... לאיש מכירות? איך לראיין מנהל מכירות? ראיון עבודה לאיש מכירות? טיפול בהתנגדויות מכירה? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח , מה לשאול בראיון עבודה? איך להתקבל לעבודה בתור איש מכירות? איך לעבוד במכירות? איך לראיין עובדים? כאשר אנחנו רוצים לראיין איש מכירות, אנחנו נרצה לתהות על קנקנו ובין השאר להבין האם ועד כמה הוא יודע לעשות איתור צרכי הלקוח ולטפל בהתנגדויות. כי איש מכירות רע, ינסה למכור את המוצר בלי שהוא מבין את צרכי הלקוח . והוא ינסה לטפל בהתנגדות מכירה של הלקוח, בלי שהוא מבין לעומק את ההתנגדות של הלקוח. ולכן, בסימולציה של ראיון עבודה לאיש מכירות, אנחנו נרצה לשאול אותו שאלות ולעשות לו ... איש מכירות, שאלה מאוד ספציפית וחד משמעית, הסיכוי שנקבל מהמתראיין תשובה ספציפית בלי לעשות איתור צרכי הלקוח, גדול יותר. וכך לא נוכל באמת להכיר את המרואיין. לדוגמה אם בסימולציה נשאל שאלה מאוד ספציפית של תוך כמה שניות בדיוק הרכב מאיץ מ 0 ל 100 קמש?, אז בסיכוי גבוה ...

... מכירות - איך לעשות איתור צרכי הלקוח תוך כדי שהלקוח שואל שאלות? איך לענות לשאלה של לקוח? איך לענות ללקוח ששואל שאלה? סוגים של שאלות של לקוחות, שאלה ספציפית של לקוח, ... לענות בשאלה? שאלות של לקוח וכאן נסביר איך לענות ללקוח ששואל שאלות בתהליך מכירה. כי מצד אחד אנחנו רוצים לעשות בירור צרכים ולהבין את צרכי הלקוח , לפני שאנחנו נותנים ללקוח תשובה, אבל מצד שני לפעמים הלקוח שואל שאלה והלקוח מצפה לתשובה, לפני שיש אפשרות לעשות עם הלקוח איתור צרכים. ... נפח המנוע של הרכב או עוד יותר כללית כגון איך המנוע של הרכב וכיוב. ולפעמים הלקוח מצפה לתשובה ספציפית, כאשר אנחנו נעדיף קודם כל לעשות איתור צרכים של הלקוח. אז איך להתמודד? והתשובה היא, שקודם כל כעיקרון, ככל שהלקוח שואל שאלה יותר ספציפית, ככה זה מגדיל את הסיכוי שנצטרך לתת ללקוח ... רוצה? איזה נפח מנוע אתה מעדיף? למה חשוב לך הנפח של המנוע? כמה חשוב לך הנפח של המנוע?. דהיינו, לגרור את התשובה, לשאלת הבהרה שבה נוכל לאתר את צרכי הלקוח. או לדוגמה הלקוח שואל איך האבזור של הרכב. אז נוכל לענות בשאלה של איזה אבזור חשוב לך או למה אתה מתכוון האבזור של הרכב, האם יש ... באמת צריך. והתשובה שלנו תטעה את הלקוח, שהוא בטעות יחשוב שהוא מבין את המוצר שלנו, למרות שהוא לא מבין את המוצר שלנו. ולכן חייבים לעשות איתור צרכי הלקוח, ולא להסתפק בתשובות ספציפיות לשאלות ספציפיות. ...

... לעצמך, למכור ללקוחות, למכור ללקוח ולא לעצמך, השתקפות עצמית בתהליך מכירה, אתה לא הלקוח של עצמך, הלקוח הוא לא אתה, בירור צרכי הלקוח , להאמין במוצר, טעויות של איש מכירות אחת הטעויות של אנשי מכירות, היא שהם מנסים למכור ללקוח את המוצר, בצורה שבה הם היו מוכרים את המוצר לעצמם. והם לא ...

... לעצמו, שלא הגיוני שהמוצר מתאים לו. או שאולי המוצר לא בהכרח מתאים ללקוח, אז נוכל להציג ללקוח אפשרויות בחירה, כדי לשדר ללקוח שיש כאן תהליך של התלבטות ודיוק של צרכי הלקוח . בפרט אם האפשרות הנוספת יותר זולה ויותר טובה ללקוח, שאז האפשרות הנוספת נראית ללקוח יותר מתאימה לו. כי איש המכירות מציג ללקוח עסקה שהיא פחות טובה לאיש המכירות, רק בגלל שהיא יותר ...

