... הראשונה היא שכאשר הלקוח מביע את ההתנגדות שלו לעסקה איתך, עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמא, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם ז"א שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בד"כ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של הלקוח, ... מהיבט מסוים, ושניתן להמשיך את תהליך המכירה. בדיוק אותו הדבר ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי שלומד לחשוב ...

... לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה ... - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר אתה שומע התנגדות מהלקוח, שהוא לא רוצה לקנות את המוצר אז ראשית, להלן רשימה של התנגדויות מכירה נפוצות אצל לקוחות, שלא רוצים לקנות כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי, המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי מוצר יותר טוב מהמוצר הזה, אין לי כסף למוצר הזה, אני אקנה את המוצר הזה מחר, אני צריך לברר עוד מידע על המוצר הזה, אני לא אוהב את המוצר הזה, ועוד. אז באופן כללי, השאלה הראשונה שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך היא, אם אני הייתי הלקוח, ... להסביר זאת גם ללקוח? ואם כן, שגם אתה היית חושב כמו הלקוח, האם אתה עצמך חייב לחשוב כך? ואו שתלמד לשנות את החשיבה שלך על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שה

... את ההתנגדות של הלקוח, ואז ממילא יש יותר סיכוי שהמוצר יימכר ללקוח בסופו של דבר. לדוגמא: נניח שאתה מוכר ללקוח רכב שעולה 100 אלף ש"ח. ונניח ... שהלקוח במינוס של 100 אלף ש"ח, שזה מונע ממנו לקנות מוצר שעולה 100 אלף ש"ח. והמוכר הטיפש הזה, אם הוא יהיה מספיק חכם ואמיץ, לברר את כל מה שהוא ... חלק בהתנגדות של הלקוח, ממילא יש יותר סיכוי למכור את המוצר ללקוח. לעומת זאת, המוכר שמגדיל ראש, שהוא "מוכר חכם", הוא לפעמים יהיה יותר בטוח בעצמו ...

... למתחילים, מבוא למכירות, איך למכור בפעם הראשונה? איך למכור ללקוח הראשון? איך למכור מוצר חדש? הדרכת איש מכירות מתחיל, איך ... איך להתכונן לפגישת מכירות? איך להצליח למכור? איך מתחילים למכור? איך ניגשים למכירה? הדרכת אנשי מכירות מתחילים, הכנת תסריט שיחה וכאן אבאר מספר תהליכים במכירת מוצר, בפרט בהתחלה של התהליך. כגון לדוגמא: איך להתחיל למכור מוצר / שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך להכשיר איש מכירות מתחיל? איך ניגשים למכירה של מוצר חדש? איך מתכוננים לשיחת המכירה ... איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים אחרות, הוא צריך לחשוב שלקנות את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר חסרונות, גם ביחס לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות הנשאלות הן: 1 - איזה טוב יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 2 - איזה רע יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות עבורו, בצורה שתעשה לו פחות רע. לדוגמא, מחיר יותר נמוך אצל המוצרים המתחרים שלך. ואחרי שתשאל את השאלות ... על עצמן בניסוח שונה, אבל יש סיבה שהניסוח שונה, כי המשמעות שונה. וצריך להבין את הניסוח השונה ואת המשמעות השונה, ולהתייחס לכל משמעות בפני עצמה. שלב 1: הכר את המוצר שלך! אז כמובן לפני שניגשים בכלל להתחיל לשאול, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך, לשם כך כמובן עליך להכיר את המוצר שלך, כמה שיותר, יותר טוב. וגם זה, לא ברור מאליו. כי ישנם הרבה אנשי מכירות, שלא מכירים כל המאפיינים של המוצר שהם מוכרים. ובכל מקרה, בשלב הראשון, עליך קודם כל להכיר את המוצר שאתה רוצה למכור, כמה שיותר טוב. ולהכיר פירושו, מה המוצר יודע לעשות? מהן אפשרויות השימוש במוצר? איך משתמשים במוצר? מה המוצר יכול לעשות? מה המוצר נותן? מהם המאפיינים הטכניים של ה

... האם יש לה מישהו? מה רע בלשאול בחורה אם יש לה מישהו? האם זה רע לשאול מישהו לדוגמא, האם הוא רוצה למכור מוצר שיש לו? מה רע בבירור האם יש לה מישהו? ונניח שיש לה מישהו, אז מה? ואולי יש לה מישהו, אבל היא לא יודעת אם בא לה עליו? אולי יש לה מישהו, והיא רוצה לעזוב אותו? אולי היא נפרדה ממנו? ...

