... חלקית, הסכמה בתנאי ש, הסכמה רק אם, איך למכור ללקוח? איך להצליח למכור? איך למכור יותר? איך לשכנע לקוח? איך להשפיע על לקוח? איך לשנע אנשים? איך לשכנע לקוח להסכים לקנות מוצר? אליעד כהן מסביר שכשאנו רוצים לשכנע לקוח או אדם אחר להסכים למשהו שאנחנו רוצים ממנו, המפתח הוא שימוש בטכניקה שנקראת הסכמה גדולה והסכמה ... קטנות יותר. אליעד נותן דוגמה פשוטה שבה מוכר מנסה למכור ללקוח טלוויזיה, והלקוח מסרב. בשלב זה, המוכר לא צריך להתעקש מידית על הטלוויזיה, אלא לפתח שיחה שבה הוא מוצא נושאים שהלקוח יכול להסכים איתם בקלות, אפילו דברים טריוויאליים ולא קשורים כמו מזג אוויר או דעה פוליטית. המטרה כאן היא ליצור תחושת הסכמה כללית, שבה הלקוח יתחיל להרגיש שהוא נמצא במצב של הסכמה עם המוכר. אחרי שהלקוח כבר חווה חוויה של הסכמה, המוכר יכול לחזור לנושא המרכזי - הטלוויזיה או המוצר שהוא רוצה למכור - ולנסות שוב לשכנע את הלקוח. איך יוצרים הסכמה דרך שאלות בתנאי ש? אם לקוח מתנגד בצורה מלאה לרכישת מוצר, אליעד מציע להשתמש בטכניקה של הסכמה בתנאי. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן לקנות אותו?. במצב כזה, הלקוח לרוב יגיד שכן, וכך נוצר מצב של הסכמה חלקית. אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל בפועל הוא אמר שהוא רוצה את המוצר. הסיבה לכך שהטכניקה עובדת היא שהמוח של הלקוח שומע את עצמו אומר אני רוצה את המוצר, אפילו שהוסיף לזה תנאי. תת - המודע של

... לפתור בעיות? איך להיות חכם? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? למה להיות מוכר טיפש? למה לא להיות מוכר חכם? למה להקטין ראש? למה לא להגדיל ראש? איך להבין את הלקוח? איך למכור יותר? טיפול בהתנגדויות במשא ומתן, התנגדויות בביצוע עסקה וכאן אבאר עוד טיפ לאנשי מכירות, איך להצליח למכור יותר טוב? ואיך לדעת יותר טוב לטפל בהתנגדויות של הלקוח? האם באמת כדאי להיות מוכר חכם או מוכר טיפש? ולמה ומתי עדיף להקטין ראש ולא להגדיל ראש? ואיך להיות מוכר חכם באמת? והדרך לכך היא, על ידי זה שאתה כאיש מכירות, תהיה גם טיפש וגם תלמד להקטין ראש, כאשר הלקוח מביע התנגדות כלשהי. ואל תגדיל ראש ואל תהיה חכם שמבין את ההתנגדות של הלקוח. ואסביר: חכם, מבין דבר מתוך דבר ולא שואל את מה שלא צריך לשאול. טיפש סתום לעומת זאת, לא מבין שום דבר, לא מבין את ... שום דבר מעצמו ולא יסיק שום מסקנה מעצמו. ועכשיו, כאשר אתה מרגיש שאתה חכם, זה מונע ממך לפעמים לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות, כאשר הוא מביע את ההתנגדות מכירה שלו לעסקה. כי אתה מבין את הלקוח, חושב לפעמים שהלקוח צודק, ואז הלך על העסקה. אבל מוכר טיפש לעומת זאת, לא יבין את ההתנגדות של הלקוח וינסה להבין את ההתנגדות של הלקוח, ואז ממילא יש יותר סיכוי שהמוצר יימכר ללקוח בסופו של דבר. לדוגמה: נניח שאתה

