... מכירה, איך המוצר עוזר ללקוח? מה המוצר נותן ללקוח? מכירות איך להציג את המוצר ללקוח? הבעיה הנפוצה ביותר בקרב אנשי מכירות היא שהם מציגים ללקוח את המוצר עצמו, במקום את התועלת שהלקוח יקבל מהמוצר. זהו טעות משמעותית, כי הלקוח לא ... ברכב, אלא את הביטחון, השליטה והתחושת הרוגע שהוא מקבל מהמוצר הזה. מהי טעות נפוצה בשיחות מכירה? הטעות הראשונה שמבצע איש מכירות היא השימוש בשפה מקצועית מדי. זה קורה כשאיש המכירות משתמש במונחים טכניים שהלקוח לא תמיד מבין, ובכך הוא לא מצליח להעביר את התועלת של המוצר בצורה ברורה. אך ... יקבל, ולא במאפיינים הטכניים של המוצר. לדוגמה, במקום לומר: - לטלוויזיה הזאת יש רזולוציית 4K ו - Full HD. איש המכירות צריך לומר: - הטלוויזיה הזאת תאפשר לך לראות את הסרטים שלך באיכות חדה וברורה במיוחד, כך שתרגיש שאתה נמצא ממש בתוך הסצנה. בדומה לכך, במקום לומר: - הבית מגיע עם תריסי אלומיניום. איש המכירות יכול לומר: - הבית מגיע עם תריסים שמאפשרים לך לשלוט בכמות האור שנכנסת לבית ולשמור על בידוד טוב יותר ... התועלות? הלקוח לא קונה את המוצר בגלל המאפיינים שלו, אלא בגלל מה שהוא חושב שהוא יקבל ממנו. לכן, אם איש מכירות יוכל להציג את המוצר דרך התועלות שהוא מספק, הוא יצליח לשכנע את הלקוח לרכוש אותו. לדוגמה, אם הלקוח שואל מה יש במערכת ברכב, איש המכירות לא צריך להסתפק בתיאור המאפיינים הטכניים של המערכת. במקום זאת, הוא צריך להציג את התועלת שהלקוח יקבל ממנה - ... מקצועיים בתהליך מכירה איך לדבר בשפה של הלקוח? בניית אמון עם הלקוח איך להציג מוצר בצורה משכנעת? הטעות של אנשי מכירות - למכור מוצר במקום למכור תועלת אנשי מכירות רבים טועים בכך שהם מציגים ללקוחות את המוצר עצמו במקום את התועלת שהמוצר מספק. מה הכוונה? בואו נבחן זאת דרך דוגמה פשוטה. דוגמה לרכב עם מערכת מתקדמת נניח שלקוח מתעניין ברכב מסוים, ואיש המכירות מציין בפניו שהרכב הזה הוא הרכב הטוב בעולם בגלל שיש לו מערכת ABS עם EPS אוטומטי. זו מערכת נהדרת, ... שהלקוח לא קונה את הרכב בגלל מערכת ABS או EPS, אלא בגלל מה שהמערכת הזאת עושה עבורו. לדוגמה, אם איש המכירות היה אומר לו: הרכב הזה מגיע עם מערכת בטיחות מתקדמת שמונעת החלקה בכביש רטוב ומסייעת לך לשמור על שליטה ... לנהוג בביטחון גבוה יותר ולשמור על המשפחה שלך מכל סכנה. שימו לב להבדל - במקום לפרט את המאפיינים הטכניים, איש המכירות ממקד את הלקוח בתועלת שהוא מקבל - ביטחון, שליטה ותחושת רוגע בזמן נהיגה. הטעות הראשונה - שימוש בשפה מקצועית מדי הרבה אנשי מכירות משתמשים במונחים מקצועיים שהלקוח לא תמיד מבין. אבל גם אם הלקוח מבין אותם, זה לא בהכרח מה שיגרום לו ... יעזור ללקוח? מהן התועלות שהלקוח מקבל מהמוצר? איך לדבר בשפה של הלקוח? איך לעשות שיחת מכירה בצורה נכונה? הדרכת אנשי מכירות, לדבר על התועלת שהלקוח מקבל מהמוצר, לדבר ללקוח בשפה שלו

... הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לאתר את צרכי הלקוח? איך לא לאתר את צרכי הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של הלקוח? - חלק 3 ואיך לאתר ... לא באמת צריך וכולי. והרבה פעמים הלקוח לא באמת יספר לנו מה באמת הצרכים שלו, בגלל שהוא חושש מכך שאיש המכירות ישתמש במידע שהלקוח מסר לו, כדי למכור ללקוח מוצר שלא באמת מתאים לו וכיוב. או במילים אחרות, זה בעייתי ... הלקוח רק באמצעות לשאול את הלקוח בצורה ישירה מה הוא צריך, משום שהלקוח עצמו לא תמיד ירצה לחשוף בפני איש המכירות את הצרכים שלו כלקוח. אז איך לפתור את הבעיה הזאת? זה כמובן אפשרי באמצעות יצירת אמון עם הלקוח, שזה ... צריך, כי אולי זה יגרום ללקוח להרגיש רע, כי הוא לא בהכרח רוצה להרגיש בחקירה וכולי. ולכן בשורה התחתונה, איש מכירות צריך לדעת לאתר את צרכי הלקוח, גם בצורה עקיפה וגם בלי לשאול את הלקוח יותר מידי שאלות ישירות וכולי.

