אסטרטגיות בטיפול בהתנגדויות לקוח, האם לענות מראש להתנגדויות של הלקוח? האם להקדים תשובה לשאלה בשיחת מכירה? האם להקדים תרופה למכה בשיחת מכירה? האם לתת מראש מענה להתנגדות לקוח בשיחת מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך לטפל בהתנגדויות לקוח ולשפר את תהליך המכירה? כאשר איש מכירות ניגש להציג מוצר ללקוח, התהליך כולל כמה שלבים: הצגת המוצר, מענה על שאלות הלקוח, טיפול בהתנגדויות, ולבסוף ניסיון לסגור עסקה. אחת הדרכים היעילות לשפר את תהליך המכירה היא להתכונן מראש להתנגדויות ושאלות אפשריות של הלקוח ולהטמיע את התשובות להן בתוך הפרזנטציה, עוד לפני שהלקוח מעלה אותן. שלב ראשון: הכנת רשימה מראש השלב הראשון הוא להכין רשימה מסודרת הכוללת: השאלות הנפוצות ביותר שהלקוחות שואלים לגבי המוצר. ההתנגדויות האפשריות לרכישת המוצר. הסיבות שבגללן לקוחות מסוימים יחשבו שהמוצר לא מתאים להם. התשובות האפקטיביות ביותר לכל שאלה והתנגדות. המטרה היא להיות מוכן מראש לכל תרחיש אפשרי בשיחה עם הלקוח. שלב שני: מענה לשאלות עוד לפני שהן נשאלות ברגע שמכירים את ההתנגדויות והשאלות הנפוצות, ניתן להטמיע את התשובות לפרזנטציה בלי לחכות שהלקוח ישאל. לדוגמה, אם ידוע שעלות המוצר עלולה להיתפס כגבוהה ... שמעדיפים שיציפו עבורם את כל השאלות מראש, בעוד אחרים מעדיפים להרגיש שהם שולטים בשיחה. לסיכום הדרך האפקטיבית ביותר לטיפול בהתנגדויות היא להיערך מראש עם רשימת השאלות וההתנגדויות האפשריות ולשלב אותן בפרזנטציה בצורה טבעית וחכמה. יש להימנע מתשובות מאולצות מדי שיגרמו ללקוח לחשוד, ולשמור על איזון נכון בין הצגת המידע מראש לבין תגובה ישירה לשאלות הלקוח. איך לעשות פרזנטציה בצורה נכונה? למה לדעת מראש את התנגדויות הלקוח? איך להתמודד עם התנגדויות מכירה? איך לבנות תסריט מכירה? איך לבצע שיחת מכירה? איך לטפל בהתנגדויות לקוחות מראש ולשפר את תהליך המכירה? כאשר איש מכירות ניגש להציג מוצר ללקוח, בדרך כלל התהליך כולל הצגת תכונות המוצר, מענה על שאלות של הלקוח, טיפול בהתנגדויות ולבסוף ניסיון לסגור עסקה. אחת הדרכים היעילות ביותר לשפר את תהליך המכירה היא להיערך מראש להתנגדויות ושאלות אפשריות, ולהטמיע את התשובות אליהן בתוך הפרזנטציה, עוד לפני שהלקוח מעלה אותן. שלב ראשון: הכנת רשימה מראש לפני ביצוע הפרזנטציה, חשוב להכין רשימה מסודרת הכוללת: השאלות הנפוצות ביותר שהלקוחות שואלים לגבי המוצר. ההתנגדויות האפשריות לרכישת המוצר (למה לקוח עלול לא לרצות לקנות). הסיבות שבגללן לקוחות מסוימים יחשבו שהמוצר לא מתאים להם. התשובות האפקטיביות ביותר לכל שאלה והתנגדות. המטרה היא להיות מוכן מראש לכל תרחיש אפשרי בשיחה עם הלקוח. שלב שני: מענה לשאלות עוד לפני שהן נשאלות ברגע שמכירים את ההתנגדויות והשאלות הנפוצות, ניתן להטמיע את התשובות לפרזנטציה בלי לחכות שהלקוח ישאל. לדוגמה, אם ידוע שעלות המוצר עלולה להיתפס כגבוהה ... שמעדיפים שיציפו עבורם את כל השאלות מראש, בעוד שאחרים מעדיפים להרגיש שהם שולטים בשיחה. לסיכום הדרך האפקטיבית ביותר לטיפול בהתנגדויות היא להיערך מראש עם רשימת השאלות וההתנגדויות האפשריות ולשלב אותן בפרזנטציה בצורה טבעית וחכמה. יש להימנע מתשובות מאולצות מדי שיגרמו ללקוח לחשוד, ולשמור על איזון נכון בין הצגת המידע מראש לבין תגובה ישירה לשאלות הלקוח. התמודדות עם התנגדויות לקוחות איך לבצע פרזנטציה מוצלחת שיטות לשכנוע לקוחות מכירה חכמה ואפקטיבית איך להגביר אמון של לקוחות איך לעשות פרזנטציה בצורה נכונה? למה לדעת מראש את התנגדויות הלקוח? איך להתמודד עם התנגדויות מכירה? איך לבנות תסריט מכירה? איך לבצע שיחת מכירה? איך לשדר אמון ללקוח? איך לגרום ללקוח להאמין לך? איך ...

