... מפורטות וניתוחן לעומק. לדבריו, הבחירה במילים אלו לכאורה מסמלת הסכמה מלאה לשאלת הלקוח, אך בפועל היא עשויה ליצור תחושה של חוסר נוחות, ספק, ואף לזלזל בלקוח. הדוגמה המרכזית ... עלולה לגרום ללקוח להרגיש שלא היה צורך בכלל בשאלתו, ושהוא למעשה שאל שאלה מיותרת. הביטוי איזה שאלה? - עוד יותר בעייתי מכיוון שהוא מטיל ספק בעצם הלגיטימיות של השאלה שנשאלה. ... חשש לא מודע מאינטראקציה נוספת עם המוכר או עם בית העסק. להימנע מלשאול שאלות שעשויות להיות חיוניות לתהליך הרכישה. להרגיש זלזול מצד נותן השירות, ולהקטין את הסיכוי שיחזור לעסק או ... חוסר נעימות? לפי אליעד, המוכר צריך להיות מודע למצב הנפשי שבו נמצא הלקוח בעת שהוא שואל את השאלה. אם לקוח שואל שאלה, הוא נמצא במצב של ספק או חוסר ודאות. לכן, התשובה של המוכר ... אפשר. תשובות כאלה אינן פוגעות בלגיטימציה של השאלה אלא מעניקות ללקוח תחושת אישור, ובכך מעודדות אותו להמשיך ולנהל תקשורת נינוחה עם נותן השירות. באילו מצבים דווקא מתאים להשתמש ... שאלה? יכולה להעצים את תחושת הביטחון ולסייע ביצירת תחושת הזדהות. עם זאת, הוא מדגיש כי יש להשתמש בביטוי זה רק כשהשאלה אכן אינה במצב של ספק אמיתי, אלא רק לצורך חיזוק מחויבות ... להצלחה בשירות ובמכירות. מוכרים ואנשי שירות צריכים להבין באופן עמוק מה באמת קורה בראש של הלקוח כשהוא שואל שאלה. באמצעות מודעות עצמית, נותן השירות יכול לזהות את הצורך של הלקוח ...

