איך לטפל בהתנגדויות? טיפול בהתנגדויות, להקדים תרופה למכה, התנגדות מהסיבה הלא נכונה, לשתול מחשבות, שכנוע למתקדמים, שיטות שכנוע, הבעת אמפטיה, הבעת הזדהות, ניהול משא ומתן
איך להתמודד נכון עם התנגדויות בשכנוע?
אחת השאלות המהותיות בכל תהליך של שכנוע או מכירה היא כיצד מתמודדים עם התנגדויות של האדם שאנחנו מנסים לשכנע. לפי אליעד כהן, המפתח להתמודדות אפקטיבית עם התנגדויות טמון בזיהוי מוקדם שלהן ובתגובה אסטרטגית מתאימה עוד לפני שהן בכלל עולות. בסיכום מפורט זה אציג את כל השיטות, הדוגמאות והטכניקות שאליעד הסביר, כדי שתוכלו להשתמש בהן, וגם כדי לוודא שלא יעבדו עליכם באמצעות אותן טכניקות בדיוק.
מהו העיקרון הבסיסי לשכנוע ולהתמודדות עם התנגדויות?
לפי אליעד כהן, שכנוע יעיל מתרחש כאשר מציגים לאדם את הסיבות מדוע כדאי לו לבצע פעולה מסוימת, לקנות מוצר מסוים, או לאמץ רעיון מסוים. האדם עושה פעולות שהוא חושב שהן יותר נכונות, יותר מועילות, או בעלות יותר יתרונות מחסרונות. לכן לכאורה, כל שצריך לעשות כדי לשכנע הוא להציג את היתרונות. אבל אם מראש אנחנו יודעים שהצד השני יתנגד - צריך לפעול אחרת.
איך מטפלים בהתנגדות עוד לפני שהיא עלתה?
הטכניקה שאליעד הציג היא "להקדים תרופה למכה". הרעיון הוא להציג את ההתנגדות בעצמנו עוד לפני שהאדם השני מספיק להגיד אותה. למשל, במקום לומר לילד "לך תעשה שיעורים", אומרים לו: "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות שיעורים, אבל בכל זאת לך תעשה שיעורים". למה זה עובד? כי המוח של הילד כבר שמע את ההתנגדות שלו, ולכן כשההתנגדות תעלה לו בראש, הוא יחשוב שהעניין כבר נשקל ובכל זאת הוחלט שכדאי לעשות זאת.
לדוגמה, במקום להגיד "תקנה את המוצר הזה", נאמר: "אני יודע שאתה אולי חושב שיש מוצרים טובים יותר, אבל המוצר הזה הוא הכי טוב בשבילך". כך אנחנו מראים לאדם שהתנגדותו כבר הובאה בחשבון, וממילא מורידים את הצורך שלו להתנגד בעצמו.
מהם היתרונות והחסרונות של שיטת "הקדמת ההתנגדות"?
אליעד מציין שהיתרון בשיטה זו הוא שהאדם מרגיש שמבינים אותו, ובכך מצטמצם הצורך שלו להתנגד. אך יש בכך גם חיסרון משמעותי - לפעמים אנחנו מעלים התנגדות שהצד השני בכלל לא היה חושב עליה אם לא היינו מעלים אותה, ובכך יוצרים לו התנגדות שלא הייתה קיימת מראש.
לדוגמה, אם אומרים לילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים, אבל לך תעשה שיעורים", יכול להיות שהוא בכלל לא חשב על כך שקשה לו, ועכשיו דווקא החדרנו לו את המחשבה שיכול להיות שקשה לו.
איך להשתמש נכון בשיטת "הקדמת ההתנגדות"?
כדי להימנע מהחיסרון הזה, אליעד מציע שיטה מתוחכמת יותר: בהתחלה אומרים את מה שאנחנו רוצים שהאדם יעשה, אחר כך מציינים את ההתנגדות הפוטנציאלית שלו, ולבסוף חוזרים על ההנחיה המקורית שוב.
לדוגמה, נאמר לילד: "לך תעשה שיעורים, ולמרות שאולי קשה לך לעשות שיעורים, לך תעשה שיעורים". בצורה זו, הוא קודם כל שמע את הפעולה הרצויה באופן חיובי ורק לאחר מכן את ההתנגדות שלו, ואז שוב את ההנחיה. בצורה זו יש יותר סיכוי שנצליח להשפיע עליו מבלי ליצור אצלו התנגדות נוספת.
איך "לשתול מחשבות" כדי לטפל בהתנגדויות מראש?
טכניקה נוספת שאליעד מציג היא "שתילת סיבות לא נכונות". אם אנחנו יודעים שאדם יתנגד לפעולה מסוימת, אפשר להציג מראש סיבה לא נכונה או מגוחכת להתנגדות שלו. כאשר האדם ישאל את עצמו למה הוא לא רוצה לבצע את הפעולה, הוא יעלה בראשו את הסיבה השגויה שאמרנו לו - וידחה אותה בעצמו.
לדוגמה, אם הילד לא רוצה לעשות שיעורים כי סתם לא בא לו, נגיד לו: "אני יודע שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת". זו סיבה לא נכונה, והילד מיד יחשוב שזו סיבה מטופשת - ואז אולי הוא יבצע את הפעולה הרצויה בכל זאת, כי ההתנגדות האמיתית לא עלתה לו למודעות.
אליעד נותן עוד דוגמה: אדם שלא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא חושב לראות טלוויזיה אצל חברים. אם נאמר לו: "אני מבין שאתה לא רוצה לקנות כי אתה חושב שתלך כל פעם לראות אצל חברים, אבל כדאי שיהיה לך בכל זאת", האדם עשוי להבין שההתנגדות שהצגנו היא לא באמת הגיונית, ובכך...
אחת השאלות המהותיות בכל תהליך של שכנוע או מכירה היא כיצד מתמודדים עם התנגדויות של האדם שאנחנו מנסים לשכנע. לפי אליעד כהן, המפתח להתמודדות אפקטיבית עם התנגדויות טמון בזיהוי מוקדם שלהן ובתגובה אסטרטגית מתאימה עוד לפני שהן בכלל עולות. בסיכום מפורט זה אציג את כל השיטות, הדוגמאות והטכניקות שאליעד הסביר, כדי שתוכלו להשתמש בהן, וגם כדי לוודא שלא יעבדו עליכם באמצעות אותן טכניקות בדיוק.
מהו העיקרון הבסיסי לשכנוע ולהתמודדות עם התנגדויות?
לפי אליעד כהן, שכנוע יעיל מתרחש כאשר מציגים לאדם את הסיבות מדוע כדאי לו לבצע פעולה מסוימת, לקנות מוצר מסוים, או לאמץ רעיון מסוים. האדם עושה פעולות שהוא חושב שהן יותר נכונות, יותר מועילות, או בעלות יותר יתרונות מחסרונות. לכן לכאורה, כל שצריך לעשות כדי לשכנע הוא להציג את היתרונות. אבל אם מראש אנחנו יודעים שהצד השני יתנגד - צריך לפעול אחרת.
איך מטפלים בהתנגדות עוד לפני שהיא עלתה?
הטכניקה שאליעד הציג היא "להקדים תרופה למכה". הרעיון הוא להציג את ההתנגדות בעצמנו עוד לפני שהאדם השני מספיק להגיד אותה. למשל, במקום לומר לילד "לך תעשה שיעורים", אומרים לו: "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות שיעורים, אבל בכל זאת לך תעשה שיעורים". למה זה עובד? כי המוח של הילד כבר שמע את ההתנגדות שלו, ולכן כשההתנגדות תעלה לו בראש, הוא יחשוב שהעניין כבר נשקל ובכל זאת הוחלט שכדאי לעשות זאת.
