... בהתנגדויות לקוח - לחזור על ההתנגדות, בלי לחזור על הסיבה שלה להחליש את ההתנגדות של הלקוח - טכניקות מכירה שיטות שכנוע NLP דמיון מודרך שיטות מכירה סוגסטיה וכאן אבאר, איך אפשר לטפל בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שמחלישים את ההתנגדות של הלקוח. וכדי להחליש את ההתנגדות של הלקוח, לשם כך יש להבין, מהיכן ההתנגדות של הלקוח שואבת את כוחה. וההתנגדות של הלקוח ...

... מכירות, איך למכור נכון? איך למכור מוצר? איך לגרום ללקוח לקנות? קורס מכירות, הדרכת אנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מחליק שיער, איך למכור ללקוחות? איך למכור יותר? יצירת ערך ללקוח איך לשכנע לקוח שהרצון שלך הוא בעצם הרצון שלו? הרבה אנשי מכירות שואלים איך לגרום ללקוח לחשוב שהרצון שלהם הוא בעצם הרצון שלו, אבל זו טעות מהותית. אליעד מסביר כי הטעות נעוצה בשאלה עצמה. במקום לנסות לשכנע את הלקוח לרצות את מה שהמוכר רוצה, על המוכר להתמקד בלהבין מה הלקוח רוצה, ומתוך הרצון הזה ליצור התאמה למה שהמוכר מעוניין למכור. אליעד מדגיש שזה לא רק משחק מילים אלא שינוי תודעתי אמיתי. במקום להגיד אני רוצה שהוא יקנה כי זה מה שאני רוצה, המיקוד צריך להיות בלמה הלקוח ירצה לקנות את המוצר לעצמו. לדוגמה, אם מישהי מוכרת מחליק שיער, היא צריכה להפסיק לחשוב איך לגרום ללקוחה לקנות רק כי היא עצמה רוצה למכור, ולשאול את עצמה למה שהלקוחה בכלל תרצה לקנות את המוצר הזה. השינוי כאן הוא לא סמנטי, אלא מהותי - במקום לחשוב על האינטרס העצמי, יש לחשוב על האינטרס של הצד השני. למה לא צריך להתייחס לרצון האישי כש

... של אנשי מכירות, להבין את הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? בירור צרכים של הלקוח, טעויות בתהליך מכירה, בירור צרכי הלקוח, מה הלקוח רוצה? עובדות ופירושים, להבין נכון את הלקוח מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקאות? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאנשי מכירות מתקשים לסגור עסקאות היא חוסר הבנה אמיתי של הצרכים והרצונות של הלקוח. אליעד כהן מסביר שהטעות הנפוצה ביותר היא שאיש המכירות בטוח שהוא מבין את הלקוח, בעוד שלמעשה הוא פירש בצורה לא נכונה את דברי הלקוח. בעיית הפירוש השגוי של צרכי הלקוח יכולה להפיל עסקאות רבות, גם כאשר נדמה שהכל נעשה באופן מושלם ומדויק. מה ההבדל בין עובדות לפירושים במכירות? אליעד כהן מדגיש שהמפתח למניעת טעויות בתהליך המכירה הוא להבין את ההבדל הקריטי בין עובדות לבין פירושים. עובדות הן מה שהלקוח אומר בפועל. לדוגמה, אם לקוח אומר אני רוצה שולחן, זוהי עובדה. פירוש, לעומת זאת, הוא מה שהמוכר מניח או מוסיף מעבר למילים של הלקוח. לדוגמה, כאשר איש המכירות שומע את הלקוח אומר אני רוצה שולחן ומיד מניח שהלקוח מתכוון לשולחן גדול, זוהי כבר פרשנות. ייתכן מאוד שהלקוח בכלל מעוניין בשולחן קטן, שולחן צד או שולחן מתקפל. ההנחות של המוכר הן אלה שגורמות לו להציע פתרונות שגויים, שבסופו של דבר לא מתאימים ל

