... המחיר הוא רק תירוץ? הדרכת אנשי מכירות, מכירות לאנשי מכירות, NLP למכירות, ללמוד NLP, קורס NLP, מניפולציה של אנשי NLP, קורס לאנשי מכירות, טיפול בהתנגדות לקוח, למכור מוצר יקר ללקוח האם המחיר הוא רק תירוץ או שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת ... התפיסה הזו ומנתח לעומק האם באמת התנגדות הקשורה למחיר היא תמיד רק תירוץ או שיש לה יסוד אמיתי. מי באמת המציא את הרעיון שהמחיר הוא רק תירוץ? אליעד מסביר שאם נבחן לעומק מי יצר את הרעיון הזה שהמחיר הוא רק תירוץ, נמצא שלא מדובר באנשי המכירות עצמם. אנשי המכירות לא קמו יום אחד והחליטו לומר שהלקוח משקר להם כשהוא אומר שהמוצר יקר. מי שיצר את המשפט המחיר הוא רק תירוץ הוא דווקא מי שרוצה למכור קורסים וסדנאות לאנשי מכירות עצמם, ... שמוכרים קורסי מכירות המציאו את הרעיון הזה? כי הם ידעו שהבעיה הגדולה ביותר של אנשי מכירות היא ההתנגדות השכיחה ביותר - התנגדות המחיר. אם איש המכירות ישתכנע שהמחיר הוא רק תירוץ, הוא יאמין שקיימת טכניקה או שיטה סודית שאם רק ילמד אותה, הוא יוכל להתגבר על התנגדות המחיר. ואז יהיה קל יותר לשכנע אותו להצטרף לקורס מכירות או לסדנת ... לא יכול להרשות לעצמו את המוצר במחיר הנתון. מצד שני, יש היבט נוסף לפיו המחיר יכול להיות רק תירוץ. במצב כזה, כשלקוח אומר המוצר יקר לי , הוא בעצם מתכוון לומר: לא השתכנעתי שהמוצר שווה את ... תועלת במוצר ביחס למחיר המבוקש. אם הלקוח היה מאמין שהמוצר נותן לו ערך רב יותר מהכסף שהוא משלם, הוא היה מוכן לשלם אפילו מחיר גבוה. מנקודת מבט זו, הבעיה היא בערך הנתפס של המוצר ולא במחיר ... כספית נוספת. לכן, אמנם יש אמת מסוימת באמירה שהמחיר יכול לשמש כתירוץ, אבל זו רק אמת חלקית. אליעד מוסיף ומחדד שהרעיון המחיר הוא רק תירוץ הוא בעצמו טכניקת מניפולציה פסיכולוגית שבה משתמשים אנשים ... המוצר נתפס כמועיל או חשוב עבור הלקוח. המחיר - היכולת הכלכלית של הלקוח לשלם עבור אותו מוצר ביחס לערך הנתפס שלו. כאשר הלקוח אומר יקר לי, הוא יכול להתכוון לאחד משני דברים אלה או לשילוב ... ייתפס, עדיין יש מגבלה אמיתית של יכולת כלכלית. כלומר, המציאות היא תמיד מורכבת ואי אפשר להכליל. איך להשתמש נכון ברעיון המחיר הוא רק תירוץ במכירות? אליעד מציע שכדי להשתמש נכון ברעיון שהמחיר הוא רק תירוץ, איש המכירות צריך להבין שישנם מצבים שבהם המחיר אכן מהווה ... אלטרנטיביים, כגון פריסת תשלומים, הנחות מיוחדות או מוצרים חלופיים שמתאימים לתקציב. אליעד מסכם שצריך להשתמש באמירה המחיר הוא רק תירוץ לא כעובדה מוחלטת אלא ככלי אבחון כדי להבין את הסיבה האמיתית להתנגדויות, וכך לטפל נכון יותר בהתנגדויות של לקוחות במהלך המכירה. איך להתמודד עם התנגדויות מחיר? האם המחיר באמת יקר ללקוח? מניפולציות במכירות NLP איך לשכנע לקוח לקנות מוצר יקר? האם קורס NLP עוזר במכירות? האם ההתנגדות למחיר היא רק תירוץ? טכניקות טיפול בהתנגדויות מכירה עכשיו יש משפט שאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה, עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך אין לי כסף לזה או זה יקר לי זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה ... מאיזה היבט כסף זה רק תירוץ? מההיבט שאם הלקוח היה חושב שהוא מקבל מספיק תועלת על המוצר ששווה לו את הכסף, כשלקוח אומר לך זה יקר לי זה כמו להגיד זה לא שווה לי את הכסף, לא שכנעת אותי שיש למוצר הזה מספיק יתרונות זאת האמת. כן זאת האמת אבל עדיין כאילו ואז מההיבט הזה כסף זה רק תירוץ כי כשהוא אומר זה יקר לי זה כמו להגיד אני לא רואה פה מספיק יתרונות עבורי אבל ...