... מתגשם תמיד? רצון של אמת הוא מושג המתאר מצב בו האדם רוצה משהו בצורה שלמה ומוחלטת, ללא שום ספקות, התנגדויות פנימיות או רצונות סותרים. לפי אליעד כהן, כאשר הרצון של האדם הוא אמיתי וזך לחלוטין, הוא תמיד מתגשם. הסיבה ... ושלם, עליך לבצע התבוננות פנימית מעמיקה. אליעד מסביר שהסימן הברור לרצון שאינו של אמת הוא קיומן של ספקות או התנגדויות פנימיות. לדוגמה, אדם יכול להגיד שהוא רוצה להיות עשיר, אך בתוך תוכו הוא מרגיש התנגדות כלפי העושר כי הוא חושש שהדבר ייצור בעיות אחרות, כגון קנאה מצד חבריו או מתח נפשי. כל התנגדות או חשש פנימי כזה, מעידה על כך שהרצון אינו אמיתי ואינו מוחלט. לעומת זאת, רצון של אמת מאופיין בשלווה ... מתנגד לדבר, ואינו מרגיש חוסר או ספק. לדוגמה, אם אדם באמת ובתמים רוצה להפסיק לסבול ממשהו, הוא לא ירגיש התנגדות פנימית לכך שהסבל ייעלם - וברגע שאין התנגדות, הוא יגלה שהסבל כבר איננו. מדוע רצון של אמת תמיד מתקיים במציאות? אליעד כהן מסביר שהסיבה לכך שרצון אמיתי ... כממשי, כיוון שהאדם למעשה מתחבר למצב בו הדבר כבר קיים. לדוגמה, אם אדם באמת רוצה להרגיש אהוב ללא שום התנגדות או ספק, הוא יגלה באופן מיידי שהאהבה שהוא מחפש כבר קיימת אצלו פנימה. הסיבה היא שאותו רצון אמיתי ואותה ... עמוק ויסודי. התהליך כולל שאלות כגון: האם אני באמת רוצה את מה שאני חושב שאני רוצה? האם קיימות בי התנגדויות פנימיות או פחדים? האם יש ספקות לגבי הדבר שאני חושב שאני רוצה? לדוגמה, אם אדם חושב שהוא רוצה זוגיות, ... אינו שלם ואמיתי. במקרה כזה עליו לברר לעומק את הפחדים והספקות. כאשר אדם מגיע למצב בו אין יותר ספקות והתנגדויות, הרצון הופך להיות של אמת ומתגלה במיידיות במציאות. למה המציאות בנויה בצורה שמאפשרת את חוויית הרצון והנפרדות? אליעד כהן ... יש לשים לב לכך שלעיתים נדמה לנו שאנו רוצים משהו, אך למעשה, הרצון שלנו אינו מוחלט. אנו חווים ספקות, התנגדויות פנימיות או רצונות סותרים שמונעים מאותו רצון להתממש. כאשר אדם באמת ובתמים רוצה דבר מסוים ללא סייגים, הוא בעצם ... אמת? רצון של אמת ניתן לבדיקה על ידי התבוננות פנימית. אם האדם מרגיש שהוא במאבק פנימי, אם יש בו התנגדות או חוסר וודאות, הרי שהרצון אינו באמת שלם. כאשר הרצון הוא אמיתי ומוחלט, האדם חווה שלווה מוחלטת והוא אינו ... לעומק ושואל את עצמו שאלות אמיתיות, הוא מגלה שהרצון האמיתי שלו הוא כבר חלק מהמציאות. כאשר האדם מסיר את ההתנגדות הפנימית, הוא רואה שכל מה שהוא רוצה כבר קיים, או שאין לו באמת צורך בו. למה זה קורה דווקא ...

העברת מסרים, איך להעביר מסרים? טיפול בהתנגדויות, איך להשיג הסכמה? איך לדבר נכון? לדבר בצורה נכונה, לשכנע בצורה נכונה, איך להימנע ממריבה? איך להימנע מקונפליקט? איך ... להעביר מסרים בצורה נכונה ולהימנע מקונפליקטים? כשהמטרה היא לשכנע מישהו או לגרום לו לשנות התנהגות מסוימת, לעיתים קרובות נפגוש התנגדות. לדוגמה, כאשר אדם עושה רעש ואנו מבקשים ממנו להפסיק, הוא עלול להגיב בשלילה כי הוא רוצה להמשיך במעשיו. השאלה ... בצורה כזו שתהיה מקובלת על הצד השני מבלי להיגרם לקונפליקט. כיצד לפרק מסר למהות וצורה? הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדות היא להבחין בין המהות של המסר שלנו לבין הדרך בה אנו מבטאים אותו. במקום להציג את הבקשה באופן ישיר ... רוצה שתעזור לעצמך. כך, נשארים בסטטוס דומה של סירוב, אך מבלי לפגוע. איך לשנות את דרך ההתנסחות כדי למנוע התנגדות? אם רוצים לגרום למישהו לשפוך חצי מכוס מים, ניתן להציע את זה בדרכים שונות, לדוגמה: - תשפוך חצי מהכוס - תשאיר חצי בכוס הדבר אותו הדבר מבחינה פרקטית, אך הניסוח השני פחות מעורר התנגדות. סיפור על קמצן שטבע: מספרים על אדם קמצן שטבע בים. כשאמרו לו תן לי את היד שלך, הוא סירב ... שתגביר את רצונו של הצד השני לשתף פעולה. סיכום: איך להעביר מסר בצורה נכונה? כדי שהמסר שלנו יתקבל ללא התנגדות, עלינו לשאול את עצמנו את השאלות הבאות: - מהי המהות של מה שאני רוצה לומר? - האם ניתן לבטא את אותה מהות בצורה שונה שתהיה מקובלת יותר? - איך אפשר לנסח את הבקשה כך שהיא לא תיתפס כהתנגדות אלא כהצעה מועילה? כאשר משנים את ניסוח המסר, ניתן למנוע התנגדויות וליצור שיתוף פעולה במקום חיכוך. איך לשכנע