... אחרים שיש במוצרים של המתחרים שלך. וכאשר אתה מבצע תהליך מכירה ללקוח, עליך לדמיין שאתה בבית משפט מנהל תהליך ליטיגציה (ויכוח ...

... או שדפי הנחיתה לא מספיק טובים, או שמחלקת הטלמרקטינג שמקבלת את השיחות הנכנסות או שעושה את השיחות היוצאות, לא עובדת מספיק טוב, או שאולי משהו נופל בתהליך תיאום הפגישה, או שמשהו נופל בפגישה עצמה עם מנהל המכירות, או שאולי בכלל יש בעיה בתמחור, או במוצר, או בתחרות של המוצר וכולי. בשורה התחתונה, אתה לא מרוצה ... כל הכבוד לנו? זהו, שלא. כי אולי הבאנו טראפיק זבל למחלקת המכירות. או לדוגמה נשפר את יחס ההמרה של קביעת הפגישות. כל מתקשר מגיע לפגישה. האם כל הכבוד לנו? זהו שלא. כי אולי אנחנו מביאים פגישות זבל למנהל המכירות. ולכן נקודת הייחוס שממנה מתחילים, היא שיחת המכירה הסופית עם הלקוח. וניקח לדוגמה את השיטה שאומרת ...

... בעוד הרבה שנים. הכל הגיוני ברמה כזו או אחרת. אבל האם הגיוני שהבן אדם יהרוס לעצמו את החיים היום בעבודה קשה, כדי שבפנסיה החיים שלו לא יהרסו מעבודה קשה? זה כנראה פחות הגיוני. וכאשר הטרור מנהל מלחמה נגד האויב, ובמקרה הזה האויב הוא אנחנו תושבי מדינת ישראל, הרי שהמלחמה נגדנו היא בכמה רמות. יש את הרמה הפיזית, שבפועל יורים עלינו טילים, כדי לפגוע בנו ...

... להציג את המחיר ללקוח? איך לא להפסיד עסקה בגלל המחיר? כמה כסף לבקש בראיון עבודה? הצגת מחיר ללקוח, ניהול משא ומתן על מחיר עם לקוח, ציפיות שכר בראיון עבודה, לתת הצעת מחיר ללקוח, מה ציפיות השכר שלך בראיון עבודה? איך לא להפסיד עסקה בגלל תמחור גבוה מידי? איך למקסם רווח בחוכמה? איך לבקש מחיר גבוה? איך לתמחר ביוקר? איך לרמוז ללקוח שהוא יכול לבקש הנחה? איך לרמוז ללקוח שאפשרי לנהל משא ומתן על המחיר? פחד לתמחר מחיר גבוה מידי, לקוח שואל כמה זה עולה וכאן ננתח את הסיטואציה הבאה. נניח שיש מוצר שאתה מוכן למכור אותו ב 100 שח. כמובן שלא תסרב ... ובעצם הפתרון לכך הוא, לשתול במוח של הלקוח המראיין שלך בראיון עבודה, שבעצם הצעת המחיר שאתה נותן לו, היא לא הצעת מחיר סופית, אלא יש על מה לדבר ואפשרי לנהל משא ומתן על המחיר. דהיינו, גם לומר ללקוח את המחיר הגבוה, וגם לרמוז לו שאפשרי שהוא יבקש הנחה, כדי שהעסקה לא תיפול על המחיר. ואני אחדד: ישנם מצבים שבהם הלקוח רוצה לבקש הנחה לא משנה מה והלקוח רוצה לנהל משא ומתן על המחיר לא משנה מה. דהיינו, ישנם מצבים שלא משנה איזה מחיר תגיד ללקוח, הוא תמיד יבקש הנחה והוא תמיד ירצה לנהל איתך משא ומתן על המחיר. כי לפעמים הלקוח מנהל משא ומתן על המחיר, כי הוא מרגיש שהוא חייב לנהל משא ומתן על המחיר לא משנה מה. ולכן ישנם מצבים שאין ללקוח בעיה לשלם לך נניח 100, בתנאי שלפני כן ניהלת איתו משא ומתן על המחיר והוא הוריד אותך ממחיר יותר יקר. אבל אם מראש תגיד 100, הלקוח לא יסכים לרכוש ב 100, כי הוא יחשוב שהוא חייב לנהל משא ומתן על המחיר, כמו שכבר הסברתי למה לקוח מבקש הנחה, שיש לזה כל מיני סיבות, שאינן בהכרח קשורות למחיר. וגם בגלל זה, לפעמים בהכרח שצריכים לבקש יותר כסף, ממה שאתה מוכן לקבל. כדי להשאיר מקום לניהול משא ומתן על המחיר. אז בעצם העצה היא, לבקש את המחיר הגבוה, אבל לשתול ללקוח מחשבה, שהוא יכול לבקש הנחה ולבקש לרדת במחיר. כמה מחיר גבוה לבקש מעל המחיר? כמה כסף לבקש ... להחליש טענה של מישהו אחר. כאשר כאן בעצם אתה מראש מציג את הבקשה שלך, בצורה חלשה. כדי לשתול לבן אדם השני, שהמחיר שאתה מבקש הוא הצעת מחיר חלשה, שאפשרי לנהל עליה משא ומתן ולא הצעת מחיר חזקה, שאי אפשר לרדת ממנה במחיר. ויש עוד לוגיקה נוספת בהקשר הזה, והיא מתאימה לעסקאות שבהן הלקוח לא הולך לסגור עסקה כאן ועכשיו, גם ... שיותר, תשקול לבקש מחיר יותר גבוה ממה שאתה מוכן לקבל במינימום. ואם אתה חושש מכך שאולי בגלל זה תפסיד את העסקה, אז עליך לשתול מחשבה ללקוח, שאתה מוכן לנהל משא ומתן על המחיר, בדרכים הנל. ומה יהיה מחיר הבסיס שאותו תציג ללקוח, זה כמובן נושא אחר שכבר הסברתי אותו במקומות אחרים. ...

