... מה הוא עושה, על איש המכירות להתמקד במהות - כלומר, כיצד המוצר משפר את חייו של הלקוח. איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו? כאשר מציגים מוצר, חשוב לדבר בשפה שהלקוח מבין ומתחבר אליה. לקוחות אינם חושבים במונחים טכניים, ...

... תחושת קרבה עם הלקוח? איך לגרום ללקוח להבין אותך? איך לגרום ללקוח להתחבר איתך? איך לדבר עם לקוחות? איך לעשות פרזנטציה בצורה נכונה? הדרכת אנשי מכירות, בחירת מילים מול הלקוח, איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו? איך לדבר עם לקוח בצורה נכונה? איך להכיר את שפת הלקוח? מהי השפה של הלקוח? מושג מקצועי בתהליך מכירה, מונח מקצועי בתהליך מכירה, שפה מקצועית בתהליכי מכירה ...

... שיש לך להעביר, צריכים להבין איך הוא עוזר ללקוח לרצות אותך, איך ולמה שהלקוח ירצה מישהו דווקא עם הידע המקצועי שלך. כל זה לצד זה שצריכים להבין איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו, במובן שהוא ירגיש שהוא מבין אותך ושאתה מבין אותו ולא רק שהוא יחשוב שאתה מאוד מקצועי אבל שהוא יחשוב שהוא לא מסוגל לתקשר ...

... עם הלקוח, לדבר בשפה עממית עם הלקוח, איך לדבר עם הלקוח? איך לא להישמע מתנשא כלפי הלקוח? לא ליצור תחושת זרות מהלקוח, איך לגרום ללקוח להבין אותך? מקצועיות בעיני הלקוח, תחושת ריחוק מול הלקוח, לדבר בשפה של הלקוח, לדבר עם הלקוח בשפה שלו והפעם נדבר על עוד טעות נפוצה של אנשי מכירות, והיא שאיש המכירות ...

... המוצר ללקוח, התאמת המכירה ללקוח, איך למכור לנכון? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, איך לדבר עם לקוח? איך להבין את הלקוח? איך לשכנע את הלקוח? איך מוכרים נכון ללקוח ומתאימים לו את המוצר? אליעד כהן מסביר שהדרך הטובה ביותר למכור ללקוח היא למכור לו בדיוק את מה שהוא רוצה, כלומר, למלא את החיסרון שיש ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על המוצר, מבלי לדעת אם זה באמת מה שהלקוח מחפש. אליעד טוען שהפעולה הנכונה היא לשאול את הלקוח שאלות לפני שמציגים מידע, כמו למשל: מה ... אתה מחפש? מה המטרה שלך? מה הכי חשוב לך במוצר הזה? שאלות אלה עוזרות למוכר להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח, וכך להתאים לו את המוצר בצורה מדויקת יותר. מה עושים אם הלקוח לא מוכן לחשוף את הצרכים שלו? אליעד מסביר שיכולים להיות מקרים שבהם הלקוח לא מעוניין לחשוף את הצרכים שלו במפורש. ...