... מעל למחיר השוק, השפעת התמחור על תפישת הלקוח את העסק, האם התמחור יקר מידי? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך לתמחר מוצר יותר יקר מהמתחרים? כמה כסף לבקש מלקוח? הצעת מחיר ללקוח, האם לתמחר מעל למחיר השוק? איך לגרום ללקוח להבין את התמחור? כמה כסף לבקש מהלקוח? להסביר ללקוח את התמחור? תמחור הגיוני ללקוח, איך לתמחר את המוצר? האם המחיר גבוה מידי? האם המחיר יקר מידי? האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? מה הלקוח חושב על התמחור? האם התמחור לא הגיוני? וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך משפיע תמחור יקר מידי של המוצר שלך ותמחור מעל מחיר השוק של המוצר שלך? האם ואיך הם משפיעים על הדרך שבה הלקוחות הפוטנציאלים שלך תופשים אותך? ונסביר, כאשר אתה מחליט לתמחר מוצר במחיר מסוים, שהוא גבוה יותר ממחיר השוק של המתחרים שלך, יכולות להיות לכך המון השפעות שונות. ההשפעה הראשונה כמובן יכולה להיות שיהיה לך יותר קשה למכור את המוצר שלך. כי הלקוחות שלך אולי ירצו לרכוש את המוצר המתחרה שלך, שהוא יותר זול מהמוצר שלך. כמו כן יתכן שאולי תצטרך להשקיע הרבה יותר כסף בשיווק של העסק שלך, כדי שתוכל להצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו. ויתכן גם כמובן, שלא תצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה ויתכן גם שלא משנה כמה כסף תשקיע בשיווק המוצר שלך, לא תצליח לשכנע לקוחות לרכוש ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו ויתכן שתפסיד כסף וכולי. אבל כאן ננסה להסביר, בטווח הקצר, באופן מידי, כאשר

... להסביר את המחיר ללקוח שלא מבין את המחיר בצורה קיצונית? איך לענות ללקוח שאומר שהמחיר יקר בצורה קיצונית? למה זה כל כך יקר? לקוח אומר שהמחיר ממש לא הגיוני, איך להסביר מחיר ממש לא הגיוני ללקוח? איך להתמודד עם חוסר הבנה של הלקוח את המחיר? איך להתמודד התנגדות מחיר קיצונית? איך להתמודד עם מחיר יקר בצורה קיצונית? איך להסביר את התמחור ללקוח? לקוח ממש לא מבין את המחיר, לקוח ממש לא מבין את התמחור, לגרום ללקוח להבין את המחיר, לקוח שממש לא מבין את המחיר וכאן אסביר, עוד אפשרות איך להגיב ללקוח שלא מבין את התמחור שלך בצורה קיצונית. לדוגמה אתה הנדימן ולקוח שואל אותך כמה יעלה לו שתגיע אליו לתלות לו תמונה בבית. ונניח שאתה אומר לו שזה יעלה לו 300 שח. ואז הלקוח אומר לך, שזה לא הגיוני שהתמונה עלתה לו 50 שח ולתלות אותה יעלה לו 300 שח, שאין בזה היגיון ושזה לא ... לענות לו? אז ברמת העיקרון יש המון דרכים איך לענות ללקוח שאומר יקר לי ואיך לטפל בהתנגדות מחיר של לקוח. אבל כאן מדובר על מקרה מאוד קיצוני, שהלקוח בכלל לא מבין את ההיגיון של התמחור בצורה קיצונית. ואני אסביר. נניח שלקוח אומר לך שאצל המתחרים יותר זול, איך תענה לו? זה עניין בפני עצמו כמו שהסברתי כאן. אבל במקרה הנל, הלקוח לא אומר לך שאצל המתחרים זה יותר זול, הלקוח גם לא אומר לך שאין לו כסף, הלקוח כן אומר לך, שלהבנתו המחיר שלך ממש לא הגיוני, כי איך יכול להיות שתמונה שעולה 50 שח יעלה לו לתלות אותה 300 שח. אז איך במקרה כזה הגיוני לענות ללקוח? אז כמובן שאפשרי בצורה הפשוטה ביותר להסביר את המחיר ללקוח, על ידי זה שמסבירים לו שעלות המוצר זה עניין אחד בפני עצמו, אבל עלות העבודה להתקין את המוצר, ביקור בית, כלי עבודה, זמן וכיוב, זה עניין אחר בפני עצמו. ולא בהכרח שיש קשר בין עלות החומר לבין עלות ... הדרך הפשוטה ביותר. אבל לא בטוח שההסבר שלך ישמע הגיוני ללקוח. ולכן יש עוד אפשרות איך להסביר ללקוח למה זה כל כך יקר, בפרט יש פער קיצוני בין המחיר שלך לבין המחיר שהלקוח חושב שהמוצר שירות שלך אמור לעלות, והדרך היא באמצעות זה שאתה יכול להחזיר בשאלה ל

