שיטות שכנוע, שיטות מכירה, איך מוכרים? איך למכור? עובדות ופירושים, עובדה או פירוש, פירוש או עובדה, איך לשתול מחשבות? איך שותלים מחשבה? איך לשכנע? איך משכנעים? טיפים למכירות, ללמוד למכור איך לשתול מחשבות ולמכור לאנשים באמצעות עובדות ופירושים? השיטה שמוצגת בהרצאה עוסקת בהבדל בין עובדות לפירושים וכיצד ניתן להשתמש בהן כדי לשכנע ולמכור לאנשים רעיונות, מוצרים או עמדות. כל זה מבוסס על מניפולציה פסיכולוגית שמערבבת בין עובדות אובייקטיביות לפירושים סובייקטיביים. מה ההבדל ... שהוא מהיר מאוד, מדובר בפירוש שניתן לשנותו לפי ההשוואה לרכב אחר או למטוס. איך ניתן להשתמש בעובדות ופירושים בשיווק ובמכירה? השיטה מציעה שכאשר רוצים לשכנע מישהו במשהו, קל יותר לשלב עובדות עם פירושים. לדוגמה, אם רוצים למכור מוצר כמו דירה, ניתן להציג עובדות אובייקטיביות כמו מספר חדרים או גודל החלונות, ואז להוסיף פירוש סובייקטיבי כמו הדירה ... לפירוש, הוא יוכל לזהות את השיטות הללו במצבים שונים וימנע להיות מושפע מהמניפולציות של אחרים. שיטות שכנוע ופסיכולוגיה טיפים למכירות וייעוץ שיווקי הבדלים בין עובדה לפירוש הפסיכולוגיה של מכירה ושיווק איך לשתול מחשבות ולמכור לאנשים באמצעות עובדות ופירושים? הסרטון עוסק בשיטה פסיכולוגית שנועדה לשכנע ולמכור לאנשים מוצרים, רעיונות, או עמדות על ידי מניפולציה של עובדות ופירושים. השיטה מתמקדת בהבנת ההבדל בין עובדות לבין פירושים ... מהר, מה שנחשב מהיר תלוי בהשוואה למשהו אחר, כמו רכב אחר או מטוס. איך אפשר להשתמש בעובדות ופירושים בשיווק ובמכירה? השיטה מציעה שכאשר רוצים לשכנע מישהו במשהו, קל יותר לשלב עובדות עם פירושים. לדוגמה, אם רוצים למכור מוצר כמו דירה, ניתן לציין עובדות אובייקטיביות (כגון מספר חדרים, חלונות גדולים) ואז להוסיף פירוש סובייקטיבי (כגון הדירה שקטה ... את הפירוש הפיל הזה מאוד מסוכן, מה שיתקבל כמידע אמין למרות שהפירוש עצמו לא בהכרח נכון. באותה מידה אפשר למכור רכב על ידי ציון עובדות לגבי ביצועיו, ואז להוסיף את הפירוש הרכב הזה הכי מהיר מכל הרכבים פה, בעוד ... לפירוש, הוא יוכל לזהות את השיטות הללו במצבים שונים וימנע להיות מושפע מהמניפולציות של אחרים. שיטות שכנוע ופסיכולוגיה טיפים למכירות וייעוץ שיווקי הבדלים בין עובדה לפירוש הפסיכולוגיה של מכירה ושיווק שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה: איך אפשר לשתול מחשבות לאנשים, איך אפשר למכור לאנשים? איך אפשר לשכנע אנשים. אוקי? השיטה מבוססת על הרעיון שנקרא, עובדות ופירושים, או אמיתות וחצאי אמיתות או אובייקטיבי ... עובדה שהיא לא בהכרח נכונה, פירוש, המילה מסוכן מאוד זה פירוש, מי אמר שהוא מסוכן? נגיד לדוגמה, נגיד רוצים למכור מוצר, אז נגיד אפשר לומר ללקוח, נגיד רוצים למכור לו בית, אוקי, אז אומרים לו, אתה רואה הנה פה יש לך, זאת דירה 4.5 חדרים, יש לך ככה ... זה פירוש. זה שזה חדר זה עובדה, זה שהוא מאוד מתאים זה פירוש. כנל לגבי כל דבר אחר, נגיד מוכרים למישהו טלוויזיה, אומרים לו אתה יודע, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת, יש פה טלוויזיה כזאת וכזאת ... מהרכב הזה והזה והזה. ואם נגיד, הוא רצה לקנות את הרכב הכי מהיר, זה לא הרכב הכי מהיר, איך למכור לו דווקא את הרכב הזה? אז נגיד לו: אתה יודע הרכב הזה עושה ככה וככה, הוא הרבה יותר מהיר ... באופן מוחלט? לא. זה לא עובדה, זה בכלל עובדה לא נכונה, לדוגמה. ואז, בעצם מערבבים את העובדות ואת הפירושים ומוכרים לבנאדם איזה סיפור שרוצים כי המח שלו מתרגל לחשוב שמה שאומרים לו זה נכון ואז הוא לא טורח לבדוק ... עובדה באופן כללי, ביחס למה שהלקוח רוצה לקנות? לא בהכרח. ולכן, בשורה התחתונה, מה שצריך לעשות, אם בנאדם רוצה למכור מוצר, הוא יכול לעטוף את העובדות, לקחת את הפירושים ולעטוף אותם בעובדות וכפי שאמרתי, גם אם בנאדם בודק את ... לעשות את זה? כאשר מנסים לשכנע אותו במשהו. אם בנאדם מרגיש שמישהו הולך לשכנע אותו במשהו. לדוגמה: סתם כלפי מכירות מישהו אומר: ביבי הוא ככה וככה וככה וככה וככה ולכן תצביעו אלי עכשיו, כי אם לא, אז ביבי יעשה ... עוד מקרה בנאדם, כדאי לו לבדוק את הנושא הזה של עובדות ופירושים? אז שימו לב, מקרה ראשון אמרתי מנסים למכור לך משהו, אתה רוצה שלא יצליחו לעבוד עליך: רגע זה עובדה או פירוש? וזה בטוח נכון או לא בטוח ... צריך לבדוק את זה? מי שרוצה לשפר את המיומנות שלו בשני מקרים הראשונים. אם בנאדם רוצה להגיע למצב שכשינסו למכור לו משהו, שיהיה לו יותר קל לזהות מה עובדה ומה פירוש, אם בנאדם רוצה להגיע למצב שכשיהיה לו רע ...

