... כהן מסביר שיש שני סוגים של מכירות: שיחות נכנסות ושיחות יוצאות. בשיחות נכנסות הלקוח מגיע אליך מיוזמתו עם רצון לרכוש מוצר, מה שמקל מאוד על תהליך המכירה, משום שהלקוח כבר מעוניין ויש לו צורך מוגדר מראש. לעומת זאת, בשיחות יוצאות, ...

... יש אנשים שהעצבות מובילה אותם לאכילה מוגברת כי הם מחפשים נחמה. באותו האופן בדיוק, לקוח עצוב שמחפש נחמה, עשוי לקנות מוצר מתוך אמונה או תקווה שהמוצר יעזור לו להרגיש טוב יותר. זהו מצב שבו האדם העצוב קונה באופן אימפולסיבי מתוך ... מרגיש טוב מספיק גם בלי המוצר. למה לקוח שמח עשוי להיות ביקורתי יותר? אליעד מסביר שכאשר הלקוח מחליט לא לקנות מוצר, יש בכך סוג של חוויה רגשית שלילית - כי הלקוח בעצם אומר לעצמו שיש משהו שלא מתאים לו במציאות. ... להתמודד עם תחושת הפספוס. לעומת זאת, לקוח עצוב, שלא יכול להרשות לעצמו להתמודד עם תחושת כישלון נוספת, עלול להחליט לקנות את המוצר מתוך חוסר יכולת להתמודד עם תחושת אכזבה נוספת. איך להימנע מרכישות מתוך דחף רגשי? אליעד מדגיש כי על הקונה להיות מודע למצבו הרגשי ולהבין מתי החלטות הרכישה שלו מושפעות מרגש בלבד. לדבריו, אנשים רבים נמנעים מלקנות מוצר שמתאים להם באמת, רק בגלל שהם בדיכאון ומרגישים ששום דבר לא יכול לעזור להם. מצד שני, אנשים אחרים עשויים לרכוש מוצר שלא באמת מתאים להם מתוך ייאוש, כשהם מנסים להיאחז בתקווה כלשהי. לכן, אליעד ממליץ לאנשים תמיד לבדוק את ההחלטות ... מהירים ואחיזות כלשהן שיגרמו להם להרגיש טוב יותר, ולכן דווקא יקנו יותר. אדם עצוב שמרגיש צורך לברוח מהעצבות עשוי לקנות מוצר רק מתוך תקווה שהוא ישפר את הרגשתו, גם אם אין בכך היגיון רציונלי. הוא עלול לומר לעצמו: כן, המוצר הזה בטח יעזור לי, אני חייב משהו שיגרום לי להרגיש טוב יותר - וכך לקנות את המוצר גם אם הוא לא באמת זקוק לו. זו יכולה להיות הזדמנות טובה עבור המוכר, אך גם סכנה עבור הקונה, ... זה? בגלל שכשבן אדם מעביר ביקורת על מוצר הוא בעצם מרגיש רע. אני אסביר את הסיפור, בן אדם בא לקנות מוצר מה הוא רוצה להרגיש טוב הוא רוצה להרגיש טוב באמצעות המוצר, עכשיו אומרים לו אתה יודע המוצר הזה מתאים ... משהו שיכול לעשות לך טוב. מרגע שהלקוח אומר לעצמו לא נכון המוצר הזה לא מתאים לי אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה בעצם באותו רגע הלקוח מרגיש רע, למה הוא מרגיש רע גם רע? אפשר להגיד שהוא מרגיש גם טוב כי הוא בעצם אומר אני יכול להסתדר בלי המוצר הזה, אני לא חייב לקנות את המוצר הזה אבל כרגע אני לא מתמקד בהיבט הזה, אני כרגע מתמקד בהיבט של ברגע שהלקוח אומר המוצר הזה לא ... זה לא מתאים לי, אבל זה מתאים לך זה יציל את חייך אבל הוא בדיכאון בדעה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. לעומת זאת יש מצבים שבן אדם חושב שהמוצר כן מתאים לו למרות שהמוצר לא מתאים לו והוא חושב שהמוצר ...