לדוגמה, במקום להגיד "תקנה את המוצר הזה", נאמר: "אני יודע שאתה אולי חושב שיש מוצרים טובים יותר, אבל המוצר הזה הוא הכי טוב בשבילך". כך אנחנו מראים לאדם שהתנגדותו כבר הובאה בחשבון, וממילא מורידים את הצורך שלו להתנגד בעצמו.
מהם היתרונות והחסרונות של שיטת "הקדמת ההתנגדות"?
אליעד מציין שהיתרון בשיטה זו הוא שהאדם מרגיש שמבינים אותו, ובכך מצטמצם הצורך שלו להתנגד. אך יש בכך גם חיסרון משמעותי - לפעמים אנחנו מעלים התנגדות שהצד השני בכלל לא היה חושב עליה אם לא היינו מעלים אותה, ובכך יוצרים לו התנגדות שלא הייתה קיימת מראש.
לדוגמה, אם אומרים לילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים, אבל לך תעשה שיעורים", יכול להיות שהוא בכלל לא חשב על כך שקשה לו, ועכשיו דווקא החדרנו לו את המחשבה שיכול להיות שקשה לו.
איך להשתמש נכון בשיטת "הקדמת ההתנגדות"?
כדי להימנע מהחיסרון הזה, אליעד מציע שיטה מתוחכמת יותר: בהתחלה אומרים את מה שאנחנו רוצים שהאדם יעשה, אחר כך מציינים את ההתנגדות הפוטנציאלית שלו, ולבסוף חוזרים על ההנחיה המקורית שוב.
לדוגמה, נאמר לילד: "לך תעשה שיעורים, ולמרות שאולי קשה לך לעשות שיעורים, לך תעשה שיעורים". בצורה זו, הוא קודם כל שמע את הפעולה הרצויה באופן חיובי ורק לאחר מכן את ההתנגדות שלו, ואז שוב את ההנחיה. בצורה זו יש יותר סיכוי שנצליח להשפיע עליו מבלי ליצור אצלו התנגדות נוספת.
איך "לשתול מחשבות" כדי לטפל בהתנגדויות מראש?
טכניקה נוספת שאליעד מציג היא "שתילת סיבות לא נכונות". אם אנחנו יודעים שאדם יתנגד לפעולה מסוימת, אפשר להציג מראש סיבה לא נכונה או מגוחכת להתנגדות שלו. כאשר האדם ישאל את עצמו למה הוא לא רוצה לבצע את הפעולה, הוא יעלה בראשו את הסיבה השגויה שאמרנו לו - וידחה אותה בעצמו.
לדוגמה, אם הילד לא רוצה לעשות שיעורים כי סתם לא בא לו, נגיד לו: "אני יודע שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת". זו סיבה לא נכונה, והילד מיד יחשוב שזו סיבה מטופשת - ואז אולי הוא יבצע את הפעולה הרצויה בכל זאת, כי ההתנגדות האמיתית לא עלתה לו למודעות.
אליעד נותן עוד דוגמה: אדם שלא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא חושב לראות טלוויזיה אצל חברים. אם נאמר לו: "אני מבין שאתה לא רוצה לקנות כי אתה חושב שתלך כל פעם לראות אצל חברים, אבל כדאי שיהיה לך בכל זאת", האדם עשוי להבין שההתנגדות שהצגנו היא לא באמת הגיונית, ובכך...
- איך להתמודד עם התנגדויות?
- טיפול בהתנגדויות במכירות
- שיטות שכנוע מתקדמות
- מה זה להקדים תרופה למכה?
- איך לשתול מחשבות?
- ניהול משא ומתן אפקטיבי
שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ לגבי נושא של שכנוע, להסביר איך המוח משתכנע איך אפשר לשכנע אחרים, איך לשים לב שלא יעבדו עליכם. אוקי אז הנושא הוא כדלקמן אם רוצים לבקש מהבן אדם לעשות משהו מסוים אם רוצים לגרום לבן אדם לחשוב משהו מסוים, אוקי ומראש יודעים שהוא הולך להביע התנגדות מה צריך לעשות במקרה כזה? אז בגדול כדי לשכנע בן אדם לעשות משהו לחשוב משהו, לחשוב משהו זה בעצם למכור לו רעיון מסוים לשם כך צריך כמובן להראות לו את היתרונות של מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה או שיחשוב.
בן אדם בסופו של דבר עושה / חושב את מה שהוא חושב שזה יותר נכון מלא נכון את מה שהוא חושב שזה יותר טוב מרע, את מה שהוא חושב שיש בזה יותר יתרונות מחסרונות ולכן לכאורה אם נגיד רוצים לגרום לבן אדם לקנות מוצר מסוים מה שצריך לעשות זה להסביר לו למה המוצר הזה טוב. עכשיו מה קורה אם אנחנו יודעים מראש שאותו בן אדם הולך להביע בהתנגדות או שהוא עלול להביע התנגדות? אז אחת הדרכים להתמודד עם כזה מצב היא על ידי זה שמביעים התנגדות בשמו לפני שהוא יביע אותה ומכילים אותה.
מה זאת אומרת? אני אתן קודם כל את המבנה נגיד שרוצים להגיד לבן אדם תקנה את המוצר או תחשוב x, אז המבנה הבסיסי אומר אם אנחנו רוצים שהוא יעשה פעולה תגיד לו "תעשה את הפעולה" אבל אם אנחנו יודעים מראש שהוא יכול להביע התנגדות אז במקרה כזה מה שצריך לעשות זה מבחינת המבנה להגיד כזה דבר "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה אבל תעשה את הפעולה", זאת אומרת שכשאנחנו אומרים לו "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה, אני יודע שאולי תתנגד לפעולה, אני יודע שאולי לא תסכים עם מה שאני הולך להגיד, אני יודע שאולי לא תרצה את מה שאני אומר לך, אני יודע שאולי אתה חושב אחרת אבל תעשה ככה וככה" ממילא הדחף האינסטינקטיבי של הבן אדם להתנגד למה שאמרו לו מהיבט מסוים הדחף הזה יורד, למה? כי הוא כבר שמע את ההתנגדות.
זאת אומרת אם אומרים לילד "לך תעשה שיעורים" הוא אומר "לא רוצה לעשות שיעורים", איך שאומרים לו "תעשה" הוא אומר "רגע מי אמר שאני רוצה לעשות אולי אני לא רוצה לעשות? לא רוצה לעשות שיעורים" אבל אם אומרים לו "אני יודע שאולי אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים" אז אחר כך כשהמוח שלו אומר לו "רגע אבל אולי אני לא רוצה לעשות שיעורים" כשהמוח שלו אומר לו כזה דבר אז אוטומטית המוח אומר "רגע אבל כבר אמרו לי שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת אמרו לי לעשות שיעורים אז כנראה ההוא שאמר לי לך תעשה שיעורים למרות שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ההוא כבר שכלל את זה שאני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת הוא אמר לי לך תעשה שיעורים אז הנה אני כן צריך לעשות שיעורים".