איך לשתול מחשבות בתת מודע? איך להעביר מסרים? איך שותלים מחשבה? שתילת מחשבות, טריקים לשכנוע, שיטות להעברת מסרים, להצליח למכור, להצליח במכירות, להצליח במשא ומתן איך לשתול מחשבות בתת מודע? איך להעביר מסרים? איך שותלים מחשבה? ההרצאה מתחילה בהסבר על האופן ... זה בצורה ישירה, אפשר להציג את המסר בהקשרים שונים שבהם הוא נכון. שימוש באמיתות חלקיות לצורך השפעה אם רוצים למכור משהו למישהו, למשל דירה, אך היא לא בהכרח מתאימה לו לחלוטין, ניתן להציג את המסר בצורה עקיפה. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהדירה לא מתאימה לו, המוכר יכול לשאול את עצמו אילו סיבות יכולות להצביע על כך שהדירה כן מתאימה לו. לאחר מכן, הוא יכול להציג ... חדרי אירוח מרווחים. אם היית מחפש מקום שקט, הדירה הזאת ממוקמת בשכונה שקטה מאוד. באמצעות הצגת האמיתות החלקיות הללו, המוכר משתיל בלקוח את המחשבה שהדירה עשויה להתאים לו, גם אם לא באופן מוחלט. שימוש בטכניקות שכנוע פוליטיות שיטה זו אינה מוגבלת למכירות בלבד, והיא גם מופיעה בפוליטיקה. כאשר יש פוליטיקאי בשלטון ונתונות לו ביקורות על כישלונות בתחומים מסוימים, ניתן להציג את ... הזה כדי לשתול מחשבות בתודעה של אחרים, בעיקר בעזרת הצגת מסרים באופן עקיף ושימוש בהקשרים שונים. שיטות אלו משמשות למכירות, פוליטיקה, ותחומים נוספים, וחשוב להימנע מהן על ידי פיתוח חשיבה ביקורתית ושאילת שאלות ניתוח. טכניקות שכנוע מניפולציות חשיבתיות איך ... רצון לומר זאת ישירות, ניתן לפרק את המסר ולשלב אותו בתוך הקשרים שונים שבהם הוא נכון. לדוגמה, אם רוצים למכור למישהו דירה אך היא לא בהכרח מתאימה לו לחלוטין, ניתן לשלב את המסר הדירה הזאת טובה עבורך בתוך הקשרים מסוימים שבהם זה נכון. אם הקונה אומר הדירה הזאת לא מתאימה לי, במקום להתמודד עם ההתנגדות באופן ישיר, המוכר יכול לשאול את עצמו באילו מקרים הדירה כן הייתה יכולה להיות טובה עבורו? ולאחר מכן להציג את ההיבטים הללו. ... השימוש בניתוח מידע בשלבים מאפשר לשכנע אנשים על ידי שילוב מסרים בהקשרים שבהם הם נכונים. זה עובד בתחומים כמו מכירות, פוליטיקה, ופרסום, וניתן גם להגן על עצמנו משיטות אלה על ידי פיתוח חשיבה ביקורתית. טכניקות שכנוע מניפולציות חשיבתיות איך ... על התודעה איך לשתול מחשבות שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע העברת מסרים איך למכור, איך לשתול מחשבות ואיך חושב ואיך המוח משתכנע. וזה הולך ככה הרעיון הוא שהמוח ששומע עובדות כאלה ואחרות יש ... שלא נרצה להגיד לו את זה as is כפי שזה, סיבה ראשונה יכול להיות שאנחנו לא רוצים לעשות את המכירה באופן ישיר אנחנו לא רוצים להגיד לו הדירה הזאת טובה עבורך כי אולי הוא יביע התנגדות כי סיבה כזאת ... כך ובין כך רוצים לשתול לבן אדם במוח שלו את המחשבה שאומרת שהדירה הזאת טובה עבורו אז מה שעושים, המוכר שרוצה למכור את הדירה מה שהוא צריך לעשות זה לשאול את עצמו באיזה הקשרים המשפט הדירה הזאת טובה עבורך יכול להיות ... במאה אחוז אז מה שעושים זה לוקחים את המשפט הדירה הזאת טובה עבורך בהנחה שזה מה שרוצים להגיד לו והמוכר צריך לשאול את עצמו את השאלה הבאה האם המשפט הדירה הזאת טובה עבורך האם הוא לא נכון במאה אחוז. ... לא מתאימה לי, שימו לב הקונה אומר לא רוצה לקנות את הדירה היא לא טובה לי מה שצריך לעשות המוכר שרוצה למכור את הדירה, המוכר שרוצה למכור את המוצר צריך לשאול את עצמו האם המשפט שהלקוח אמר הדירה הזאת לא מתאימה לי האם הוא נכון במאה ... ישירה אפשר לומר אותו בצורה עקיפה על ידי שלוקחים עוד פעם את המסר שרוצים לומר ושואלים את השאלה הבאה, המוכר שרוצה לומר את המסר ולשתול את המחשבה בראש של הקונה של זה שהולכים לשכנע אותו צריך לשאול את עצמו ... מיני משפטים אבל נגיד שלא רוצים להגיד לו האוטו הזה מתאים לך כי..., אז מה עושים? שואלים את עצמנו המוכר צריך לשאול את עצמו איזה מחשבות איזה משפטים המסקנה שלהם המתבקשת תהיה שהאוטו הזה מתאים ללקוח. לדוגמה המשפטים שאומרים ... ישירה ופשוט משבצים את זה כחלק ממשפטים אחרים. עכשיו מה הדרך להתגונן מפני המניפולציה הזאת איך בן אדם שמנסים למכור לו מוצר איך הוא יכול לשים לב שלא עובדים עליו בצורה הזאת? התשובה היא פשוטה מה שבן אדם צריך ...

איך להעביר מסרים? ניתוח קמפיין פוליטי, איך לשתול מחשבות? איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור ללקוח? איך להצליח במכירות? איך להצליח במשא ומתן? איך שותלים מחשבה? איך להשפיע על מישהו? איך להעביר מסרים בצורה אפקטיבית ומשכנעת? העברת מסרים ... כך שישכנעו, ינטרלו התנגדויות ויגרמו לאנשים לחשוב באופן הרצוי לנו. התהליך כולל שלבים ברורים, עם דוגמאות מפורטות מתחומי הפוליטיקה, המכירות והיום - יום. מה הטעות שעושים בקמפיין פוליטי כאשר מנסחים מסר נגדי? לדוגמה, אליעד כהן מנתח קמפיין פוליטי של ... האדם שמולנו, כך שהתנגדותו תפורש בצורה שנוחה לנו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא לא צריך לקנות רכב מסוים, על המוכר לשאול את עצמו באיזה מצב אכן הלקוח לא צריך לקנות את הרכב, אך באופן שלא יפגע במכירה. אם המוכר מסכים שהלקוח לא צריך את הרכב רק במצב שכבר יש לו כזה, הוא יכול לומר ללקוח: אתה צודק, אל ... אם אין לך כזה. כך, בכל פעם שהלקוח יחשוב אני לא צריך לקנות, תהיה לו הצדקה נוחה שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. ... הבנה ושימוש נכון בשלבים אלו יאפשרו להעביר מסרים בצורה יעילה, לנטרל התנגדויות, ולהשפיע על אנשים בכל תחום בחיים: פוליטיקה, מכירות, משפחה ועוד. איך לשכנע אנשים? שכנוע בקמפיינים פוליטיים התגברות על התנגדויות במכירות העברת מסרים אפקטיביים איך לשתול מחשבות? איך לנהל משא ומתן מוצלח? איך להעביר מסר בצורה משכנעת? איך להעביר מסרים ... גם לשתול מחשבה בראשו של השומע שתנטרל את טענתו. לדוגמה, אם לקוח טוען שהוא לא צריך לקנות את הרכב, המוכר יכול לשאול את עצמו מתי טענה זו עשויה להיות נכונה, ובמידה וזה לא מפריע למכירה, להציג את זה באופן כזה שיגרום ללקוח להסכים עם המוכר. למשל: אם כבר יש לך רכב כזה, זה נכון שלא צריך לקנות רכב חדש, אבל אם אין לך רכב ... שהשומע יוכל להסכים עם מה שאנחנו רוצים, מבלי שהוא יבין זאת באופן מיידי. אם למשל לקוח טוען שמוצר יקר, המוכר יכול לשתול מחשבה בראשו על כך שהמוצר יקר רק אם הוא במצב