... שאם הלקוח ירגיש שהם חברים שלו, הוא לא יחשוד בהם שהם מנסים לרמות אותו. למשל, אם חבר מציע לנו לקנות מוצר, אנחנו לרוב לא נחשוב שהוא רוצה להוליך אותנו שולל, אלא נאמין שכוונתו טובה והמוצר באמת טוב עבורנו. על בסיס ... לנסות לשכנע דרך יצירת חברות, פשוט להדגיש את היתרונות של המוצר. לסיכום, מה צריך לבדוק כלקוח? כאשר לקוח בא לרכוש מוצר, עליו לשים לב האם הוא באמת רוצה את המוצר בגלל איכותו, או שהוא נוטה לרכוש אותו רק בגלל שהמוכר ... ואז הוא יקנה את המוצר. אוקי ולכן מזה נולד המנהג, העצה שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חבר שלו, תוריד את הסטרס של המכירה אתה לא בא ...

... התנגדות אצל הלקוח בשיחת מכירה? התנגדויות בשיחת מכירה נוצרות כאשר הלקוח מרגיש שקיימות סיבות רבות יותר לא לקנות מאשר לקנות את המוצר או השירות המוצע לו. לדוגמה, הוא עשוי להרגיש שהמחיר גבוה מדי, לחשוש מאיכות המוצר, או לחשוב שהמוצר אינו מתאים ... חיוביות יוצר אפקט שכנוע חזק ביותר. כאשר הלקוח רואה שהחסרונות צומצמו והיתרונות התחזקו, הוא נוטה יותר לקבל את ההחלטה לרכוש את המוצר. האסטרטגיה הכפולה מאפשרת לו לראות את העסקה כמשתלמת יותר בסופו של דבר. מה הלקוח צריך לבדוק כשהוא מתמודד עם ... מול לקוחות מורכבים מדוע נוצרת התנגדות בשיחת מכירה? התנגדות בשיחת מכירה נוצרת כאשר הלקוח מרגיש שקיימות יותר סיבות לא לקנות את המוצר מאשר כן לקנות אותו. זה יכול להיות בגלל חוסר התאמה לצורך שלו, תחושה שהמחיר גבוה מדי, חשש מאיכות המוצר ... טיפול בהתנגדויות של לקוחות, אוקי בן אדם מנסים למכור לו מוצר לקוח רוצים למכור לו מוצר הוא לא רוצה לקנות את המוצר איך אמורים ברמה האסטרטגית ברמה הלוגית לטפל בהתנגדות הזאת, כנל אם רוצים לשכנע מישהו במשהו והבן אדם לא רוצה ... מאשר לא נכון ולמה זה דומה? לסוג של מאזניים שבצד אחד יש ללקוח את הסיבות למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ובצד השני יש את הסיבות למה הוא כן רוצה לקנות את המוצר ולכן כאשר לקוח לא רוצה לקנות מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו במשהו והוא לא משתכנע לא רוצה לעשות את מה שרוצים להגיד לו יש בעצם שתי ... למה הוא אמור לא לרצות בעצם בא נשאל את עצמנו למה הוא מתנגד לרכישת המוצר, למה הוא לא רוצה לרכוש את המוצר וננסה לטפל בזה. זאת אומרת הלקוח אמר לא רוצה לקנות את המוצר, דרך אחת לשאול למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר הוא חושב שאין אחריות בוא ניתן ... רוצה, אנחנו לוקחים את למה הוא לא רוצה ומחלישים את זה. יחד עם זאת צריך לדעת שכאשר הלקוח מתנגד לרכוש מוצר או כאשר הבן אדם לא משתכנע באיזה רעיון לא תמיד צריך לשאול למה הוא לא רוצה ולטפל בהתנגדות הזאת, ... שני מטר גם מטר שמונים הוא מספיק טוב. יחד עם זאת אפשר להגדיל את הסיבות שבגללן הוא כן ירצה לקנות את המוצר לדוגמה נגיד קח אם אתה קונה את השולחן הזה אתה מקבל נגיד עוד חמישה כיסאות בחינם סתם דוגמה, אוקי ... מחסרונות שבעיני הלקוח המוצר שלנו העסקה הוא יחשוב שהיא עושה לו יותר טוב מרע. אבל כאשר לקוח לא רוצה לקנות את המוצר כאשר בן אדם לא משתכנע ברעיון יש פה שתי לוגיקות שונות, לוגיקה אחת אומרת תבדוק למה הוא לא רוצה ... יעשה לו יותר טוב. עכשיו וצריך לדעת להשתמש בשתי הגישות האלה כי לפעמים בן אדם אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מה שעושים אומרים לו אוקי אבל למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר יש בזה גם את זה וגם את זה כאילו מנסים להסביר לו כמה המוצר הזה טוב אבל לפעמים מה שצריך לעשות, הוא אומר לא אבל אני עדיין לא רוצה לקנות את המוצר ואז אומרים לא אבל זה טוב אבל זה לא הכיוון לפעמים מה שצריך לעשות זה להחליש את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר. זאת אומרת לשאול אותו למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר לנסות להבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר ולטפל בזה ולפעמים זה לכיוון ההפוך, לפעמים זה לכיוון של בוא נחזק אצלו. כי לפעמים נגיד בן אדם אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר ואז מתחילים להתעסק איתו למה אתה לא רוצה, למה פה למה שם? ולפעמים לא צריך את כל זה, לפעמים ... מה שזה לא יהיה צריך לזכור שזה שני אפיקים שונים. 1. זה למה הלקוח יכול לטעון שהוא לא רוצה לקנות את המוצר ואיך אנחנו מטפלים בהתנגדות הזאת, ברמה של איך אנחנו מנטרלים את הסיבות שבגללן הוא לא רוצה לקנות את המוצר אבל 2. זה איזה קלפים יש לנו להוסיף לו שבגללן הוא כן ירצה לקנות את המוצר וזאת לא אותה קטגוריה. להכין רשימה למה שהלקוח ירצה לקנות את המוצר, למה שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר ואיך אנחנו מנטרלים את ה - למה הוא לא רוצה ואיך אנחנו מחזקים את ה - למה הוא כן ... למצב שאין שום חסרונות יש רק יתרונות ובפועל זה לא תמיד עובד ככה וכאשר לקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחליש את החסרונות, לא ישר צריך לרוץ ל - בוא נחזק את ... ההקשר ולפי העניין. אז מהצד של הלקוח שימו לב עכשיו אותו דבר מהכיוון ההפוך אם אתה כלקוח לא רוצה לקנות מוצר מסיבה כלשהי ומישהו מספר לך על זה שיש במוצר הזה הרבה מאוד יתרונות זה עדיין לא אומר שאין במוצר ...