... איך לגרום לבחורה לרצות אותך? איך לגרום לבחורה לאהוב אותך? איך להתחיל עם בחורה? אמנות הפיתוי, זוגיות, איך לשכנע בחורה? להיות יותר מידידה איך להפוך מידידה לחברה? איך לגרום לבחורה לרצות אותך? אליעד מתחיל את השיחה עם שאלת סיטואציה על מנת להבין את הדינמיקה בין שני אנשים במערכת ... כלפיו כך שתראה בו את היתרונות היחסיים, במטרה להצליח להחמיא את כל יתרונותיו ולהפוך את הידידות לקשר זוגי. איך לשכנע בחורה איך לגרום לבחורה לרצות אותך? איך להפוך ידידה לחברה? המרדף אחר זוגיות יחסים בין ידידים תכנים לשיחות זוגיות כיצד לשפר קשר זוגי? אני שמח, יפה מה אפשר לעזור? דבר. ... ש: קודם נפגשנו קפצנו למסעדה אחר כך אליעד: איך היה האוכל? ש: האוכל היה בסדר. אליעד: אוקי. ש: משמה הלכנו לקנות שתיה. אליעד: רגע אבל בזמן שאכלתם איך הייתה האווירה, סבבה מה שנקרא? ש: האווירה הייתה, סבבה לגמרי. אליעד: באמת כאילו הכל כמו בסקייפ כמו יום אחד לפני? ש: כן. אליעד: אוקי. ש: ומשמה היא אמרה שהיא נורא הייתה בלחץ מלקנות שתיה כי היא רצתה, שנשתכר אחר כך כי אחרי 23:00 כבר אי אפשר לקנות אז רצנו לקנות שתיה ומשמה הלכנו אליה הביתה והיא סחבה את עצמה עד רבע ל2, יבשה אותי עם כל מיני סיפורי ילדות משעממים. אליעד: ואז? ש: ואז הלכנו לחדר והתחלנו להתקרב קצת ואז זה התפוצץ מאוד מהר ... הייתה רגילה לשתף מישהו קודם אז זה אומר שכרגע זה חסר לה. אלא מה שמבחינתה הדברים הגיעו למצב כזה שכאילו זה עסקת חבילה זה או שהיא רוצה אותך כבן זוג או שלא או משהו כזה ואז נוצר פיצוץ כי יכול להיות הרבה סיבות למה היא לא רוצה אותך כבן זוג. יכול להיות שזה לא היא לא רוצה אותך כבן זוג יכול ... שהיא רוצה, מה את רוצה, מישהו כזה? לך תתאמץ תהיה כזה, תגרום לה להאמין שאתה כזה וואלה רוצה, בסדר זה אופציה א הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר כי, 1. תתאים את עצמך את המוצר ללקוח זאת אופציה ראשונה. אופציה שניה תגרום לה לשנות את הרצון שלה, לדוגמה נגיד שהיא אומרת אני רוצה ככה וככה ובן זוג תשאל אותה למה את חושבת שזה חשוב? זה לא קשור זה בכלל גרוע אם זה ... משהו ספציפי, היא אומרת לו אני רוצה מישהו עשיר אפשרות אחת לך תעבוד, תעשה כסף היא תרצה אותך, אפשרות שניה תשכנע אותה שעשיר זה לא חשוב תשכנע אותה שעשיר זה גרוע, כאילו על האפשרות השניה יש או שתגרום לה לחשוב שזה לא משנה אם אתה עשיר או לא, או שתגרום לה לחשוב לא רק שזה לא משנה אם אתה עשיר או לא שזה בכלל יהיה גרוע אם ... שלא תהיה עשיר יותר טוב שלא יהיה לך. אוקי יפה ואפשרות שלישית בא נניח שאתה לא מצליח להיות עשיר ואתה לא מצליח לשכנע אותה שעשיר זה לא חשוב, מה אז עושים? אתה צריך למצוא משהו שהיא כל כך תרצה אותו עד כדי כך שהיא תהיה מוכנה לוותר על זה שאתה לא עשיר, אתה צריך לגרום לה לרצות משהו כל כך הרבה ... שניה מנסה לגרום לה לא לרצות את מה שהיא רוצה או אף להקצין לרצות את ההפך של מה שהיא רוצה, להגיע למצב שתשכנע אותה לאקסים לא חוזרים שהדבר האחרון שהיא תרצה זה לחזור להיות עם האקס שלה, ואפשרות שלישית זה לגרום לה לרצות אותך כל כך חזק מסיבה אחרת שהיא תגיד נכון אני רוצה את האקס אבל אתה כל ... מה הבנת? ש: לברר מה היא אוהבת. אליעד: מה אתה עושה בחיים במה אתה עובד? ש: אני מסאגיסט. אליעד: יפה, אם עכשיו לקוח אומר לך לא רוצה, אתה נגיד עכשיו מישהו בא לסגור איתך עסקה לא כולם אומרים כן נכון? ש: נכון. אליעד: יפה, נגיד שמישהו אומר לא אז מה אתה עושה, אתה אומר לו בסדר, לא צריך? אז אתה מדבר איתו לפעמים. אם אתה רוצה את העסקה אתה מתעקש עליה נכון? ש: כן. אליעד: אז מה עושים? שואלים את הבן אדם למה אתה לא רוצה, כי זה יקר לך, אתה מפחד ששם מפחד שפה. עכשיו אמת זה נקרא לברר את ההתנגדות של הלקוח, לבדוק למה היא לא רוצה. עכשיו תשימו לב אני אמרתי לו דבר ראשון שהוא צריך לבדוק למה היא לא רוצה ואז אמרתי זה חייב להיות דבר ראשון, למה זה לא אמור להיות דבר ראשון? הוא ... את היתרונות שלו. אליעד: לא אבל בעיניה זה יתרון שהוא כאילו יותר אמיתי. ש: לא אבל השאלה היא אם בן אדם צריך לשכנע כל כך הרבה לדבר כזה לדוגמה. אליעד: תשובה, כשהיא לא רוצה והוא כן רוצה אז הוא צריך לשכנע כל כך הרבה. ש: ואם היא לא רוצה זה לא מספיק מהסימן הראשון? אליעד: לא. ש: למה? אליעד: כי אם הוא רוצה אז לא אכפת לו שהיא לא רוצה, הבנת? ש: כן, נגיד. אליעד: עוד ברגע היא ...