... הלקוח? האם לוותר על העסקה? מתי לא להתעקש עם הלקוח? מתי לוותר על הלקוח? טעויות בתהליך מכירה, טעויות של אנשי מכירות, להוציא מים מהסלע, להוציא מים מהברז כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה, צריכים לזכור שאיש המכירות צריך 2 מיומנויות שיכולות להיות סותרות. מיומנות אחת תהיה, המיומנות להוציא מים מהסלע ולמכור קרח לאסקימואים. היכולת לשכנע כל אחד בכל דבר ולגרום ללקוח לקנות בכל מחיר. אבל מצד שני איש המכירות צריך גם את המיומנות לדעת, לא לנסות להוציא מים מהסלע, אלא קודם כל לנסות להוציא מים מהברז. כי גם אם אפשרי להוציא מים מהסלע, הרי שהעלות לכך, הרבה יותר גדולה מאשר להוציא מים מהברז. במילים אחרות, איש המכירות צריך מצד אחד לדעת לטפל בכל התנגדות ולהיות מסוגל לשכנע את הלקוח כמעט בכל מחיר, אבל מצד שני גם ...

יזמות, יעוץ ליזמים, הדרכת אנשי מכירות, איך לשכנע משקיע? איך לשכנע לקוח? החדרת מוצר לשוק, איך למכור מוצר? איך מוכרים מוצר? איך להכין פרזנטציה? איך להעביר מסר? איך משכנעים לקוחות? איך משכנעים לקוחות לרכוש מוצר חדש? ההרצאה עוסקת בנושאים כמו יזמות, הדרכת אנשי מכירות, וייעוץ ליזמים, תוך מתן כלים לשכנוע משקיעים ולקוחות. נדונה השאלה איך להציג מוצר חדש ללקוח כך שהוא יראה בו ... כמניב תוצאות גבוהות מאוד, שמפצות על כל סיכון, וכך להוריד את החשש מהנזק. איך לשכנע לקוח? שיווק ומכירות הדרכה לאנשי מכירות יזמות והנעת לקוחות כיצד למכור מוצר? הכנה למפגש עם משקיע החדרת מוצר לשוק

איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח ... הצרכים של הלקוח בצורה כנה. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר איך להתמודד עם לקוח שטוען שהמוצר יקר? כאשר לקוח מציין כי המוצר יקר, הדבר הראשון ... להפוך את העסקה לאטרקטיבית יותר. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדות לקוח איך לענות ללקוח שטוען שהמוצר יקר? הדרכת אנשי מכירות מכירה ושיווק מוצר יקר עכשיו נגיד שלקוח אומר שהמוצר יקר לו מה הדרך מה עושים, לקוח אומר המוצר מאוד ...

... ויודע איך לקחת טענה, ולראות שגם ההפך שלה הגיוני באותה המידה ממש. ולעניין של טיפול בהתנגדויות, הרעיון הוא, שעל איש המכירות לקחת ולהכין לעצמו מראש, רשימה של התנגדויות אפשריות שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את המכירה. ועל איש המכירות לשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ... יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על איש המכירות לחשוב, איזה היגיון יש בטענה הנגדית שאומרת, שדווקא בגלל שלא התייעצת עם אשתך, דווקא בגלל זה תקנה את המוצר. ... בלי להתייעץ עם אישתו? הלקוח לדוגמה אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, למה דווקא יש היגיון בכך שיקנה את המוצר, דווקא בגלל שאין לו במוצר הזה צורך? מה התועלת שיכולה ... ואז ממילא, מה שקורה אחכ, זה שכאשר הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר / שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת ... העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש המכירות לסגור עסקה. וכן, אני חוזר ומבהיר, שזה תהליך של למידה, שבו לומדים להפוך דברים, לראות את ההפך של דברים, ...

... איך להצליח בעסק אם אני שונא למכור? מה לעשות אם לא אוהב למכור? מפחד למכור, האם חייב למכור? לגייס איש מכירות, מחלקת מכירות, שיווק או מכירות, תהליכי שיווק האם אפשר להצליח בעסק בלי לאהוב למכור? האם בעל עסק חייב לאהוב ... שמבצע את תהליך המכירה או שיתעסק בכלל עם התנגדויות של לקוחות או מכירות ישירות. האם עסק חייב שיהיה בו איש מכירות כדי להצליח? אליעד כהן טוען כי אין חובה שעסק יעסיק איש מכירות כדי להצליח ולהרוויח כסף. למעשה, בעל עסק שאינו אוהב מכירות יכול להרוויח היטב בלי שיהיה לו צוות מכירות, ללא ...

