... לשכנוע במכירה? לסיכום, אליעד מסביר כי כל מכירה מוצלחת היא תוצאה של שינוי עמדה אצל הלקוח, ולכן על המוכר להכיר לעומק את מנגנון שינוי העמדות כדי למכור ביעילות. שינוי עמדה הוא המפתח להצלחה במכירות, לא טכניקות שכנוע שטחיות, אלא ... אותו שזה רק טוב או רק רע? אם מישהו בטוח שדבר מה נכון, האם אפשר להוביל אותו להטיל ספק ולהכיר בכך שאולי אינו בטוח? שאלות אלה ממחישות כיצד ניתן לתרגל שינוי עמדות במגוון הקשרים, ולא רק בעת מכירה ללקוח ...

... דעות? שאלת למה? היא כלי חזק להחלשת טענות, אך יש להשתמש בה בצורה זהירה ומחושבת. עליך להעריך את המצב, להכיר את הנימוקים של הצד השני ולבחור האם זה יעזור לו להטיל ספק בטענתו או שיחזק אותה. לפעמים, אם אנחנו ...

... לדוגמה, כשיש אנשים שמפיצים שמועות על חוסר תקווה, כדאי להעמיד את המצב בצורה שתהיה אמינה ומבוססת. אפשר להראות שחשוב להכיר בכך שלפעמים הבעיה אינה חסרת פתרון, אלא נובעת מהתנהלות לא נכונה של אנשים בתוך הארגון. ניתן להציג את זה ...

... מרק לא רוצה לגם לא רוצה? כדי להתחיל לעבוד עם ההתנגדות, במקום להתחיל בלחץ לשינוי מידי, אפשר קודם כל להכיר בהתנגדות. אם אדם אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים, במקום להילחם בזה, יש להסכים איתו: אני מבין שאתה לא ... רוצה אחרי ההבנה של הלא רוצה? לאחר שהאדם מבין כי אנחנו מקבלים את התנגדותו, ניתן להתחיל בהדרגה לפתוח פתח להכיר גם במניעים חיוביים. לדוגמה, אחרי שהילד מבין שאנחנו מבינים את רצונו לשחק, אפשר לשאול אותו: האם אתה לא חושב שיש בך גם צד שכן רוצה ללמוד ולהצליח? המטרה כאן היא להכיר בכך שהאדם עשוי לשאת בתוכו גם רצון חיובי לעשות את הפעולה, לצד הרצון להימנע ממנה. מה עושים אם האדם ... ניתן לשאול את האדם: האם אתה רק מפחד, או שגם יש בך חלק שלא מפחד? גישה זו מאפשרת לאדם להכיר בכך שהוא עשוי להיות מחובר גם לחלק בתוכו שאינו פוחד, דבר שיכול להקל על ההתמודדות עם פחדים. מה עושים ... דבר ממה שהצעת, לא מומלץ מיד להוכיח לו שהוא טועה. קודם כל אפשר להסכים איתו שהוא באמת לא רוצה ולהכיר בסיבה שלו. בשלב הזה הופכים את רק לא רוצה לגם לא רוצה. לדוגמה, אם הילד אומר אני לא רוצה ... לחילופין להציג את הרעיון כך שלא ירגיש שמנסים להכשיל אותו. המטרה היא להכניס את האפשרות גם כן רוצה, כלומר, להכיר בכך שיש בנו גם מניעים חיוביים לעשייה, לצד המניעים להימנע מאותה עשייה. איך מתמודדים עם מצב שבו אדם נצמד ...

... אדם לשאול את עצמו קודם כל מה האמת? ולנסות להבין את הכוונה שמאחורי המסר. אם הוא לא בטוח, עליו להכיר בכך שהוא לא בטוח, ולא להניח הנחות שווא. אם אדם חושד שהצד השני מעביר לו מסר עקיף, עליו לברר ...