... מלאה, הסכמה חלקית, הסכמה בתנאי ש, הסכמה רק אם, איך למכור ללקוח? איך להצליח למכור? איך למכור יותר? איך לשכנע לקוח? איך להשפיע על לקוח? איך לשנע אנשים? איך לשכנע לקוח להסכים לקנות מוצר? אליעד כהן מסביר שכשאנו רוצים לשכנע לקוח או אדם אחר להסכים למשהו שאנחנו רוצים ממנו, המפתח הוא שימוש בטכניקה שנקראת הסכמה גדולה והסכמה קטנה. הרעיון ... הסכמות קטנות יותר. אליעד נותן דוגמה פשוטה שבה מוכר מנסה למכור ללקוח טלוויזיה, והלקוח מסרב. בשלב זה, המוכר לא צריך להתעקש מידית על הטלוויזיה, אלא לפתח שיחה שבה הוא מוצא נושאים שהלקוח יכול להסכים איתם בקלות, אפילו דברים טריוויאליים ולא קשורים כמו מזג אוויר או דעה פוליטית. המטרה כאן היא ליצור תחושת הסכמה כללית, שבה הלקוח יתחיל להרגיש שהוא נמצא במצב של הסכמה עם המוכר. אחרי שהלקוח כבר חווה חוויה של הסכמה, המוכר יכול לחזור לנושא המרכזי - הטלוויזיה או המוצר שהוא רוצה למכור - ולנסות שוב לשכנע את הלקוח. איך יוצרים הסכמה דרך שאלות בתנאי ש? אם לקוח מתנגד בצורה מלאה לרכישת מוצר, אליעד מציע להשתמש בטכניקה של הסכמה בתנאי. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן לקנות אותו?. במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד שכן, וכך נוצר מצב של הסכמה חלקית. אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל בפועל הוא אמר שהוא רוצה את המוצר. הסיבה לכך שהטכניקה עובדת היא שהמוח של