אז אני אסביר עוד פעם את הלוגיקה אוקי אם אנחנו יודעים שבן אדם להביע התנגדות דהיינו, אומרים לבן אדם משפט ואנחנו יודעים שאוטומטית יקפוץ לו "מי אמר אני לא רוצה אני לא מעוניין, אני לא צריך" וכו' מה שאפשר לעשות זה להכיל את ההתנגדות שלו לפני שאנחנו אומרים לו מה לעשות או מה לחשוב גם אם אומרים לו "אני מבין שאולי אתה חושב ככה וככה אבל ככה וככה" ואז אוטומטית מהיבט מסוים המוח שלו מתחיל לחשוב "הבן אדם שאמר לי מה לעשות הוא כבר הכיל את ההתנגדות, דהיינו, יכול להיות שהוא כבר לקח את זה בחשבון והוא כבר עשה את החישוב במקומי וחישב שכדאי לי לעשות ככה וככה למרות שאני חושב אחרת".
עכשיו מה היתרון ומה החיסרון בלהפעיל את השיטה הזאת? היתרון הוא שבעצם אנחנו הכלנו את ההתנגדות של הבן אדם עוד לפני שהוא הביע אותה כבר אמרנו "תקשיב אנחנו יודעים שאולי אתה תחשוב ככה וככה כי ככה וככה אבל אתה לא צריך לחשוב את זה כי ככה וככה" כבר הכלנו את ההתנגדות שלו מראש. מה החיסרון? שיכול להיות מצב שאנחנו חיזקנו את ההתנגדות שלו שהוא לא היה מתנגד לנו כל כך, בגלל שאמרנו לו אולי לא בא לך "נכון לא בא לי" ולכן צריך לשים לב כשעושים טכניקה כזאת לשים לב מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שאם אנחנו נגיד לו את מה שאנחנו רוצים באופן פוזיטיבי בלי להביע התנגדות שאז הוא יביע התנגדות והוא לא יסכים איתנו או שדווקא כן כדאי להביע את ההתנגדות מראש כדי שיש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו אחר כך.
זאת אומרת יש יתרונות וחסרונות בזה שמביעים את ההתנגדות לפני שאומרים את מה שרוצים, לדוגמה להגיד לילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים" יש בזה יתרון וחיסרון היתרון הוא שבעצם אומרים לו "למרות שקשה לך תעשה שיעורים" ואז הוא לא יוכל אחר כך להגיד "קשה לי" כי נכון אמרנו "למרות שקשה לך", החיסרון הוא שאם היינו אומרים "לך תעשה שיעורים" יכול להיות שהוא היה אומר "בסדר" אמרת לו "קשה לי" הוא אומר "רגע קשה לי" נתנו לו תזכורת להתנגדות שלו. אוקי זה היה היתרון והחיסרון שבטכניקה הזאת וצריך לדעת לפעול לפי הסיטואציה, אז מה הכי טוב לעשות? תשובה לפי הסיטואציה לפי ההקשר וצריך לחשוב בהיגיון ואיך לחשוב זה כבר נושא אחר.
מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שהבן אדם ישתכנע ולפי זה להסביר לו, עכשיו יש פה עוד היבט מסוים בעניין ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות למה שאנחנו רוצים שהבן אדם יחשוב ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות הזאת לפני שאנחנו אומרים לבן אדם מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב כגון לדוגמה נגיד שאומרים לו "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים", אוקי אז יש פה עוד איזה היבט שאנחנו יכולים להשתדל לצמצם את הסיכוי שזה שבא עם התנגדות זה דווקא ידפוק אותנו, לזה שבא עם התנגדות למה שאנחנו כן רוצים שהבן אדם יעשה כדי לצמצם את הסיכוי שהיא תדפוק אותנו יש פה איזה טכניקה שאפשר לעשות.
והיא על ידי שעושים מבנה כזה, שימו לב המבנה הבסיסי אומר "לך תעשה שיעורים" המתוחכם יותר אומר כמובן לפי ההקשר "למרות שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים", המבנה העוד יותר מתוחכם אומר "לך תעשה שיעורים ולמרות שאולי קשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים". זאת אומרת בהתחלה כבר אומרים לבן אדם מה שרוצים שהוא יעשה ולא מראש נותנים לו את ההתנגדות קודם כל נותנים לו את מה שרוצים שהוא יעשה אחר כך מכילים את ההתנגדות שלו ואחר כך אומרים לו עוד פעם מה שרוצים שהוא יעשה.
לדוגמה נגיד "תראה מאוד כדאי לך לקנות את המוצר הזה ולמרות שאתה חושב שמוצרים אחרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא הכי טוב" אם נתחיל ב - "המוצר הזה הוא הכי טוב" מי אמר אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים, אם נגיד לו "תראה אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים אבל המוצר הזה הכי טוב" אוטומטית בחוויה של הבן אדם מראש כבר אמרנו לו, התחלנו את הדינמיקה ב - "אתה יודע אולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" זהו הוא כבר איבד אותנו זה לא משנה מה נגיד לו אחר כך לכן אומרים לו מראש "אתה יודע המוצר הזה מתאים בשבילך ולמרות שאתה חושב אולי שיש מוצרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא האידיאלי בשבילך".
אוקי ושימו לב גם כן שכאשר הבעתי את ההתנגדות של הבן אדם השני דחפתי שמה את המילים "אולי, למרות שאולי אתה חושב שמוצרים אחרים הם יותר טובים", כמובן שגם זה נושא של שיחה בפני עצמה יש מקרים שעדיף להגיד לו "למרות שאולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" יש מקרים שעדיף להגיד לו "למרות שאתה בטוח שיש מוצרים אחרים יותר טובים" גם פה צריך לדעת מתי אבל זה כבר נושא בפני עצמו. אוקי אבל בגדול קודם אומרים מה שאנחנו רוצים אחר כך אומרים את ההתנגדות ואחר כך אומרים עוד פעם את מה שאנחנו רוצים.
עכשיו מה החיסרון בזה? אז לכאורה יכולתי מראש להגיד אז בוא תמיד תגיד את מה שאתה רוצה את ההתנגדות ואת מה שאתה רוצה, תגיד "אני רוצה ככה וככה ולמרות שככה וככה אף על פי כן ככה וככה". למה מראש לא אמרתי את השיטה הזאת? כי גם בשיטה הזאת יש חיסרון, מה החיסרון של השיטה הזאת? החיסרון של השיטה הזאת הוא בדיוק כמו החיסרון של השיטה של להגיד ישר את מה שאתה רוצה, למה? כי אם אנחנו נגיד לבן אדם "תעשה ככה וככה" יכול להיות שבשנייה שלא הכלנו מספיק את מה שהוא חושב ההפך איבדנו אותו, אם אמרנו לו "תעשה ככה וככה" זהו אבוד כי אוטומטית נהיה לו אנטי ולא משנה מה נגיד אחר כך הלך לאיבוד.
ולכן זה עניין של מינונים צריך לשים לב מה הבן אדם רוצה כמה הוא רוצה להביע התנגדות כמה הוא לא רוצה להביע התנגדות, אם נביע התנגדות והוא יזדהה עם ההתנגדות הזאת או שדווקא אם נביע את ההתנגדות שלו אז דווקא הוא יסכים איתנו כי אנחנו כאילו גילינו אמפתיה כלפי ההתנגדות שלו, אם אומרים למישהו "תעשה ככה וככה" והוא אומר "לא רוצה מה אתה לא אכפת לך שקשה לי" ואם אתה אומר לו "אני יודע שקשה לך אבל תעשה ככה וככה" הוא אומר "הוא הביע אמפתיה לזה שקשה לי אני לא צריך עכשיו להתנגד לו" ולכן בעצם אני רק נתתי פה את ההיבטים האלה כדי שכל אחד יוכל לשחק עם זה איך שהוא רוצה לפי ההקשר ולפי העניין.