פיננסי קשה, אך במצב טוב הוא בהחלט ... יכול להסכים שהמוצר לא מתאים לו ולהשתמש בכך בהמשך הדרך. איך לשכנע אנשים? שכנוע בקמפיינים פוליטיים התגברות על התנגדויות במכירות העברת מסרים אפקטיביים שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא, על עוד היבט בנושא של שכנוע והעברת ... אל תקנה את המוצר. בא נגיד שמישהו אומר: אל תקנה את המוצר ומישהו בתגובה אומר לו: אתה חייב, אתה מוכרח עכשיו, לקנות את המוצר, יכול להיות שבכלל לא צריך את המוצר, אבל מה משדר יותר ביטחון? ההוא שדיבר בצורה ... לאותו בנאדם מחשבה בראש שבעצם תנטרל לו את הטענה של עצמו, איך מנטרלים לו את הטענה של עצמו? עי שהמוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מקרה, מה שהקונה אמר יכול להיות נכון ושזה לא מפריע לי כמוכר? לדוגמה: נגיד שהלקוח אומר אני לא צריך לקנות את הרכב הזה. הלקוח אומר לא רוצה לקנות את הרכב הזה, אז המוכר צריך לשאול את עצמו מתי גם אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה? לדוגמה: אני כמוכר מסכים שהלקוח לא צריך לקנות את הרכב הזה אם כבר יש לו רכב כזה אז מה עושים? אומרים ללקוח, ... ביבי חזק בביטחון רק בחלומות שלו, או ביבי חזק בביטחון או ביבי רק רוצה להיות חזק בביטחון או ביבי מוכר לך שהוא חזק בביטחון, אם נותנים את שני הצירופים האלה ביחד, מה שזה בעצם גורם, שגם אם ביבי אחכ ...

התנגדויות במכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצון של הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדויות בתהליך מכירה, למכור בקלות איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה? כאשר לקוח מחפש מוצר עם תכונות מסוימות והמוכר אינו יכול להציע את כל התכונות שהלקוח דורש, ישנן דרכים אפקטיביות להתמודד עם התנגדויות הלקוח. לפי אליעד כהן, חשוב ... מהות פנימית שהלקוח באמת מחפש ולנסות להציע לו פתרון חלופי שיספק את אותה מהות. מה ההבדל בין מהות וצורה במכירות? אליעד כהן מסביר כי בכל תהליך מכירה קיימות שתי רמות - מהות וצורה. המהות היא הצורך האמיתי והפנימי שבגללו הלקוח מבקש לקנות מוצר מסוים. לעומת זאת, ... אותו צורך פנימי. לדוגמה, לקוח שמגיע לחנות ומבקש לקנות תפוח, למעשה מחפש משהו מתוק לאכול בגלל שהוא רעב. אם המוכר יבין את המהות של רצון הלקוח, הוא יוכל להציע לו שזיף או פרי מתוק אחר גם אם אין ברשותו ... אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את הסיבה האמיתית לחיפוש המאפיין המסוים, המוכר יוכל להבין מה באמת חשוב לו ולמצוא דרכים אחרות שבהן ניתן יהיה למלא את הצורך האמיתי הזה. ההבנה של סיבת החיפוש מאפשרת למוכר גמישות במתן פתרונות יצירתיים ומדויקים יותר עבור הלקוח. מה לעשות אם אין אפשרות להציע בדיוק את מה שהלקוח ביקש? כאשר לא ניתן לספק ללקוח בדיוק את התכונות שהוא מבקש, על המוכר לפעול לפי ארבעה צעדים מרכזיים שאליעד כהן ממליץ עליהם: לברר את המהות האמיתית של דרישות הלקוח על ידי שאלת ... למילוי רצונו, ולהראות לו שהמהות חשובה מהדרך הספציפית שבחר. לדוגמה, לקוח מחפש מחשב עם מאפיין ספציפי שאין במוצר הזמין, המוכר יכול להציג לו כיצד ביצועים גבוהים או שירות מעולה יספקו לו את אותה חוויה שביקש בדרך אחרת. כיצד אפשר להשתמש בהיגיון זה גם בחיים האישיים? אליעד כהן מדגיש שהגישה הזו אינה תקפה רק למכירות, אלא נכונה גם באופן כללי לחיים האישיים. כאשר אדם רוצה להשיג מטרה מסוימת ולא מצליח, עליו לנסות להבין מדוע ... התנגדויות של לקוחות, למצוא פתרונות חדשים ויצירתיים לבעיות, ולהשיג מטרות באופן כללי. איך להתמודד עם התנגדויות לקוח? מהות וצורה במכירות איך לשכנע לקוח כשהמוצר חסר תכונות? מה הלקוח באמת רוצה? איך למכור בקלות? מה לעשות כשהלקוח מתעקש על דרישות ספציפיות? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה כאשר המוצר לא עונה על כל הדרישות שלהם? כאשר מוכר מציג מוצר ללקוח, לעיתים מתגלה שהמוצר אינו מכיל את כל הדרישות שהלקוח מחפש. הלקוח מבקש מוצר עם תכונות מסוימות, ... במוצר המוצע. במצב כזה, כיצד ניתן לשכנע את הלקוח בכל זאת לרכוש את המוצר? מהי ההבחנה בין מהות לצורה במכירה? במכירה קיימת הבחנה בין מהות לבין צורה. המהות היא הצורך האמיתי של הלקוח, בעוד שהצורה היא הדרך שבה הוא מבקש למלא את הצורך הזה. לדוגמה, לקוח שמחפש תפוח עושה זאת כי הוא רעב וצריך משהו מתוק. אם למוכר אין תפוח, הוא יכול לבדוק מהי הסיבה האמיתית שהלקוח מחפש תפוח ולהציע לו חלופה שתענה על אותו צורך, כמו שזיף או פרי אחר. כיצד לזהות את הצורך האמיתי של הלקוח? במקום להתמקד בדרישות הספציפיות שהלקוח מציין, המוכר יכול לשאול: למה אתה מחפש את המאפיינים האלה? ולנסות להבין את המהות שמאחורי הדרישה. ייתכן שהלקוח מחפש תכונה מסוימת ... את הצורך האמיתי, ניתן להציע לו מוצר אחר שעונה על אותו צורך בדרכים אחרות. כיצד להשתמש בהיגיון הזה בתהליך המכירה? לכל צורה יש מהות, ולכל מהות יש כמה צורות שיכולות להביע אותה. לכן, אם מוצר מסוים חסר בתכונה שהלקוח ... ולא בהכרח הדרך שבה חשב להשיג אותה. כיצד היגיון זה תקף גם לחיים האישיים? הגישה הזו אינה מוגבלת רק למכירות. כאשר אדם רוצה משהו מסוים ולא מצליח להשיגו, עליו לבדוק מדוע הוא רוצה זאת ולנסות להבין מהי המהות של ... ניתן למצוא דרכים רבות למלא אותו, גם אם הדרך המקורית שחשב עליה אינה זמינה. מה ניתן ללמוד מכך על מכירות ועל השגת מטרות בחיים? תהליך מכירה הוא למעשה תהליך של זיהוי הצורך האמיתי של הלקוח ומציאת דרכים למלא אותו. כאשר מתמקדים במהות הרצון ולא רק ... יצירתיים. שלום לכולם הפעם אני רוצה להשיב על השאלה הבאה והיא מה בן אדם צריך לעשות אם הוא בא למכור מוצר ללקוח והוא רואה שיש יתרונות מסוימים, צרכים מסוימים שהלקוח רוצה במוצר ואין לו את זה במוצר. הלקוח אומר ... ללקוח שמה שהכי חשוב זה 123... וכו . אבל יש פה עוד היבט והנושא הוא כדלקמן בכל תהליך של מכירה יש לנו דבר שנקרא מהות וצורה, מה זה אומר מהות ומה זה אומר צורה? כשבן אדם רוצה משהו, לדוגמה ... נכנס לחנות שלום, יש לך תפוח?, עכשיו בא נניח שבחנות אין תפוח עכשיו אם בחנות אין תפוח, מה יעשה המוכר? יגיד לו לא אין לנו פה תפוחים ובזה נגמרה העסקה אבל אם המוכר היה אומר אני בכל זאת רוצה למכור לו משהו אז הוא היה יכול לשאול את הלקוח מה המהות של זה שאתה רוצה תפוח? כמובן לא במילים ... שום היגיון אז אם במוצר שלנו אין את היתרון הספציפי, את הרכיב הספציפי את המאפיין הספציפי הזה אין אפשרות למכור לו את המוצר כי אין את מה שהלקוח אומר שהוא צריך ב100% אבל כפי שאני מסביר כאשר לקוח אומר ... הספציפית מלכתחילה שהוא חשב שרק כך הוא יוכל למלא את הרצון שלו. אז מזה אנחנו גוזרים גם לגבי תהליך מכירה עם לקוח באופן יומיומי שכאשר מישהו מבקש ממך בקשה אומר לך תעשה משהו מסוים, אתה מנסה למכור לו רעיון מסוים אתה מנסה למכור לו מוצר מסוים וזה לא בדיוק מה שהוא רוצה אתה לא יכול למלא לבן אדם את הרצון שלו, מישהו ...