... אנשים, מילים מוכרות, צריך מול רוצה, לשכנע לקוחות, מה הלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? צריך או רוצה מול לקוח, איך לדבר עם לקוחות? מה אתה צריך? מה אתה רוצה? איך לגרום למישהו לרצות משהו? שימוש במילות מכירה, איך למכור ללקוחות? מה ההבדל בין צריך לרוצה בשיחה עם לקוחות? כאשר מדברים עם לקוחות, אליעד כהן מסביר שיש חשיבות רבה לשימוש במילים הנכונות, ובמיוחד לשתי המילים: צריך ורוצה. המילים האלו משפיעות בצורה שונה לחלוטין על התפיסה של הלקוח, על החוויה שלו במהלך השיחה ועל ההחלטות שהוא יקבל ... של המילים האלו ואת השפעתן הפסיכולוגית. מה המשמעות של המילה צריך בתהליך מכירה? המילה צריך מעוררת תחושה של מחויבות, הכרח וצורך ממשי. כאשר שואלים לקוח מה אתה צריך?, זה גורם לו לחשוב האם הוא באמת חייב את הדבר הזה או לא. המילה הזו יוצרת אצל הלקוח מגבלות ותחושת הכרח, ולכן עלולה לגרום לו לעצור ולחשוב פעמיים. לדוגמה, אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה צריך?, הלקוח עשוי להתחיל לתהות אם בכלל יש לו צורך אמיתי במחשב חדש או שמדובר רק ברצון ולא בצורך הכרחי. מה המשמעות של המילה רוצה בתהליך המכירה? המילה רוצה, לעומת זאת, פותחת בפני הלקוח עולם של אפשרויות ומאפשרת לו לדמיין באופן חופשי מה מתאים לו ומה הוא היה רוצה לקבל. אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה רוצה?, הוא מרגיש שהוא יכול לחלום, ... וצריך נכון בתהליך השכנוע? אליעד כהן מסביר שכדי להגדיל את הסיכוי שלקוח יביע עניין ויגיע להחלטת קנייה, יש להתחיל בשאלות שמאפשרות לו לבטא רצון. אחרי שהלקוח מביע רצון למוצר מסוים, קל יותר להפוך את הרצון שלו לתחושת צורך ממשי. למשל, לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד ... של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. איך לשלב את המילה מעוניין בשיחת המכירה? המילה מעוניין נמצאת איפשהו בין צריך לרוצה. המילה הזו מביעה עניין ראשוני, אבל לא מחייבת את הלקוח לתחושת חובה מוחלטת. מעוניין עוזרת לפתוח שיחה בצורה עדינה יותר, כאשר רוצים לברר אם הלקוח בכלל שוקל משהו, אבל עדיין לא בטוח לחלוטין שהוא חייב ... החדשות שלנו? - זו גישה פחות מחייבת, אך עדיין מכוונת את הלקוח להקשיב ולהתחיל להרגיש צורך. דוגמאות פרקטיות לשימוש נכון במילים בשיחת מכירה אליעד מדגים את ההבדל בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?,

... להיכשל בעסקים? למה אנשי מקצוע מומחים לא מתפרנסים? איך שף מוצלח פושט רגל? למה מסעדות נסגרות? טעויות בפתיחת עסק, להיות עצמאי או להיות שכיר, טעויות של עסקים איך יכול להיות ששף מוצלח פושט רגל? כאשר אדם מאוד ... מסוים, כמו שף שמוכר את המנות שלו כטעימות ומיוחדות ברמה הגבוהה ביותר, והשף אפילו זוכה ... פער בין היכולת המקצועית של אדם לבין יכולתו לנהל עסק בצורה מוצלחת. העניין הוא שכדי ... שאינו קשור ישירות למקצוע שבו אתה עוסק. כמו לדוגמה, שף שמצליח מאוד בתחום האוכל, אך נכשל ... היכולת להגיש אותו ללקוחות, ואתה גם רוצה להרוויח מזה כסף, אך אין לך לקוחות - כל הידע והיכולת שלך לא יעזרו. מצד שני, אם יש לך את הידע ואת ... כמו שף טוב או בעלי מקצוע אחרים, נכנסים לעסק ונתקלים בכישלון, היא שהם לא מבינים שהידע במקצוע שלהם הוא רק חלק מהתמונה. למרות שהשף יכול להיות מצוין במקצועו, הוא יכול להיכשל בניהול העסק אם אין לו את הידע הניהולי הנדרש. ... המוצר ויכולת גיוס לקוחות - כל אלה הם חלק בלתי נפרד מהצלחה בעסק. למה שף טוב לא בהכרח יצליח בעסק? שף שמוכר אוכל מצוין לא בהכרח יצליח בניהול מסעדה אם הוא לא מבין איך לתמחר ... את המסעדה ולמשוך לקוחות, ואיך לנהל את הצוות בצורה אפקטיבית. זהו המפתח להצלחה בעסק: לא די בכישרון המקצועי בלבד. תהליך ניהול עסק מצליח כולל מיומנויות רבות מעבר למקצוע עצמו. טעויות נפוצות של בעלי עסקים רבים מבעלי העסקים המתחילים עושים את הטעות להאמין שהם יכולים להצליח בעסק רק כי הם טובים במקצועם. אם אתה שף טוב מאוד, זה לא בהכרח אומר שתצליח בפתיחת מסעדה. ... לא פחות מהכישרון המקצועי שלך. תחום אחד בו אפשר להיתקל בבעיה כזו הוא היכולת לשווק את העסק ולהביא לקוחות. אם לא תדע כיצד למכור את המוצר שלך ולהגיע אל הלקוחות הפוטנציאליים, כישרונך לא יספיק. האם כדאי להיות עצמאי או שכיר? ... אחראי על העבודה המקצועית שלך, אלא גם על כל ההיבטים הניהוליים של העסק, וזה יכול להוות ... ואתה ממקד את עצמך במקצוע שבו אתה מצטיין. האם הביטחון העצמי יכול להזיק? הרבה פעמים, אנשים ... לא רק בכישורים המקצועיים אלא גם בידע הניהולי שכולל מיומנויות כמו ניהול עובדים, שיווק, תמחור ויכולת גיוס לקוחות . רבים מבעלי העסקים המתחילים עושים את הטעות להניח שיכולת מקצועית מספיקה להצלחה בעסק, אבל האמת היא שלפעמים כל אלה לא מספיקים, אלא ... להקים עסק מצליח? טעויות נפוצות בפתיחת עסק ניהול עסק: איך לנהל נכון את העסק שלך? ...