... המוצר ללקוח, התאמת המכירה ללקוח, איך למכור לנכון? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, איך לדבר עם לקוח? איך להבין את הלקוח? איך לשכנע את הלקוח? איך מוכרים נכון ללקוח ומתאימים לו את המוצר? אליעד כהן מסביר שהדרך הטובה ביותר למכור ללקוח היא למכור לו בדיוק את מה שהוא רוצה, כלומר, למלא את החיסרון שיש ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על המוצר, מבלי לדעת אם זה באמת מה שהלקוח מחפש. אליעד טוען שהפעולה הנכונה היא לשאול את הלקוח שאלות לפני שמציגים מידע, כמו למשל: מה בדיוק אתה מחפש? מה המטרה שלך? מה הכי חשוב לך במוצר הזה? שאלות אלה עוזרות ל

מכירות למתקדמים, יחסי כוחות בתהליך מכירה, איך לגרום ללקוח להרגיש חלש בתהליך המכירה? למה לשאול את הלקוח שאלות? איך לגרום ללקוח להרגיש חזק בתהליך המכירה? לתת ללקוח למכור לך , איתור צרכי הלקוח, איך להשפיע על הלקוח? איך להוביל את הלקוח? איך להיות יותר חזק מהלקוח? איך לנצח במשא ומתן? שוק של קונים, שאלות של התאמה, שוק של מוכרים, היצע וביקוש, לשאול שאלות סינון, לסנן את הלקוח, לשאול את הלקוח שאלות התאמה, מי יותר רוצה את העסקה? אסטרטגיות משא ומתן למתקדמים והפעם נדבר על יחסי הכוחות בתהליך מכירה, בין איש המכירות לבין הלקוח. מי הצד החזק בעסקה ומי הצד החלש בעסקה? ומה המשמעות של זה? והאם ומתי כדאי לך להיות הצד החזק בעסקה? ואיך לגרום ללקוח להרגיש שהוא החזק או החלש בעסקה? ועוד. והפעם ניתן את נקודת המבט הבאה לגבי תהליך של מכירות, והיא שברמת העיקרון בכל תהליך של מכירה, יש את הצד החזק ואת הצד החלש. הצד החלש, הוא זה שרוצה וצריך יותר את העסקה. הצד החזק הוא זה שיש לו יותר אפשרויות בחירה ושהוא פחות צריך את העסקה . כי הרצון למשהו, הוא חולשה. ואם אתה רוצה למכור, אתה חלש. ואם אתה

... מכירות, פסיכולוגיה של מבצעי מכירות, איך מחיר מבצע גורם לאדם לרכוש מוצר שהוא לא צריך? איך מחיר מבצע הופך רע לטוב? איך מבצעים משפיעים על המוח של האדם? איך הנחה משפיעה על המוח של האדם? איך עובדים מבצעי מכירות? איך מחיר מבצע משפיע על הלקוח? מבצע שובר שוק, אפשרויות גרועות ללקוח, לתת ללקוח אפשרויות בחירה גרועות, תמחור מחיר מבצע, איך לתמחר מחיר מבצע? איך לעשות מבצע מכירות? צרכנות חכמה, צרכנות נבונה, בלאק פריידי, יום שישי השחור, שיטות שיווק ומכירה והפעם אסביר, לגבי איך מבצע משפיע על הלקוח ואיך מבצעי מכירות משפיעים על המוח של האדם? ואיך עושים מניפולציה על תת המודע של האדם, כדי למכור לו דברים? ואיך מבצע שובר שוק, עשוי לגרום לאדם להתייחס למוצר גרוע כאילו הוא מוצר מצוין? ואיך המוח של האדם בוחר אפשרות גרועה בגלל שהיא יותר טובה מאפשרויות גרועות אחרות? ואיך מחיר המבצע גורם לאדם לרצות משהו שהוא לא רוצה? ועוד. והעניין הוא, ... האדם בוחר באפשרות שרעה לו לכשעצמה, בגלל שהיא טובה בעיניו ביחס לאפשרויות רעות אחרות שיש לו. לדוגמה נניח שרוצים למכור לך מוצר שאתה לא צריך ושאפילו יגרום לך נזק, במקרה כזה כמובן שאתה לא תרצה לרכוש את המוצר, כי הוא יעשה לך רע ואתה לא צריך אותו. כי כדי שתרכוש את המוצר, אתה צריך להרגיש שהבחירה שלך טובה לך ושהיא עושה לך טוב ולא רע. אז אם יציעו לך לבחור בחירה שעושה לך רע, כנראה שלא תבחר בה. אבל אם יתנו לך אפשרות לבחור בין ... תהיה מאוד טובה ביחס לשאר האפשרויות הרעות, הרי שזה יכול