אנשים? איך להתמודד עם התנגדויות? איך ליצור תקשורת טובה יותר? איך לגרום לאנשים להקשיב לך? איך להימנע מקונפליקטים? איך להעביר מסרים בצורה נכונה ולהימנע מקונפליקטים? כאשר אנו רוצים לשכנע מישהו או לגרום לו לשנות התנהגות מסוימת, פעמים רבות אנו נתקלים בהתנגדות. לדוגמה, אם מישהו עושה רעש ואנו מבקשים ממנו להפסיק, הוא עלול להגיב בשלילה משום שהוא רוצה להמשיך לעשות את ... שלנו כך שהוא יתקבל בצורה טובה יותר ולא יוביל לעימות? כיצד לפרק מסר למהות וצורה? הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדות היא להבחין בין המהות של מה שאנו רוצים לומר לבין הצורה שבה אנו מבטאים זאת. במקום לומר את המסר ... לעצמך. המשמעות היא זהה, אך הניסוח גורם לצד השני להרגיש אחרת לגמרי. איך לשנות את דרך ההתנסחות כדי למנוע התנגדות? אם למשל רוצים לגרום למישהו לשפוך חצי מכוס מים, ניתן לומר: - תשפוך חצי מהכוס. - או תשאיר חצי בכוס. התוצאה היא זהה, אך ניסוח השני אינו מעורר התנגדות כמו הראשון. דוגמה מסיפור על קמצן שטבע: מספרים על אדם קמצן שטבע בים. כאשר אמרו לו תן לי את ... באופן חיובי שיגרום לצד השני לרצות לשתף פעולה. סיכום: איך להעביר מסר בצורה נכונה? כדי שהמסר שלנו יתקבל ללא התנגדות, יש לשאול את עצמנו: - מהי המהות של מה שאני רוצה לומר? - האם ניתן לבטא את אותה מהות בצורה שונה כך שתתקבל טוב יותר? - איך אפשר לנסח את הבקשה כך שלא תיתפס כהתנגדות אלא כהצעה מועילה? כאשר אנו משנים את ניסוח המסר שלנו, אנו יכולים למנוע התנגדויות וליצור שיתוף פעולה במקום חיכוך. איך לשכנע אנשים? איך להתמודד עם התנגדויות? איך ליצור תקשורת טובה יותר? איך לגרום לאנשים להקשיב לך? איך להימנע מקונפליקטים? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת ... אבל הוא כן רוצה לעשות רעש ואז בקיצור יש קונפליקט והשאלה היא מה אפשר לעשות בכזה מקרה, איך לטפל התנגדות הזאת. והתשובה היא שמה שבעצם אפשר לעשות זה לפרק את מה שאנחנו רוצים לומר לו למהות וצורה ולנסות לומר ... לו אתה יכול לשמוע את המוסיקה בפול ווליום אבל באוזניות, אתה יכול להרעיש אבל לסגור את הדלת כאילו לא להתנגד למה שהוא אומר, לא לעשות התנגדות ישירה אלא להביע בדיוק את אותו רעיון אבל בצורה אחרת. בן אדם לדוגמה נגיד רוצים לקבל ממנו שקל, נגיד ... המהות של מה שאני רוצה לומר והאם את אותה מהות ניתן לומר בצורה אחרת שלבן אדם השני לא תהיה התנגדות אלא אפילו יהיה לו רצון לשמוע את הצורה האחרת ושעדיין זה ישיג את אותה מהות ממש. אז שיהיה לכולם ...

... כמו בונוסים ותגמולים שונים. הגורם השני הוא הידע הנדרש כדי למכור, כלומר, לדעת איך להציג מוצר, איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות וכיצד לבצע תהליך מכירה בצורה נכונה ואפקטיבית. הרבה מנהלים מתמקדים בעיקר ביצירת מוטיבציה על ידי עידוד ותמריצים ... יכולים למכור יותר גם כשהם לא מרגישים מוטיבציה חזקה במיוחד. לדוגמה, אם איש מכירות יודע כיצד להתמודד היטב עם התנגדות נפוצה של לקוחות כמו יקר לי או אני לא צריך את זה עכשיו, הוא יוכל להצליח לסגור עסקאות גם כשהוא לא חדור מוטיבציה גבוהה במיוחד. לעומת זאת, אם אין לו את הידע הנדרש והוא לא יודע להתמודד עם התנגדויות, הוא ירגיש שהתהליך קשה ומצריך יותר אנרגיה ומוטיבציה. למה כדאי להשקיע בהכשרת אנשי מכירות ולא רק בתמריצים כספיים? אליעד ... אותם לעומק בתחומי המכירה, להראות להם איך מציגים את המוצר נכון, איך מנהלים שיחה מול לקוחות, ואיך מתמודדים עם התנגדויות. באופן כללי, הוא מדגיש כי ההשקעה בהכשרת עובדים נותנת תוצאות לאורך זמן רב יותר ומאפשרת הצלחה גם בתקופות שבהן ... והכשרה מתמדת, כולל חיפוש מידע נוסף באינטרנט בנושאים כמו: איך למכור, איך להגדיל מכירות, איך לשכנע לקוחות, איך לטפל בהתנגדויות, וכל מה שיכול לסייע בשיפור מיומנויות המכירה. עצם ההשקעה בידע ובהכשרה, מבטיחה שבטווח הארוך אנשי המכירות יצליחו למכור יותר, ... מכירות? איך לשכנע לקוחות בצורה יעילה? למה חשוב להשקיע בהכשרת עובדים? האם מוטיבציה לבדה מספיקה להצלחה? איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך לתמרץ את אנשי המכירות שלך? איך להתייעל? טיפים למנהלים, איך לנהל עובדים? תגמול עובדים, תמרוץ עובדים, השקעה ...

