... למכור
מוצר יקר?
המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר
שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור
מוצר , הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען
שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין
שהמוצר יקר, הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין אם
המוצר באמת יקר או אם מדובר בתפיסה סובייקטיבית של הלקוח. אליעד כהן מדגיש כי קודם כל יש לבדוק את האמת האם באמת מדובר
במוצר יקר, לפני שמתחילים לענות או לשכנע את הלקוח. אם הלקוח טוען
שהמוצר יקר, השלב הראשון הוא לא להילחץ, אלא להפסיק ולהתמקד בשאלה האם
המוצר אכן יקר. אם אתה מוכר
מוצר שעולה יותר ממתחרים, אך יש לו יתרונות נוספים, כמו שירות משלוחים או תמיכה טכנית, יש להסביר את היתרון הזה ללקוח. עם זאת, חשוב לדעת שהלקוח לא תמיד יהיה מעוניין בשירותים נוספים, ויתכן שהוא מעוניין
במוצר בלבד. אליעד מציין כי יש לבחון את המצב באופן אובייקטיבי, ולא להסתמך רק על תחושת הלקוח. האם
המוצר באמת שווה את המחיר או לא? אם
המוצר שווה את המחיר, יש להסביר זאת ללקוח. אם לא, יתכן שכדאי לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות שיצדיקו את המחיר הגבוה. הדרך הראשונה היא לשאול את עצמך האם
המוצר שלך באמת יקר. אם התשובה היא כן, ומדובר בעלויות גבוהות או רווח גבוה, אז יש להסביר זאת ללקוח בצורה כנה. אם
המוצר שלך לא יקר, תסביר ללקוח את היתרונות שמגיעים עם
המוצר הזה, ותסביר מדוע זה שווה את המחיר. במצבים שבהם הלקוח מציין שמצא
מוצר דומה במחיר זול יותר, יש לבדוק אם מדובר
במוצר זהה. אם מדובר
במוצר זהה, יש להסביר את היתרונות של
המוצר שאתה מציע, גם אם המחיר גבוה יותר. לעיתים הלקוח לא מודע להבדלים בין
המוצרים, ויש צורך להציג את היתרונות שלך. במקרה שבו
המוצר אכן יקר, המוכר יכול לשקול אם להוריד את המחיר או להוסיף תועלות נוספות כמו שירותים או סחורה איכותית יותר. אליעד מציין כי הצעד הראשון הוא תמיד לבדוק את האמת ולא להילחץ מההצהרה של הלקוח על המחיר. אם הלקוח מרגיש שאתה משדר ביטחון ומסביר את היתרונות של
המוצר שלך בצורה כנה, סביר להניח שהוא יהיה פתוח לרכוש את
המוצר במחיר שאתה מציע. מה המשמעות של המחיר הגבוה? אליעד מדגיש שהמוכר צריך לשאול את עצמו האם
המוצר שלי באמת יקר? לפני שהוא ממהר להציע הנחות או תוספות. אם יש תועלות נוספות שמצדיקות את המחיר, כמו שירות טוב יותר או איכות גבוהה יותר, יש להסביר את היתרונות ללקוח בצורה כנה, ובאופן שמראה על הערך המוסף של
המוצר. אם המחיר הגבוה נובע מעלויות ייצור גבוהות או שירותים נוספים, המוכר יכול להסביר זאת ללקוח. אך אם אין סיבה מוצדקת למחיר גבוה, יתכן ויהיה עליך לשקול להוריד את המחיר או להוסיף תועלות אחרות שיגבירו את הערך המתקבל מהעסקה. מה לעשות אם
המוצר לא שווה את המחיר? במקרים בהם
המוצר לא שווה את המחיר בעיני הלקוח, או שאין לו יתרונות שמצדיקים את עלות
המוצר, אליעד מציין כי המוכר צריך לשקול אם כדאי לו להוריד את המחיר או להוסיף תועלות כדי להפוך את העסקה לאטרקטיבית יותר. אם לא ניתן להוריד את המחיר או להוסיף ...