... המכירות שהוא לא מצליח למכור היא משום שהוא יותר מדי רוצה למכור את
המוצר שלו יותר מאשר הוא רוצה למלא ללקוח את החיסרון שבשבילו אולי הוא יקנה את
המוצר. מה זאת אומרת בתהליך של מכירה מה זה בעצם מכירה? יש
מוצר יש לקוח, יש מוכר המוכר רוצה למכור ללקוח את
המוצר, למה הוא רוצה למכור את
המוצר ללקוח? כי הוא יקבל מזה תועלת כזו או אחרת זה מהצד של המוכר, מה המוכר מנסה? למכור את
המוצר ללקוח. יחד עם זאת מי שהפעיל טיפה את ההיגיון יראה שיש גם את הלקוח גם ... רוצה לתת למוכר את התמורה שהמוכר רוצה לבקש? לא בהכרח, הלקוח רוצה את
המוצר של המוכר? גם לא בהכרח. מה הלקוח רוצה? הלקוח יש לו חסרונות מסוימים ... האם זה באמצעות העסקה הזאת האם זה באמצעות עסקה אחרת, האם זה באמצעות
המוצר הזה או באמצעות
מוצר אחר, במחיר הזה במחיר אחר וכו'. הלקוח מבחינתו מה שחשוב לו זה לבדוק שהרצונות והחסרונות שלו יתמלאו הלקוח לא מעניין אותו
המוצר שלך, אתה שמנסה למכור תבין הלקוח לא אכפת לו
מהמוצר שלך
המוצר שלך לא מעניין אותו מה שמעניין אותו זה שמישהו / משהו ימלא לו את החסרונות שלו. כאשר אתה המוכר, כשהמוכר מנסה למכור
מוצר ללקוח הדבר החשוב ביותר שהוא צריך לעשות זה לשאול את עצמו "מה המהות של ... זאת צורה של רצון פנימי יותר מהותי יותר שהוא כזה או אחר. שימו לב
המוצר שהלקוח רוצה לקנות מהמוכר הוא צורה,
המוצר עצמו הוא צורה שבאמצעותה הלקוח מצפה למלא את הרצון שלו. עכשיו המוכר שלא ... או שמוכר עקום מה שהוא בעצם עושה זה מנסה לספר ללקוח למה לקנות את
המוצר "תקנה את
המוצר יש לי
מוצר כזה בוא אני אספר לך על
המוצר אני אדריך אותך על
המוצר" אבל אדוני המוכר מה אתה מוכר בכלל אתה מוכר בכלל, אתה בדקת מה הלקוח ... מה הלקוח רוצה מה מהות הרצון של הלקוח, למה הוא בכלל רוצה לקנות את
המוצר הזה מה מניע אותו לקנות את
המוצר, למה הוא בכלל נכנס אליך לחנות מה האינטרס שלו וגם אם הלקוח אומר לך "אני ... של מה שהוא מחפש. הרבה פעמים המוכר עושה טעות, "בוא אני אספר לך על
המוצר, בוא ככה וככה" מה אתה מספר לי על
המוצר אם עוד לא הבנת מה אני מחפש בכלל? ואז המוכר שאין לו שכל אומר "מה זאת אומרת אבל הוא אמר לי שהוא מחפש את
המוצר הזה והזה אני מספר לו על
המוצר" אבל מצד שני אתה לא הבנת עדיין מה המהות למה הוא מחפש את זה, מה הסיבה ... ה - "אני רוצה לקבל פרטים על זה". אוקי ולכן צריך לשים לב כשמוכרים
מוצר ללקוח צריך לזכור הלקוח רוצה למלא את הרצון שלו, את החיסרון שלו
המוצר לא מעניין אותו מה שמעניין אותו זה שהוא ממלא את החיסרון שלו. אתה רוצה למכור ללקוח את
המוצר נסה להבין מה החסרונות שלו עד כמה
המוצר שלך באמת או לא באמת עונה על המהות של הרצון של הלקוח, אוקי ככה העסקה ...