... צריך כדי לעבוד במכירות? איך להצליח למכור? איך להשיג אופי של איש מכירות? קושי רגשי למכור? קושי רגשי בטיפול בהתנגדויות מכירה? למה קשה לי למכור ללקוחות? אז רוב האנשים לא אוהבים לעבוד במכירות ממגוון רחב של סיבות. וכאן נתמקד ... ולא מתוך קונפליקט. אנשים יאהבו לעזור למישהו, כי זה גורם להם להרגיש שהם אנשים טובים וכי זה בא בלי התנגדות מול האדם שעוזרים לו. במכירות לעומת זאת, יש לנו 2 הבדלים מהמצב הנל. 1 - איש מכירות כנראה שיתקל בהתנגדות מכירה. דהיינו, הצורך לטפל בהתנגדות ולהיות במצב של קונפליקט ולא של הרמוניה. 2 - איש מכירות עשוי להרגיש שהוא אדם רע, בגלל שכאשר הלקוח ... מתנגד למכירה, אז בעצם איש המכירות כאילו עושה רע לאדם שאומר שהוא לא רוצה לרכוש, כי איש המכירות מתנגד להתנגדות של הלקוח, ואיש המכירות נכנס לקונפליקט עם הלקוח, והלקוח מתנגד לאיש המכירות והלקוח רואה באיש המכירות אדם רע, שאיש ... רע מכך שהוא נתפש כאדם רע, בעיני הלקוח. בקיצור, 2 סיבות שבגללן קשה למכור. 1 - כל עניין הטיפול בהתנגדויות, שהוא קשה ברמה הרגשית, בגלל שנמצאים במצב של קונפליקט. 2 - כל עניין התחושה שעושים רע ללקוח, מכך שנלחמים בהתנגדות שלו. כי הלקוח לא רוצה לרכוש, ואנחנו מנסים לשכנע אותו לרכוש נגד רצונו וכולי. לכל זה נוסיף גם את העניין של חוסר מיומנות אפשרית, של איש המכירות לדעת איך להתמודד עם התנגדות מכירה. אבל זה נושא שיותר קל לפתור אותו. אבל את ההתנגדות הרגשית של איש המכירות, הרבה יותר קשה לטפל בה. כמו כן, איש מכירות שקשה לו להתנגד לעצמו, כי הוא לא אוהב לעשות לעצמו רע, יהיה לו עוד יותר קשה להתנגד למישהו אחר. לדוגמה, איש מכירות שקשה לו להתנגד לכך שהוא עצמו מעשן והוא לא רוצה לעשות לעצמו רע ולהפסיק לעשן, או איש מכירות שיש לו מטרות בחיים, ... בקונפליקט עם עצמו, הוא מרחם על עצמו, הוא לא אוהב להיות בקונפליקט, אז הוא עצלן וכיוב, הוא בורח מטיפול בהתנגדויות של השכל שלו מול הרגש שלו, איש מכירות כזה יהיה לו מאוד קשה למכור. כי בתוך כל אדם, יש תהליך מכירה של השכל מול הרגש. השכל רוצה דבר אחד והרגש רוצה דבר אחר. והאדם עצמו צריך לטפל בהתנגדויות הפנימיות שיש בתוכו וכולי. וזה כמובן נושא אחר. ובמהות, מי שקשה לו לטפל בהתנגדות שלו מול עצמו? יהיה לו קשה למכור לאחרים. אז איך בעצם ניתן להתמודד עם הקשיים הרגשיים האלו. אז ברמה הטכנית, ניתן ללמוד איך לטפל בהתנגדויות. אבל ברמה הרגשית אפשרי להסתכל על הדברים מנקודת המבט הבאה. צריך לעשות הפרדה, בין מצב שבו אנחנו חושבים שהלקוח רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו ולגבי ההתנגדויות שלו, דהיינו, שהלקוח באמת מבין את המוצר ושהלקוח באמת מבין את כל האמת מאחורי ההתנגדויות שלו. ואז, אם הלקוח לא רוצה לרכוש, אז אפשרי לבחור האם ועד כמה רוצים להתעקש עם הלקוח שהוא ירכוש ... האמת, לגבי המוצר שלנו, דהיינו, שהלקוח לא באמת מבין את המוצר. וגם הלקוח לא באמת רואה את האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות שאם הוא יתבונן בהן הוא יראה שהן לא מדויקות מסיבות שונות. כי הן לא תמיד נכונות / נכונות חלקית וכיוב. כך שיש לנו כאן 2 מצבים של התנגדות מכירה, 1- כאשר הלקוח רואה את כל האמת. 2 - כאשר הלקוח לא רואה את כל האמת. הכל כמובן ... אפשרי