... בתחילת הקשר אנחנו מסתירים חלקים מעצמנו? אליעד כהן מסביר שבתהליך ההיכרות הראשוני בין בני זוג, יש נטייה טבעית שלא לחשוף את הכל מיד. הסיבה לכך היא החשש מדחייה - לא בטוח שהצד השני יקבל אותנו כפי שאנחנו באמת. לכן ... איך להגיע לאהבה בלי תנאים? התמודדות עם פחד מדחייה בזוגיות כנות מול עצמך ככלי להעצמת ביטחון עצמי האם כדאי לחשוף חולשות וכאבים בקשר רומנטי? האם בזוגיות צריך להיות פתוחים וכנים על הכל? שאלה: האם בזוגיות בה האדם מנסה לבסס ... איך להגיע לאהבה בלי תנאים? התמודדות עם פחד מדחייה בזוגיות כנות מול עצמך ככלי להעצמת ביטחון עצמי האם כדאי לחשוף חולשות וכאבים בקשר רומנטי? עכשיו בזוגיות האם צריכים להיות פתוחים וכנים על הכל כן או לא מה את אומרת ...

... עבודה? במקום לשאול שאלות פתוחות כמו מה עשית בעבודות קודמות? שאלות כמו איך היית פותר בעיה כזו וכזו? עשויות לחשוף הרבה יותר על אופן החשיבה של המועמד. כך, תוכל לראות אם יש לו את הכישורים המתאימים להתמודד עם האתגרים ...

... קשר רציני ועכשיו מפה נגזרת השאלה על מה לדבר בדייט זאת השאלה. ש: על כל דבר שיכול לגרום לאדם לחשוף את המחויבים שלו ומה עושה לו טוב. אליעד: את בטוחה בזה? ש: לא. אליעד: אז איך נדע מה התשובה ...

... לגלות מה הסיבה? איך לגלות את הסיבה? איך לגלות את סיבת הרצון? איך מגלים את הסיבה של משהו? איך לחשוף את הסיבה? איך להטיל ספק? האם התוצאה מחויבת? אולי ההפך הוא הנכון? איך לגלות את הסיבה של כל דבר? ... הסיבות האמיתיות לכך שהוא מעשן, שכן הן יצופו ויהיו ברורות לו מאוד ברגע שיסרב לספק את הרצון לעשן. איך לחשוף את שורש הבעיה? אליעד נותן דוגמה נוספת של עץ. נניח שאדם רוצה לגלות למה העץ עומד במקום מסוים. הדרך לחשוף את הסיבה היא לנסות להזיז אותו או לעקור אותו. אם העץ יזוז בקלות, כנראה שאין סיבה מיוחדת להימצאותו שם. ... וכך יחשוף את הסיבות לפחד. אליעד מדגיש שככל שהאדם יתעקש יותר על ההיפך מהתחושה או מהרצון, כך הוא יצליח לחשוף את הסיבה האמיתית. מהי הקצנה של ההיפך ואיך משתמשים בה? אליעד מדגיש שההקצנה של ההפך היא מפתח משמעותי לגילוי ...

... באמת. לדוגמה, אדם שמרגיש אשמה על משהו שעשה, יכול להניח שכל שאלה תמימה של האחר נועדה לתקוף אותו או לחשוף את אשמתו. לדוגמה, אם אשתך שואלת אותך היית בסופר? ואתה מרגיש שאולי לא מילאת אחר הבקשה שלה, אתה מיד ...

