות? כיצד להתמודד עם איחורים? למה חשוב לי להגיע בזמן? איך להתגבר על תחושת זלזול? כיצד לא להיפגע כשמאחרים לי?

פגישת היכרות עם לקוחות, פגישה עם לקוחות פוטנציאלים, פגישה עם שותפים פוטנציאלים, שיחת היכרות עם לקוחות, שיחת היכרות עם שותפים, ספר לי על עצמך, ספר לי על החברה ... היא שלב ראשוני של משא ומתן, כאשר שתי חברות, שותפים פוטנציאליים או לקוחות חדשים נפגשים לראשונה. מטרתה המוצהרת של הפגישה בדרך כלל היא להכיר אחד את השני, לדבר באופן כללי, להבין מה הצד השני עושה ומה הוא מחפש. אך חשוב מאוד להבין שלמעשה, אין דבר כזה באמת פגישת היכרות בלבד. אליעד מדגיש שכל פגישה כזו היא בהכרח פגישת מכירה לכל דבר. מדוע כל פגישת היכרות היא בעצם פגישת מכירה? הרעיון המרכזי שאליעד מציג ... כאשר לא מדובר לכאורה על עסקים או על העסקה עצמה, למעשה מתקיים תהליך מכירה סמוי או גלוי. גם אם בפגישה שואלים רק שאלות כלליות כמו ספר לי על עצמך, ספר לי על העסק שלך, או מה אתם עושים בחברה ... ישיר על העסקה, עדיין יש השפעה עצומה לכל משפט שנאמר. פגישת היכרות היא אף פעם לא סתם דיבורים, אלא פגישה שבה הצד השני מעריך אתכם ואת הפוטנציאל שלכם להיות שותף עסקי או ספק. לכן חשוב מאוד להיות מודעים לכך מראש, ולהתכונן בהתאם. איך להתכונן לפגישת היכרות באופן יעיל? אליעד מסביר שכדי להפוך את פגישת ההיכרות לפגישה מוצלחת, צריך תמיד להתכונן אליה מראש ולתכנן באופן מפורט את המטרות והמסרים שאתם רוצים להעביר. חשוב לשאול את עצמכם את השאלות הבאות לפני הפגישה: מה המטרות שלי בפגישת ההיכרות הזו? מה אני רוצה שיקרה לאחר הפגישה הזו? מה הייתי רוצה שהלקוח או השותף הפוטנציאלי יחשוב עלי בסוף הפגישה? איזה מידע הייתי רוצה לקבל ממנו במהלך הפגישה? איזה מסרים ברורים אני מעוניין להעביר לצד השני בפגישה? איך אשנה את המסרים שלי בהתאם למה שיקרה במהלך הפגישה? לדוגמה, נניח שאתם מעוניינים להבין במהלך הפגישה האם הלקוח זקוק לשירות מסוים או האם הוא מתמודד עם אתגרים מסוימים. לשם כך תוכלו לשאול שאלות שירמזו על ... איך אתם מתמודדים כיום עם האתגר הזה?. בהתאם לתשובות שלו תוכלו להתאים את המסרים שלכם, ולהעביר מסרים שונים במהלך הפגישה כדי ליצור רושם חזק ונכון. כיצד להתאים את המסרים תוך כדי השיחה? אליעד ממליץ לא להישאר מקובעים על מסר אחד בלבד, אלא לשמור על גמישות מחשבתית. חשוב להיות ערניים למתרחש במהלך הפגישה, ולשנות את הכיוון בהתאם למידע שהתקבל. לדוגמה, אם במהלך הפגישה גיליתם מידע חדש על החברה, כמו שהם נמצאים לפני שינוי ארגוני או לפני הרחבת פעילות, תוכלו להדגיש דווקא את ... עם מסר אחר, מתאים יותר. מדוע כל מילה בפגישת ההיכרות חשובה כל כך? כל מילה וכל משפט שתאמרו במהלך הפגישה חשובים ומשפיעים. אליעד מסביר שפגישה זו מהווה הזדמנות ליצור רושם ראשוני חזק, ומכיוון שכל משפט שתאמרו ייחרט בזיכרון של הצד השני, עליכם להקפיד