לעשות את החלוקה הבאה, אם איש המכירות חושב שהלקוח רואה את האמת ואת כל האמת לגבי המוצר ולגבי ההתנגדויות שלו וכולי, אז במקרה כזה אכן יותר הגיוני לומר שצריך / אפשרי לשחרר מלנסות לשנות את דעתו של הלקוח. ... כל מיני זוויות שונות ומצבים שונים של מה בדיוק מדובר, האם זה באמת רע וכולי. לעומת זאת? רוב ככל התנגדויות המכירה, הן בגלל שהלקוח לא רואה ולא מבין את כל האמת לגבי המוצר, לגבי הערכים של המוצר, לגבי הטוב שהמוצר יכול לעשות לו. או בגלל שהלקוח לא רואה את כל האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, הוא יראה שההתנגדות שלו לא באמת נכונה. לדוגמה, לקוח שאומר המוצר יקר לי. האם באמת הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין ... לא נמצא בנקודת האמת לגבי העסקה, הרי שבמצב כזה איש המכירות עושה טובה גדולה ללקוח בכך שהוא מתמודד עם התנגדויות הרכישה של הלקוח. כי הלקוח עלול להפסיד את הטוב שהמוצר שלנו יכול לעשות לו, רק בגלל שהלקוח לא רואה ... כן יש להוסיף, כי מצד האמת, איש המכירות עושה חסד גדול עם הלקוח שמסרב לרכוש, כאשר איש המכירות מטפל בהתנגדויות הרכישה של הלקוח. כי איש המכירות מלמד את הלקוח לחשוב, לבדוק מה האמת, לבחון דברים לעומק. ולא סתם לסרב ... לבחון את הבעיות של עצמו גם בהקשרים אחרים וכולי... לסיכום, מי שרוצה להשיג אופי של איש מכירות? שילמד לטפל בהתנגדויות שלו מול עצמו, כל הזמן להבין מה האמת וליהנות מהתהליך של בירור האמת, בלי שום קשר לשום התנגדות כלשהי. ומכאן יהיה הרבה יותר קל לעשות טוב ללקוח, לעזור לו לראות את האמת.

... שבדבריו ומחפש פתרון באופן עצמאי. מהי אסטרטגיית השינוי תודעה? אסטרטגיית השינוי תודעה היא דרך להשפיע על אדם מבלי לעורר התנגדות ישירה. במקום לומר למישהו שהוא טועה, השתמשו בהגזמה מכוונת, כך שהאדם יגיע למסקנה בעצמו. לדוגמה, אם אדם אומר שהוא ... הרעיון המרכזי הוא שאם אדם מחזיק באמונה מסוימת, במקום לנסות להתווכח איתו ישירות ולהציג לו עמדה נגדית שעלולה לעורר התנגדות, ניתן להוביל אותו להטלת ספק בתפיסתו על ידי כך שמקבלים את דעתו אך מקצינים אותה לרמה אבסורדית. כאשר הדעה ... יגרמו להם להאמין שהם חייבים לחלוטין לעשות זאת, ללא כל אפשרות אחרת, הם יתחילו להרגיש אי - נוחות פנימית ולהתנגד בעצמם לרעיון המוקצן. דוגמאות מעשיות להמחשת הרעיון השיטה הזו הודגמה בכמה מקרים ספציפיים: אדם שמאמין שהוא חייב להיות בריא ... הדרכים היעילות לשינוי תפיסה היא לקחת את מה שאדם אומר ולהוביל אותו בעצמו להפוך את עמדתו. הרעיון הוא לא להתנגד ישירות למה שהוא מאמין בו, אלא לעטוף את התפיסה שלו בהגזמה מסוימת, כך שהוא עצמו יחפש את דרך האמצע. ... אתה חסר ערך, אין שום דרך שתוכל לחיות חיים טובים בלי כסף. כאשר זה נאמר בצורה מוקצנת, האדם עשוי להתנגד לאבסורדיות שבדבר ולהתחיל לחשוב שאולי הוא כן יכול להיות מאושר גם עם פחות כסף. דוגמאות היסטוריות - רבי נחמן ... - הוא כבר יהיה משוכנע בעצמו. האסטרטגיה של שינוי תודעה השיטה הזו היא דרך להשפיע על אדם מבלי לעורר התנגדות ישירה. במקום לומר למישהו שהוא טועה ולנסות לכפות עליו עמדה אחרת, משתמשים בתהליך של הגזמה מכוונת שמוביל אותו לחשוב ... אינו יכול לשנות אותה, במקום לנסות להוכיח לו שהוא כן יכול, ניתן להקצין את טענתו כדי