... או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או יזיק לו. לקוח לא ירצה לקנות מוצר אם הוא מרגיש שהמוכר מנסה לדחוף לו משהו רק מתוך אינטרס אישי. כל אדם בטבעו מעדיף את האינטרסים האישיים שלו על פני אינטרסים של אחרים, ולכן, כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עולה האפשרות של יצירת הזדהות בין המוכר ללקוח. מהי בעצם יצירת הזדהות עם לקוח? יצירת הזדהות היא מצב בו הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו במאפיינים שונים, וכך גדל הסיכוי שהלקוח יסמוך על המוכר ויאמין להמלצותיו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא גר בירושלים והמוכר גר גם הוא בירושלים, כדאי למוכר לומר ללקוח: גם אני גר בירושלים!. אם הלקוח מציין למי הצביע בבחירות והמוכר מצביע לאותה מפלגה, הוא יכול לומר זאת. התגובה הזאת יוצרת אצל הלקוח תחושה שהמוכר דומה לו, ושהוא לא אדם זר עם אינטרסים מנוגדים, אלא שותף להבנת הצרכים שלו. ככל שהפרטים המשותפים בין המוכר ללקוח יהיו יותר ספציפיים וייחודיים, כך ההזדהות תהיה חזקה יותר. לדוגמה, אם הלקוח מזכיר שהוא שותה מים מינרליים מחברה מסוימת בכוס מסוימת, והמוכר במקרה עושה את אותו הדבר, אז כדאי שהמוכר יציין זאת בפני הלקוח. בצורה זו, נוצרת הזדהות עמוקה יותר, והלקוח מרגיש שהמוכר מבין אותו לעומק. כיצד יצירת הזדהות משפרת את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון, והוא פחות יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את התכונה שעליה הוא מספר: אם הלקוח לא אוהב את התכונה, אסור למוכר לומר שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: אתמול הייתי שיכור ולא מרוכז, המוכר לא צריך לומר שגם הוא היה שיכור. במקרה כזה, הלקוח יחשוב שהמוכר אינו אמין, כי הוא בעצמו אינו סומך על שיקול דעתו כשהוא שיכור. אם הלקוח אוהב את התכונה או מתגאה בה, כדאי למוכר להדגיש שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח מציין בגאווה שהוא למד באוניברסיטה מסוימת ומאמין שזה העניק לו יכולות טובות, המוכר, אם למד שם או במקום יוקרתי יותר, יכול וצריך לציין זאת. איך לזהות אם הלקוח אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת? המוכר צריך לשאול את עצמו האם הלקוח היה סומך על מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם כן, המוכר יכול להזדהות עם הצד הפזרן של הלקוח. אך אם הלקוח דווקא נאבק בפזרנות שלו, אז המוכר צריך להימנע מלהזדהות איתו בנקודה זו, כי הדבר יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? ... תלוי במטרות וברצונות האמיתיים של הלקוח. איך יוצרים ראפור עם לקוחות? מתי לא ליצור הזדהות עם הלקוח? טכניקות לשכנוע במכירות האם כדאי להזדהות עם לקוחות? כיצד יוצרים כימיה בין אישית? איך לזהות מה הלקוח אוהב בעצמו? מתי יצירת הזדהות פוגעת במכירות? יצירת הזדהות עם לקוח - האם ומתי? כל אדם שואף להרגיש טוב. כאשר לקוח מתעניין במוצר, הוא שוקל אם ... המרכזית בחייו ומעדיף את טובתו האישית על פני טובתם של אחרים. מכאן, עולה לכאורה כי כדי להגדיל את סיכויי המכירה, המוכר צריך לשדר ללקוח שהוא דומה לו וליצור עמו הזדהות. מהי יצירת הזדהות עם הלקוח? כאשר לקוח מרגיש שהמוכר ... כך ההזדהות תהיה עמוקה יותר, והלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מדוע יצירת הזדהות עם הלקוח עשויה לשפר את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר זהה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון. הוא לא רואה את המוכר כאדם זר עם ... לו הזדהות. אם לא - עדיף להימנע מכך. לדוגמה, אם בתוך הלקוח יש צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, כדאי לבדוק האם הלקוח אוהב את הצד הפזרן שלו. אם הוא מתגאה בכך שהוא נהנה מהחיים ומבזבז על עצמו - המוכר יכול לומר שהוא גם כזה, וזה עשוי לעזור למכירה. אבל אם הלקוח דווקא מנסה להילחם בפזרנות שלו ומנסה לחסוך, שידור של גם אני פזרן כמוך דווקא ירחיק אותו ... תמיד מחפש מוצרים שבאמת שווים את המחיר שלהם. השורה התחתונה - יצירת הזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי חזק במכירות, אך היא חייבת להיעשות בחוכמה. - אם הלקוח גאה בתכונה מסוימת - כדאי לשדר לו שאתה כמוהו. - אם ... כי הוא חושש האם המוצר הזה באמת יעשה לי טוב אולי המוצר הזה יעשה לי רע ורק המוכר רוצה למכור לי אותו כי זה עושה טוב למוכר ולא לי כלקוח. עכשיו בן אדם חושב שהוא רוצה לעשות לעצמו טוב ... טוב, הלקוח מעניין אותו האינטרס של עצמו המוכר מעניין אותו האינטרס שלו כמוכר ולכן לכאורה אם המוכר רוצה להצליח למכור ללקוח הוא בעצם צריך לשדר ללקוח שהוא באותו ראש של הלקוח. זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר אני ... תשדר ללקוח שאתה כמוהו תבדוק במה אתה דומה לו תשדר לו שאתה כמוהו ואז זה מגדיל את הסיכוי שלך למכור לו ואם כבר הוזכר הנושא הזה אז אני אוסיף פה עוד איזה אלמנט שצריך לבדוק אם נגיד בן אדם ... כי הוא לא חושב שיש ניגוד אינטרסים הוא אומר וואלה אתה בדיוק כמוני אנחנו באותו ראש, אותו הדבר בוא תמכור לי מה אתה רוצה. ועכשיו אני רוצה להסביר בעצם מתי לא לשדר הזדהות עם הלקוח, מתי אסור לך לשדר ... ואז הוא דווקא ימשך למי ששונה ממנו. בין כך ובין כך מהדבר הזה אנחנו יכולים ללמוד לגבי הנושא של מכירות, ברגע שלקוח אומר שהוא משהו מסוים בהנחה שאתה כמו הלקוח אתה אחיו התאום הוא רק לא יודע שאתה אחיו ... צריך ליצור הזדהות עם הלקוח בהנחה שההזדהות היא עם תכונות חיוביות שהלקוח אוהב בעצמו, תכונות שהלקוח סומך עליהן בתהליך המכירה. נגיד שלקוח חושב שהוא משהו מסוים ואז צריך המוכר לשאול את עצמו האם זה שהלקוח חושב שהוא כזה האם ...