על ... לחלופין מסר של חוסר מקצועיות או חוסר התעניינות אמיתית, בהתאם לטון שלכם ולאופן שבו השאלה נשאלה. לסיכום: איך להתייחס לפגישות היכרות עם לקוחות או שותפים? פגישת היכרות היא למעשה פגישת מכירה סמויה או גלויה. עליכם להתייחס אליה כהזדמנות עסקית ... דנים על פרטים עסקיים במפורש. התכנון המוקדם של המטרות, המידע, המסרים והגמישות לשינויים במהלך השיחה, יסייע לכם להפוך את הפגישה להצלחה ויגדיל את הסיכוי לתוצאות הרצויות בטווח הארוך. שיחת חולין עם לקוחות פוטנציאלים שיחת חולין עם שותפים פוטנציאלים איך ... - פגישת היכרות. אבל חשוב להבין דבר מהותי: פגישת היכרות היא אף פעם לא רק פגישת היכרות. למעשה, כל פגישה היא תמיד פגישת מכירה. מה זה אומר בפועל? כאשר אתם נפגשים עם לקוחות פוטנציאליים, שותפים עסקיים או כל גורם אחר לפגישת היכרות, עליכם להבין שמדובר בפגישת מכירה לכל דבר. אמנם ייתכן שבמהלך הפגישה לא תדברו ישירות על העסקה, וייתכן שתשאלו רק שאלות כלליות כדי להכיר את החברה, הארגון או האדם שמולכם, אבל בפועל, כל אינטראקציה בפגישה כזו משפיעה על התהליך העסקי העתידי. תכנון מקדים לפגישת היכרות לפני פגישת ההיכרות, כדאי לתכנן מראש: מהן המטרות שלנו בפגישה? מה היינו רוצים שהאדם השני יחשוב עלינו בסוף הפגישה? איזה מידע נרצה לדלות ממנו? אילו מסרים אנחנו רוצים להעביר? כיצד נתאים את המסרים שלנו בהתאם להתפתחות השיחה? בהתאם למידע שנקבל במהלך הפגישה, נוכל לשנות ולהתאים את המסרים שאנחנו מעבירים, ולהשפיע בצורה יעילה יותר על התוצאה הסופית של הקשר העסקי. הנקודה החשובה פגישת היכרות היא לא סתם דיבורים. כל מילה שנאמרת בפגישה כזו חשובה ומשפיעה על הדרך שבה הצד השני יתפוס אותנו ואת ההצעה העסקית שלנו. לכן, גשו לכל פגישה עם מודעות לכך שמדובר בפגישת מכירה לכל דבר ועניין, גם אם לא מדברים ישירות על עסקה. לפרטים נוספים ולמידע ...

איך להתכונן לפגישה? האם להכין נושאי שיחה לפגישה? האם להתכונן לפגישה? מתי לא להתכונן לפגישה? עלות מול תועלת, שיחה עם עובד, שיחה עם מנהל, טיפים לשיחה יעילה, יעוץ למנהלים, יעוץ ארגוני, טיפים לניהול שיחה מסודרת, שיחה ממוקדת בהרצאה זו, אליעד כהן עוסק בשאלה האם כדאי להתכונן לפגישה, במיוחד כשמדובר בשיחה חשובה עם עובד או מנהל. הוא מתחיל בדיון על כך שאנשים בדרך כלל שואלים את עצמם ... נושאים במהלך השיחה עצמה. הוא מציע שבמקום להכין רשימה מראש, אפשר פשוט להיכנס לשיחה, ואז להגדיר את הנושאים במהלך הפגישה עצמה. כל שיחה יכולה להסתיים בשלב שבו כל הצדדים מבינים את מטרת השיחה, כך שהשיחה לא תתפזר ותהיה ממוקדת. ... במיוחד עם עובדים ומנהלים, חשוב להגדיר את מטרת השיחה מראש ולנהל אותה בצורה ממוקדת ומסודרת. הכנה לשיחה חשובה הכנה לפגישה עם עובד ניהול שיחה ממוקדת עלות מול תועלת בשיחה איך לנהל שיחה יעילה עם עובד הכנה לפגישה, הכנה לשיחה חשובה, אימון למנהלים, יעוץ ארגוני, אימון לאנשי עסקים