... יחקור בעצמו מדוע המחשבה מופיעה בכלל. האם היא באמת מחויבת? האם הוא בטוח לגמרי שהיא נכונה? אם לא, עליו להכיר בכך שמדובר רק באפשרות ולא בוודאות. כאשר האדם מפסיק להפוך כל אולי לוודאי, המחשבה כבר לא תהיה טורדנית ומעיקה. ...

... פעולה חיצונית שמובילה לשינוי פנימי, כך שהמחשבות שלנו על עצמנו והמציאות שלנו משתנות. מהו הטבע האמיתי שלך וכיצד ניתן להכיר אותו? הטבע האמיתי של כל אדם, לפי אליעד, הוא לאו דווקא ההתנהגות או הרגשות שהוא מציג בפני אחרים, אלא ...

הכרת הטוב, כפיות טובה, להכיר טובה, רעה תחת טובה, טובה תחת רעה, טובה תחת טובה, כיבוד הורים, כיבוד אב ואם, לכבד הורים, אמירת תודה, ... טובה. אחת השאלות המרכזיות שמעלים בהרצאה היא, מהו הצורך ההישרדותי והחברתי בכפיית טובה, כלומר, מדוע אנחנו מרגישים את הצורך להכיר טובה למישהו שנעשה לנו טוב, אפילו אם מדובר במעשה שנעשה לפני זמן רב? ההרצאה מדברת על ההיבטים השונים של ... ואיך הוא מרגיש מחויב להחזיר טובה. זה מתבהר דרך דוגמאות שונות ומגוונות, כמו הסיטואציה שבה אדם יכול להרגיש מחויב להכיר טובה למי שעשה לו טובה, גם אם זה קרה לפני הרבה שנים. השאלה שמעלה היא האם ההכרה בטובה מתבצעת ... שייעזר בנו, אנו עלולים לאבד את טובתו בעתיד, וזה יכול להוות בעיה מבחינת הישרדותית. בהרצאה מועלית השאלה אם חינוך להכיר טובה לאדם שנעשה לו טוב יוביל בסופו של דבר לפיתוח של תחושת מחויבות אמיתית או שזו תהיה תחושת מחויבות ... לדוגמה, כשאדם מקבל טובה מגורם שאינו מכיר אותו, כמו מישהו שסייע לו במצב חירום, האם הוא באמת מרגיש מחויב להכיר לו תודה, או שמא זו סיטואציה שבה הוא פשוט מקבל את הטוב מבלי להרגיש מחויבות חזרה? כיצד זה משפיע ... הכרת הטוב אינה רק חוויה רגשית, אלא גם התנהגות מעשית שבאה לידי ביטוי במעשים. מהי הכרת הטוב? איך מתחילים להכיר תודה? מהו תהליך החזרת טובה? האם יש מחויבות להחזיר טובה? כיצד יש לכבד הורים?

... שלנו לחיות יחד עם מישהו אחר. הוא מציין כי כל אדם עשוי להתמודד בצורה שונה עם תחושת הבדידות, וחשוב להכיר את התחושות הללו. עוד נושא שעלה בהרצאה היה איך להימנע מלחיות בעצב אינסופי אחרי האובדן. אליעד מעלה את השאלה ...

... של הילד להיות אלים? אחת הנקודות המרכזיות שאליעד מדגיש היא שלא נכון להילחם ברצון של הילד לפעול באלימות, אלא להכיר בו. אם הילד אומר שדחף את חברו כי התעצבן שקיללו אותו או כי לא נתנו לו את מה שרצה, ... לגיטימציה לרצון של הילד באלימות? אליעד מסביר שמבוגרים מתקשים לתת לגיטימציה לרצון של הילד באלימות משום שהם לא מוכנים להכיר בכך שהם עצמם, כמבוגרים, עשויים להיות אלימים או לראות באלימות יתרונות מסוימים. המבוגר שמתכחש לחלוטין לכך שאלימות היא לפעמים ...