... לשקר ללקוח? לומר ללקוח את האמת, לומר את האמת ללקוח, טוב מכדי להיות אמיתי, מוצר טוב מידי, לשקר בתהליך מכירה, איך למכור ללקוח? לשבח את המוצר, להסתיר את היתרונות של המוצר האם כדאי תמיד לומר ללקוח את כל האמת במכירה? אליעד כהן מתייחס לשאלה מעניינת: האם כדאי למוכר לומר תמיד ללקוח את כל האמת במהלך המכירה, או שמא יש מקרים שבהם עדיף להסתיר חלק מהאמת או אפילו לשקר מעט ללקוח כדי למכור טוב יותר. ישנה תפיסה מוכרת שאומרת שצריך תמיד להגיד ללקוח את כל האמת, לא לשקר לעולם, ולשמור על אמינות מוחלטת, מתוך מחשבה שכך גם המוכר יהיה בטוח יותר בעצמו. לפי הגישה הזאת, המוכר בטוח בעצמו כשהוא אומר אמת, כי הוא יודע שאין לו מה להסתיר. אם המוכר משקר, הוא עלול לחשוף חוסר ביטחון במוצר שלו, ולכן עדיף פשוט להגיד את האמת, והמוצר יימכר או לא יימכר ... ללקוח את כל האמת, ולפעמים דווקא ההסתרה של יתרונות המוצר או הקטנה של מעלותיו יכולה להיות לטובת הלקוח ולסייע למכירה. אליעד מסביר שאין הכוונה לשקר ללקוח לגבי משהו שהוא זקוק לו והמוצר לא באמת מספק אותו. זה סוג של שקר פסול ולא ראוי. אך קיימים מצבים אחרים, ספציפיים ומיוחדים יותר, שבהם המוצר באמת טוב בהרבה מהציפיות של הלקוח, והמוכר יודע בביטחון מלא שהמוצר טוב יותר ממה שהלקוח מבין או מוכן להאמין. למה לקוח לא קונה מוצר טוב מדי? ... כי לעיתים קרובות הלקוח הוא קטן אמונה, כלומר, חשדן ומבולבל, ואינו מאמין שמוצר יכול להיות כל כך טוב כפי שהמוכר מתאר. במצב כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את כל האמת על איכות המוצר - שהמוצר פשוט טוב הרבה מעבר למה שהלקוח מדמיין - הלקוח ... על הצורך, אלא הרבה מעבר לזה - פי מיליון יותר טוב ממה שהלקוח אפילו דמיין. דווקא במקרה כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את האמת המלאה - המוצר הזה כל כך טוב שהוא פותר את הבעיה שלך ועוד הרבה מעבר לה - הלקוח עלול להיות ספקן ולחשוב שהמוכר מגזים או משקר. במקרה כזה, לא בגלל שהמוצר לא טוב, אלא דווקא בגלל שהמוצר יותר מדי טוב, הלקוח לא ... יותר אמין ומציאותי. אליעד מסביר בצורה מפורטת שבסופו של דבר ההתאמה חייבת להיות בהתאם לרצון וליכולת ההכלה של הלקוח. מוכר חכם יזהה שהלקוח שלו חשדן, קטן אמונה, ולכן לא יציג את מלוא היתרונות, אלא יבחר בצורה אסטרטגית להציג את ... תיאורים מוגזמים או מאופקים של מוצר? לקראת סוף ההסבר, אליעד כהן מדגיש נקודה נוספת וחשובה מאוד: הוא מציין שכאשר מוכר מתאר מוצר כמוצר מצוין, מושלם, או בדיוק מה שאתה צריך, זה לא בהכרח אומר שזה נכון. מצד שני, אם המוכר אומר שהמוצר טוב מספיק, או עונה על הצרכים שלך בדיוק ולא יותר, זה גם לא אומר שהמוצר לא טוב ... לו את האמת המלאה? התשובה תלויה מאוד בסיטואציה, ובעיקר ביכולת של הלקוח להכיל את המידע ובאמון שהלקוח מוכן לתת במוכר ובמוצר. האם לשקר ללקוח במכירה? טוב מדי מכדי להיות אמיתי מוצר טוב מדי ללקוח איך להתאים מוצר ללקוח? מתי לא לומר ללקוח את האמת? הסתרת יתרונות במכירה שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות ללקוחות וההיבט הוא האם בעצם עדיף לומר ללקוח את האמת? יש תפיסה שאומרת תגיד ללקוח את האמת אל תשקר ... שאנחנו חיים בעולם שבו מי שמשקר את הלקוח חוטף עונש ובוא נניח שאנחנו חיים בעולם שבו הבן אדם או המוכר לא רוצה בשום פנים ואופן לשקר את הלקוח אז מההיבט הזה לכאורה נכון אל תשקר את הלקוח, תגיד לו ... שיש זאת לא הכוונה שלי, הכוונה שלי שיש מצבים שבהם המוצר יותר טוב ממה שהלקוח מצפה לקבל. ואם אתה המוכר תגיד ללקוח את כל האמת על המוצר הלקוח לא יקנה את המוצר, למה הוא לא יקנה את המוצרים, אם ... ולכן הוא לא יקנה את המוצר. ולכן במקרים כאלה מה שצריך לעשות זה לא להגיד את האמת בהנחה שרוצים למכור את המוצר ללקוח אז צריך לדעת שאנחנו לא דופקים את הלקוח, לא מרמים אותו אבל עדיין אפשר לשקר ללקוח ...