... לשכנע אדם לעשות משהו, לפעמים עדיף לשאול אותו בצורה המתמקדת ביכולת שלו ולא ברצון שלו. למשל, אם רוצים לקבוע פגישה ואנו יודעים שהאדם מעוניין להגיע, אך הוא מתבייש להודות ברצון, עדיף לשאול אותו: האם מסתדר לך להגיע מחר לפגישה? ולא אתה רוצה להגיע לפגישה?. השימוש בשאלת היכולת מונע מאותו אדם את המבוכה הכרוכה בהודאה מפורשת ברצון שלו. דוגמה נפוצה שממחישה זאת היא דיאטה. ... כדי למנוע מאדם לבצע פעולה. לדוגמה, אם אנחנו לא באמת רוצים לפגוש מישהו ואנו יודעים שקשה לו טכנית להגיע לפגישה, נוכל לשאול אותו: אתה בטוח שאתה יכול להגיע מחר למרות שקשה לך? בצורה כזו אנו מחזקים את ההבנה שזה מאמץ בשבילו, והוא עשוי לוותר על הפגישה בעצמו. לעומת זאת, אם אנחנו יודעים שהאדם קצת מתבייש להודות ברצון שלו, אפשר לשאול אותו באופן ישיר ומכוון: אתה ... כאשר אנחנו רוצים לגרום למישהו לעשות פעולה מסוימת או לבחור באפשרות כלשהי. נניח שיש מוצר שאנחנו רוצים שיקנו, או פגישה שאנחנו רוצים לקבוע עם מישהו, או כל עניין אחר שבו אנחנו מבקשים לכוון אדם לביצוע מעשה. שאלה: איך בוחרים ... לשאול האם אתה רוצה ומתי עדיף לשאול האם אתה יכול? נניח שאנחנו מנסים לגרום למישהו לקנות מוצר או להגיע לפגישה. אנחנו חושבים: איך לשאול אותו כדי להעלות את הסיכוי שיסכים? השאלה המתבקשת היא האם להשתמש בנוסח שמדגיש רצון - אתה רוצה לקנות את המוצר? אתה רוצה להגיע לפגישה? - או להשתמש בנוסח שמדגיש יכולת - זה יכול להסתדר לך לקנות את המוצר? מסתדר לך להגיע לפגישה? אתה יכול להגיע מחר?? שאלה: מדוע לבחור לפעמים ביכול ולא ברוצה? תשובה: יש מצבים שבהם האדם לא מוכן להודות שהוא רוצה בפעולה כי זה מביך אותו, או כי יש לו רתיעה להודות בצורך שלו. נניח שיש פגישה שהוא כן מעוניין להגיע אליה, אבל לא נעים לו להודות בכך. אם נשאל אותו אתה רוצה להגיע לפגישה?, הוא עלול להכחיש. הוא יגיד לא, אני לא רוצה רק כדי לא להודות שהוא זקוק או מעוניין בדבר. במקרה כזה, עדיף לשאול מסתדר לך להגיע לפגישה? או יכול להתאים לך להגיע לפגישה מחר?. כי אז השאלה לא מעמתת אותו עם הרצון שלו, אלא בודקת האם זה אפשרי מבחינה מעשית. עוד דוגמה: ... מה עושים כשאדם מתנגד על בסיס יכולת או רצון? יש מצבים הפוכים: אם אנחנו יודעים שהצד השני מתקשה להגיע לפגישה, למשל, מסיבות של זמן או לוגיסטיקה, ושואלים אותו אתה יכול להגיע מחר?, הוא מיד יענה לא, אני לא יכול, זה בלתי אפשרי. במקרה כזה עדיף לא להשתמש במילה יכול אלא דווקא לשאול אתה רוצה להגיע לפגישה?. כי אם הוא ירצה, לפעמים הרצון יניע אותו לפתור לעצמו את בעיות היכולת. שאלה: אפשר גם לעשות הפוך, לצורך ... להיפגש איתו, ויודעים שלא נוח לו להודות שהוא רוצה, נשאל אתה בטוח שאתה רוצה להיפגש? אתה באמת רוצה את הפגישה הזו? אתה מרגיש שאתה ממש צריך אותה?. הוא מצדו עלול להרגיש לא בנוח