לגרום לך להרגיש שהאפשרות הזאת טובה. וממילא אתה תרכוש את המוצר ותבחר באפשרות שאתה מרגיש שהיא יותר טובה מכל שאר האפשרויות, לא בגלל שהאפשרות עצמה טובה לך לכשעצמה, אלא בגלל שאתה מרגיש שהיא טובה ביחס לכל שאר האפשרויות שיש ... שהאפשרות היא טובה, לא רק ביחס לאפשרות הגרועה האחרת, אלא גם ביחס לעצמה, בפני עצמה. וככה האדם עשוי לרכוש את המוצר, למרות שבפני עצמו הוא לא באמת טוב. ובעניין הזה יש לוגיקה שלמה של לתת ללקוח לבחור מבין כמה אפשרויות גרועות באופן ספציפי וגם באופן כללי לתת אפשרויות בחירה ...

... בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדות מכירה, לא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי, חיסרון אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית לסובייקטיבית. אליעד כהן מסביר שההבדל בין אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא שאובייקטיבי מתייחס לדבר נכון ותקף לכלל, ואילו סובייקטיבי הוא דבר הנתפס כנכון רק מנקודת מבטו של אדם מסוים. לדוגמה, אם לקוח ... אנו הופכים את הטענה לסובייקטיבית, כיוון שהיא כבר לא נתפסת כעובדה מוחלטת אלא כדעה אישית של הלקוח. משמעות הדבר היא כי לא כולם בהכרח מסכימים עם טענתו של הלקוח. אליעד מדגיש שהעיקרון הוא להפוך את חסרונות המוצר לסובייקטיביים, אך את היתרונות יש להפוך לאובייקטיביים. כלומר, אם לקוח אומר הדירה נראית לי נחמדה, יש להגיב באופן שמציג זאת כעובדה מוחלטת ובלתי ניתנת לערעור: נכון, הדירה הזאת מאוד נחמדה. כך הלקוח מבין שהיתרונות ברורים ומוצקים. האם תמיד כדאי להפוך את ההתנגדות לסובייקטיבית? אליעד כהן מסביר שלא כל חיסרון שהלקוח מעלה כדאי להפוך לסובייקטיבי. לפעמים, כשעושים זאת, דווקא עלולים להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם לקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי ואנחנו נגיד זה רק בעיניך לא נוח, הלקוח עלול לחשוב אבל המוצר אמור להתאים לי אישית, ולכן עשויה להתעורר תחושת ניכור וחוסר התאמה מוחלטת, דבר שיקלקל את המכירה במקום לקדם אותה. מתי הפיכת החיסרון לסובייקטיבי עלולה להזיק? במקרים שבהם ההתאמה בין המוצר ללקוח חייבת להיות פרסונלית ואישית, הפיכת ההתנגדות לסובייקטיבית עלולה להיות בעייתית. למשל, אם לקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי, והתגובה תהיה זה רק בעיניך, הלקוח עדיין יחוש אי התאמה אישית. המוצר צריך להיות מותאם ללקוח עצמו, ולכן יש מצבים בהם ההדגשה שהחיסרון הוא רק בעיניו של הלקוח רק תחמיר את ההתנגדות. אליעד מסביר שלקוחות לרוב נוטים להיות בטוחים יותר בדברים שהם רואים כאובייקטיביים, ואילו סובייקטיבי מעיד על ספקנות וחוסר ודאות מסוימים. ולכן, לפעמים עדיף דווקא לא להפוך חיסרון ... להפוך לסובייקטיבי? כאשר החיסרון הוא כזה שמבחינה אישית חייב להיות מותאם ללקוח, הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות היא להפוך את החיסרון למשהו זמני או מותנה במצב ספציפי. למשל, אם