... הלקוח? למה לא לאתר את צרכי הלקוח? תחושת זרות עם לקוח, תחושת קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור ללקוח? איך לזהות את צרכי הלקוח מבלי להרגיש חוסר אמון? בהרצאה זו אליעד כהן מדבר על הדרך בה מוכרים יכולים להבין את צרכי הלקוח ולהתאים את המוצר או השירות שמוצע לו בצורה שלא תיצור תחושת זרות. הנושא המרכזי הוא הבנת הצרכים של הלקוח לפני שמתחילים בתהליך המכירה. אליעד מסביר כי הלקוח לא בהכרח רוצה את המוצר עצמו, אלא הוא מחפש פתרון לבעיה כלשהי. לכן, על המוכר להבין את הצרכים של הלקוח לפני שהוא מציע לו פתרונות. המוכר צריך להבין מה הלקוח באמת רוצה ומה הוא מנסה להשיג, ולא רק להתמקד במעלות המוצר. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? אליעד מציין כי כאשר המוכר שואל את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח עשוי להרגיש תחושת זרות. אם המוכר שואל שאלות רבות, זה עשוי להעביר תחושה שהוא לא באמת מבין את הלקוח. דוגמה לכך היא אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי לשאול שאלות מיותרות. מצד שני, כאשר המוכר שואל הרבה שאלות, זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שהמוכר לא באמת מבין אותו. מה קורה אם המוכר יודע את הצרכים של הלקוח מראש? אם היה ניתן לקרוא את מחשבות הלקוח, הלקוח היה מרגיש תחושת קרבה, אך גם תחושת חשש. ברגע שהמוכר יודע בדיוק מה הלקוח רוצה, וההצעה תואמת את ציפיותיו, הלקוח עשוי להרגיש שהמוכר מבין אותו היטב. אבל אם הלקוח חושד שהמוכר יודע עליו יותר מדי, זה יכול להוביל לחוסר אמון. איך להתאים את המכירה מבלי לשאול יותר מדי שאלות? הדרך הטובה ביותר היא להבין את הצרכים של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כאשר המוכר מצליח להציע את המוצר או השירות שמתאימים ללקוח, מבלי לשאול אותו על כל פרט, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור תחושת זרות? על המוכר להיות חכם ולדעת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים של הלקוח ולהתאים את הצעת המוצר בצורה מדויקת. אם המוכר לא מצליח להבין את הצרכים או להציע את המוצר המתאים, הדבר עלול ליצור תחושת זרות אצל הלקוח. מצד שני, אם המוכר מצליח להציע את המוצר הנכון בצורה שמבוססת על דברים שהלקוח כבר אמר, זה יכול ליצור תחושת קרבה ואמון. מה קורה אם המוכר לא מצליח להתאים את המוצר לצרכים של הלקוח? כאשר המוכר לא מצליח להתאים את המוצר לצרכים של הלקוח או לשדר ללקוח שהוא מבין אותו, זה עלול להרחיק את הלקוח וליצור תחושת זרות. אולם, אם המוכר מצליח להבין את הצרכים של הלקוח ולהתאים את הצעת המוצר בצורה מדויקת, הלקוח ירגיש תחושת קרבה ואמון, ויהיה יותר נוטה לרכוש את המוצר. איך למכור ללקוח בצורה אמינה מהי שיחה אפקטיבית עם לקוח איך להבין את צרכי הלקוח מה לעשות אם הלקוח לא יודע ... איך לזהות את צרכי הלקוח מבלי להרגיש חוסר אמון? בהרצאה הזו ניתנת תובנה חשוב לגבי תהליך מכירת מוצרים ושירותים. המוכר לא צריך להתמקד רק במעלות המוצר, אלא בפתרון הבעיה של הלקוח. הלקוח לרוב לא מחפש מוצר עצמו אלא פתרון לבעיה כלשהי. לכן, לפני שמתחילים למכור, חשוב להבין את הצרכים של הלקוח, לזהות את הבעיה שהוא רוצה לפתור. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? הלקוח עשוי להרגיש לא נעים אם המוכר שואל אותו יותר מדי שאלות, כי זה משדר תחושת זרות. אם המוכר שואל הרבה שאלות הוא בעצם מאותת ללקוח שהוא לא באמת מבין אותו. אם הלקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, ומוכר ... שמוכר אומר ללקוח בדיוק מה הוא רוצה, וזה תואם לציפיותיו, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו היטב. איך להתאים את המכירה מבלי לשאול יותר מדי שאלות? הדרך הטובה ביותר היא להבין את הצרכים של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ... ולהציע לו בדיוק את מה שהוא רוצה מבלי לשאול יותר מדי שאלות, זה יכול ליצור תחושת קרבה ואמון. איך למכור ללקוח בצורה אמינה מהי שיחה אפקטיבית עם לקוח איך להבין את צרכי הלקוח מה לעשות אם הלקוח לא יודע ... כימיה עם הלקוח שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של בירור צורכי הלקוח, שכנוע לקוחות, מכירה ללקוחות וזה הולך ככה: כפי שכבר הוסבר, כפי שכבר הובן, הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר שלך, הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו. ואם אתה רוצה למכור ללקוח את המוצר שלך, אתה לא צריך להתמקד בכמה המוצר שלך טוב כמוצר, אלא בכמה הבעיות של הלקוח יפתרו ... נגזר הנושא של איתור צרכי הלקוח, בירור צרכי הלקוח, להבין מה הלקוח רוצה, מה הלקוח צריך, לפני שאתה הולך למכור לו, תבין מה הלקוח צריך. מה אתה מוכר? קודם כל מה הלקוח רצה? הבנת בכלל מה הוא רצה? הבנת מה באמת הוא רצה? הבנת מה באמת הוא מחפש? הבנת למה הוא מחפש את זה? מה אתה ישר מנסה למכור לו לפני שהבנת מה הוא רוצה לקנות? או מה חסר לו בכלל? כמו בנאדם שמנסה לפתו בעיה לפני שהוא ... רוצה? למה אתה מחפש? מה פה? מה שם? זה מראה לו שמתעניינים בו, זה מראה לו שכביכול לא מנסים למכור לו, אלא פשוט מנסים להבין אותו, זה מראה לו שמנסים לעשות התאמה של המוצר לצרכים שלו, זה מראה לו ... מצד אחד זה מגניב, זה טוב, זה יפה, מצד שני זה גם גורם ללקוח לזכור שיש פה תהליך של מכירה. כי מישהו זר מנסה לברר מידע כדי למכור לו ועוד יכול להיות שבסוף הוא עוד יגיד לו כן הנה, המוצר הזה מתאים לך למרות שהוא לא בדיוק ... טלוויזיה הכי גדולה שיש, וואלה, בדיוק מה שאני מחפש, אפילו לא, זה לא שהוא שאל אותי קודם ואז ניסה למכור לי מה הטלוויזיה הכי גדולה, הוא מראש כבר אמר לי הנה הטלוויזיה הכי גדולה, יש פה התאמה מוחלטת למה ... שיודעים מה הוא רוצה. משדרים לו: כן, אני יודע, אתה גם רוצה ככה וככה. וגם זה כמובן מיומנות שאיש מכירות צריך ללמוד אותה ולדעת אותה. איך כשלקוח בא אליך. איך אתה יכול לפי שני פרטים שהוא נתן לך, לדעת ...