ולהגיד תשמע, לא, לא באמת כזה ... אתה רוצה לקנות את המוצר? או עדיף להגיד לו נראה לך שמסתדר לך לקנות את המוצר, נגיד שרוצים לקבוע פגישה עם בן אדם מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו אתה רוצה שניפגש? או עדיף להגיד לו מתאים לך ... כן ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא דווקא, אוקי אבל בא נניח שאנחנו שואלים בן אדם אתה רוצה להגיד לפגישה ואנחנו שואלים את זה בצורה שאנחנו רוצים שהוא יגיד לנו כן. אז במקרה כזה איך עדיף, עדיף להגיד לו אתה יכול להגיע מחר לפגישה או עדיף להגיד לו אתה רוצה להגיד מחר לפגישה, מה עדיף להגיד לו? אז התשובה היא די פשוטה צריך לשאול אתה השאלה הפשוטה עם מה יהיה לו יותר ... מצבים שבהם לדוגמה בן אדם לא נוח לו עם המושג רוצה לדוגמה הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע לפגישה, יש נגיד איזו פגישה חשובה אבל שאחד הצדדים שואל תגיד לי אתה רוצה להגיע לפגישה הזאת? הוא מתבייש לא נעים לו להגיד שהוא רוצה. נגיד אז לדוגמה במקרה כזה אנחנו לא נגיד לו אתה רוצה להגיע לפגישה? אנחנו נשאל אותו תגיד לי אתה יכול להגיע לפגישה? כאילו בוא לא נבדוק לרגע אחד אם אתה רוצה או לא רוצה כי אם אנחנו נשאל אותו אתה רוצה להגיע לפגישה? אוטומטית זה מביא לו התנגדות לא מה פתאום אני לא רוצה ולא בגלל שהוא לא רוצה להגיע לפגישה אלא בגלל שהוא לא רוצה להודות לדוגמה שהוא לא רוצה להגיע לפגישה, זה לדוגמה במקרה שהוא רוצה להגיע אבל הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע ואז במקרה כזה לדוגמה עדיף כששואלים אותו את השאלה לגבי הפגישה לא לשאול אותו אתה רוצה להגיע לפגישה? לשאול אותו אתה רוצה שניפגש? לא לשאול אותו את זה, לשאול אותו זה יכול להתאים לך שניפגש זה יכול ... הוא יגיד אני אני לא יכול. נגיד שיש מישהו שקשה לו לעשות משהו מסוים נגיד שרוצים לשאול אותו על פגישה ואנחנו יודעים שמאוד קשה לו מחר להגיע לפגישה אם אנחנו נשאל אותו תגיד לי זה יכול להתאים לך מחר שתגיע לפגישה זה יכול להסתדר לך, אתה יכול להגיע מחר לפגישה? זה יכול להיות גרוע, למה כי אנחנו יודעים שהוא לא יכול להגיע לפגישה טכנית הוא לא יכול קשה לו, אם הוא לא יכול באמת להגיע לפגישה אז זה לא משנה מה נשאל אותו הוא בכל מקרה לא יגיע לפגישה. אוקי אבל בהנחה שהוא יכול אבל קשה לו אז עדיף לא להזכיר את הנושא של היכולת עדיף לא להגיד ... אפשר לעשות אותו בדיוק הפוך, מה זאת אומרת בדיוק הפוך? נגיד ששואלים בן אדם שאלה ורוצים שהוא לא יגיע לפגישה נגיד ששאלת נימוס כזאת ששואלים מישהו אתה רוצה מחר שניפגש? ולא רוצים שהוא ייפגש, אז מה אפשר לעשות? לשאול ... רוצה במקרה כזה אנחנו נשאל אותו על הרוצה, תגיד לי אתה בטוח שאתה רוצה מחר אתה מאוד צריך את הפגישה הזאת, אתה מאוד רצית שניפגש אתה רוצה שניפגש מחר? אנחנו גורמים לו להרגיש לא בנוח עם הרעיון של הרוצה ...