... לסגור את העסקה? נועד ליצור אשליה של בחירה, אך אליעד מציין כי עצם השאלה יכולה ליצור ספק ומורכבות, במקום להוביל את האדם לתשובה חד משמעית. 3. שימוש במילה מעל: המומחה אומר מעל 18 שנה כדי להחמיר את החשיבות של ניסיון, אך אליעד מסביר כי השימוש במילה מעל יוצר ספק ומקטין את הערך של 18 שנה. במקום לשדר יציבות, המילה מעל גורמת לשומע לשאול כמה מעל? ויוצרת תחושת חוסר אמינות. 4. ... מעבד אותה - אך יש דרכים חכמות יותר להעביר מסרים. כאשר מנסים לשכנע, עדיף לא להזכיר ספק או אפשרות שלילית אם לא צריך. לא כל טענה שמשתמשת בדוגמה בודדת יכולה להפוך לחוק כללי. לשימוש במילים כמו מעל, חלקם, ... לאתר של המתחרה הוא אומר גם. כאילו, מה אתה אומר באותה שנה הזמינו את אותם שירותים לכל הספקים? לא יכול להיות. אלא מה שלפני עשר שנים הוא עשה איזה פרוייקט למישהו שהיה קשור לחברת זה וזה ואז הוא כתב ואמרו ... לעשות את זה פה, כשאתה אומר האם אתם יכולים או לא ואז אתה אומר בוודאי אתה השארת אותו בספק. מה המניפולציה עושה? המניפולציה אומרת איך אתה יכול, בוא אני אסביר לך איך אתה יכול ואז הספק עבר מהאם אתה יכול לאיך אתה יכול. יש שתי דרכים בוא אני אגיד לך האם את אתה יכולים להיות מוכשרים כמוני ואז אתה אומר ... אתה יכול, לדוגמה, או כמה מהר אתה יכול, לא משנה. המילה אתה יכול לא היה צריך להטיל בה ספק . ש: אם אתה יכול מקפיץ לך, נכון את זה שלמה אתה לא יכול? אבל זה גם מקפיץ לך שכן אתה כן יכול. אליעד: כן אבל מה הוא ... השאלה מאיפה נקודת המוצא של הבן, לאיפה אתה רוצה להביא אותו. אם אתה רוצה לעורר בו ספק להגיד לו האם אתה יכול אם הוא בטוח שהוא לא יכול ותגיד לו מה זאת אומרת שאתה לא יכול, אתה יכול, אתה מעביר אותו מקיצון ... אותו לאתה יכול אל תחזק לו את האולי אתה לא יכול. האם זה שם אותו בתוך פוזיציה של ספק, אל תשים אותו בפוזיציה. ש: האם זה או יכול או שזה לא יכול. יש אתה יכול ועוד כמה באוויר. אליעד: יפה, כמה שהוא אומר ... אדם האם משהו נכון אתה אומר לו ברור שזה נכון אם ברור למה שאלת? זאת אומרת אם באמת יש ספק, על הבוודאי הזה הוא לא אמר אחר כך כלום לצורך העניין, זאת אומרת הוא אומר בוודאי שזה נכון, או משהו כזה. עכשיו, נגיד ... תישארו בבית, תסתכלו רק ביוטיוב, כי הוא רוצה לגרום להם לבוא, לגרום להם לבוא לא מטיל ספק. אל תטיל ספק אתה מנסה לקחת דבר יחסי להפוך אותו למוחלט, אל תטיל ספק. ש: אז אם אני רוצה בעצם, שמישהו שאומר שהוא לא היה יכול לעשות משהו ואני רוצה שהוא כן יתחיל להאמין שהוא אולי יכול ... תקפוץ הכנתי משהו לאכול. בכל מקרה, בפשטות כשאתה אומר האם אתה מעורר אצל השומע אצל הספק זה המסר. עכשיו את אומרת למישהו האם ככה או ככה. ש: לא, כאילו כי אם אני רוצה שמישהו יבוא אלי, סתם לדוגמה, אני לא ... לעשות פעולה. אז תגיד לו מה הפעולה שהוא צריך לעשות במקום להגיד לו את האסור. אל תטיל ספק, למה? כי הוא בעצמו לא בטוח שמה שהוא אומר זה נכון. ש: אבל מה היתרון בלהגיד שאסור? אליעד: כי הוא יגיד אם יהיה מעניין ... תמיד אתה לוקח צעד אחד אחורה או כדי לשכנע אותו למה הוא צריך לפעול. אבל אז אתה מטיל ספק. מה שאני בא להגיד בכל המערכות הדיפלומטיות, אם תשימו לב בטיעונים, כשמישהו טוען טיעון ואומר לדעתי זה אומר שהוא לא ... הפוך. את האשליה של הבחירה, מה זה אומר לתת אשליה של הבחירה? אז הוא אומר איפה יש ספק, תעלים את הספק ושמה ניתן אשליה של הבחירה. כמו במקום האם אתה רוצה לסגור איתי את העסקה או לא רוצה לסגור איתי את העסקה, תשאל אותו ... להלחיץ. אליעד: אז תגיד את זה בצורה לא מלחיצה, אסור לך להזכיר בשום פנים ואופן את הספק, בשום פנים ואופן. ש: אני חושבת שהוא ניסה להגיד. אליעד: להגיד אל תסגור איתי את העסקה אתה בעצם דוחף לו גם את הלא. ש: ... להם מה לעשות נכון? ש: אולי בצורת שאלה, לשאול שאלה. אליעד: עוד יותר גרוע, מה יש ספק. ש: להוביל. אם אני נותנת את תשומת הלב. אלעד: מה להוביל? אבל את רוצה לוודא שהוא לא יעשה את הפעולה הזאת. תגידי לו אל ... אתה לא מבין שאם בטעות תגיד לו תאכל יכול להיות שהוא לא יאכל. יש מצב שאתה רואה שיש לו ספק, הוא יאכל? לא יאכל, אז אתה אומר לו תאכל. כדי לסגור את הנישה. אבל אל תגיד לו אני לא מרשה לך לא לאכול הוא לא חשב ... אל תתערב. אם אתה תתחיל להגיד לו תעשה והוא כבר באמצע לעשות אתה בעצם הכנסת לו את הספק אולי לעשות. אם הוא נמצא על הספק תחזק אותו. ואם הוא הולך לרצוח תגיד לו אל תרצח. אם הוא רוצח תגיד לו אל תרצח. אם הוא לא יודע, צריך להגיד לו אתה צריך ... לו שזה מחויב אתה צריך לשכנע אותו למה זה מחויב. אם שכנעת אותו למה זה מחויב בעצם נתת ספק אולי זה בעצם לא באמת אפשרי. אז מה עושים? בסופו של דבר עוד פעם צריך לעשות הסתברות. מה אתה חושב שיש יותר סיכוי שיקרה ...