עכשיו יש פה עוד טכניקה יותר מתוחכמת שמלבישים אותה על המבנה הזה, הטכניקה אומרת ככה אם אנחנו יודעים שבן אדם הולך להביע התנגדות למשהו מסוים ואנחנו רוצים שהוא לא יביע את ההתנגדות הזאת או אנחנו רוצים לתפל בהתנגדות עוד לפני שהיא נוצרה, מה אפשר לעשות? אז התשובה היא פשוטה אנחנו רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת וזה מה שאנחנו רוצים, רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת עכשיו אנחנו יודעים שהוא לא רוצה להצביע למפלגה הזאת, מה צריך לעשות או מה אפשר לעשות? מה שאפשר לעשות זה כזה דבר מה שאפשר לעשות זה לשאול איזה סיבות יכולות להיות לו שבגללן הוא לא ירצה להציע למפלגה שאליה אנחנו רוצים שהוא יצביע איזה סיבות ואז אנחנו רושמים סיבה כזאת וסיבה כזאת.
עכשיו אנחנו שואלים את עצמנו שאלה כזאת האם הסיבות האלה מוצדקות יכול להיות שכן יכול להיות שלא, איזה סיבות הוא הכי בטוח שהן מוצדקות עושים רשימה וכו'. ואז אנחנו צריכים למצוא איזה סיבות יכולות להיות לאותו בן אדם לא להצביע למפלגה שאנחנו רוצים שהוא יצביע אליה ושאנחנו יודעים שהוא עצמו יחשוב שהסיבות האלה לא מוצדקות, לדוגמה נגיד שאנשים נגיד לדוגמה יחליטו נגיד לא להצביע, בשביל הדוגמה אנשים נגיד יחליטו לא להצביע לביבי לבנימין נתניהו מר ראש הממשלה בגלל שאשתו שרה עשתה 1... 2... 3... עכשיו מה האמת האם יש בזה היגיון שאנשים לא יצביעו לביבי בגלל שאשתו עשתה 1.. 2.. 3..? אז כן יש מי שיגיד "כן אנחנו לא נצביע לביבי כי אשתו עשתה 1.. 2.. 3.." אבל יש הרבה מאוד אנשים שיגידו "מה זה קשור עכשיו מה אשתו עשתה אדוני, מה זה קשור שאשתו עשתה ככה וככה תצביע לביבי בשביל סיבות אחרות".
עכשיו שימו לב אם אנחנו נשאל איזה סיבות הגיוניות / לגיטימיות יש לא להצביע לביבי אפשר להביא הרבה סיבות אפשר להגיד כי הביטחון בתקופתו לא משהו כי הכלכלה בתקופתו לא משהו, כי יוקר המחייה לא משהו כי אין שקט חברתי כי אין שקט כזה לא חסרות סיבות, אחת הסיבות בסוף הרשימה תהיה ויש כאלה שיגידו גם בגלל שאשתו שרה ככה וככה ומה זה אומר עליו וזה אומר שככה וככה וכו'. מה יכול לעשות לדוגמה ביבי אם נגיד הוא רוצה שיצביעו לו אז אם הוא יגיד תצביעו לי אז אנשים יגידו לו "לא רוצים להצביע לך אתה בתקופתך אתה הבטחת ביטחון ואין ביטחון הבטחת שלום ואין שלום, הבטחת שיפור כלכלי ואין שיפור כל מה שהבטחת קרה הפוך, לא משנה מה שהבטחת הפוך קרה".
מה יכול לעשות ביבי? לעשות מה שאמרנו להביע את ההתנגדות עוד לפני שהבן אדם מביע אותה ולהגיד "למרות שאתם לא רוצים להצביע לי מסיבות שונות תצביעו לי", אוקי אבל שימו לב שפה מתלבשת עוד מניפולציה מה שצריך לעשות זה כזה דבר כשמביעים את ההתנגדות של הבן אדם לפני מה שרוצים שהוא יעשה שותלים לו מחשבה בראש כאילו הוא מתנגד מהסיבה הלא נכונה, מהסיבה שגם הוא חושב שהיא לא מוצדקת לדוגמה נגיד שביבי יגיד "אני יודע שאתם לא רוצים אולי להצביע לי בגלל מה ששרה עשתה אבל תצביעו לי בכל זאת כי אתם יודעים שזאת סיבה מטופשת, אוקי אתם יודעים שזה סתם קשקוש".
אוקי מה הוא בעצם עשה? הוא בעצם אם הוא היה אומר "תצביעו לי", "לא רוצה להצביע לך, למה שלא נרצה להצביע לך לא חסרות סיבות לא שאחרים יותר טובים אבל גם אתה לא כדאי להצביע לך", אז מה הוא אומר? הוא אומר "אני מראש יגיד את זה שאתה לא רוצה להצביע לי" אבל אם ביבי יגיד "אני יודע שאתם לא רוצים להצביע לי כי נכשלתי בביטחון כי נכשלתי בשלום, כי נכשלתי בכלכלה" אם הוא יגיד את זה מי יצביע לו, אז מה הוא עושה הוא אומר "אני יודע שאולי יש כאלה שלא רוצים להצביע לי כי מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה אבל תראו איך הם מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה את מי זה מעניין יש לנו גרעין אירני", נכון ואז הוא שכח את כל הסיבות שבגללן לא רוצים להצביע לו אפילו בגלל הגרעין האיראני לא רוצים להצביע לו.
ביבי אם היו חושבים בהיגיון הוא היה יכול להגיד "הבטחתי שאני אטפל בגרעין האיראני נכשלתי עובדתית?" אם הצלחת אז אנחנו לא צריכים אותך נכון ואם לא הצלחת אז גם לא צריכים אותך ככה שבכל מקרה לא צריכים אותך, זאת אומרת איך שהוא לא יסובב את הגלל, הרי מה הוא אומר? הוא אומר "כל העולם נגדנו לגבי הגרעין האיראני" מסקנה נכשלת נכון עכשיו הוא יכול להגיד "לא מה פתאום למרות שאני פה בזכותי הם לא עוד יותר נגדנו" נכון שיש את ההיבט הזה אבל יש גם את ההיבט ההפוך עובדה שהם עדיין נגדנו עובדה שההסברה שלך לא עזרה, עובדה שכל מה שאתה רוצה לעשות העולם נגדנו נכון אז לא הצלחת.
אבל המניפולציה כל כך מתוחכמת עד כדי כך שהיא אומרת, במקרה הזה ספציפית היא מאוד מתוחכמת אבל בגדול המבנה שלה הוא מאוד פשוט קח את ההתנגדות שהבן אדם מתנגד ההתנגדות הרעיונית שהוא לא רוצה לעשות את הדבר ותדחוף לשם איזה סיבה שאתה עצמך מניח שהבן אדם השני בעצמו לא יזדהה איתה ותביע אותה כאילו זאת דעתו של הבן אדם השני. בא נגיד ניקח את הדוגמה עם הילד עם השיעורים, אוקי נגיד שהילד לא רוצה לעשות שיעורים עכשיו אם נשאל למה הילד לא רוצה לעשות שיעורים אז אפשר להגיד הוא לא רוצה לעשות שיעורים כי קשה לו כי בא לו לשחק כי כל מיני סיבות, עכשיו בוא נמציא סיבה לא הגיונית ללמה הילד לא ירצה לעשות שיעורים, בא נגיד נמציא סיבה ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי הוא שונא את הצבע של המחברת סתם המצאנו סיבה, אוקי ואז אנחנו אומרים לילד "אנחנו יודעים שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה שונא את הצבע של המחברת אף על פי כן לך תעשה שיעורים".