... מה התקציב של הלקוח? איך לגרום ללקוח לומר מה התקציב שלו? איך לדעת מה התקציב של הלקוח? איך לתמחר מוצר ללקוח? איך לגלות מה התקציב של הלקוח? איך לחשוף את התקציב של הלקוח? איתור צרכי הלקוח , איתור התקציב של הלקוח וכאן אסביר, לגבי איך לדעת מה התקציב של הלקוח, כאשר מנהלים משא ומתן עם לקוח, או כאשר נמצאים באיתור צרכי הלקוח . וכאשר מדברים על התקציב של הלקוח, במובנים מסוימים יש כאן ניגוד אינטרסים בין המוכר לבין הקונה. כי המוכר ירצה לדעת מה התקציב של ...

... למכור מוצר עם חסרונות? איך למכור מוצר קשה למכירה? טעויות באיתור צרכי הלקוח, איך לא לאתר את צרכי הלקוח? באיזה סדר לאתר את צרכי הלקוח? איך ליצור מכנה משותף עם הלקוח? איך למכור מוצר בעייתי? איך למכור מוצר פגום? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות? איך למכור מוצר שקשה למכור אותו? כאשר באים לאתר את צרכי הלקוח, צריכים לזכור כי איתור צרכי הלקוח יכול גם להגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח לא ירכוש את המוצר. כי יכול להיות שהמוצר שלנו, הוא לא המוצר האידיאלי עבור הלקוח. ובתהליך המכירה ללקוח, כאשר נאתר את צרכי הלקוח, נוכל בטעות להגדיל את הפער שיש בין המוצר שלנו, לבין המוצר שהלקוח מעדיף לרכוש. אז איך בעצם לאתר את צרכי הלקוח בצורה נכונה? והתשובה לכך היא, שעלינו לפרק את המוצר שלנו לחלקים ... 1 - בסגנון מסוים, 2 - במחיר מסוים, 3 - באזור מסוים. ועלינו להבין היכן יש לנו יותר סיכוי להגיע להתאמה עם הלקוח ועם צרכי הלקוח, והיכן כנראה שתהיה לנו יותר התנגדות עם הלקוח. לדוגמה, יהיה לנו יותר קל ... ללקוח לרצות את סגנון החופשה והמלון ואפילו את המחיר, אבל לא את האזור של בית המלון. במקרה שכזה לדוגמה, אם אנחנו באיתור צרכי הלקוח, נשאל את הלקוח, היכן ובאיזה אזור הוא רוצה לצאת לחופשה? הרי שזה ... למרות החסרונות. ולכן צריכים קודם כל לדבר על היתרונות ורק אחר כך לדבר על החסרונות האפשריים שיש במוצר. לסיכום, באיתור צרכי הלקוח, צריכים להשתדל לא לאתר את צרכי הלקוח בצורה שתציף אל פני השטח, את ההתנגדויות מכירה של הלקוח. ולא לשאול ...