... המוצר עצמו, אלא את התוצאה או התחושה שהמוצר מספק להם. על המוכר להתמקד במהות של הצורך של הלקוח, ולא במוצר עצמו. מה הלקוח באמת רוצה? אם תנתחו את כל העסקאות בהן המכירה מצליחה, תגלו ... להציג את המוצר, אלא לבדוק מה הלקוח רוצה ולספק לו את המענה המתאים. איך להבין את המהות בזמן אמת? המפתח להצלחה במכירה הוא לדעת להבחין מה הלקוח באמת רוצה בשיחה. במהלך השיחה, על ... הזאת. ש: להאמין במוצר. אליעד: לא. ש: לספק את המוצר ללקוח, אם הוא רוצה הוא יקנה. אליעד: קודם כל מה שאמרת זה נכון אבל תסביר את המהות של התשובה. בן אדם שאומר לי תקשיב, תן לי ... חושב שאולי אני יכול לעשות לו טוב בחיים. ש: מספק לו את הצרכים שלו. אליעד: קודם כל להסתכל באופן כללי. הוא בא אלי כי הוא חושב שאני יכול לעשות לו יותר טוב בחיים מאשר שטוב לו עכשיו. ... הוא רוצה את הטלויזיה? יש לי בשבילך משהו שיספק לך חוויית צפייה סוף הדרך, משהו שירשים את כולם, עכשיו אתה יודע מה? יש לי את זה ואת זה. קודם כל תתחיל מהסיבה שהוא רצה לקנות לא ממה ... זה שאני ממלא להם חסרונות מסוימים. ש: אני נותן שירות וזה. אליעד: איזה שירות? מי צריך שירות. הוא אמר לך משהו אחר. ש: זה כמו סטרס שאומר אני מספק אנשים כאילו להרגיש יותר טוב. אליעד: אולי, תקשיב זה לא אני נותן שירות לאנשים, אני המקצוע שלי לעשות אנשים מאושרים. באופן יחסי מאושרים, אתה נותן לאנשים אושר?, כן. בא בן אדם רעב, נותן לו לחם, בא בן אדם ...