... שהוא יסכים לקנות ממך גם לאחר שיתנגד למוצר הראשון. כלומר, התמודדות חכמה עם התנגדות יכולה להפוך את הסירוב להזדמנות למכירה חוזרת. כיצד ניתן להימנע מהשפעת התנגדות על מכירות עתידיות? נראה שאליעד כהן סבור שיש לבנות מראש את התשובות לשאלות הקשות או להנחות את הלקוח לחשוב על סיבה ... המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש או לאחר ההתנגדות, כך שהלקוח יחשוב על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות ... התנגדות, כדאי להבין שהיא לא בהכרח סוף הדרך, אלא חלק מהתהליך. גישה חכמה היא למנוע שהתנגדות תסגור את הדלת למכירה עתידית על ידי הצעת סיבות חלופיות שיסייעו להקל על הלקוח להרגיש נוח יותר עם סירובו, ועדיין לא להפסיק את המשא ומתן. איך לנהל משא ומתן? הכלה של התנגדות בשיווק? ניהול משא ומתן עם התנגדויות כיצד להפוך סירוב להזדמנות מכירה? תכנון מראש להתמודדויות עם התנגדויות איך כדאי לגשת לטיפול בהתנגדויות של לקוחות כבר בשלב המשא ומתן? הטקסט מסביר שעל ... אינה מחסלת את העסקה לגמרי, וחשוב לדעת להכיל את ההתנגדות ולהבין שהמטרה היא להמשיך ולנהל משא ומתן על מנת למכור מוצרים נוספים או להציע אפשרויות אחרות. מדוע לעיתים חשוב להכיל את ההתנגדות ולהמשיך במכירה? כאשר לקוח אומר לא בצורה חד משמעית, רבים מניחים שמדובר בסוף הדרך. אולם לפעמים משמעות טיפול בהתנגדות היא דווקא ... חזקה ופחות פוגעת. במצב כזה, אפשר לשמור על אווירה טובה ולהגדיל את הסיכוי שהלקוח יסכים בהמשך למוצרים אחרים או למכירה חוזרת. אם לקוח שרוי במצב רוח של הסכמה, יש יותר סיכוי למכור לו בהמשך הצעות נוספות. לעומת זאת, אם הלקוח נמצא בתחושת התנגדות וסירוב, גדל הסיכוי שלא יסכים גם להצעות שכן מתאימות לו. לכן, גם כשאין דרך לנטרל התנגדות לגמרי, כדאי להפחית את עוצמתה ולוודא שהיא לא תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה ... הבאה אפשר לטעון שכרגע הוא כבר לא עייף או לא ממהר, ולכן שווה לנסות. איך להפוך סירוב אחד להזדמנות מכירה עבור מוצר אחר? הטקסט מדגיש שכדי להתמודד נכון עם התנגדויות, כדאי לחשוב מראש: מהן כל הסיבות האפשריות שהלקוח עשוי ... יאמץ את הסיבה שהצענו (בעיה בצבע), במקום להגיע באופן עצמאי למסקנה שאין לו כסף, מה שהיה משבש גם את המכירה הבאה. מה עושים אם לא הספקנו לשתול מראש את סיבת ההתנגדות הרצויה? אם לא העלינו מראש סיבה נוחה להתנגדות, ... לא להתנגד. יש מצבים שבהם טיפול בהתנגדויות פירושו הכלת ההתנגדות. להכיל, לקבל את ההתנגדות ולהמשיך משא ומתן בניסיון נוסף למכור מוצר נוסף או משהו נוסף. זאת אומרת, לפעמים הלקוח אומר לא ולא תמיד טיפול בהתנגדות זה איך לגרום לו ... טיפול בהתנגדות זה בעצם איך לגרום לזה שכשהוא אומר לנו לא זה לא ידפוק את זה שאנחנו תיכף רוצים למכור לו משהו אחר או מנסים למכור לו משהו אחר. כי כפי שכבר הסברתי, בנאדם שהוא נמצא בתחושה באנרגיה, תחושה שהוא אומר כן, תחושה של הסכמה. יש סיכוי שאני אמכור לו דברים שהוא יסכים אתנו בהמשך על דברים אחרים. לעומת זאת אם הוא נמצא בתחושה של התנגדות, של סירוב, ... כשהלקוח אמר לא, הוא בעצם חשב על זה שאין לו מספיק כסף לצורך העניין ואז ממילא זה מפריע לנו למכור לו גם את שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות ... לטייל, לך תעשה שיעורים, כל דבר ואנחנו יודעים שיש סיכוי שהוא יתנגד לנו, ואנחנו צריכים לשאול את עצמנו מראש, המוכר צריך לשאול את עצמו מראש, איזה אפשרויות, איזה סיבות יכולות להיות שיגרמו לאותו אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: ...

... כאשר אנו מצליחים לשדר לאדם אחר שאנחנו דומים לו, יש סיכוי גדול יותר שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כפי שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא אמר אותה בעצמו. מהם החוקים ליצירת הזדהות חזקה? הדרך ליצור הזדהות היא להראות לבן אדם שהוא לא ... עלינו להתאים את ההשפעה על פי מה שהוא באמת מעדיף במודע ובתת - מודע. מהם השלבים בהשגת הזדהות במשפחות מכירה? כדי ליצור קשר חזק עם הלקוח, כדאי להימנע מהשדרתו שהוא שונה ממך בדברים שהלקוח ייחודי בהם, על מנת לא ... שהוא באמת מרגיש ביחס לאותה תכונה. שיטות שכנוע יצירת קרבה עם לקוחות כימיה בין אישית הבעת אמפתיה והזדהות שכנוע במכירות איך ליצור הזדהות עם אנשים ולרכוש את אמונם? העקרון המרכזי בהשפעה על אנשים הוא יצירת הזדהות עמם. כשאנחנו משדרים לאדם אחר שאנחנו דומים לו, יש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כמו שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא אמר אותה בעצמו. מהם החוקים ליצירת הזדהות חזקה? הדרך ליצור הזדהות היא להראות לבן אדם שהוא לא ... שהוא באמת מעדיף במודע ובתת מודע. שיטות שכנוע יצירת קרבה עם לקוחות כימיה בין אישית הבעת אמפתיה והזדהות שכנוע במכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת הזדהות עם אנשים, איך לרכוש אמון של ... לו טוב, הלקוח סומך על עצמו כי הוא חושב שהוא רוצה שיהיה לו טוב, הלקוח לא תמיד סומך על המוכר כי הוא חושב שהמוכר אין לו בהכרח את האינטרס שלו של הלקוח ולכן אם הלקוח ירגיש שהמוכר והוא הם אני אחד, זאת אומרת שיש להם אני משותף והזדהות משותפת תפיסה משותפת אז יש יותר סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר כי כאשר המוכר יגיד לו המוצר הזה מתאים לך אז ממילא הלקוח ירגיש כאילו הוא אמר לעצמו המוצר הזה מתאים לך. אוקי ... שאמרתי עכשיו נכון ב - 100% מהמקרים, זאת אומרת אם אנחנו נמצא כי בניגוד לשאר האנשים שמלמדים שכנוע או מכירות או שאר התיאוריות למיניהם שהם הולכים לפי סקרים לפי מחקרים כל מיני קשקושים כאלה ואחרים אני מסביר חוקים שהם ... לציין שזה לא נכון ב - 100% מהמקרים וגם לציין מתי זה נכון ומתי זה לא נכון כי אומנות המכירה הכי גדולה או אומנות השכנוע זה בעצם לדעת כל דבר מתי הוא נכון ומתי הוא לא נכון כי אין ... אומרים וואלה זה אני אף על פי כן לא בטוח שהוא אתם יכול להיות שהוא עושה את הכל כדי למכור לכם. עוד יותר מזה גם כשבן אדם המוח שלו אומר לו לך תעשה משהו גם אז הוא לא בטוח ...