מה בעצם עשינו? גם הבענו הזדהות עם זה שהוא לא רצה לעשות שיעורים אבל גם שתלנו לו מחשבה "אתה לא רוצה לעשות שיעורים מסיבה מטופשת אוקי כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת, עכשיו אתה עצמך יודע שזה לא נכון אוקי אז לך תעשה שיעורים". זאת אומרת גם אמרנו לו, כאילו זה מראש אומרים לו "תקשיב גם את תקפוץ לך לראש המחשבה שאתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל אתה יודע למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים זה מסיבה כזאת וכזאת ואתה עצמך יודע שהיא לא נכונה או שהיא לא מוצדקת אז לך תעשה שיעורים". אותו דבר נגיד לגבי מוצר נגיד שלקוח לא רוצה לקנות מוצר מסוים כי הוא לא צריך אותו בא נשאל את עצמו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה.
עכשיו מה האמת אם הוא לא צריך שלא יקנה, אוקי יש בזה היגיון אבל עכשיו אנחנו נשאל את עצמנו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה ושהוא עצמו יחשוב שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר "לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך לראות אצלם טלוויזיה" סיבה מטופשת מה קשור מה אתה כל פעם תלך לראות טלוויזיה אצל החברים שלך כשאתה רוצה לראות טלוויזיה חדשה תלת ממד, מה שזה לא יהיה לכן אומרים לבן אדם "תראה אני מבין שאולי אתה לא רוצה לקנות את הטלוויזיה בגלל שאולי יש לך חברים שכבר יש להם טלוויזיה ואתה חושב ללכת לראות אצלם אבל כדאי לך לקנות את הטלוויזיה בכל זאת שיהיה גם לך" וזה כאילו מה עשינו פה.
עכשיו כמובן הדוגמה הספציפית צריכה להתאים לבן אדם לפי ההקשר לפי הסיטואציה ולפי העניין כן, לא סתם להמציא לו לדוגמה שהוא יגיד "מאיפה הבאת לי למה שאני בכלל אחשוב כזה דבר, אני לא רוצה לקנות טלוויזיה בכלל מסיבה אחרת" לכן כמובן שצריך לשים לב גם לדוגמה שמביאים אבל בגדול המבנה אומר כזה דבר, כאשר אומרים לבן אדם את ההתנגדות שלו אז לפעמים כדאי להוסיף דווקא סיבה לא נכונה להתנגדות שלו להגיד לו "אני יודע שאתה מתנגד לככה וככה אבל ככה וככה" וכשאומרים לו "אני יודע שאתה מתנגד לככה וככה" להוסיף "כי" ולתת שמה את הסיבה הנכונה.
שימו לב למבנה המבנה הבסיסי אומר "אני רוצה שתעשה ככה וככה, אני רוצה שתחשוב ככה וככה" המבנה המתוחכם יותר אומר, שזה כמובן מה שאמרתי קודם והמתוחכם יותר אומר "אתה לא מסכים עם זה שככה וככה אבל אני רוצה שככה וככה" וכמובן שקודם נתתי היבט שלפעמים כבר צריך להגיד מה אתה כן רוצה אחר כך מה אתה לא רוצה ואחר כך מה אתה כן רוצה, אוקי וזה כבר נושא אחר. עכשיו שימו לב המבנה אומר כזה דבר, מה אמרנו המבנה אומר ככה "אני רוצה שתעשה ככה" זה המבנה הבסיסי, המבנה המתוחכם יותר אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשות ככה תעשה ככה", המבנה העוד יותר מתוחכם אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשות ככה כי ככה וככה (סיבה לא נכונה, לא מדויקת שאנחנו יודעים מראש שהוא עצמו לא יסכים איתה (אף על פי כן תעשה ככה וככה", זאת אומרת "למרות שאתה לא רוצה כי...", סתם סיבה שאנחנו יודעים שהוא לא יסכים איתה "אף על פי כן תעשה ככה וככה".
עכשיו מה היתרון ומה החיסרון של הטכניקה הזאת כי אם לא היה שום חיסרון הייתי אומר מראש לעשות את זה תמיד, לכן השאלה היא מה היתרון ומה החיסרון. היתרון הוא שאם אנחנו יודעים שהוא הולך להביע התנגדות אנחנו כבר מראש יכולים לפקס אותו למקום הלא נכון, לתת לו כמו לשתול לו מחשבה כשתקפוץ לך בראש המחשבה שאומרת שאתה לא רוצה לעשות את זה, מראש אנחנו אומרים לו "אתה יודע תחשוב שאתה לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה" ואנחנו כבר מראש יודעים שכשהוא יחשוב שהוא לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה אז אוטומטית הוא לא יסכים לזה ואז הוא כן יעשה את מה שאנחנו רוצים. מה החיסרון של זה, עכשיו ואם לא היינו עושים את זה ואם לא נכניס את ה - "כי" הלא נכון לסיבה להתנגדות מה שקורה בכזה מקרה הוא שיכול להיות שכשהוא יגיד כשהוא ישאל את עצמו "למה אני לא רוצה לעשות את זה?" ואז הוא יעלה על הסיבות הנכונות ואז הוא יתנגד לנו.
לכן מראש אנחנו נשתול לו "כי" לא נכון, דהיינו, סיבה לא נכונה ללמה הוא מתנגד ואז אנחנו מראש כאילו מנטרלים את ההתנגדות שלו. אבל מה החיסרון בזה? החיסרון הוא כזה שאם אנחנו אומרים "תראה למרות שאתה לא בהכרח חושב ככה וככה אף על פי כן תעשה ככה וככה" היתרון...
בן אדם בסופו של דבר עושה / חושב את מה שהוא חושב שזה יותר נכון מלא נכון את מה שהוא חושב שזה יותר טוב מרע, את מה שהוא חושב שיש בזה יותר יתרונות מחסרונות ולכן לכאורה אם נגיד רוצים לגרום לבן אדם לקנות מוצר מסוים מה שצריך לעשות זה להסביר לו למה המוצר הזה טוב. עכשיו מה קורה אם אנחנו יודעים מראש שאותו בן אדם הולך להביע בהתנגדות או שהוא עלול להביע התנגדות? אז אחת הדרכים להתמודד עם כזה מצב היא על ידי זה שמביעים התנגדות בשמו לפני שהוא יביע אותה ומכילים אותה.
מה זאת אומרת? אני אתן קודם כל את המבנה נגיד שרוצים להגיד לבן אדם תקנה את המוצר או תחשוב x, אז המבנה הבסיסי אומר אם אנחנו רוצים שהוא יעשה פעולה תגיד לו "תעשה את הפעולה" אבל אם אנחנו יודעים מראש שהוא יכול להביע התנגדות אז במקרה כזה מה שצריך לעשות זה מבחינת המבנה להגיד כזה דבר "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה אבל תעשה את הפעולה", זאת אומרת שכשאנחנו אומרים לו "אני יודע שאולי לא תרצה לעשות את הפעולה, אני יודע שאולי תתנגד לפעולה, אני יודע שאולי לא תסכים עם מה שאני הולך להגיד, אני יודע שאולי לא תרצה את מה שאני אומר לך, אני יודע שאולי אתה חושב אחרת אבל תעשה ככה וככה" ממילא הדחף האינסטינקטיבי של הבן אדם להתנגד למה שאמרו לו מהיבט מסוים הדחף הזה יורד, למה? כי הוא כבר שמע את ההתנגדות.