... שלך? מהו עקרון הניגודיות במכירות? האם להציג מוצר גרוע לפני המוצר המתאים? איך להשתמש בעקרון הניגודיות כדי לשכנע לקוחות לרכוש מוצר? כאשר אדם חווה מעבר מקיצוניות אחת לאחרת, הוא נוטה להעריך את השינוי באופן חזק יותר. למשל, אם ידו הייתה ...

... נלמד כי אווירה חיובית ונעימה היא הדרך הנכונה למכור. התפיסה הרווחת היא שכשלקוח נמצא במצב רוח טוב, הוא ייטה לרכוש את המוצר. עם זאת, יש להבין שהאמת הרבה יותר מורכבת. האם תמיד כדאי לשמור על אווירה חיובית? החשיבה הרווחת גורסת שכדי ... זמן מצוין להתמקד בצרכים או בקשיים של הלקוח, ולהביא את המוצר כפתרון אפשרי. לעיתים, הלקוח עשוי להיות יותר מוכן לרכוש את המוצר אם הוא במצב רוח שלילי, כיוון שהוא מחפש פתרון או הקלה למצבו. מה היתרונות בשיחה על קשיים משותפים? שיחה ... להועיל. אם הלקוח במצוקה רגשית, שיחה על נושא לא נעים עשויה לעורר את הצורך במענה או פתרון, ולהניע אותו לרכוש את המוצר. בעבודה עם לקוחות במצב רוח שלילי, לעיתים יש סיכוי גבוה יותר שהם יראו במוצר דרך לשיפור מצבם, ולכן עשויים ... גורסת שכדי למכור ללקוח, כדאי לשמור על אווירה חיובית נעימה. ההנחה היא שכאשר הלקוח מרגיש טוב, הוא יטה יותר לקנות את המוצר. לכן ממליצים לפתח שיחת חולין בנושאים ידידותיים ולא לעסוק בדברים שעלולים ליצור מתח או אי - הסכמה. רבים סבורים ... להתאים את שיחת המכירה למצב הרוח של הלקוח יצירת אמפתיה מול לקוחות כאסטרטגיית מכירה הקשר בין רגשות שליליים לרצון לרכוש מוצר חדש דרכים שונות לגשת ללקוח במצבי רוח משתנים שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של ... הלקוח למצב רוח רע כי אם הוא יהיה במצב רוח רע יכול להיות שהוא יגיד עזוב לא בא לי לקנות את המוצר, למרות שגם פה במאמר מוסגר או לא במאמר מוסגר צריך לשים לב שהרבה פעמים עסקה היא תתרחש דווקא בגלל ... בסדר לגרום ללקוח להיות בדיכאון שהוא רוצה להתאבד, אני מקצין את זה עד כדי רמה כזאת לפני שהוא בא לקנות את המוצר כי דווקא יש יותר סיכוי שתצליח למכור לו את המוצר אם יהיה לו ממש רע. אוקי לכן גם העניין ... מאיתנו את המוצר כי דווקא זה פותר לו את הבעיה שלו, הוא ירגיש שהוא בדיכאון ואז הוא ירצה דווקא לקנות את המוצר. זה אחד, שתיים גם אם אנחנו רוצים ליצור אווירה טובה לא חייבים לדבר רק על דברים לפעמים דווקא לדבר ...