איתור צרכי הלקוח, באיזה סדר לאתר את צרכי הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לייעל את תהליך איתור צרכי הלקוח? אופטימיזציה של תהליך מכירה, טעויות באיתור צרכי הלקוח, כמה לאתר את צרכי הלקוח? שאלות סינון ללקוח, שאלות סינון בתהליך מכירה, שאלות סינון צרכי הלקוח, מכירות למתקדמים כאשר אנחנו באים לאתר את צרכי הלקוח, צריכים לזכור כי לאיתור צרכי הלקוח יש כל מיני סיבות. אחת הסיבות היא, כדי לדעת איך להציג ללקוח את המוצר, ... זה שהרכב יהיה מהיר, אז נדבר איתו על המהירות של הרכב וכולי. אבל צריכים לזכור, כי לאיתור צרכי הלקוח יש עוד סיבה בסיסית ביותר והיא, כדי לדעת איזה מוצר להציג ללקוח מתוך כל ... בכלל לא הלקוח שלנו מסיבות שונות, כי אין לנו מוצר שמתאים לו. ולכן, כאשר מאתרים את צרכי הלקוח, צריכים לשים לב לכך, שקודם כל אנחנו שואלים את שאלות הסינון של הלקוח שלנו ורק אחר כך ממשיכים לשאלות יותר רחבות על צרכי הלקוח באופן כללי. לדוגמה, נניח שאנחנו מוכרים רק ללקוחות שיש להם סכום כסף כלשהו, ... המחיר, במובן שאנחנו לא רוצים להקדיש זמן למי שאין לו סכום איקס, הרי שבמקרה כזה באיתור צרכי הלקוח, נשאל בשלב כמה שיותר מהר, לגבי מה התקציב שלו כלקוח, כדי לדעת אם הוא ... ננסה להבין אם הלקוח אכן צריך את המוצר הספציפי שלנו, ורק אחר כך ננסה לאתר את שאר צרכי הלקוח לצרכי התאמת המוצר ללקוח. ואני אחדד. יש חוסר התאמה של המוצר ללקוח, שבו אנחנו רוצים כן לנסות למכור ללקוח. שאז במקרה כזה, כדאי לא לדבר עם הלקוח על צרכי הלקוח שעשויים להעלות לו את התנגדות המכירה, אלא קודם כל לדבר איתו על צרכי הלקוח, שאנחנו מניחים שכן נוכל להתאים ללקוח. אבל יש חוסר התאמה של המוצר ללקוח, ... למכור קרח לאסקימואים, שאנחנו לא רוצים לנסות לשכנע את הלקוח, שאז כדאי כבר בהתחלת איתור צרכי הלקוח, להתחיל עם שאלות סינון ללקוח לדעת אם הלקוח מתאים לנו. בקיצור, קודם כל לשאול שאלות סינון ללקוח, באיתור צרכי הלקוח. אחר כך לשאול איתור צרכי הלקוח בדברים שכנראה הלקוח ייהנה מהתשובה שלנו. ורק אחר כך לדבר על צרכי הלקוח שאולי המוצר שלנו פחות מתאים ללקוח. ...