... עובדים? איך לדעת מי הכי טוב? איך לבחור איש מקצוע? איך לדעת איזה ספק שירותים הכי טוב? איך לבחור ספק שירותים? איך לבחור מנכל? איך לבחור עובד? יעוץ למשאבי אנוש, איך לגייס עובד? איך לדרג אנשי מקצוע? דירוג אנשי מקצוע איך לבחור את איש המקצוע הטוב ביותר בתחומו? כאשר אנחנו עומדים בפני הצורך לבחור איש מקצוע, חשוב לדעת איך להעריך אותו כראוי ולבחור את המתאים ביותר לצרכים שלנו. הבחירה אינה תמיד פשוטה, ויש הרבה גורמים שיכולים להטעות אותנו. אליעד כהן מציע מספר רעיונות שיכולים לעזור לנו לבחור בצורה נכונה. מהו איש מקצוע טוב? שאלה בסיסית שנשאלת לעיתים היא איך אפשר לדעת אם מישהו הוא איש מקצוע טוב בתחומו. כאשר אדם פונה למוסכניק, פסיכולוג, אינסטלטור או רופא, הוא שואל את עצמו אם אותו איש מקצוע יכול לספק את מה שהוא רוצה. זהו שלב בסיסי, אך ישנו גם שלב מתקדם יותר: האם אותו איש מקצוע טוב יותר מאחרים בתחום? למשל, אם מישהו לא טוב במכירות, הוא עלול להניח שאיש מכירות שהוא טוב יותר ממנו הוא מצוין, אך למעשה ייתכן שאותו איש מכירות לא מצוין כלל, אלא פשוט טוב יותר מהמעריך, שמצדו לא טוב בתחום. החשש הזה מצביע על אחת הבעיות - חוסר היכולת להעריך איש מקצוע אם אנחנו לא מכירים את התחום. האם מספיק שאיש המקצוע טוב יותר ממך כדי להיחשב טוב? אליעד כהן מציין את הדוגמה של איש המכירות: אדם שמכיר את עצמו כמכור גרוע יכול לראות מישהו שמוכר טוב יותר ממנו ולהניח שהוא טוב מאוד, אך בהכרח הוא לא. חשוב לזכור שהשאלה היא לא אם מישהו טוב יותר ממך, אלא אם הוא טוב בהשוואה לכל אנשי המקצוע האחרים בתחום. האם אני צריך להבין בתחום כדי לדרג מומחים? כדי לדעת אם איש מקצוע הוא טוב יותר מאחרים, צריך להבין את התחום בו הוא פועל. אם אינך מבין ברפואה, אינך יכול להעריך רופא באופן מקצועי. אם אינך מבין בתחום האינסטלציה, קשה יהיה לך להעריך אינסטלטור, ולעיתים אנשים לא שמים לב למרכיבים שונים בעבודת המקצוע, כמו זמנים שמוקדשים לעבודות או שיטות עבודה שמתבצעות בצורה שונה מהרגיל אך יותר מקצועית. איך לבחור איש מקצוע כשאתה לא מומחה? למרות שההבנה בתחום מסייעת בבחירה, לא תמיד צריך להיות מומחה. אפשר להסתפק בהבנה בסיסית או להיעזר במומחה אחר כדי לקבל עזרה בהערכה. לדוגמה, אם אתה מנהל מכירות ואין לך זמן לנהל את תחום הרכש, חשוב שיהיה לך ידע מספיק, או לפחות עזרה ממישהו שמבין בתחום, על מנת להעריך את המועמדים הנכונים. איך לבחור עובד או ספק שירותים? כשהמנכל לא מבין בתחומים מסוימים בחברה, יש חשיבות להבנה בסיסית כדי לדעת איזה עובד או ספק מתאים ביותר. אם המנכל מבין בניהול רכש, סביר להניח שהוא יוכל לבחור טוב יותר את מנהל הרכש. לעומת זאת, אם הוא לא מבין בתחום, יש סיכון שהוא יבחר אדם שלא מתאים. האם תוכל לבחור איש מקצוע אם אינך מומחה? בעולם הממשי, לא תמיד אפשר להיות המומחה בתחום בו אתה בוחר. אך עם זאת, אפשר להסתפק בהבנה בסיסית כדי לקבל החלטות טובות יותר. אם אינך מומחה, רצוי להיעזר במישהו ... שיכולים לשפר את תהליך הבחירה. איך לבחור יועץ מקצועי בתחומים שונים כיצד להעריך רמת מומחיות של בעל מקצוע טיפים לגיוס עובדים ומנהלים הבנת תהליכי עבודה ומדדי ביצוע איך לבחור איש

... למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור הסכמה? איך למנוע התנגדות? הסכמה גדולה, הסכמה קטנה, NLP מהן הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר מנסה למכור מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר הסכמות קטנות על דברים בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח הסכים להסכמות הקטנות, התוצאה תהיה לרוב התנגדות. מהי הסכמה מלאה והסכמה חלקית? הסכמה מלאה מתארת את מצב שבו הלקוח מסכים לכל פרט בעסקה. לדוגמה, לקוח שמעוניין לרכוש דירה מסוימת יסכים לכל פרט בנוגע לדירה הזו, כמו הקומה, המיקום, מחיר הדירה ועוד. מצד שני, הסכמה חלקית מתארת את הסכמות חלקיות של הלקוח על פרטים ספציפיים בעסקה. למשל, הלקוח עשוי להסכים לרכוש דירה בבניין מסוים, אך עדיין לא להחליט על הקומה או על המיקום המדויק של הדירה בתוך הבניין. המוכר לעיתים מנסה להשיג הסכמה מלאה מיד עם תחילת השיחה, אך זו טעות קריטית. מה שצריך להיעשות הוא להתחיל בהשגת הסכמות חלקיות, כלומר, להתמקד קודם כל בהסכמות על פרטים קטנים כמו סוג הדירה או מיקום הבניין. לאחר מכן, אפשר להתקדם בהדרגה לעבר הסכמה מלאה, כך שהתהליך יוכל להתקדם בצורה טבעית ולמנוע התנגדות מצידו של הלקוח. כיצד למנוע התנגדות בעסקה? כשהלקוח מסכים על פרטים קטנים קודם כל, הדרך להגעה להסכמה מלאה הופכת לפשוטה יותר. אם, לעומת זאת, מתחילים לשאול את

... לאנשי מכירות, טעויות במכירות, איך למכור יותר? פשוט למכור, קשה למכור, יעוץ לאנשי מכירות, הדרכה לאנשי מכירות, איך להיות איש מכירות מצליח? להצליח בתור איש מכירות, טיפים לאיש מכירות איך להבין את הצרכים של הלקוח לפני מכירה? אליעד כהן מסביר כי כחלק מעקרונות המכירה, לפני שמתחילים להציע מוצר ללקוח, חשוב מאוד להבין את הצרכים והדרישות של הלקוח. לעיתים, אנשי מכירות עשויים להציע מוצר מבלי לדעת מה הלקוח באמת מחפש, דבר שעשוי להוביל לכישלון במכירה. דוגמה לכך היא מצב שבו איש מכירות מציע ללקוח וידאו טייפ מבלי להבין מה הצרכים האמיתיים שלו. הוידאו טייפ עצמו הוא המענה לשאלה או הרצון של הלקוח, אך אם איש המכירות לא יבין את השאלה או את הרצון של הלקוח, הוא עלול להציע לו את המוצר הלא נכון. מהי הגישה הנכונה לפנות ללקוח? הגישה הנכונה היא להתחיל בשיחה עם הלקוח, להבין את צרכיו ורצונותיו, ורק לאחר מכן להציע את המוצר בצורה שמתאימה לצרכים האישיים שלו. לכל מוצר יש אינסוף דרכים למכור אותו, אך הדרך המוצלחת ביותר היא זו שמתאימה ללקוח. במקרה שבו לא ברור מה הלקוח מחפש, יש לשאול אותו על צרכיו, ואז להציע את המוצר שמתאים לו ביותר. מה גורם למכירה להרגיש קשה? רבים מאנשי המכירות מרגישים שהמכירה קשה, בעיקר מכיוון שהם מרגישים שהם מרמים את