... של אנשי מכירות, לדבר בשפה פשוטה עם הלקוח, לדבר בשפה עממית עם הלקוח, איך לדבר עם הלקוח? איך לא להישמע מתנשא כלפי הלקוח? לא ליצור תחושת זרות מהלקוח, איך לגרום ללקוח להבין אותך? מקצועיות בעיני הלקוח, תחושת ריחוק מול הלקוח, לדבר בשפה של הלקוח, לדבר ...

... עם הלקוח. איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להישמע חכם בעיני הלקוח? איך ליצור תחושת קרבה עם הלקוח? איך לגרום ללקוח להבין אותך? איך לדבר עם לקוחות? איך לעשות פרזנטציה בצורה נכונה? שימוש בשפה מקצועית בתהליכי מכירה הטעות הגדולה במכירות: שימוש במושגים שהלקוח לא מבין אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאנשים ... את המטרה שלך. איך למכור נכון ללקוחות? שימוש בשפה מקצועית במכירות איך ליצור פרזנטציה משכנעת? איך לגרום ללקוח להבין אותך? שיטות להגדלת המכירות איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להישמע חכם בעיני הלקוח? איך להיראות חכם בעיני הלקוח? איך ליצור תחושת קרבה עם הלקוח? איך לגרום ללקוח להבין אותך? איך לגרום ללקוח להתחבר איתך? איך לדבר עם לקוחות? איך לעשות פרזנטציה בצורה נכונה? הדרכת אנשי מכירות, בחירת מילים מול הלקוח, איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו? איך לדבר עם לקוח ...

... ליצור הסכמה? הסכמה מלאה, הסכמה חלקית, הסכמה בתנאי ש, הסכמה רק אם, איך למכור ללקוח? איך להצליח למכור? איך למכור יותר? איך לשכנע לקוח? איך להשפיע על לקוח? איך לשנע אנשים? איך לשכנע לקוח להסכים לקנות מוצר? אליעד כהן מסביר שכשאנו רוצים לשכנע לקוח או אדם אחר להסכים למשהו שאנחנו רוצים ממנו, המפתח הוא שימוש בטכניקה שנקראת הסכמה גדולה והסכמה קטנה. הרעיון המרכזי הוא לפרק את ההסכמה הגדולה, שהיא המטרה המרכזית שלנו, למספר הסכמות קטנות יותר. אליעד נותן דוגמה פשוטה שבה מוכר מנסה למכור ללקוח טלוויזיה, והלקוח מסרב. בשלב זה, המוכר לא צריך להתעקש מידית על הטלוויזיה, אלא לפתח שיחה שבה הוא מוצא נושאים שהלקוח יכול להסכים איתם בקלות, אפילו דברים טריוויאליים ולא קשורים כמו מזג אוויר או דעה פוליטית. המטרה כאן היא ליצור תחושת הסכמה כללית, שבה הלקוח יתחיל להרגיש שהוא נמצא במצב של הסכמה עם המוכר. אחרי שהלקוח כבר חווה חוויה של הסכמה, המוכר יכול לחזור לנושא המרכזי - הטלוויזיה או המוצר שהוא רוצה למכור - ולנסות שוב לשכנע את הלקוח. איך יוצרים הסכמה דרך שאלות בתנאי ש? אם לקוח מתנגד בצורה מלאה לרכישת מוצר, אליעד מציע להשתמש בטכניקה של הסכמה בתנאי. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן לקנות אותו?. במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד שכן, וכך נוצר מצב של הסכמה חלקית. אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל בפועל הוא אמר שהוא רוצה את המוצר. הסיבה לכך שהטכניקה עובדת היא שהמוח של