... חושב מצליחן? אופי של מצליחן, למרות שקשה, בגלל שקשה, אז מה אם קשה, מוטיבציה להתמודד עם קשיים, איך להתגבר על כל הקשיים? איך חושב ווינר? חשיבה של למרות, חשיבה של בגלל, תירוצים של לוזרים איך חושב מצליחן? מהי חשיבת למרות ובגלל? הצלחה תלויה לא רק ... ולהתמודד עם קשיים. אליעד כהן מסביר בהרצאה שלו את ההבדל בין הדרך בה מצליחנים חושבים לבין הדרך בה חושבים אנשים שמתקשים להצליח. הגישה הזו מתבטאת בשתי מילים: למרות ובגלל. המצליחן חושב במונחים של למרות. כלומר, גם ... הוא לא אומר אני לא יכול, אלא למרות שקשה לי, אני אמצא דרך להצליח. המצליחן רואה את הבעיות כאתגרים שניתן להתמודד איתם ולא כמשהו שמונע ממנו להצליח. במצב זה, המצליחן משדר עוצמה פנימית ואמונה ביכולתו להתמודד עם כל קושי. ... למען המטרה הגדולה, למרות כל התנגדות או קושי. המפתח להצלחה טמון ביכולת להתמודד עם הקשיים בדרך של למרות, ולא להיכנע לתירוצים של בגלל. כשאנחנו אומרים למרות שזה קשה, אני אעשה את זה, אנו מפתחים את היכולת ...

... רעה, למה לא להתמיד? מה רע בהתמדה? איך להשיג מטרות? לעשות התחלה חדשה, התמודדות עם כישלון, התמדה אחרי כישלון, התמדה למרות שקשה, מתי להתמיד? מתי לא להתמיד? מוטיבציה לחוסר התמדה, לא לעבוד על אוטומט, התמדה טובה למה התמדה יכולה להיות גרועה ואיך להחליט נכון? המילה התמדה נתפסת בדרך כלל כתכונה חיובית מאוד, אך אליעד כהן מציג גישה שונה ומסביר מדוע התמדה עלולה להיות אחת הטעויות הגדולות שאנשים עושים בדרך להשגת מטרותיהם. העולם מלא בתכנים ובספרים שמלמדים כיצד להתמיד, אך למעשה, ההתמדה עצמה, כאשר היא עיוורת ולא מחושבת, היא דווקא אחת הסיבות העיקריות לכישלון. מהי התמדה ומדוע היא כל כך גרועה? אליעד מסביר שהתמדה מוגדרת כהצבת מטרה, ולאחר מכן ניסיון בלתי פוסק להשיג את אותה המטרה, ללא התחשבות בתוצאות או במחיר שמשולם. הלוגיקה המקובלת של התמדה אומרת שאם לא ... בהשגתה, במקום להמשיך באותה פעולה, עצור ושאל את עצמך: מה בדיוק הייתה המטרה המקורית שלי? האם אני עדיין באמת רוצה את המטרה הזו, או שאולי כבר השתנתה ההבנה שלי לגביה? אולי רציתי את המטרה כשהיא נראתה קלה להשגה, אך עכשיו כשהבנתי כמה היא קשה, האם היא עדיין שווה את המחיר? האם הדרך בה בחרתי עד עכשיו הייתה הדרך ... כדאי להחליט האם להמשיך באותה הדרך או לנסות דרך אחרת, או אפילו לשנות לחלוטין את המטרה. למה התמדה היא כמו טיל גרוע? אליעד משתמש בדימוי של טיל שיוט כדי להסביר את הבעיה של התמדה. טיל שיוט הוא כלי שמרגע ששיגרת אותו, אין דרך לעצור או לשנות את מסלולו. אם באמצע הדרך תשתנה המטרה או שהיעד כבר אינו רלוונטי, ... להבין שוויתור או שינוי אינם סימן לחולשה אלא לסוג של חכמה ויכולת הסתגלות למציאות שמשתנה. דוגמאות נוספות מחיי היום יום אליעד נותן דוגמה נוספת: אם אדם רוצה לקנות מוצר בסופר והוא אינו זמין, אין סיבה להתעקש ולנסוע רחוק למקום אחר, אלא לשקול מחדש אם זה שווה את המאמץ. ההתמדה במקרה הזה אינה בהכרח טובה, אלא ... ההתמדה המקובלת, כדאי לאמץ גישה גמישה ומודעת, שמאפשרת לך כל הזמן לקבל החלטות חדשות וטובות יותר בהתאם למידע החדש ולנסיבות המשתנות. התמדה השגת מטרות מוטיבציה שינוי כיוון בחיים איך לקבל החלטות