... אבל לפעמים זה מאוחר מידי. דהיינו, יתכן שאם היית פונה לעזרה מקצועית עוד בשלבים המוקדמים של ניהול המשא ומתן המסחרי, הרי שהיית מנהל את המשא ומתן יותר טוב, עוד לפני גיבוש ההסכמות המסחריות לפני שמגיעים לעורך הדין לנסח את ההסכם. במילים אחרות, ברגע שאתה רוצה לבצע עסקה, כדאי לפנות בשלב כמה שיותר מוקדם לקבלת עזרה מקצועית, כדי לנהל את המשא ומתן יותר טוב וכדי להגיע להסכמות מסחריות יותר טובות. ולא לחכות לשלב שמגיעים לעורך הדין, שאז יתכן שכבר יהיה יותר קשה לגבש את ההסכמות המסחריות לטובתך, כי הצד השני ...

... סטארט אפ, כמה אחוזים לתת למישהו? כמה אחוזים לבקש? איך לקבל יותר אחוזים משותף? מצגת משקיעים והפעם נדבר על מקרה שמנהלים משא ומתן עם מישהו, שרוצים להיכנס איתו ... שווה יותר, גם אחרי שתביא לי יותר אחוזים, למרות שאני מביא בסך הכל פחות ממך. במילים אחרות, השותף שמשקיע פחות, הוא מנהל משא ומתן ביחס לאלטרנטיבות של הצד שני. שבלעדי ...

... שחצי המוצר שלו, שווה חצי X ממה שהוא תמחר את המוצר הגדול יותר שלו. עוד אוסיף בהתאם ללוגיקה הזאת, לגבי אם אתה מנהל שעושה ראיון עבודה ...

... אפשרי להקטין את הזמן שלוקח ללקוח לקבל החלטה ואיך לקצר את התהליך של הלקוח להחליט שהוא רוצה לרכוש ממך, כדי לסגור עסקה עם הלקוח כמה שיותר מהר? אז ברמת העיקרון אתה מנהל משא ומתן עם לקוח, נותן מידע ללקוח עושה כמיטב יכולתך ובסוף השיחה עם הלקוח, ...

... שאתה רוצה לקבל וכולי. ואם אתה רוצה לעשות כסף ממכירות, אתה צריך להתייחס לעצמך כאל עצמאי שמנהל עסק. כאשר המוצר שאתה מספק, הוא בעצם ... שאתה מוכר את השירותים והמוצרים שלהם ללקוחות שלהם. אז המיינדסט שלך צריך להיות, שאתה מנהל עסק, שהשירות שאתה נותן, הוא יכולת ... של החברה. ותשכנע אותו לשים כסף על תהליכי שיווק, שמטרתם לייצר לידים, שתוכל להיות אחראי על ניהול הלידים וכולי. במילים אחרות, אתה צריך לדעת ... שלך וככה תוכל לעשות יותר כסף ממכירות. וכל מה שאמרתי לעיל, יכול להוביל אותך מתישהו גם לניהול עסק שעוסק בהדרכת מכירות, הדרכת אנשי מכירות, ניהול צוותי מכירות, ניהול מנהלי מכירות, יעוץ מכירות וכולי. אבל צריכים לדעת, שהיכולת למכור בעצמך והיכולת לנהל אנשי מכירות אחרים, היא לא בהכרח באה ... לא בהכרח באה עם היכולת ללמד מישהו למכור כמוך. ואם אתה איש מכירות טוב, לא בהכרח שתדע לנהל אנשי מכירות לנהל צוות מכירות וכולי. אבל עדיין, ... שלך. שזה עוד תהליך בפני עצמו. אתה צריך לדעת גם איך לבחור את הלקוחות שלך, לדעת גם איך לנהל משא ומתן ולקבל יותר כסף על שירותי ...

... במשא ומתן, דרישות במשא ומתן, איך להכניס עיזים במשא ומתן, הכנסת עיזים במשא ומתן, אסטרטגיות ניהול משא ומתן למתקדמים, טעויות בניהול משא ומתן, איך להוציא עיזים במשא ומתן? עיזים בהסכם, ... שהבית שלו מספיק גדול ונוח לו, באופן יחסי למצב שהיו לו עיזים בבית. בדיוק כך יש שיטה לגבי תהליך של משא ומתן, שכאשר מנהלים משא ומתן עם מישהו, אז יש שיטה שאומרת שכדאי ... כדאי לא לקחת את הסיכון ולא להוסיף עיזים. במילים אחרות, האם וכמה נראה לך, שהכנסת העיזים, תשרוף את המשא ומתן ולא תאפשר לנהל משא ומתן על הוצאת העיזים מהדרישות שלך. כל המוסיף ... הפוכים, שבהם משנה שתיסגר עסקה טובה כמה שיותר עבורך, גם אם הצד השני ישנא אותך אחרי שתיסגר העסקה. לדוגמה, נניח שאתה מנהל משא ומתן עם החמאס על שחרור החטופים וכיוב, שברור ... את זה טוב, אז עצם הוצאת העיזים, עשויה לגרום לך לנזק. ולכן צריכים לדעת גם איך לנסוע ברוורס ולא רק קדימה. לסיכום: כאשר מנהלים משא ומתן, כאשר באים להציע הצעה למישהו, יש ...