... לפתור בעיות? איך להיות חכם? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? למה להיות מוכר טיפש? למה לא להיות מוכר חכם? למה להקטין ראש? למה לא להגדיל ראש? איך להבין את הלקוח? איך למכור יותר? טיפול בהתנגדויות במשא ומתן, התנגדויות בביצוע עסקה וכאן אבאר עוד טיפ לאנשי מכירות, איך להצליח למכור יותר טוב? ואיך לדעת יותר טוב לטפל בהתנגדויות של הלקוח? האם באמת כדאי להיות מוכר חכם או מוכר טיפש? ולמה ומתי עדיף להקטין ראש ולא להגדיל ראש? ואיך להיות מוכר חכם באמת? והדרך לכך היא, על ידי זה שאתה כאיש מכירות, תהיה גם טיפש וגם תלמד להקטין ראש, כאשר הלקוח מביע התנגדות כלשהי. ואל תגדיל ראש ואל תהיה חכם שמבין את ההתנגדות של הלקוח. ואסביר: חכם, מבין דבר מתוך דבר ולא שואל את מה שלא צריך לשאול. ... שום דבר מעצמו ולא יסיק שום מסקנה מעצמו. ועכשיו, כאשר אתה מרגיש שאתה חכם, זה מונע ממך לפעמים לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות, כאשר הוא מביע את ההתנגדות מכירה שלו לעסקה. כי אתה מבין את הלקוח, חושב לפעמים שהלקוח צודק, ואז הלך על העסקה. אבל מוכר טיפש לעומת זאת, לא יבין את ההתנגדות של הלקוח וינסה להבין את ההתנגדות של הלקוח, ואז ממילא יש יותר סיכוי שהמוצר יימכר ל

... המוצר ללקוח, התאמת המכירה ללקוח, איך למכור לנכון? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, איך לדבר עם לקוח? איך להבין את הלקוח? איך לשכנע את הלקוח? איך מוכרים נכון ללקוח ומתאימים לו את המוצר? אליעד כהן מסביר שהדרך הטובה ביותר למכור ללקוח היא למכור לו בדיוק את מה שהוא רוצה, כלומר, למלא את החיסרון שיש ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על

מכירות למתקדמים, יחסי כוחות בתהליך מכירה, איך לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה? למה לשאול את הלקוח שאלות? איך לגרום ללקוח להרגיש חזק בתהליך המכירה? לתת ללקוח למכור לך, איתור צרכי הלקוח, איך להשפיע על הלקוח? איך להוביל את הלקוח? איך להיות יותר חזק מהלקוח? איך לנצח במשא ומתן? שוק של קונים, שאלות של התאמה, שוק של מוכרים, היצע וביקוש, לשאול שאלות סינון, לסנן את הלקוח, לשאול את הלקוח שאלות התאמה, מי יותר רוצה את העסקה? אסטרטגיות משא ומתן למתקדמים והפעם נדבר על יחסי הכוחות בתהליך מכירה, בין איש המכירות לבין הלקוח. מי הצד החזק בעסקה ומי הצד החלש בעסקה? ומה המשמעות של זה? והאם ומתי כדאי לך להיות הצד החזק בעסקה? ואיך לגרום ללקוח להרגיש שהוא החזק או החלש בעסקה? ועוד. והפעם ניתן את נקודת המבט הבאה לגבי תהליך של מכירות, והיא שברמת העיקרון בכל תהליך של מכירה, יש את הצד החזק ואת הצד החלש. הצד החלש, הוא זה שרוצה וצריך יותר את העסקה. הצד החזק הוא זה שיש לו יותר אפשרויות בחירה ושהוא פחות צריך את העסקה. כי הרצון למשהו, הוא חולשה. ואם אתה רוצה למכור, אתה חלש. ואם אתה