לגרום לו עצמו להתנגד לה. למשל, אדם שמרגיש שהוא חייב לקום מאוחר בבוקר ואינו מסוגל לקום מוקדם, ניתן לומר לו: אתה צודק, אין ... כן יכול. מסקנה: הפיכת ההיגיון כנגד עצמו המנגנון של הקצנת מחשבות הוא כלי רב עוצמה לשינוי תפיסה מבלי ליצור התנגדות ישירה. במקום לומר לאדם שהוא טועה, נותנים לו להבין את הסתירה שבדבריו על ידי הגזמתם עד הקצה, מה שגורם ... הרצון שלך אתה משועבד לו, עכשיו מה בעצם עשיתי? הלבשתי לו את המחויב. עכשיו מה עשיתי? בעצם יצרתי אצלו התנגדות במה שהוא חושב. זה לא הסבר מקודם עכשיו אני אסביר את זה. ש: עשית מחויב על מחויב, צריך זה ... מה אני עושה? אני אומר לו נכון אתה צודק, אם אתה רוצה משהו אתה לא יכול בשום פנים ואופן להתנגד בזה, אתה חייב לסבול מזה שאתה רוצה להיות בריא ואתה חולה, עכשיו כשאני מוסיף לו את המילה חייב זה ... להילחץ, הוא אומר מה פתאום, רגע רגע, אני רוצה להשתחרר ואז בעצם הוא מתחיל לחשוב על איך הוא יכול להתנגד לרצון של עצמו. עכשיו האסטרטגיה היא לקחת את המחויב שלו, עכשיו אני יודע שהוא לא רוצה את כל המחויב, ... היה משהו שאני כאילו ניסיתי להסביר לך לא לסבול, היה משהו שניסיתי להסביר לך איך לא לסבול ואז אתה התנגדת לזה, אמרת אני לא יכול ואז אמרתי לך תקשיב אני לא באמת חושב שאתה יכול אני רק רציתי לבדוק ... אפשרי. וזה תמיד אותו דבר. ש: אבל זה בגלל שהוא בא אליך כדי שתיתן לו פתרון, הוא בא עם התנגדויות ואז אתה אומר לו אוקי אתה מתנגד, אתה צודק זה מה שאתה אומר לו אתה צודק. אליעד: אני לוקח את ההתנגדויות שלו, מפעיל עליו. נגיד בא בן אדם נגיד לטיפול ואומר נגיד קשה לי לקום בבוקר וזה, נגיד שהוא רוצה לקום בבוקר מוקדם ואז אני אומר לו ולמה אתה לא קם מוקדם?, ואז הוא מתחיל להביא התנגדויות ואז אני אומר לו תראה אתה יודע, זה באמת נכון, איך אתה יכול לקום בבוקר? באמת אתה צודק, אני לא יכול לעזור לך, אני מתנצל לא יכול לעזור, אני אומר לו אתה צודק יש לך פה התנגדויות רציניות, ואני אומר לו תראה אני אגיד לך את האמת, אחרים לא יגידו לך את זה, להגיד לך את ... לו טוב, אז מה השאלה, הנה אמרת מה פתאום, אז מה השאלה?, אז הוא אומר לא ואז הוא מביא התנגדות חדשה ואז אני אומר לו כן, אתה צודק בכל מקרה, אתה מחויב לסבול לא?. ש: מחבר אותו לספק שיש ... הקשרים. את לא, זה לא שאני מניח אל תביאי לה ואני אומר תנסי לגרום לה להסתכל מזווית אחרת על ההתנגדות של עצמה, זאת אומרת כשאת אומרת לה אבל איך אני יכולה להפסיק, אבל איך אני יכולה, אני באמצע אימייל, ... את התשובה, אם את שואלת אני אתן לך את התשובה, אוקי, תני את התשובה ואז את מעלה עוד קצת התנגדות, עוד קצת כאילו את ההתנגדויות שלה רגע אבל זה מאוד חשוב את כל מה שהיא אמרה באותה מילה אבל זה לא בדיוק באותה מילה, ... יודע, את זה ישר קפצתי כי אתה לא מבקש שיבטא. ש: דורשת. אליעד: כן, אז סלקטיבית היא גם רוצה להתנגד כי למה שאם היא אומללה, מסכנה? לא בגללך, גם בגללך, לא רק בגללך. סתם, אם וזה אז היא מנסה להתנגד בשביל הטענות של עצמה זה חלק מזה. בכל מקרה אני לוקח את מה שהיא ענתה לך ואת אומרת לה, ... הסתכלת על מריבה כמחויבת לא כאפשרית, חיובית שמחויב שתהיה מריבה. ש: וכאילו אין לי מצב שלא להיות במריבה תמיד התנגדות. אליעד: אוקי, יאללה, שאלות על הנושא הזה?