נכונות? התמדה - למה היא גרועה ומה האלטרנטיבה? התמדה היא מילה שנשמעת טוב, אך למעשה מדובר באחד הדברים הגרועים ביותר שיש. העולם מלא בתכנים שמסבירים איך להתמיד, מה צריך לעשות כדי להתמיד, ומדוע התמדה נחשבת לתכונה חיובית, אך בפועל מדובר בקשקוש ושקר. במקום להלל את ההתמדה, יש להבין מדוע היא כל כך ... שלי? האם אני עדיין רוצה אותה? אולי רציתי אותה בעבר כי לא הבנתי כמה קשה להשיג אותה? כעת, כשהבנתי שהעלות גבוהה - האם זה עדיין משתלם לי? אם אדם הולך לסופר לקנות חלב ואין חלב, הוא לא בהכרח יתמיד וילך לחפש חלב במקום אחר. ייתכן שהוא יבין שהעלות של נסיעה לחנות אחרת אינה משתלמת ביחס לתועלת. כך גם בחיים - הצבת מטרה ... הנכונה היא להיצמד לאמת, לבדוק בכל רגע מה נכון, לשאול את השאלות החשובות, לחשב עלות מול תועלת, ולבחון מחדש את הדרך הטובה ביותר לפעול. התמדה השגת מטרות מוטיבציה שינוי כיוון בחיים איך לקבל החלטות נכונות ...

... מכירות, הצבת יעדים, מוטיבציה למכירות, תוכנית אימון, השגת מטרות ויעדים, איך ליצור מוטיבציה? איך להציב מטרות בצורה נכונה? איך לא להציב מטרות? חוסר מוטיבציה, יצירת מוטיבציה לעובדים, מוטיבציה למכירות האם הצבת יעדי מכירות היא דרך טובה להגברת מוטיבציה? הנושא המרכזי שאליעד כהן מתייחס אליו הוא האם הצבת יעדי מכירות מספריים היא הדרך האידיאלית להגדיל את התוצאות במכירות ולהגביר את המוטיבציה האישית והארגונית. הסוגיה מוצגת משני כיוונים שונים ובצורה מפורטת, כולל כל ההסברים והדוגמאות שנתן אליעד כהן בהרצאה. מהן הסיבות בעד ונגד הצבת יעדי מכירות? מצד אחד, ישנה הטענה שהצבת יעד מספרי, כגון אני חייב למכור היום סכום X, יכולה למקד את תשומת הלב של האדם ולהגביר את המוטיבציה שלו, מכיוון שיש לו מטרה ברורה להשיג. ... להגיע ליעד שהציב, הוא עלול להרגיש תסכול, אכזבה, וירידה במוטיבציה הכללית. לדוגמה, אם אדם קובע יעד למכור בסכום מסוים ולא מגיע לכך, הוא עשוי ... מספריים. על פי גישה זו, במקום להתמקד במספרים או בסכומי מכירות ספציפיים, האדם מתמקד במאמץ שהוא מוכן להשקיע באותו יום. לדוגמה, במקום לקבוע היום אמכור 100 יחידות, האדם יכול להחליט היום אני ... המספרית המיידית. מתי כן כדאי להציב יעדים מספריים של מכירות? למרות שאליעד כהן ממליץ בדרך כלל על ... הוא מציין מספר מקרים שבהם הגיוני להציב יעדים מספריים של מכירות: כאשר האדם מרגיש חוסר מוטיבציה או במצב רוח ירוד בבוקר, והיעד המספרי ... של העובד. לכן, הוא חייב לקבוע יעד חיצוני ברור, כמו מספר מכירות, כדי למדוד ביצועים. לעומת זאת, האדם ... המאמץ שלו. לדוגמה, מנהל עשוי להציב לעובד יעד ברור של למכור 50 מוצרים, כדי שיוכל להעריך את התפוקה של ... מספריים, כמו להרים משקל מסוים במספר חזרות קבוע. לפי ההסבר של אליעד כהן, הצבת יעדים כאלה טובה ... בלבד, אך הם אינם המטרה הסופית. התמודדות עם הצבת מטרות מוטיבציה פנימית מול חיצונית ניהול זמן והתייעלות שיטות להגדלת מכירות איך להגדיל מאמץ ולהגיע לתוצאות הצבת יעדי מכירות - האם זה טוב או לא? יש שני צדדים להצבת יעדי מכירות - מצד אחד, זה יכול להיות מועיל כי זה ...