... לטענות או שאלות, בעצם מסכימים עם הנחות היסוד הכלולות בשאלה או בטענה עצמה. לדוגמה, אם מישהו שואל: למה איחרת לפגישה? תגובה ישירה תהיה הסבר מנומק כמו איחרתי כי היו פקקים, או איחרתי כי שכחתי את השעה, ובכך יש קבלה והסכמה של ההנחה שנקבעה פגישה שנדרש להגיע אליה בזמן. מהי הטכניקה לשגע את הצד השני על ידי הפרכת הנחות יסוד? כדי לזעזע או לשגע ... שהוא אומר ולשלול אותן לחלוטין. פעולה זו יוצרת אצלו בלבול, תהייה ואיבוד ביטחון בטענותיו. לדוגמה, כשאדם שואל: למה איחרת לפגישה?, ניתן לערער את ההנחה שהייתה פגישה בכלל ולענות לא קבענו פגישה בכלל. כאשר הוא ינסה להוכיח שכן קבעתם, לדוגמה על ידי שיחת טלפון, התגובה תהיה שלילה מוחלטת של קיום השיחה ... לרוב מגיבים כאשר רוצים לכבד את האדם שמולנו או לנהל איתו דיון ענייני. למשל, אם מישהו שואל: למה איחרת לפגישה?, ניתן להשיב לו ישירות על בסיס הנחת היסוד שבדבריו ולהסביר: איחרתי כי היו פקקים, לא שמתי לב לשעה, או ניסיתי להגיע בזמן, אך קרה משהו בלתי צפוי. במקרה זה, יש הסכמה עם הנחת היסוד שהייתה פגישה ושנקבע לה זמן. הפרכת הנחות היסוד בדברים שנאמרו אם רוצים לשגע את האדם שמולנו, לזעזע את המחשבה שלו, או ... אילו הנחות מובלעות קיימות בשאלה או בתלונה, ואז להפריך אותן. דוגמאות לפרכת הנחות יסוד אם מישהו אומר: למה איחרת לפגישה? - ניתן לשלול את עצם קיום הפגישה ולהשיב: איזו פגישה? בכלל לא קבענו פגישה. אם הוא מתעקש ואומר: אבל דיברנו בטלפון וקבענו! - ניתן לומר: לא דיברנו בטלפון בכלל, אתה מבלבל אותי עם ... אומרת להפריך את הנחות היסוד של מה שהוא אמר. זאת אומרת זה עובד ככה נגיד שמישהו אומר למה איחרת לפגישה? סתם משפט למה איחרת לפגישה?, עכשיו להתייחס למה שהוא אמר זה בעצם להגיד איחרתי לפגישה כי 1.. 2.. 3.. זאת אומרת אנחנו מסכימים עם המשפט שאומר איחרתי לפגישה עכשיו צריך לנמק אותו איחרתי לפגישה כי ידעתי בכלל מראש שאני אאחר, איחרתי לפגישה כי היו פקקים, איחרתי לפגישה זה לא בסדר אבל גם אתה מאחר לפגישות וכו. זאת אומרת הסכמנו במקרה שרוצים לכבד בן אדם או מה שזה לא יהיה מסכימים עם מה שהוא אומר ... לעשות זה לקחת את מה שהוא שאל או את מה שהוא התלונן או את מה שהוא אומר למה איחרת לפגישה?, אוקי ולשאול מה הנחות היסוד בן אדם צריך לעשות את זה בראש של עצמו ולשאול מה הנחות היסוד של מה שהוא שואל, לדוגמה למה איחרת לפגישה? יש פה כמה הנחות יסוד הנחה ראשונה שהייתה פגישה שנקבעה פגישה ההנחה השנייה שנקבע זמן לפגישה ההנחה השלישית שגם הוא איחר לפגישה. עכשיו מה שצריך לעשות זה פשוט לקחת את ההנחות יסוד האלה ולהפריך אותן, זאת אומרת במקום להתייחס ל - למה איחרת לפגישה תבדוק מה ההנחות יסוד שהוא אומר הוא אומר למה איחרת לפגישה?, תקשיב בכלל לא קבעתי איתך פגישה כאילו כלום. עכשיו אני מחדד שכמובן שאם באמת בן אדם לא קבע פגישה ומישהו אומר לו למה איחרת לפגישה? זה ברור שהוא יגיד לו לא קבעתי איתך פגישה זה היה ברור אין פה מה לחדש אבל אני מחדש ברמה הרטורית אם רוצים לזעזע בן אדם באיזה טענה ... להסכים עם הנחות היסוד שלו גם אם זה לא בדיוק נכון. אוקי אז לדוגמה אם הוא אומר למה איחרת לפגישה?, לא קבעתי איתך פגישה ואז נגיד הבן אדם אומר מה זאת אומרת לא קבעת איתי פגישה אבל לפני שעתיים דיברנו בטלפון שניפגש פה ופה, עוד פעם אז מה עכשיו עושים? בודקים מה הנחת היסוד שלו ...