צרכי הלקוח, טעויות בבירור צרכים של הלקוח - איך לבצע זיהוי צרכי הלקוח? איך לעשות בירור צרכי הלקוח? באיזה סדר לעשות איתור צרכים של הלקוח, איך לעשות זיהוי צרכים של הלקוח? האם להתעקש או לוותר על העסקה? איך לעשות איתור צרכי הלקוח? שאלות סינון, שאלות קירוב וכאן נסביר נקודות מבט שונות לגבי איתור הצרכים של הלקוח. אז ראשית נסביר, מהו איתור צרכי הלקוח? איתור צרכי הלקוח פירושו, להבין מה הלקוח שלנו מחפש, מה הוא רוצה לקנות? מה הוא רוצה לרכוש? מה המוצר האידיאלי עבורו? מה הלקוח צריך? מה יעשה ללקוח שלנו טוב וכולי. ולמה אנחנו רוצים לאתר את צרכי הלקוח? ממגוון סיבות. סיבה 1 - כדי לדעת האם הלקוח בכלל מתאים לנו ולמוצרים שלנו. אולי הלקוח רוצה לדוגמה לרכוש רק משאית ויש לנו רק אופנועים. סיבה 2 - כדי ... 3 - שהיא ההמשך של סיבה 2, כדי שאם נציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר שיש לנו להציע לו בהתאם לצרכים שלו, יש יותר סיכוי שתיסגר עסקה וכדי שנוכל להתאים את תהליך המכירה לצרכים של הלקוח, מבחינת המסרים שלנו ללקוח וכולי. ובקצרה, יש 2 סיבות לאיתור צרכי הלקוח. 1 - כדי לסנן את הלקוח, לראות שהוא מתאים לנו ולמוצרים שלנו. 2 - כדי לסגור עסקה באמצעות יצירת התאמה יותר טובה של המוצר ושל תהליך המכירה אל הלקוח. אז ... בזוגיות שקרתה בגלל היתרונות למרות החסרונות היחסיים. ולכן צריכים לעשות הפרדה במוח, בין מה שהלקוח אומר שהוא צריך, לבין מה שיקרה בסופו של דבר. וצריכים להכין רשימה של צרכי הלקוח האפשריים בייחס למוצר שלנו, לדוגמה: סוג הרכב, מהירות הרכב, מחיר הרכב, צבע הרכב, סוג המנוע של הרכב, טכנולוגיות הרכב וכולי. ועל כל אפשרות צריכים לשאול, האם ... לדוגמה, רוב האנשים שרוצים לרכוש משאית, כנראה שלא ירכשו אופנוע. אבל רוב האנשים שרוצים לרכוש משאית לבנה, אולי בסוף כן ירכשו משאית שחורה. דהיינו? צריכים להפריד, בין צרכי לקוח מהותיים שכנראה לא ישתנו, לבין לא מהותיים שאולי ישתנו. או לדוגמה, מי שחושב לרכוש אופנוע בסכום של 10K כנראה שלא ירכוש בסופו של דבר אופנוע בסכום של 100K ולהפך. כמו כן יש לשים לב? שיש צרכי לקוח שכמעט לא משנה מה הלקוח ירצה, נוכל למלא את רצונו, ביחס לצרכי לקוח אחרים, שאולי לא נוכל למלא את רצונו. לדוגמה, איזה צבע רכב אתה רוצה? אולי נוכל למלא את רצונו? כי אולי יש לנו את כל הצבעים הנפוצים שאנשים רוצים. אבל לא נוכל למלא את רצונו, לגבי צרכי לקוח אחרים, שאולי אין לנו מספיק אפשרויות להציע לו. וחשוב שלא לנעול את הלקוח על צרכים שיש לו, שהם לא מהותיים לעסקה ושאולי בגללם תיפול העסקה, בגלל חוסר התאמה אפשרי למוצר שלנו. כמו כן לשים לב שנעשה שאלות סינון, על צרכי לקוח מהותיים ולא על צרכי לקוח אפשריים. לדוגמה, בשאלות סינון, כן נשאל את הרוכש, אם הוא מחפש משאית או אופנוע, אבל לא נשאל אותו איזה צבע הוא מחפש, אם אין לנו במלאי את כל הצבעים להציע לו. בקיצור, יש לשים לב לכך, שצריכים לעשות סדר בתוך כל צרכי הלקוח, מה לדעתנו יותר קריטי מבחינת הלקוח ומה פחות קריטי מבחינת הלקוח. צריכים לדעת באיזה סדר לאתר את צרכי הלקוח? צריכים לדעת על אילו צרכי לקוח צריכים לשים דגש או לא וכולי. כמו כן כאשר לקוח אומר שהמוצר לא מתאים לו, עלינו להבין, האם זה אחרי או לפני שעשינו זיהוי צרכים עם הלקוח. אם זה אחרי שעשינו זיהוי צרכים של הלקוח וברור לנו שברור ללקוח המוצר שלנו וברור לנו שברור ללקוח מה שאנחנו באמת חושבים על המוצר שלנו וברור לנו? שבאמת לדעתנו המוצר שלנו אולי לא באמת מתאים ללקוח, ... נוכל לומר ללקוח, האם אנחנו חושבים שיש מוצר שמתאים לו? או שלא, ביחס למה שאנחנו מבינים איזה מוצר הכי מתאים ללקוח, ביחס לאיתור הצרכים שאנחנו עושים ללקוח. בקיצור, איתור צרכי הלקוח זוהי לא משימה פשוטה. ואסור לעשות אותה בצורה רובוטית. יש סדר איך הגיוני לעשות איתור צרכים ללקוח. קודם לשאול שאלות סינון ואחר כך שאלות קירוב. וגם ... אולי כן תהיה עסקה. ואילו צריכים יותר מחויבים או אפשריים אצל הלקוח. ואילו צרכים יש יותר סיכוי שנוכל ליצור התאמה או חוסר התאמה עם הלקוח. בקיצור, צריך להפעיל את המוח באיתור צרכי הלקוח. ...

... אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בדכ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי הלקוח, אבל בדכ גם באי התאמה לצרכי הלקוח שאינה קיצונית יותר מידי, אם המחיר יהיה הרבה יותר זול, הרי ...

... טוב ללקוח את המוצר שלך, אולי אתה לא מבין את הלקוח שלך? אולי אתה לא יודע לטפל בהתנגדויות של הלקוח. ועליך ללמוד איך למכור ללקוח יותר טוב? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? איך לאתר את צרכי הלקוח וכולי. זאת אפשרות אחת, דהיינו, שהכשל הוא בתהליך ...