מכירות למתקדמים, יחסי כוחות בתהליך מכירה, איך לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה? למה לשאול את הלקוח שאלות? איך לגרום ללקוח להרגיש חזק בתהליך המכירה? לתת ללקוח למכור לך, איתור צרכי הלקוח, איך להשפיע על הלקוח? איך להוביל את הלקוח? איך להיות יותר חזק מהלקוח? איך לנצח במשא ומתן? שוק של קונים, שאלות של התאמה, שוק של מוכרים, היצע וביקוש, לשאול שאלות סינון, לסנן את הלקוח, לשאול את הלקוח שאלות התאמה, מי יותר רוצה את העסקה? אסטרטגיות משא ומתן למתקדמים והפעם נדבר על יחסי הכוחות בתהליך מכירה, בין איש המכירות לבין הלקוח. מי הצד החזק בעסקה ומי הצד החלש בעסקה? ומה המשמעות של זה? והאם ומתי כדאי לך להיות הצד החזק בעסקה? ואיך לגרום ללקוח להרגיש שהוא החזק או החלש בעסקה? ועוד. והפעם ניתן את נקודת המבט הבאה לגבי תהליך של מכירות, והיא שברמת העיקרון בכל תהליך של מכירה, יש את הצד החזק ואת הצד החלש. הצד החלש, הוא זה שרוצה וצריך יותר את העסקה. הצד החזק הוא זה שיש לו יותר אפשרויות בחירה ושהוא פחות צריך את העסקה. כי הרצון למשהו, הוא חולשה. ואם אתה רוצה למכור, אתה חלש. ואם אתה

... מכירות, פסיכולוגיה של מבצעי מכירות, איך מחיר מבצע גורם לאדם לרכוש מוצר שהוא לא צריך? איך מחיר מבצע הופך רע לטוב? איך מבצעים ... הנחה משפיעה על המוח של האדם? איך עובדים מבצעי מכירות? איך מחיר מבצע משפיע על הלקוח? מבצע שובר שוק, אפשרויות גרועות ללקוח, לתת ללקוח אפשרויות בחירה גרועות, תמחור מחיר מבצע, איך לתמחר מחיר מבצע? איך לעשות מבצע מכירות? צרכנות חכמה, צרכנות נבונה, בלאק פריידי, יום שישי השחור, שיטות שיווק ומכירה והפעם אסביר, לגבי איך מבצע משפיע על הלקוח ואיך מבצעי מכירות משפיעים על המוח של האדם? ואיך עושים מניפולציה על תת המודע של האדם, כדי למכור לו דברים? ואיך מבצע שובר שוק, עשוי לגרום לאדם להתייחס למוצר גרוע כאילו הוא מוצר מצוין? ואיך המוח של האדם בוחר אפשרות גרועה בגלל שהיא ... רעות אחרות שיש לו. לדוגמה נניח שרוצים למכור לך מוצר שאתה לא צריך ושאפילו יגרום לך נזק, במקרה כזה כמובן שאתה לא תרצה לרכוש את המוצר , כי הוא יעשה לך רע ואתה לא צריך אותו. כי כדי שתרכוש את המוצר, אתה צריך להרגיש שהבחירה שלך טובה לך ושהיא עושה לך ... להרגיש שהאפשרות הזאת טובה. וממילא אתה תרכוש את המוצר ותבחר באפשרות שאתה מרגיש שהיא יותר טובה מכל שאר ... ביחס לעצמה, בפני עצמה. וככה האדם עשוי לרכוש את המוצר, למרות שבפני עצמו הוא לא באמת טוב. ובעניין הזה יש לוגיקה שלמה של לתת ללקוח לבחור מבין כמה אפשרויות גרועות באופן ספציפי וגם באופן כללי לתת אפשרויות בחירה ללקוח, ודרך אפשרויות הבחירה לנתב אותו להיכן ולמה שרוצים שהוא ...

... את שני ההפכים בו - זמנית, הוא ישתחרר לחלוטין מהמשחק של הרצונות והסבל. הוא מביא דוגמה פרקטית שאמר למישהו לעשות זאת, ואותו אדם אמר לו שזה קשה מדי בשבילו, ולכן הוא מתעסק רק בדברים יותר קטנים. אליעד אומר שזו טעות לחשוב בקטן, כי צריך ... עדיף לנסות לפתור את כל הבעיה בבת אחת. הוא נותן דוגמה על אדם שנמצא בכלא ומנסה לברוח בין חדרים, אבל במקום זה הוא מציע מראש לחפש את היציאה מהכלא כולו. אליעד מדגיש שלמרות שקשה לאנשים לקבל את זה, הדרך הישירה ביותר היא הטובה ביותר. כיצד לצאת ...