... סיפור אחר. ש: וחודש אחרי זה? אליעד: גם סיפור אחר עכשיו נשנה את כמות החבילות את כמות המוצרים את כמות היעדים ואת התאריכים את השמות נשנה משהו. עכשיו מבחינתנו שים לב ... בדיוק אז הוא לא יכול לעשות השוואה בין דבר לדבר. מה עושות נגיד חברות שיווק שרוצות למכור מוצר נגיד יש להם מוצר שלא מצליחים למכור אותו ועוד מוצר מחברים לך את זה פלוס זה ופלוס זה אומרים לך הנה זה חבילה והחבילה זה כבר ...

... איך להשיג לקוחות? איך להתייחס ללקוחות? מה המוצר שלך? מה הלקוח רוצה? איך לשכנע לקוח? להתחבר עם הלקוח עכשיו עוד דבר שמי שזה פשוט לו אז זה פשוט לו ומי שזה לא פשוט לו אז זה יחדש לו ... מלמד שיעורים פרטיים אוקי נניח אז לכאורה מה המוצר שאתה נותן ללקוח שיעורים פרטיים מה הוא אמור לקבל בתמורה לדעת נגיד את תחום המתמטיקה, עכשיו מה אמור לכאורה על פי ההיגיון הבסיסי לגרום ללקוח לרצות לעבוד איתך שאתה יכול לתת לו מוצר יותר טוב מאחרים מוצר יותר טוב אתה תסביר לו יותר טוב יש לך יותר מיומנות יותר ניסיון יותר ידע, אתה יותר מקצועי אתה מסביר יותר טוב וכו' ואם זה גם יותר ... אבל עדיין יש, זה לא אתה לא עושה לו טוב רק במוצר שאתה נותן לו אתה עושה לו טוב גם מסביב. בסופו של דבר נגיד שהוא בא אליך נגיד לדוגמא ללמוד תחום מסוים אוקי הוא לא משלם לך כסף רק על ... מתעסקים באומנות באיזה משהו הם יוצרים איזה מוצר מסוים ואז הם מחליטים ללכת למכור אותו לציבור הרחב אבל יש להם מיומנות ביצור של המוצר ואין להם את המיומנות במכירה, עכשיו והאנשים האלה בעיקר האנשים האלה שהם באים נגיד מרקע טכני הם תופסים את העסקה כעסקה טכנית הם ... של מה שאתה נותן לו הלקוח לא בא אליך בשביל המוצר שאתה נותן לו אלא בא אליך בשביל התחושה הטובה שבאופן כללי הוא קיבל ממך. ולכן אם לדוגמא נגיד הלקוח נגיד רוצה לשלם לך מאה שקלים ואתה ... ומה שאני חותר ואומר עוד פעם אתה לא מוכר ללקוח מוצר אתה מוכר לו תחושה אתה מוכר לו תחושה התחושה זה שהוא ירגיש טוב והמוצר שאתה נותן לו זה אחת הדרכים שלך לגרום לו להרגיש טוב הוא בא אליך בשביל להרגיש טוב לא בשביל המוצר, תבין את זה תעשה לו טוב הוא ירצה אותך גם אם המוצר שלך יהיה גרוע לא תבין את זה גם אם המוצר שלך יהיה טוב הוא לא ירצה את המוצר. הבנו את הסיפור כנ"ל לגבי העובדים שלך כנ"ל לגבי כל מיני מערכות יחסים אתה חושב שאם הוא עובד שלך הוא בא לפה בשביל הכסף אתה נותן לו ... קשה לבן אדם בגלל המקצועיות האישית ולא בגלל המוצר גם יש תופעה כזאת. אליעד: ומה אכפת לך מה הבעיה שלך אתה לא מעוניין. ש: אני במטרות. אליעד: אז אתה לא מעוניין אתה אומר מי שרוצה את המוצר הזה כן מי שלא שילך לעזאזל כן נגיד שכן אז תעשה מראש תגיד "אתה רוצה את המוצר? כן, לא לך לעזאזל" זהו תהיה קשוח מראש מה הבעיה אל תהיה נחמד תהיה כמו הנאצי של המרק. ש: אני רוצה שהוא יהיה אצלי. אליעד: הבנתי אז ...