זאת אומרת אם אומרים לילד "לך תעשה שיעורים" הוא אומר "לא רוצה לעשות שיעורים", איך שאומרים לו "תעשה" הוא אומר "רגע מי אמר שאני רוצה לעשות אולי אני לא רוצה לעשות? לא רוצה לעשות שיעורים" אבל אם אומרים לו "אני יודע שאולי אתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים" אז אחר כך כשהמוח שלו אומר לו "רגע אבל אולי אני לא רוצה לעשות שיעורים" כשהמוח שלו אומר לו כזה דבר אז אוטומטית המוח אומר "רגע אבל כבר אמרו לי שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת אמרו לי לעשות שיעורים אז כנראה ההוא שאמר לי לך תעשה שיעורים למרות שאולי אני לא רוצה לעשות שיעורים ההוא כבר שכלל את זה שאני לא רוצה לעשות שיעורים ובכל זאת הוא אמר לי לך תעשה שיעורים אז הנה אני כן צריך לעשות שיעורים".
אז אני אסביר עוד פעם את הלוגיקה אוקי אם אנחנו יודעים שבן אדם להביע התנגדות דהיינו, אומרים לבן אדם משפט ואנחנו יודעים שאוטומטית יקפוץ לו "מי אמר אני לא רוצה אני לא מעוניין, אני לא צריך" וכו' מה שאפשר לעשות זה להכיל את ההתנגדות שלו לפני שאנחנו אומרים לו מה לעשות או מה לחשוב גם אם אומרים לו "אני מבין שאולי אתה חושב ככה וככה אבל ככה וככה" ואז אוטומטית מהיבט מסוים המוח שלו מתחיל לחשוב "הבן אדם שאמר לי מה לעשות הוא כבר הכיל את ההתנגדות, דהיינו, יכול להיות שהוא כבר לקח את זה בחשבון והוא כבר עשה את החישוב במקומי וחישב שכדאי לי לעשות ככה וככה למרות שאני חושב אחרת".
עכשיו מה היתרון ומה החיסרון בלהפעיל את השיטה הזאת? היתרון הוא שבעצם אנחנו הכלנו את ההתנגדות של הבן אדם עוד לפני שהוא הביע אותה כבר אמרנו "תקשיב אנחנו יודעים שאולי אתה תחשוב ככה וככה כי ככה וככה אבל אתה לא צריך לחשוב את זה כי ככה וככה" כבר הכלנו את ההתנגדות שלו מראש. מה החיסרון? שיכול להיות מצב שאנחנו חיזקנו את ההתנגדות שלו שהוא לא היה מתנגד לנו כל כך, בגלל שאמרנו לו אולי לא בא לך "נכון לא בא לי" ולכן צריך לשים לב כשעושים טכניקה כזאת לשים לב מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שאם אנחנו נגיד לו את מה שאנחנו רוצים באופן פוזיטיבי בלי להביע התנגדות שאז הוא יביע התנגדות והוא לא יסכים איתנו או שדווקא כן כדאי להביע את ההתנגדות מראש כדי שיש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו אחר כך.
זאת אומרת יש יתרונות וחסרונות בזה שמביעים את ההתנגדות לפני שאומרים את מה שרוצים, לדוגמה להגיד לילד "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים" יש בזה יתרון וחיסרון היתרון הוא שבעצם אומרים לו "למרות שקשה לך תעשה שיעורים" ואז הוא לא יוכל אחר כך להגיד "קשה לי" כי נכון אמרנו "למרות שקשה לך", החיסרון הוא שאם היינו אומרים "לך תעשה שיעורים" יכול להיות שהוא היה אומר "בסדר" אמרת לו "קשה לי" הוא אומר "רגע קשה לי" נתנו לו תזכורת להתנגדות שלו. אוקי זה היה היתרון והחיסרון שבטכניקה הזאת וצריך לדעת לפעול לפי הסיטואציה, אז מה הכי טוב לעשות? תשובה לפי הסיטואציה לפי ההקשר וצריך לחשוב בהיגיון ואיך לחשוב זה כבר נושא אחר.
מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שהבן אדם ישתכנע ולפי זה להסביר לו, עכשיו יש פה עוד היבט מסוים בעניין ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות למה שאנחנו רוצים שהבן אדם יחשוב ברגע שהולכים להביע את ההתנגדות הזאת לפני שאנחנו אומרים לבן אדם מה שאנחנו רוצים שהוא יחשוב כגון לדוגמה נגיד שאומרים לו "אני יודע שקשה לך לעשות שיעורים אבל לך תעשה שיעורים", אוקי אז יש פה עוד איזה היבט שאנחנו יכולים להשתדל לצמצם את הסיכוי שזה שבא עם התנגדות זה דווקא ידפוק אותנו, לזה שבא עם התנגדות למה שאנחנו כן רוצים שהבן אדם יעשה כדי לצמצם את הסיכוי שהיא תדפוק אותנו יש פה איזה טכניקה שאפשר לעשות.
והיא על ידי שעושים מבנה כזה, שימו לב המבנה הבסיסי אומר "לך תעשה שיעורים" המתוחכם יותר אומר כמובן לפי ההקשר "למרות שקשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים", המבנה העוד יותר מתוחכם אומר "לך תעשה שיעורים ולמרות שאולי קשה לך לעשות שיעורים לך תעשה שיעורים". זאת אומרת בהתחלה כבר אומרים לבן אדם מה שרוצים שהוא יעשה ולא מראש נותנים לו את ההתנגדות קודם כל נותנים לו את מה שרוצים שהוא יעשה אחר כך מכילים את ההתנגדות שלו ואחר כך אומרים לו עוד פעם מה שרוצים שהוא יעשה.
לדוגמה נגיד "תראה מאוד כדאי לך לקנות את המוצר הזה ולמרות שאתה חושב שמוצרים אחרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא הכי טוב" אם נתחיל ב - "המוצר הזה הוא הכי טוב" מי אמר אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים, אם נגיד לו "תראה אולי יש מוצרים אחרים יותר טובים אבל המוצר הזה הכי טוב" אוטומטית בחוויה של הבן אדם מראש כבר אמרנו לו, התחלנו את הדינמיקה ב - "אתה יודע אולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" זהו הוא כבר איבד אותנו זה לא משנה מה נגיד לו אחר כך לכן אומרים לו מראש "אתה יודע המוצר הזה מתאים בשבילך ולמרות שאתה חושב אולי שיש מוצרים יותר טובים אף על פי כן המוצר הזה הוא האידיאלי בשבילך".
אוקי ושימו לב גם כן שכאשר הבעתי את ההתנגדות של הבן אדם השני דחפתי שמה את המילים "אולי, למרות שאולי אתה חושב שמוצרים אחרים הם יותר טובים", כמובן שגם זה נושא של שיחה בפני עצמה יש מקרים שעדיף להגיד לו "למרות שאולי אתה חושב שיש מוצרים יותר טובים" יש מקרים שעדיף להגיד לו "למרות שאתה בטוח שיש מוצרים אחרים יותר טובים" גם פה צריך לדעת מתי אבל זה כבר נושא בפני עצמו. אוקי אבל בגדול קודם אומרים מה שאנחנו רוצים אחר כך אומרים את ההתנגדות ואחר כך אומרים עוד פעם את מה שאנחנו רוצים.