למכור בהתכתבות, למכור בכתב, מכירה בהתכתבות, למכור ללקוח בהתכתבות, שיחת מכירה בהתכתבות, תקשורת בהתכתבות, לקוח שלא רוצה לדבר בטלפון, שיחות מכירה בטלפון, מוקד טלמרקטינג, איך לגרום ללקוח לרצות לדבר בטלפון? למה הלקוח לא רוצה לענות לטלפון? למה הלקוח מעדיף להתכתב? למה הלקוח רוצה רק להתכתב? איך להעביר את הלקוח מהתכתבות לשיחה טלפונית? הדרכת אנשי מכירות בטלפון, איך לענות ללידים בטלפון? שיחת מכירה בטלפון, למה הלקוח לא רוצה לדבר בטלפון? לקוח שרוצה להתכתב והפעם אסביר, מה לעשות אם לקוח שהשאיר פרטים לקבלת מידע נוסף, או אפילו לקוח שכרגע יוצר קשר בווצאפ וכיוב לקבלת מידע נוסף, מה לעשות אם הוא מסרב לעבור לשיחת טלפון, אלא רוצה להמשיך לקבל מידע ולנהל את התקשורת אך ורק בהתכתבות בלבד? אז יש כאן כמה נקודות להתבונן בהן. 1 - האם בוודאות אנחנו מעדיפים לנהל את שיחת המכירה בטלפון? אולי זה יותר טוב לנו לנהל אותה בהתכתבות? 2 - למה בעצם שלקוח לא ירצה לנהל את השיחה בטלפון? האם, איך ואולי יש ... לא רוצה לעבור לטלפון, מה לעשות במקרה כזה? אז כמו לכל דבר בחיים, גם כאן לכל דבר יש יתרונות וחסרונות. ואחד היתרונות של לדבר בטלפון, הוא שכנראה יותר קל ... ויותר קל לקרוא את הלקוח בטלפון ובהתאם לזה להגיב ללקוח. ובאופן כללי תקשורת בעל פה, בממוצע תהיה יותר טובה מאשר בטלפון, וזה כמובן עוד נושא שלם בפני עצמו. אבל צריכים להזכיר, שיש יתרון מסוים גם לתקשורת בהתכתבות. והוא שבהתכתבות, השיחה היא פחות ספונטאנית ויותר מתוכננת. דהיינו, יותר קל לחשוב על כל מילה שאומרים, ששואלים, ... הוא להראות שגם בשיחת מכירה בהתכתבות, גם בה יש יתרונות למוכר. ולצורך העניין נניח שאיש המכירות כן מעדיף לדבר עם הלקוח בטלפון, במקרה כזה מה כדאי לעשות? אז צריכים לנסות להבין למה בעצם שלקוח יעדיף לדבר אך ורק בהתכתבות? וכמובן מה אפשרי ... טכנית בלבד. לדוגמה, שהלקוח יש לו קושי טכני לדבר, לדוגמה הוא מגמגם, או פחות דובר את השפה, או שיש לו בעיות שמיעה וכיוב. אפשרות נוספת יכולה להיות שהלקוח מרגיש יותר בנוח לדבר בהתכתבות, כי ככה הוא מרגיש יותר חזק ויותר בנוח ל