... ברגע האמת מבצעים פעולה מסוימת אחת, לא אולי כן ואולי לא. לכן, כדי לשנות מצב קיים (כמו להביא לקוח לרכוש מוצר), צריך לגרום לו להרגיש שהוא חייב לבצע את הפעולה. אבל לאורך הדרך, כדי להתמודד עם התנגדויות, משתמשים בשפה של ... אנחנו רוצים שהילד יחשוב שהוא יכין שיעורים אנחנו רוצים שהילד יחשוב שמשהו מסוים, אנחנו רוצים שהלקוח יחשוב שהוא רוצה לקנות את המוצר אנחנו צריכים לקחת את המחשבה הזאת שאומרת אני רוצה לקנות את המוצר ולגרום לה להציג אותה כמחויבת. זאת אומרת צריך לגרום לכך להתנסח בניסוחים ותכף אני אתן כל מיני דוגמאות, להתנסח בניסוחים שמבטאים שזה חייב לקנות את המוצר, שהבן אדם רק את המוצר הזה צריך שבטוח שהוא צריך את המוצר הזה שאין אפשרות שהוא לא צריך את ...

... לא רק להאמין במוצר? להאמין בעצמך, היתרונות של המוצר, החסרונות של המוצר, טיפול בהתנגדויות הלקוח, למה שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר? למה לא רק לאהוב את המוצר? אימון לאנשי מכירות איך למכור מוצר בצורה נכונה? מכירת מוצר בצורה נכונה היא ... כמו: מהם החסרונות של המוצר? מדוע לקוח עשוי להימנע מרכישתו? מה ההתנגדויות שיכולות לעלות מצד הלקוח? למה הלקוח יעדיף לקנות מוצר מתחרה? לאחר שבחנת את המוצר מכל זוית, תוכל להתקדם לשלב הבא, שהוא טיפול בהתנגדויות הלקוח. איך להתמודד עם התנגדויות ... אפקטיבית יותר. איך למכור מוצר? איך לבנות תסריט שיחה? טיפול בהתנגדויות לקוח היתרונות והחסרונות של המוצר איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר? איך למכור מוצר בצורה נכונה? כאשר אתה רוצה למכור מוצר, עליך לחשוב על כמה היבטים חשובים. ישנה תיאוריה שאומרת ...

... מביא דוגמאות מהחיים כדי להמחיש את עמדתו. למשל, במכירות, איש מכירות אמור להבין את נפשו של הלקוח ולשכנע אותו לרכוש מוצר. אם הוא יכול להבין איך למכור רעיון לאדם רגיל, מדוע הוא לא יכול למכור רעיון לאדם עם פחדים או ...

... נמוך יותר, כך שהלקוח שלא רוצה לשלם הרבה עדיין יקנה מכם. מוצר ביניים במחיר הוגן, כך שהלקוחות הרגילים יוכלו לרכוש. מוצר יוקרתי במחיר גבוה יותר, כך שתוכלו להגדיל את הרווחים עם לקוחות שמוכנים לשלם יותר. כך ניתן להציע מוצר זול ...