עכשיו מה החיסרון בזה? אז לכאורה יכולתי מראש להגיד אז בוא תמיד תגיד את מה שאתה רוצה את ההתנגדות ואת מה שאתה רוצה, תגיד "אני רוצה ככה וככה ולמרות שככה וככה אף על פי כן ככה וככה". למה מראש לא אמרתי את השיטה הזאת? כי גם בשיטה הזאת יש חיסרון, מה החיסרון של השיטה הזאת? החיסרון של השיטה הזאת הוא בדיוק כמו החיסרון של השיטה של להגיד ישר את מה שאתה רוצה, למה? כי אם אנחנו נגיד לבן אדם "תעשה ככה וככה" יכול להיות שבשנייה שלא הכלנו מספיק את מה שהוא חושב ההפך איבדנו אותו, אם אמרנו לו "תעשה ככה וככה" זהו אבוד כי אוטומטית נהיה לו אנטי ולא משנה מה נגיד אחר כך הלך לאיבוד.
ולכן זה עניין של מינונים צריך לשים לב מה הבן אדם רוצה כמה הוא רוצה להביע התנגדות כמה הוא לא רוצה להביע התנגדות, אם נביע התנגדות והוא יזדהה עם ההתנגדות הזאת או שדווקא אם נביע את ההתנגדות שלו אז דווקא הוא יסכים איתנו כי אנחנו כאילו גילינו אמפתיה כלפי ההתנגדות שלו, אם אומרים למישהו "תעשה ככה וככה" והוא אומר "לא רוצה מה אתה לא אכפת לך שקשה לי" ואם אתה אומר לו "אני יודע שקשה לך אבל תעשה ככה וככה" הוא אומר "הוא הביע אמפתיה לזה שקשה לי אני לא צריך עכשיו להתנגד לו" ולכן בעצם אני רק נתתי פה את ההיבטים האלה כדי שכל אחד יוכל לשחק עם זה איך שהוא רוצה לפי ההקשר ולפי העניין.
עכשיו יש פה עוד טכניקה יותר מתוחכמת שמלבישים אותה על המבנה הזה, הטכניקה אומרת ככה אם אנחנו יודעים שבן אדם הולך להביע התנגדות למשהו מסוים ואנחנו רוצים שהוא לא יביע את ההתנגדות הזאת או אנחנו רוצים לתפל בהתנגדות עוד לפני שהיא נוצרה, מה אפשר לעשות? אז התשובה היא פשוטה אנחנו רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת וזה מה שאנחנו רוצים, רוצים שהוא יצביע למפלגה מסוימת עכשיו אנחנו יודעים שהוא לא רוצה להצביע למפלגה הזאת, מה צריך לעשות או מה אפשר לעשות? מה שאפשר לעשות זה כזה דבר מה שאפשר לעשות זה לשאול איזה סיבות יכולות להיות לו שבגללן הוא לא ירצה להציע למפלגה שאליה אנחנו רוצים שהוא יצביע איזה סיבות ואז אנחנו רושמים סיבה כזאת וסיבה כזאת.
עכשיו אנחנו שואלים את עצמנו שאלה כזאת האם הסיבות האלה מוצדקות יכול להיות שכן יכול להיות שלא, איזה סיבות הוא הכי בטוח שהן מוצדקות עושים רשימה וכו'. ואז אנחנו צריכים למצוא איזה סיבות יכולות להיות לאותו בן אדם לא להצביע למפלגה שאנחנו רוצים שהוא יצביע אליה ושאנחנו יודעים שהוא עצמו יחשוב שהסיבות האלה לא מוצדקות, לדוגמה נגיד שאנשים נגיד לדוגמה יחליטו נגיד לא להצביע, בשביל הדוגמה אנשים נגיד יחליטו לא להצביע לביבי לבנימין נתניהו מר ראש הממשלה בגלל שאשתו שרה עשתה 1... 2... 3... עכשיו מה האמת האם יש בזה היגיון שאנשים לא יצביעו לביבי בגלל שאשתו עשתה 1.. 2.. 3..? אז כן יש מי שיגיד "כן אנחנו לא נצביע לביבי כי אשתו עשתה 1.. 2.. 3.." אבל יש הרבה מאוד אנשים שיגידו "מה זה קשור עכשיו מה אשתו עשתה אדוני, מה זה קשור שאשתו עשתה ככה וככה תצביע לביבי בשביל סיבות אחרות".
עכשיו שימו לב אם אנחנו נשאל איזה סיבות הגיוניות / לגיטימיות יש לא להצביע לביבי אפשר להביא הרבה סיבות אפשר להגיד כי הביטחון בתקופתו לא משהו כי הכלכלה בתקופתו לא משהו, כי יוקר המחייה לא משהו כי אין שקט חברתי כי אין שקט כזה לא חסרות סיבות, אחת הסיבות בסוף הרשימה תהיה ויש כאלה שיגידו גם בגלל שאשתו שרה ככה וככה ומה זה אומר עליו וזה אומר שככה וככה וכו'. מה יכול לעשות לדוגמה ביבי אם נגיד הוא רוצה שיצביעו לו אז אם הוא יגיד תצביעו לי אז אנשים יגידו לו "לא רוצים להצביע לך אתה בתקופתך אתה הבטחת ביטחון ואין ביטחון הבטחת שלום ואין שלום, הבטחת שיפור כלכלי ואין שיפור כל מה שהבטחת קרה הפוך, לא משנה מה שהבטחת הפוך קרה".
מה יכול לעשות ביבי? לעשות מה שאמרנו להביע את ההתנגדות עוד לפני שהבן אדם מביע אותה ולהגיד "למרות שאתם לא רוצים להצביע לי מסיבות שונות תצביעו לי", אוקי אבל שימו לב שפה מתלבשת עוד מניפולציה מה שצריך לעשות זה כזה דבר כשמביעים את ההתנגדות של הבן אדם לפני מה שרוצים שהוא יעשה שותלים לו מחשבה בראש כאילו הוא מתנגד מהסיבה הלא נכונה, מהסיבה שגם הוא חושב שהיא לא מוצדקת לדוגמה נגיד שביבי יגיד "אני יודע שאתם לא רוצים אולי להצביע לי בגלל מה ששרה עשתה אבל תצביעו לי בכל זאת כי אתם יודעים שזאת סיבה מטופשת, אוקי אתם יודעים שזה סתם קשקוש".
אוקי מה הוא בעצם עשה? הוא בעצם אם הוא היה אומר "תצביעו לי", "לא רוצה להצביע לך, למה שלא נרצה להצביע לך לא חסרות סיבות לא שאחרים יותר טובים אבל גם אתה לא כדאי להצביע לך", אז מה הוא אומר? הוא אומר "אני מראש יגיד את זה שאתה לא רוצה להצביע לי" אבל אם ביבי יגיד "אני יודע שאתם לא רוצים להצביע לי כי נכשלתי בביטחון כי נכשלתי בשלום, כי נכשלתי בכלכלה" אם הוא יגיד את זה מי יצביע לו, אז מה הוא עושה הוא אומר "אני יודע שאולי יש כאלה שלא רוצים להצביע לי כי מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה אבל תראו איך הם מסיתים אותכם על מה ששרה עשתה את מי זה מעניין יש לנו גרעין אירני", נכון ואז הוא שכח את כל הסיבות שבגללן לא רוצים להצביע לו אפילו בגלל הגרעין האיראני לא רוצים להצביע לו.
ביבי אם היו חושבים בהיגיון הוא היה יכול להגיד "הבטחתי שאני אטפל בגרעין האיראני נכשלתי עובדתית?" אם הצלחת אז אנחנו לא צריכים אותך נכון ואם לא הצלחת אז גם לא צריכים אותך ככה שבכל מקרה לא צריכים אותך, זאת אומרת איך שהוא לא יסובב את הגלל, הרי מה הוא אומר? הוא אומר "כל העולם נגדנו לגבי הגרעין האיראני" מסקנה נכשלת נכון עכשיו הוא יכול להגיד "לא מה פתאום למרות שאני פה בזכותי הם לא עוד יותר נגדנו" נכון שיש את ההיבט הזה אבל יש גם את ההיבט ההפוך עובדה שהם עדיין נגדנו עובדה שההסברה שלך לא עזרה, עובדה שכל מה שאתה רוצה לעשות העולם נגדנו נכון אז לא הצלחת.