... לך לעומת מוצרים אחרים שראית? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה חושב שתקבל? כך ניתן להוביל את הלקוח לחשוף מהי בדיוק ההתנגדות האמיתית שלו. איך לטפל בהתנגדות האמיתית של הלקוח? לאחר שהלקוח יפרט את כוונתו, הטיפול בהתנגדות ישתנה ... מבקש הנחה והמוכר לא מעוניין לתת אותה, תגובה נכונה תהיה לשאול: למה אתה רוצה הנחה? המטרה בשאלה זו היא לחשוף את הסיבה האמיתית שמאחורי הבקשה. ייתכן שהלקוח מבקש הנחה מתוך תחושת הרגל או רצון להרגיש הצלחה בעסקה. במקרה כזה, ... נכון את השיחה. לפי אליעד כהן, איש מכירות טוב הוא מי שמסוגל לשאול את השאלות הנכונות ולהוביל את הלקוח לחשוף את ההתנגדויות האמיתיות שלו. אם לקוח לא חושף את הסיבה, על איש המכירות להמשיך לשאול שאלות מכוונות וליצור סביבה פתוחה ונוחה שתאפשר ללקוח לחשוף את מה שהוא באמת חושב. אם איש המכירות לא מצליח לעשות זאת, זה מעיד על חולשה ביכולת המכירה, ולכן ... מצליח לנהל את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת. סיכום כאשר ... גרוע, הבנת אתה הבנת זה אומר שאתה איש מכירות גרוע לא תגיד לי אם אני לא יודע לגרום לו לחשוף אתה אומר אם הוא לא חושף אתה איש מכירות גרוע כי הוא אלוהים ואתה לא אלוהים, מה זה הוא לא חושף תחשוף אתה איש המכירות תחשוף. ש: ואם לא הצלחתי לחשוף? אליעד: אז אתה איש מכירות גרוע. ש: כן אבל מה עושים? אליעד: מה עושים מתפטרים באים לקבל יעוץ, זה ... רע אני לא רוצה את זה זה אותו דבר זה מילים נרדפות זה לא אומר כלום אם אתה תדע לחשוף אצלך למה אני לא רוצה למה חשבתי למה רציתי כי היה בא לי, מה זאת התשובה הזאת אם אתה ...

... אפשר להחליט שהשאלה עצמה לא הגיונית. אם השאלה בכל זאת קיימת ונשאלת, כנראה שיש בה איזו לוגיקה סמויה שצריך לחשוף. אליעד מדגיש כי במקרים שבהם מישהו שואל שאלות משונות, השאלה היא בדרך כלל ביטוי לכך שהוא לא מבין משהו עמוק יותר, ולכן הדרך להגיע לתשובה נכונה היא לחשוף את המשמעות האמיתית של מה שהוא שואל, להבהיר את מושגי היסוד, ורק אז לענות לו בצורה שמותאמת למחשבה או ...

... הדרך היחידה היא להרוג את האדם, דבר שאינו אפשרי כמובן, ולכן אימון פיזי בלבד אינו מספיק. מה גורם לאדם לחשוף סודות בשבי? אליעד מסביר לעומק שכאשר אדם נופל בשבי ועובר עינויים, יש כמה סיבות מרכזיות שבגללן הוא יספר מידע: ...

... שהרבה מההתלבטויות של אנשים נובעות מניסוח לא נכון של השאלות שהם שואלים את עצמם. שינוי קטן בניסוח השאלה יכול לחשוף את ההעדפות העמוקות יותר של האדם. השאלות שאדם שואל את עצמו מעצבות את התפיסה שלו לגבי המציאות ולכן ניסוח ...

... מדיכאון, אבל אינם מצליחים להצביע על הסיבה המדויקת לתחושותיהם. הוא מסביר שגם כאן הגישה המומלצת היא לא להתעקש מיד לחשוף את הגורם העמוק ביותר. במקום זאת, עדיף לטפל קודם כל בתחושות קטנות יותר של עצבות, אי שביעות רצון, או ... מצליח להצביע על שום גורם קונקרטי. מה האלטרנטיבה לחיפוש סיבה שאיננה ידועה? נאמר בשיחה שיש עוד פתרון: במקום להתעקש לחשוף את הסיבה הלא ידועה, אפשר לחפש חרדות קטנות או פחדים קטנים יותר שהאיש כן יודע מהן, ולטפל קודם בהם. ... יודע ממה הן ואתה רוצה לטפל בהם תמצא את החרדות שאתה יודע מה הן ותטפל בהן ככה אתה תוכל לחשוף גם את החרדות שאתה לא יודע מה הן. ש: אבל אמרת שהוא לא ידע כלום הוא לא ידע ממה ...