יסודות השכנוע, יסודות המכירה, יסודות ההשפעה, יסודות הנאום, יסודות המנהיגות, יסודות הרטוריקה, מחויב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפול בהתנגדויות, אומנות השכנוע מהו עיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי מהווה יסוד מרכזי בשכנוע, מכירה ומשא ומתן. עיקרון זה טמון בהבנה שכל רעיון יכול להיתפס בשני אופנים עיקריים: מחויב, כלומר, כוודאות או דבר שמוכרחים להאמין בו, או אפשרי, שמשדר ספק או גמישות. כשבן אדם בטוח בדבר כלשהו, הוא מציג אותו כוודאי, כאשר הוא ... למישהו אחר שהפעולה או ההחלטה שהציעו לו היא לא רק אופציה אלא מחויבת ונדרשת. איך השימוש בעיקרון משפיע על מכירות? במכירות, הרצון הוא לגרום ללקוח להאמין שהוא חייב את המוצר ושהוא לא יכול להסתפק במשהו אחר. הצגת המוצר כמחויב ולא ... להבין מתי להציג רעיון כוודאי ומתי להפוך התנגדות לאפשרית, כך שנוכל להוביל את השיחה לכיוון הרצוי. עקרונות שכנוע טכניקות מכירה הבנת התנגדויות הבחנה בין מחויב ואפשרי שיטות משא ומתן מדוע עיקרון המחויב והאפשרי חשוב כל כך בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי הוא בסיס לכל פעולה של שכנוע, מכירה או משא ומתן. אפשר לראות שכל רעיון בעולם מוצג או כמחויב, כלומר, וודאי וחייב להיות כך, או כאפשרי בלבד, ... רוצים לחתום עסקה, חשוב להביא את הלקוח למצב שהוא משוכנע לחלוטין שהפעולה מחויבת עבורו. כיצד משתמשים בדיבור מחויב ואפשרי במכירות או במשא ומתן? במצב של מכירה, רוצים שהלקוח יאמין בצורה מוחלטת שהוא זקוק למוצר, ולכן מציגים את הצורך כמחויב. לדוגמה: בזמן הסבר על המוצר, יש ... דבר אחד ספציפי - המחויב. במילים אחרות, יש אינסוף תרחישים אפשריים, אך בסוף מתממש רק כיוון אחד. לכן, מי שמוכר רעיון או מוצר חייב ללמוד להתנייד בין גם וגם לרק לפי הצורך. עקרונות נוספים בשכנוע ומכירות התמודדות עם התנגדויות של לקוחות טכניקות חשיבה לוגיות שימוש באובייקטיבי וסובייקטיבי בדיון הבחנה בין וודאי לספק בקבלת החלטות שלום ... להבין אותו וגם לדעת להשתמש בו בזמן אמת בהמון דוגמאות ודרכים. בגדול על מה מבוסס שכנוע על מה מבוססת מכירה, על מה מבוסס להצליח במשא ומתן וכו מי שישים לב מי שיבדוק יראה שכל הרעיונות בעולם, כל הרעיונות שיש ... מחויב ואפשרי מחויב פירושו חייב וודאי ואפשרי פירושו לא בטוח אולי. עכשיו מי שישים לב יראה שבסופו של דבר מכירה מתבצעת ככל שהבן אדם חושב שהמכירה היא יותר מחויבת עבורו יותר הכרחית עבורו, יותר וודאית עבורו. אם עכשיו אנחנו ניקח את המחשבה שאומרת אני צריך ... יש יותר סיכוי שהוא יקנה. אז בגדול שימו לב אחר כך ניתן עוד דוגמאות, אבל בגדול שימו לב בשביל שהמכירה צריך לדחוף או בשביל שתבצר הסכמה צריך לקחת את מה שאנחנו רוצים שהבן אדם השני יחשוב. אנחנו רוצים שהילד ... גם תלך לשחק וגם תעשה שיעורים לדוגמה אוקי גם וגם. עכשיו צריך לשים לב אם בן אדם בטעות מנסה למכור את המוצר שלו באמצעות דיבור של אפשרי, מה זאת אומרת? שהוא יגיד ללקוח אתה יודע המוצר הזה יכול להתאים ... המוצר הזה יש אפשרות שהוא מתאים לך זה יכול לעזור לך כל מיני מילים כאלה שהן לא מוחלטות אז המוכר דופק לעצמו את המכירה, למה כי הוא מדבר בצורה אפשרית. אותו דבר גם לגבי התנגדות אם בן אדם מביע התנגדות ומשתמשים נגדו במחויב, ... לא רוצה משהו, אני בוודאות לא מעוניין ואז אתה אומר לו לא בוודאות הפוך הדבר הזה יכול להרוס את המכירה. עכשיו כמובן שיש מקרים יוצאי דופן כמובן שיש מקרים שבהם בן אדם מביע התנגדות בצורה מוחלטת אומר בשום פני ... ובשום פנים ואופן לא נקשיב לך בוודאי שכן. עוד פעם יש גם מקרים כאלה ויש גם מקרים שבהם בשביל למכור ללקוח את המוצר אי אפשר להגיד לו אתה חייב את זה צריך לשדר לו שזה יכול להתאים לו, אוקי ... זה נקרא גם יש משפטים שמבטאים רק ויש משפטים במבטאים גם, וזה לדוגמה אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים ... ככה זה אובייקטיבי מוחלט אין פה ספקות. אותו דבר לדוגמה המחויב והאפשרי אותו דבר נגיד וודאי וספק כשאתה רוצה למכור מוצר כשרוצים לסגור עסקה, כשרוצים לבטא רעיון כשרוצים שמישהו ילך אחריך דבר בצורה וודאית בוודאות ש... מוכרח ש... וודאי, מה זה ספק? יכול להיות ש... אולי ככה וככה מישהו אומר אתה יודע אני לא חושב ככה ... מה שאתה אומר שאין ספק בדבר, שזה רק מה שאתה אומר שזה אובייקטיבי, ושזה תמיד ושזה בכל זמן שזה מוכרח וכו ואסור לבטא ספק. לעומת זאת ברגע שיש התנגדות אז כפי שאמרתי יש מקרים יוצאי דופן שבהם הסברתי אותם ...