... עסקי, יעוץ לעסקים, דירוג חברות, חברת דן אנד ברדסטריט, שכנוע אנשים, ניהול משא ומתן, תשלום לספקים, טכניקות שכנוע, איך לשכנע מישהו? שכנוע בעסקים, שכנוע עסקי, שיטות שכנוע למה חשוב לנהל נכון תשלומים לספקים לפי דן אנד ברדסטריט? אליעד כהן מסביר בהרצאתו על ניהול עסקי, על החשיבות של ניהול נכון של התשלומים לספקים, תוך התמקדות בדירוג של חברות על ידי חברת דן אנד ברדסטריט. לדבריו, דן אנד ברדסטריט מדרגת חברות על פי פרמטרים שונים, כאשר אחד הפרמטרים החשובים ביותר הוא אם החברה מעכבת או משלמת בזמן לספקים. ההסבר מדגיש כי כאשר חברה מדורגת ככזו שמעכבת תשלומים, היא מסתכנת בפגיעה משמעותית בדירוג העסקי שלה, דבר המשפיע על האמינות שלה מול לקוחות וספקים בעתיד. איך להציג עיכוב תשלומים בצורה שלא תפגע בדירוג העסק? אליעד מפרט שיטות כיצד ניתן להציג עיכובי תשלומים באופן שלא יזיק באופן חמור לדירוג החברה. הוא מסביר ... תשלום באופן חד - פעמי או בצורה שיטתית. העיכוב יכול להיות קצר או ארוך, יכול להיות חלקי או מלא, ויש משמעות אם הוא נעשה בהסכמה או ללא הסכמה עם הספק. לדבריו, הסבר כמו תקלה במערכת המחשוב או טעות אנוש חד - פעמית מתקבל באופן סלחני יותר מאשר דפוס של עיכוב תשלומים לאורך זמן. הוא מדגים זאת בצורה מפורטת: אם חברה מעכבת באופן שיטתי את כל התשלומים לספקים , ללא הודעה מוקדמת וללא הסכמה, הדבר נתפס בצורה החמורה ביותר ופוגע קשות בדירוג שלה. אם העיכוב הוא חד - פעמי, נקודתי או אקראי, ויש לכך הסבר מנומק (לדוגמה: מערכת המחשוב קרסה), הפגיעה בדירוג תהיה נמוכה יותר. אם הספק היה מודע מראש לעיכוב, או שהדבר היה מתואם איתו מראש, הדבר נתפס כפחות בעייתי ואפילו סביר. אם רק חלק קטן מהתשלומים עוכבו, או שהעיכוב הוא קצר מאוד (לדוגמה שבוע בלבד), ... בעיכוב תשלומים? אליעד מציג טכניקה נוספת לשכנוע, הנקראת העברת האחריות, לפיה החברה יכולה להציג את העיכוב כמשהו שאינו תלוי בה. לדוגמה, ניתן לטעון שהספקים עצמם לא סיפקו את המוצר בזמן או שהלקוח של החברה לא שילם בזמן, ולכן החברה נאלצה לעכב את התשלום לספקים שלה. כך, לפי אליעד, החברה מצליחה להפוך את המצב הבעייתי לפחות שלילי בעיני דן אנד ברדסטריט. כיצד אפשר לשפר דירוג עסקי לאחר בעיית תשלומים? בהמשך, אליעד כהן מסביר שאם כבר נוצרה בעיית תשלומים מול הספקים והדבר דווח לדן אנד ברדסטריט, ניתן לנקוט בכמה צעדים כדי לשפר את המצב: להציג בפני החברה מידע חיובי כמו צמיחה עסקית, גידול בהכנסות או נתונים פיננסיים חיוביים ... חשיבות ההכנה המוקדמת, הסברת הנתונים בצורה נכונה והיכולת להבין את הצד השני, כדי לשפר את דירוג החברה ולאפשר לה לפעול בצורה אפקטיבית יותר בעתיד מול ספקים ולקוחות. איך לשפר דירוג בדן אנד ברדסטריט? איך להימנע מעיכוב תשלומים לספקים? טכניקות שכנוע בעסקים מה לעשות אם החברה שלי מדורגת נמוך? כיצד להעביר אחריות בצורה אפקטיבית? איך לשכנע אדם לשנות החלטה? ...

... הנטייה הטבעית של אנשי מכירות ושירות לקוחות היא להיות נחמדים ואדיבים כלפי הלקוחות. ההיגיון אומר שאם מוכר או נותן שירות יהיה נחמד ללקוח, יכיל אותו, יקשיב לו וידבר בטון ... לקוח מתלונן או שואל שאלה, הוא לא באמת מצפה לתגובה עדינה או מנומסת. להפך, הוא מנסה לבחון את איש המכירות או את נותן השירות ומצפה לשמוע תגובה חד - משמעית והחלטית, שהיא בדיוק ...