... עסקי, איך לתמחר את עצמך? איך לתמחר שירות? באיזה מוצר להתמקד? איזה מוצר למכור? כמה כסף לבקש? איזה שירות לתת? מיקוד עסקי, מטרות עסקיות, איך לשווק את עצמך? אימון לבעלי עסקים מה התחלת ...

... ירוויח. אוקי עכשיו מה שזה בעצם אומר שהמכירה היא לא תמיד רק לפי שיקולים מקצועיים או טכניים, עכשיו מה גוזרים מכאן מכאן בעצם אפשר לגזור שכשאתה רוצה למכור למישהו מוצר תנסה להיות חבר שלו חבר שלו כי הרבה פעמים בן אדם מנסה למכור מוצר והוא מתעסק בפרזנטציה בשיפור המקצועיות שלו בשיפור היכולות הטכניות שלו וכו', אוקי והרבה פעמים זה גם לא מצליח והרבה פעמים זה גם יכול ליפול ... זה שאתה חבר שלו הוא יקנה ממך ואני אגיד עוד דבר אתה אמור לשאוף להגיע למצב שגם אם הוא לא יקנה ממך הוא ירצה לדבר איתך כי נהיית חבר שלו. יש נגיד אתה הולך לקנות איזה מוצר ונגיד בסוף לא התאים לך המוצר אבל היה לך מאוד כייף לדבר עם האיש מכירות היה לך מאוד נחמד התחושה של המכירה של מה שניסו למכור לך גם אם בסוף לא קנית בכלל אבל עדיין אתה ... לשאוף למצב שגם מי שלא קונה ממך יאהב אותך ויאהב אותך וירצה פעם הבאה לקנות ממך ירצה לשלוח את החבר שלו או מה שזה לא יהיה. מה שאני חוזר ואומר עוד פעם שחלק ממכירת המוצר זה גם להיות חבר של הבן אדם כמו שאתה משפר את המוצר אתה צריך לשפר את היכולות האישיות שלך בלתקשר עם אנשים. ש: איזה חלק כמה באחוזים היית אומר? אליעד: מאה אחוז. ש: נכון גם אני חושבת מאה אחוז. אליעד: זה לא באמת מאה אחוז. ש: זה לא בדיוק כי אנשים גם בודקים את המוצר אבל זה די שואף גבוהה. אליעד: תלוי עד כמה תראי את מסכימה איתי שיש מצב שאת יכולה, נגיד שיש לך ילד ונגיד שהילד הזה מייצר מוצר מסוים ונגיד שהמוצר הזה הוא כישלון מוחלט אבל מרוב שאת אוהבת אותו את קונה את תקני את המוצר גם מעוד מישהו אבל מרוב שאת אוהבת אותו את קונה את המוצר למה מהחברות מרוב שאת חברה שלו אוהבת אותו את קונה את המוצר למרות שאת בכלל לא צריכה את המוצר ולא מעוניינת במוצר והמוצר הזה אפילו גורם לך נזק בכלל זאת השאיפה. עכשיו מה שקורה הרבה פעמים שאנשים יש להם מיומנות טכנית באיזה נושא אוקי ואז הם ... תלויה ביכולת שלך להיות חבר של הבן אדם. ורוב הפעמים כשאתה מגיע מהשטח שאתה איש מקצוע שהפכת להיות עצמאי אתה לא תמיד תופס שבעצם לא מדובר פה הבן אדם לא קונה ממך מוצר הוא קונה ממך תחושה טובה המוצר זה חלק מהתחושה הטובה, המוצר זה אחת הדרכים שלו לקנות ממך תחושה טובה אבל אתה לא מוכר לו מוצר אתה מוכר לו תחושה טובה שאתה נעזר במוצר כדי לתת לו את התחושה הטובה וחלק מהתחושה הטובה זה גם הצורה שאמרת לו שלום, הצורה שהיית חבר שלו יש עוד דברים. הבנו את הסיפור? ...

... אז הוא שילם לפני אתה אומר בעצם אתה כאילו אומר הוא כבר שילם קיבל את המוצר למה הוא צריך לשלם עכשיו נכון ככה ...