אבל המניפולציה כל כך מתוחכמת עד כדי כך שהיא אומרת, במקרה הזה ספציפית היא מאוד מתוחכמת אבל בגדול המבנה שלה הוא מאוד פשוט קח את ההתנגדות שהבן אדם מתנגד ההתנגדות הרעיונית שהוא לא רוצה לעשות את הדבר ותדחוף לשם איזה סיבה שאתה עצמך מניח שהבן אדם השני בעצמו לא יזדהה איתה ותביע אותה כאילו זאת דעתו של הבן אדם השני. בא נגיד ניקח את הדוגמה עם הילד עם השיעורים, אוקי נגיד שהילד לא רוצה לעשות שיעורים עכשיו אם נשאל למה הילד לא רוצה לעשות שיעורים אז אפשר להגיד הוא לא רוצה לעשות שיעורים כי קשה לו כי בא לו לשחק כי כל מיני סיבות, עכשיו בוא נמציא סיבה לא הגיונית ללמה הילד לא ירצה לעשות שיעורים, בא נגיד נמציא סיבה ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי הוא שונא את הצבע של המחברת סתם המצאנו סיבה, אוקי ואז אנחנו אומרים לילד "אנחנו יודעים שאתה לא רוצה לעשות שיעורים כי אתה שונא את הצבע של המחברת אף על פי כן לך תעשה שיעורים".
מה בעצם עשינו? גם הבענו הזדהות עם זה שהוא לא רצה לעשות שיעורים אבל גם שתלנו לו מחשבה "אתה לא רוצה לעשות שיעורים מסיבה מטופשת אוקי כי אתה לא אוהב את הצבע של המחברת, עכשיו אתה עצמך יודע שזה לא נכון אוקי אז לך תעשה שיעורים". זאת אומרת גם אמרנו לו, כאילו זה מראש אומרים לו "תקשיב גם את תקפוץ לך לראש המחשבה שאתה לא רוצה לעשות שיעורים אבל אתה יודע למה אתה לא רוצה לעשות שיעורים זה מסיבה כזאת וכזאת ואתה עצמך יודע שהיא לא נכונה או שהיא לא מוצדקת אז לך תעשה שיעורים". אותו דבר נגיד לגבי מוצר נגיד שלקוח לא רוצה לקנות מוצר מסוים כי הוא לא צריך אותו בא נשאל את עצמו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה.
עכשיו מה האמת אם הוא לא צריך שלא יקנה, אוקי יש בזה היגיון אבל עכשיו אנחנו נשאל את עצמנו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה ושהוא עצמו יחשוב שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן אדם לא רוצה לקנות טלוויזיה כי הוא אומר "לחברים שלי יש טלוויזיה חדשה אני אלך לראות אצלם טלוויזיה" סיבה מטופשת מה קשור מה אתה כל פעם תלך לראות טלוויזיה אצל החברים שלך כשאתה רוצה לראות טלוויזיה חדשה תלת ממד, מה שזה לא יהיה לכן אומרים לבן אדם "תראה אני מבין שאולי אתה לא רוצה לקנות את הטלוויזיה בגלל שאולי יש לך חברים שכבר יש להם טלוויזיה ואתה חושב ללכת לראות אצלם אבל כדאי לך לקנות את הטלוויזיה בכל זאת שיהיה גם לך" וזה כאילו מה עשינו פה.
עכשיו כמובן הדוגמה הספציפית צריכה להתאים לבן אדם לפי ההקשר לפי הסיטואציה ולפי העניין כן, לא סתם להמציא לו לדוגמה שהוא יגיד "מאיפה הבאת לי למה שאני בכלל אחשוב כזה דבר, אני לא רוצה לקנות טלוויזיה בכלל מסיבה אחרת" לכן כמובן שצריך לשים לב גם לדוגמה שמביאים אבל בגדול המבנה אומר כזה דבר, כאשר אומרים לבן אדם את ההתנגדות שלו אז לפעמים כדאי להוסיף דווקא סיבה לא נכונה להתנגדות שלו להגיד לו "אני יודע שאתה מתנגד לככה וככה אבל ככה וככה" וכשאומרים לו "אני יודע שאתה מתנגד לככה וככה" להוסיף "כי" ולתת שמה את הסיבה הנכונה.
שימו לב למבנה המבנה הבסיסי אומר "אני רוצה שתעשה ככה וככה, אני רוצה שתחשוב ככה וככה" המבנה המתוחכם יותר אומר, שזה כמובן מה שאמרתי קודם והמתוחכם יותר אומר "אתה לא מסכים עם זה שככה וככה אבל אני רוצה שככה וככה" וכמובן שקודם נתתי היבט שלפעמים כבר צריך להגיד מה אתה כן רוצה אחר כך מה אתה לא רוצה ואחר כך מה אתה כן רוצה, אוקי וזה כבר נושא אחר. עכשיו שימו לב המבנה אומר כזה דבר, מה אמרנו המבנה אומר ככה "אני רוצה שתעשה ככה" זה המבנה הבסיסי, המבנה המתוחכם יותר אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשות ככה תעשה ככה", המבנה העוד יותר מתוחכם אומר "למרות שאתה לא רוצה לעשות ככה כי ככה וככה (סיבה לא נכונה, לא מדויקת שאנחנו יודעים מראש שהוא עצמו לא יסכים איתה (אף על פי כן תעשה ככה וככה", זאת אומרת "למרות שאתה לא רוצה כי...", סתם סיבה שאנחנו יודעים שהוא לא יסכים איתה "אף על פי כן תעשה ככה וככה".
עכשיו מה היתרון ומה החיסרון של הטכניקה הזאת כי אם לא היה שום חיסרון הייתי אומר מראש לעשות את זה תמיד, לכן השאלה היא מה היתרון ומה החיסרון. היתרון הוא שאם אנחנו יודעים שהוא הולך להביע התנגדות אנחנו כבר מראש יכולים לפקס אותו למקום הלא נכון, לתת לו כמו לשתול לו מחשבה כשתקפוץ לך בראש המחשבה שאומרת שאתה לא רוצה לעשות את זה, מראש אנחנו אומרים לו "אתה יודע תחשוב שאתה לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה" ואנחנו כבר מראש יודעים שכשהוא יחשוב שהוא לא רוצה לעשות את זה כי ככה וככה אז אוטומטית הוא לא יסכים לזה ואז הוא כן יעשה את מה שאנחנו רוצים. מה החיסרון של זה, עכשיו ואם לא היינו עושים את זה ואם לא נכניס את ה - "כי" הלא נכון לסיבה להתנגדות מה שקורה בכזה מקרה הוא שיכול להיות שכשהוא יגיד כשהוא ישאל את עצמו "למה אני לא רוצה לעשות את זה?" ואז הוא יעלה על הסיבות הנכונות ואז הוא יתנגד לנו.
לכן מראש אנחנו נשתול לו "כי" לא נכון, דהיינו, סיבה לא נכונה ללמה הוא מתנגד ואז אנחנו מראש כאילו מנטרלים את ההתנגדות שלו. אבל מה החיסרון בזה? החיסרון הוא כזה שאם אנחנו אומרים "תראה למרות שאתה לא בהכרח חושב ככה וככה אף על פי כן תעשה ככה וככה" היתרון...
050-3331-331