... במונית, שכנוע אנשים, תשלום כספי, תשלום לנותן שירות, תשלום לבעל מקצוע, לשלם מראש, לשלם בסוף, לשלם בהתחלה, לשלם לפי ההתקדמות, מתי לשלם? מתי הכי כדאי לשלם? איך לשכנע מישהו? מתי הכי משתלם לשלם לנותן שירות? אחת הסוגיות שאליעד כהן עוסק בה היא השאלה מתי הכי כדאי לשלם למישהו שנותן לך שירות?. במהלך ההסבר שלו, אליעד מביא ... השירות, לא מבחינת הסיכון שהנהג כלל לא יבצע את השירות. לעומת זאת, כאשר מדובר על בניית אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ייתן את המקסימום או אפילו לא ישלים את העבודה כלל. במקרה כזה, ברור שלשלם מראש הוא סיכון גדול יותר מאשר לשלם ... אין לו עוד מה להרוויח מהנסיעה המהירה. מה אליעד מציע לעשות באופן מעשי? אליעד מציע להתחיל את השירות (כמו נסיעה במונית), להעריך את מצב נותן השירות, ורק אז להחליט על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ממהירות הנסיעה, אולי כדאי לתגמל באמצע או לקראת סוף הנסיעה כדי ... בסופו של דבר, אליעד חוזר ומדגיש שהנושא מורכב ואין תשובה יחידה שנכונה בכל המקרים. יש להפעיל שיקול דעת בהתאם לסיטואציה, למטרות ולמצבו של נותן השירות. מתי לשלם לנהג מונית? איך לשכנע אנשים באמצעות תשלום? האם לשלם מראש או בסוף? איך לגרום לנותן שירות להיות מהיר יותר? תשלום מראש או לפי התקדמות? לשלם לפי התקדמות או בסיום? כיצד לשכנע אנשים באמצעות כסף? ...

... זה קשור שהוא יגדיל את היתרונות? ש: לא שיש במוצר הזה משהו, אתה נותן איזה שירות יותר טוב מסוים. אליעד: אין והוא לא נותן שירות יותר טוב הוא נותן שירות יותר גרוע. ש: אז קודם כל שמחויב שאם המוצר יקר מדי לדעתו הוא לא יכול למכור אותו הוא רע לו מזה בא נבדוק את המחויב הזה בוא נשלול אותו ... שמבקש על אותו מוצר אפילו פחות טוב מחיר יותר יקר הוא אומר הוא גנב הוא רמאי או מה שזה לא יהיה. ש: אתה אומר הוא לא נותן שירות יותר טוב? אליעד: לא בהנחה נגיד שזה אותו דבר, יש בעיה לאנשים לבקש כסף כי היקר יש את הקטע של היקר מדי נגיד אתה קונה בשקל, נגיד אתה ... כשאתה רוצה למכור משהו יקר אתה יכול לשכנע את עצמך שבכלל שאתה עושה לו טובה שאתה דופק אותו היום בקטן כי ככה הוא יטיל ספק בעתיד ולא יידפק בגדול כי עדיף לו לאכול את ה - 200 שקל שלך אקסטרה. אליעד: אם זה אלפיים שקל? ש: אלפיים. אליעד: אם זה מאתיים אלף? ש: שלא ...

... והבנת הצד השני במשא ומתן? כשיש צורך בניהול משא ומתן, חשוב להבין את הצד השני ולהכיר את אינטרסיו. למשל, בהקשר של סכסוך בין עובדים למעסיקים או ספקים ולקוחות, אם אתה מבין את הנסיבות מאחורי טענות הצד השני, תוכל להציג את ההגנה שלך בצורה הרבה יותר מבוססת ובעלת עומק, מה שימנע את ההתנגדות וייתן לך יתרון במהלך השיחות. כיצד ...

... אז אפשר לשאול אותו למה זה יקר לך או למה אתה חושב שזה יקר לך. אליעד: הוא יגיד לך כי שמה זה, בהנחה נגיד שאתה נותן שירות יותר מאחרים נגיד שהוא יגיד לך כי שמה זה ...

... הרצונות האלו שהוא רוצה. הבחור מבין בתת המודע שלו, שהבחורה הקשר שלו עם הבחורה, מספק לו את מילוי הרצונות האלו, ואז ממילא נוצרת התאהבות של הבחור בבחורה. עד שאותו הבחור ... אז ממילא אותה בחורה אותה ישות שאותה הוא אהב, הישות הזאת הופכת להיות סוג של ספק שירותים עבורו. כאשר במשחק התפקידים הזה, הבחור הוא הלקוח, והבחורה היא ספק השירותים שלו. ואז ממילא, אפשר להחליף ספק אפשר לייצר את המוצר באופן עצמאי אפשר להסתדר בלי המוצר. בנוסף, שתילת המחשבה הזאת, ...