... מכירות, פסיכולוגיה של מבצעי מכירות, איך מחיר מבצע גורם לאדם לרכוש מוצר שהוא לא צריך? איך מחיר מבצע הופך רע לטוב? איך מבצעים משפיעים על המוח של האדם? איך הנחה משפיעה על המוח של האדם? איך עובדים מבצעי מכירות? איך מחיר מבצע משפיע על הלקוח? מבצע שובר שוק, אפשרויות גרועות ללקוח, לתת ללקוח אפשרויות בחירה גרועות, תמחור מחיר מבצע, איך לתמחר מחיר מבצע? איך לעשות מבצע מכירות? צרכנות חכמה, צרכנות נבונה, בלאק פריידי, יום שישי השחור, שיטות שיווק ומכירה והפעם אסביר, לגבי איך מבצע משפיע על הלקוח ואיך מבצעי מכירות משפיעים על המוח של האדם? ואיך עושים מניפולציה על תת המודע של האדם, כדי למכור לו דברים? ואיך מבצע שובר שוק, עשוי לגרום לאדם להתייחס למוצר גרוע כאילו הוא מוצר מצוין? ואיך המוח של האדם בוחר אפשרות גרועה בגלל שהיא יותר טובה מאפשרויות גרועות אחרות? ואיך מחיר המבצע גורם לאדם לרצות משהו שהוא לא רוצה? ועוד. והעניין הוא, שלפעמים האדם בוחר באפשרות שרעה לו לכשעצמה, בגלל שהיא טובה בעיניו ביחס לאפשרויות רעות אחרות שיש לו. לדוגמה נניח שרוצים למכור לך מוצר שאתה לא צריך ושאפילו יגרום לך נזק, במקרה כזה כמובן שאתה לא תרצה לרכוש את המוצר, כי הוא יעשה לך רע ואתה לא צריך אותו. כי כדי שתרכוש את המוצר, אתה צריך להרגיש שהבחירה שלך טובה לך ושהיא עושה לך טוב ולא רע. אז אם יציעו לך לבחור בחירה שעושה לך רע, כנראה שלא תבחר בה. אבל אם יתנו לך אפשרות לבחור בין כמה אפשרויות בחירה רעות, כאשר אחת מהן תהיה מאוד טובה ביחס לשאר האפשרויות הרעות, הרי שזה יכול לגרום לך להרגיש שהאפשרות הזאת טובה. וממילא אתה תרכוש את המוצר ותבחר באפשרות שאתה מרגיש שהיא יותר טובה מכל שאר האפשרויות, לא בגלל שהאפשרות עצמה טובה לך לכשעצמה, אלא בגלל שאתה מרגיש שהיא טובה ביחס לכל שאר ... טובה ביחס לאפשרות הראשונה, התחושה הזאת גורמת לאדם להרגיש שהאפשרות היא טובה, לא רק ביחס לאפשרות הגרועה האחרת, אלא גם ביחס לעצמה, בפני עצמה. וככה האדם עשוי לרכוש את המוצר, למרות שבפני עצמו הוא לא באמת טוב. ובעניין הזה יש לוגיקה שלמה של לתת ללקוח לבחור מבין כמה אפשרויות גרועות באופן ספציפי וגם באופן כללי לתת אפשרויות בחירה ללקוח, ודרך אפשרויות הבחירה לנתב אותו להיכן ולמה שרוצים שהוא יעשה. לסיכום: כדאי לשים לב לכך, שזה שמשהו טוב ואולי אפילו מצוין ביחס לאפשרות גרועה אחרת, זה לא ...

טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדות מכירה, לא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי, חיסרון אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית לסובייקטיבית. אליעד כהן מסביר שההבדל בין אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא שאובייקטיבי מתייחס לדבר נכון ותקף לכלל, ואילו סובייקטיבי הוא דבר הנתפס כנכון רק מנקודת מבטו של אדם מסוים. לדוגמה, אם לקוח טוען הדירה הזאת רועשת, זוהי טענה אובייקטיבית. לעומת זאת, אם נאמר ללקוח למה בעיניך הדירה הזאת רועשת?, אנו הופכים את הטענה לסובייקטיבית, כיוון שהיא כבר לא נתפסת כעובדה מוחלטת אלא כדעה אישית של הלקוח. משמעות הדבר היא כי לא כולם בהכרח מסכימים עם טענתו של הלקוח. אליעד מדגיש שהעיקרון הוא להפוך את חסרונות המוצר לסובייקטיביים, אך את היתרונות יש להפוך לאובייקטיביים. כלומר, אם לקוח אומר הדירה נראית לי נחמדה, יש להגיב באופן שמציג זאת כעובדה מוחלטת ובלתי ניתנת לערעור: נכון, הדירה הזאת מאוד נחמדה. כך הלקוח מבין שהיתרונות ברורים ומוצקים. האם תמיד כדאי להפוך את ההתנגדות לסובייקטיבית? אליעד כהן מסביר שלא כל חיסרון שהלקוח מעלה כדאי להפוך לסובייקטיבי. לפעמים, כשעושים זאת, דווקא עלולים להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם לקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי ואנחנו נגיד זה רק בעיניך לא נוח, הלקוח עלול לחשוב אבל המוצר אמור להתאים לי אישית, ולכן עשויה להתעורר תחושת ניכור וחוסר התאמה מוחלטת, דבר שיקלקל את המכירה במקום לקדם אותה. מתי הפיכת החיסרון לסובייקטיבי עלולה להזיק? במקרים שבהם ההתאמה בין המוצר ללקוח חייבת להיות פרסונלית ואישית, הפיכת ההתנגדות לסובייקטיבית עלולה להיות בעייתית. למשל, אם

... למרות או בגלל, איך חושב מצליחן? אופי של מצליחן, למרות שקשה, בגלל שקשה, אז מה אם קשה, מוטיבציה להתמודד עם קשיים, איך להתגבר על כל הקשיים? איך חושב ווינר? חשיבה של למרות, חשיבה של בגלל, תירוצים של לוזרים איך חושב מצליחן? ... מצליחן נתקל בקשיים, הוא לא אומר אני לא יכול, אלא למרות שקשה לי, אני אמצא דרך להצליח. המצליחן רואה את הבעיות כאתגרים שניתן להתמודד איתם ולא כמשהו שמונע ממנו להצליח. במצב זה, המצליחן משדר ... או בעיות, הוא פועל למען המטרה הגדולה, למרות כל התנגדות או קושי. המפתח להצלחה טמון ביכולת להתמודד עם הקשיים בדרך של למרות, ולא להיכנע לתירוצים של בגלל. כשאנחנו אומרים למרות ...

... לעשות התחלה חדשה, התמודדות עם כישלון, התמדה אחרי כישלון, התמדה למרות שקשה, מתי להתמיד? מתי לא להתמיד? מוטיבציה לחוסר התמדה, לא לעבוד על אוטומט, התמדה טובה למה התמדה יכולה להיות גרועה ואיך להחליט נכון? המילה ... דוגמאות נוספות מחיי היום יום אליעד נותן דוגמה נוספת: אם אדם רוצה לקנות מוצר בסופר והוא אינו זמין, אין סיבה להתעקש ולנסוע רחוק למקום אחר, אלא לשקול מחדש אם זה שווה ... וטובות יותר בהתאם למידע החדש ולנסיבות המשתנות. התמדה השגת מטרות מוטיבציה שינוי כיוון בחיים איך לקבל החלטות נכונות? התמדה - למה היא גרועה ומה האלטרנטיבה? התמדה היא מילה ... כשהבנתי שהעלות גבוהה - האם זה עדיין משתלם לי? אם אדם הולך לסופר לקנות חלב ואין חלב, הוא לא בהכרח יתמיד וילך לחפש חלב במקום אחר. ייתכן שהוא יבין שהעלות של נסיעה לחנות אחרת ... תועלת, ולבחון מחדש את הדרך הטובה ביותר לפעול. התמדה השגת מטרות מוטיבציה שינוי כיוון בחיים איך לקבל החלטות נכונות ...