התמודדות עם קונפליקטים, טיפול בהתנגדויות, להיכנס באמצע הסרט, קושיות על אליעד כהן, מורה ותלמיד, זלזול בתלמיד, הבטחה של אלוהים, תורת ההיפוכים, הבטחה אלוהית, מורה ... במיוחד כאשר הן לא מתואמות להנחות או לתפיסות של אדם אחר. מה ההבדל בין התמודדות עם קונפליקטים לבין טיפול בהתנגדויות? ההרצאה כללה גם התמודדות עם התנגדויות והיכולת להיכנס באמצע הסרט כדי להבין את ההקשרים השונים. הוא הבהיר כי כל אדם יכול לפתח את היכולת לראות את הדברים מעבר למה שהוזמן לו. זה לא קשור רק לתפיסת הדברים, אלא גם לאופי ההתמודדות עם אותם התנגדויות. אליעד הציע כי כאשר אדם שואל שאלה מתוך עמדה של חוסר ביטחון או מתוך תחושת זלזול, הוא בעצם לא ... להעניק תשובות בהתאמה לשאלה, תוך הבנה של המקום בו נמצא השואל. מהי תפיסת המציאות? הפכים והפשטת ההבנה ההתמודדות עם התנגדויות תורת ההיפוכים והבנת ההתנהגות התשובות וההבנה של השואל

איך להצליח למכור? שכנוע אובייקטיבי, שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור ... ש..., אני חושב ש..., או יכול להיות ש.... הסיבה לכך היא שאמירות כאלה משדרות חוסר ביטחון ומאפשרות לשומע לפקפק ולהתנגד ביתר קלות. כשאומרים יש שמש בחוץ, זה נתפס כעובדה מוצקה, אך אם אומרים נראה לי שיש שמש בחוץ, השומע עשוי לחוש חוסר ודאות ולהתנגד ביתר קלות. לדוגמה, אם מוכר אומר ללקוח הבית הזה מתאים לך, האמירה נשמעת משכנעת ואמינה יותר מאשר יכול להיות שהבית מתאים לך. מתי דווקא כדאי להשתמש בדיבור סובייקטיבי? יש מצבים שבהם דיבור מוחלט ואובייקטיבי עלול לעורר התנגדות חזקה מצד האדם השני. במקרים כאלה, עדיף לדבר בצורה סובייקטיבית כדי לאפשר לצד השני להישאר פתוח לשכנוע. למשל, במקום להגיד ללקוח הבית הזה מתאים לך בוודאות, אפשר לומר נראה לי שהבית הזה יכול להתאים לך. כך, ההתנגדות מופחתת, והשומע יכול להיות פתוח יותר לקבל את ההצעה. איך להפוך טענה אובייקטיבית של אחר לסובייקטיבית? כאשר מישהו מביע ... בשכנוע? דיבור אובייקטיבי הוא יעיל כשיש תחושה שהשומע יהיה פתוח לשכנוע ישיר ואמין, בעוד שדיבור סובייקטיבי שימושי כשיש חשש מהתנגדות חזקה. עם זאת, יש להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, כיוון שהוא עלול להקצין את ההתנגדות שלו. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי, ונענה לו אתה חושב שאולי הוא לא מתאים לך, ... כלי משמעותי ביותר בשכנוע ובהשפעה על אנשים, ויש לדעת מתי וכיצד להשתמש בו בהתאם למטרות השיחה. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה איך להחליש התנגדות באמצעות דיבור סובייקטיבי? מהי המשמעות של אובייקטיבי לעומת סובייקטיבי? ההבחנה בין אובייקטיבי לסובייקטיבי מבוססת על השאלה האם מדובר בעובדה ... ביתר קלות. מתי דווקא כן להשתמש בדיבור סובייקטיבי? למרות יתרון הדיבור האובייקטיבי, יש מקרים שבהם דיבור מוחלט עלול לעורר התנגדות חזקה אצל האדם שמנסים לשכנע. אם חוששים שהצגת רעיון כעובדה בלתי ניתנת לערעור תגרום לאדם השני להתנגד מיידית, אפשר לעדן זאת באמצעות ביטויים כמו נראה לי, יכול להיות, לדעתי וכדומה. כך מעבירים את הרעיון בדרך רכה ... במקור טען שלא מתאים לו באופן ברור. ביטויים כמו אולי, נראה לי או יכול להיות מצמצמים ומקהים את עוצמת ההתנגדות, ולכן יכולים להטות את השיחה למקום פתוח יותר שבו יש מקום להידברות והמשך שכנוע. כיצד להתאים את צורת הדיבור ... מוכן לקבל דברים בצורה ישירה. במקרים אחרים, דיבור סובייקטיבי יותר (אני חושב שזה עשוי להתאים לך) נחוץ כדי למנוע התנגדות חריפה, או כדי לאפשר לצד השני להרגיש שיש לו מרחב לדעה שונה. יש לשים לב שלא תמיד כדאי לצמצם ... לא מתאים לי לאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים והוא מרגיש שעיוותו את דבריו, ייתכן שהוא יחריף את התנגדותו במקום להחליש אותה. לכן כל בחירת ניסוח תלויה בהקשר. כיצד לזהות נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר ... של הדברים אצל הצד השני. בסיכומו של דבר, המיומנות של בחירה בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי תלויה בהבנה של התנגדויות אפשריות, בהכרת רמת הפתיחות של מי שמקשיבים, ובשאלה עד כמה רוצים להציג את הדברים בצורה ודאית או להשאיר מקום לגמישות. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה שלום ... לי ואל תגיד יכול להיות תגיד הבית הזה מתאים לך. אבל אף על פי כן אם אנחנו מפחדים שתהיה התנגדות אז כן אפשר לדבר בצורה סובייקטיבית אתה יודע יכול להיות שהבית הזה מתאים לך, אתה יודע יכול להיות, אתה ... דעתי אני חושב ש.. 1.. 2.. 3 ולכן יש מקרים שכן כדאי לדבר בצורה סובייקטיבית כי שם מפחדים שתהיה התנגדות גדולה מדי אם נדבר בצורה אובייקטיבית. עכשיו כל מה שאמרתי עכשיו זה נכון גם לכיוון ההפוך, זאת אומרת אם ... הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו דווקא כמישהו אומר אתה טיפש, לא נכון אתה חושב שאני טיפש אני לא טיפש לאו דווקא בצורה ... הוא או אחד ההיבטים פה של הסיפור הוא לקחת את מה שהשומע אמר מה שהבן אדם המתנגד, הלקוח עם ההתנגדות של הלקוח מה שהוא אמר המוכר צריך לשאול את עצמו באיזה מקרה המשפט הזה יכול להיות נכון כי הקונה שמביע התנגדות הביע אותה באופן כללי אמר לא מתאים לי לא רוצה את זה ואז צריך לשאול באיזה מקרה יכול להיות ... אני מבין שאתה חושב שאולי יכול להיות שבסיטואציה מסוימת זה לא יתאים לך צמצמנו את זה הקטנו את רמת ההתנגדות של הלקוח למה שניסינו להגיד לו לרעיון שניסינו למכור לו. אוקי ולכן אותו דבר כמובן לכיוון ההפוך כשבן אדם ...

טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדות מכירה, לא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי, חיסרון אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית לסובייקטיבית. אליעד כהן מסביר שההבדל בין אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא שאובייקטיבי מתייחס לדבר נכון ותקף לכלל, ואילו ... ובלתי ניתנת לערעור: נכון, הדירה הזאת מאוד נחמדה. כך הלקוח מבין שהיתרונות ברורים ומוצקים. האם תמיד כדאי להפוך את ההתנגדות לסובייקטיבית? אליעד כהן מסביר שלא כל חיסרון שהלקוח מעלה כדאי להפוך לסובייקטיבי. לפעמים, כשעושים זאת, דווקא עלולים להזיק לתהליך ... לקדם אותה. מתי הפיכת החיסרון לסובייקטיבי עלולה להזיק? במקרים שבהם ההתאמה בין המוצר ללקוח חייבת להיות פרסונלית ואישית, הפיכת ההתנגדות לסובייקטיבית עלולה להיות בעייתית. למשל, אם לקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי, והתגובה תהיה זה רק בעיניך, הלקוח ... צריך להיות מותאם ללקוח עצמו, ולכן יש מצבים בהם ההדגשה שהחיסרון הוא רק בעיניו של הלקוח רק תחמיר את ההתנגדות. אליעד מסביר שלקוחות לרוב נוטים להיות בטוחים יותר בדברים שהם רואים כאובייקטיביים, ואילו סובייקטיבי מעיד על ספקנות וחוסר ודאות ... עם חיסרון שלא ניתן להפוך לסובייקטיבי? כאשר החיסרון הוא כזה שמבחינה אישית חייב להיות מותאם ללקוח, הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות היא להפוך את החיסרון למשהו זמני או מותנה במצב ספציפי. למשל, אם הלקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי, ... לפיכך, חשוב שלקוחות ומוכרים יבינו שההתאמה היא תלוית - סיטואציה ולא תמיד מוחלטת, ולכן אין להסיק מסקנות מוחלטות. טיפול בהתנגדויות לקוח איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? הפיכת חסרונות לסובייקטיביים במכירה איך להבטיח התאמת המוצר ללקוח? האם תמיד יש להפוך את התנגדות הלקוח לסובייקטיבית? איך להפוך חיסרון סובייקטיבי לאובייקטיבי במכירה? כאשר מנסים למכור מוצר ללקוח, עלולה להתעורר התנגדות מצידו. ישנן דרכים שונות להתמודד עם התנגדויות אלו, אחת מהם היא להפוך את הדעות השליליות של הלקוח על המוצר מאובייקטיביות לסובייקטיביות. הכוונה היא שבמקום להניח שהחיסרון ... סובייקטיבי מבלי להרוס את המכירה? לפני שנפוך חיסרון סובייקטיבי לכדי סיבה לסיים את המכירה, עלינו להבין לעומק את מהות ההתנגדות של הלקוח. לדוגמה, אם לקוח אומר המיטה לא נוחה לי, עלינו לברר מה בדיוק מפריע לו. האם זה מפריע ... עלולה להזיק? במצבים מסוימים, אם נגרום ללקוח להבין שהחיסרון שהוא מוצא במוצר הוא רק סובייקטיבי, אנחנו עלולים להחמיר את ההתנגדות ולהרוס את המכירה. אם למשל לקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי, והוא מבסס את התנגדותו על חוויה אישית, לומר לו שזה רק בעיניו עלול לגרום לו להבין שהמוצר לא מתאים לו כלל. ההבנה שההתאמה ... אתה לא ישן בצורה הנכונה. זו דרך להפוך את החיסרון לאובייקטיבי ולוודא שהלקוח מבין שזה לא תמיד כך. טיפול בהתנגדויות לקוח איך להתמודד עם התנגדויות במכירה הפיכת חסרונות לסובייקטיביים במכירה איך להבטיח התאמת המוצר ללקוח האם תמיד יש להפוך את התנגדות הלקוח לסובייקטיבית? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות, זאת אומרת לקוח רוצים למכור לו מוצר הלקוח לא רוצה לקנות ואז צריך בעצם לטפל בהתנגדות של הלקוח. אז יש את התפיסה שאומרת שכאשר לקוח יש לו התנגדות אז צריך בעצם להפוך את ההתנגדות שלו מאובייקטיבית לסובייקטיבית, מה זה אומר אובייקטיבי פירושו דבר שהוא נכון בעיני כולם אני מגדיר את ההגדרה הזאת רק ... כן נוחה לו או שהמנה הזאת כן טעימה לו אז מה שבעצם צריך לעשות זה לנסות לצמצם למזער את ההתנגדות שלו למוצר ולהסביר לו היא לא נוחה לך אבל לא באופן אובייקטיבי היא לא נוחה לך, זאת אומרת זה ...

... ספציפי. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? איך להציג מוצרים ללקוח בצורה נכונה? מתי להשתמש בעקרון הניגודיות במכירה? ... עמו. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? מהו עקרון הניגודיות במכירות? האם להציג מוצר גרוע לפני המוצר המתאים? ... אמון. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא בהקשר של ...