ממה נובע הגמגום של בני גנץ? למה בני גנץ גמגם? אופי של מנהל, אופי של איש מכירות, אופי של מנהיג, כריזמה של מנהיג, מנהיג מגמגם, מי מתאים להיות ראש ממשלה? חרדת הביצוע של בני גנץ, חרדת ... טוב יותר מנתניהו. כלומר, יכולת להתמודד עם לחץ תלויה בתרגול ובסוג הלחץ המדובר. אליעד כהן מוסיף דוגמה נוספת וממחיש שאיש מכירות בחברה תמיד יהיה טוב יותר מהמנהל במכירות, אך אין זה אומר שהמנהל פחות טוב בקבלת החלטות עסקיות או בניהול. ... לראיון תקשורתי, יעוץ פוליטי, ניתוח פוליטי, פחד מפוליטיקה, ביבי נתניהו או בני גנץ, פחדים של מנהלים, מי מתאים להיות איש מכירות? שיקולים בבחירת מנהל, כריזמה של מנהל, האם ראש ממשלה יכול לפחד מגוק? האם ראש ממשלה יכול לפחד להתחיל עם ...

... מכירה והפעם נענה לשאלה, איך לענות ללקוח ששואל כמה זה עולה ואיך לענות ללקוח ששואל מה המחיר. כי לפעמים לאיש המכירות יש איזה סוג של תסריט שיחה ותסריט מכירה שהוא רוצה לעשות מול הלקוח, אבל הלקוח מחבל לאיש המכירות בתסריט השיחה שלו, והלקוח ישר קופץ אל המחיר ושואל, כמה זה עולה לי, מה המחיר של המוצר, או במקרה ... מקרה מתישהו נצטרך להציג לו את המחיר של המוצר, אז לכאורה מה ההתלבטות לגבי הצגת המחיר ללקוח? והעניין הוא, שאיש המכירות חושש מכך שאם הוא יציג את המחיר ללקוח, בשלב מוקדם של תהליך המכירה, הרי שיכול להיות שזה יגרום לאיש המכירות לאבד את המכירה. ולמה? כי עשויה להיות התנגדות מחיר, שתלויה בשלב שבו המחיר הוצג ללקוח בתהליך המכירה. לדוגמה, כי ... להיות שהלקוח כן ירצה לרכוש את המוצר, אחרי שהלקוח עבר את מסע הלקוח שאנחנו רוצים להעביר את הלקוח. אבל איש המכירות חושש מכך שאם הוא יציג ללקוח את המחיר של המוצר, דהיינו, את החסרונות של המוצר, לפני שהוא הציג ללקוח ... שאתה לא שלם עם המחיר, שאתה חושב שהלקוח יחשוב שהמחיר לא מתאים לו. הלקוח מרגיש את אי הנוחות של איש המכירות להציג את המחיר. כי המחיר, זה כאילו החיסרון של המוצר. ואם אתה מסרב לומר מה המחיר, הרי שאתה מסתיר ... מסיבות שונות והלקוח שואל, ברחל בתך הקטנה, כמה המוצר הספציפי הזה יעלה לי. בלי אפשרות להתחמק. ואז במקרה שכזה, איש המכירות צריך לדעת לענות בביטחון את המחיר של המוצר, בלי לחשוש מהתגובה של הלקוח. דהיינו, אם אתה חייב בתהליך השיחה ... שלך, כדי שאני הלקוח, אבדוק האם אתה המוכר, מתאים לי או לא. דהיינו, הלקוח ישר מעמיד אותנו בעמדת נחיתות, שאיש המכירות צריך להוכיח ללקוח, למה המוצר שווה את הכסף. אבל איש המכירות, יכול לומר ללקוח, שקודם כל הלקוח צריך להוכיח את עצמו, לאיש המכירות, כדי שאיש המכירות יסכים למכור לו את המוצר. לדוגמה: כמה המחשב הזה עולה? תשובה אפשרית: קודם כל אני צריך לקבל ממך תשובות לכמה שאלות ורק אחר כך אוכל לומר לך מה המחיר. דהיינו, מהות המסר היא, אני איש המכירות, אני צריך לבחון אותך הלקוח ולהעמיד אותך הלקוח במבחן, לפני שאני בכלל אסכים להפוך אותך ללקוח שלי. לא כל ... לגרום לו לחשוב בטעות שהמוצר לא מתאים לו בגלל המחיר, לפני שהוא בכלל הבין את המוצר. אבל בשום אופן איש המכירות לא באמת חושש להציג את המחיר ללקוח. לסיכום: הצגת המחיר ללקוח, הרי היא כהצגת החיסרון של המוצר, עבור הלקוח. ...

איך למכור נכון? באיזה מילים למכור? איך להצליח למכור? שימוש במילים של הלקוח, טעויות של אנשי מכירות, דימויים של הלקוח, איך לשכנע לקוחות? איך למכור ללקוחות? שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? למה כדאי להשתמש במילים ... ומהצד של השומע הצד של הלקוח אם הוא רוצה שלא ירמו אותו הוא צריך לשים לב לטריק הזה שעושים אנשי מכירות, הרבה פעמים בן אדם בא לקנות מוצר והוא אומר אני רוצה א.. ב.. ג.. ד.. ואומרים לו הנה יש ...