... עם הפחד מכישלון, חשוב קודם כל להבין ממה בדיוק אנחנו מפחדים. הפחד מכישלון נוצר כאשר אנחנו חושבים שהכישלון יגרום לנו להפסיד משהו יקר, כמו הערכה עצמית, מעמד חברתי או ביטחון כלכלי. לדוגמה, אישה שרוצה לחוות חוויות אקסטרימיות כמו רכיבה על ...

... זאת אומרת אם הוא יודע שעכשיו אתה הולך לעלות את המחיר ועושה לו רע שיהיה לו יותר יקר אז הוא יגיד אני לא אתן לו את המידע על הכסף שיש לעומת זאת אם הוא עוד לא יודע ממה רוצים ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. דבר נוסף ...

... ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, נניח שהלקוח ... אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את ...

... ההנאה מהטעם חשובה יותר מהבריאות. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר ינסה לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי שאומר שהציפס לא בריא, מניח באופן ... לא בריא אתה צריך לאכול את הציפס. אם לקוח אומר: המוצר יקר לי, המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. איך בדיוק עובד ... באמת לא בריא או למה זה לא משנה. אם מישהו אומר המוצר יקר, התגובה היא להסביר למה הוא לא באמת יקר או למה הוא שווה את המחיר. אם מישהו אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים כי אני רוצה ללכת לחברים, ההורה ינסה להסביר לו למה שיעורים יותר ... נכון, ולכן אתה צריך לאכול ציפס. אם מישהו אומר המוצר יקר לי, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לקנות אותו. היגיון מאחורי השיטה הרעיון הוא לזהות את ההנחות הסמויות של המתנגד ולהשתמש בהן ... אתה בא למכור את המוצר ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך זה לא מתאים לי ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית יותר לשכנע היא אחרת. ש: אידיאלית. אליעד: ... אני אומר לך לאכול את הציפס, נגיד הוא אומר לך המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו. ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל אתה צריך שיהיה לך היגיון איך ...

... למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לשכנע לקוח? איך לא לדפוק את הלקוח? איך למכור מוצר שאתה לא היית ... טעות כשהוא קונה אותו. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה עצמך לא מאמין במוצר הזה, שאתה עצמך חושב שהוא יקר מידי, גרוע מידי, ועוד חסרונות שונים. אז איך מוכרים מוצר שכזה?! וכמובן שאין כאן עצה שאומרת לשקר ... לו לרכוש את המוצר הזה, ביחס לנקודת המבט שלו כלקוח. כמו הדוגמה הקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבור הלקוח, שבדכ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי שעבור ...

... לא מאמין בו? למכור ללקוח מוצר שהוא לא צריך, למכור ללקוח מוצר שהוא לא רוצה, למכור מוצר שאתה לא היית קונה אותו, איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לא לדפוק את הלקוח? וכאן אבאר, נקודת מבט שחשוב לאיש מכירות לדעת אותה, ...

... הרע. ובכל מקרה, ככל שבן אדם מרגיש יותר טוב, כך יותר קל לו להרגיש רע. לכן אנשים קונים מוצרים שממותגים טוב. כי המיתוג גורם להם להרגיש ככ טוב, עד שהם לפעמים מוכנים לשלם מחיר גבוה מידי . או לדוגמה שהבחורה בפרסומת, גורמת לאדם להרגיש טוב, ...

... בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות ... בנוסחה הזאת, וננתח לדוגמה טיפול בהתנגדות נוספת של לקוחות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות, כי המוצר יקר לי. אז השאלות שעלינו לשאול כפי שהוסבר לעיל, הן: 1 - האם הסיבה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא כי המוצר יקר לו. אולי יש סיבה נוספת אחרת. 2 - האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. 3 -למה המוצר יקר ללקוח. עד כאן 3 השאלות עפ מה שהוסבר לעיל. אבל כמובן שניתן לקחת את הטענה של הלקוח, שהסיבה שהוא לא קונה את המוצר, היא בגלל שהמוצר יקר לו, וכמובן שניתן לשאול עליה ... הרבה מאוד שאלות נכונות שצריך לשאול אותן, כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה: האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן ... אני בטוח שהבנתי את הלקוח במאה אחוז? אולי לא הבנתי את הלקוח עד הסוף? האם הלקוח שידר ואמר לי אך ורק את המסר שהמוצר יקר לו? אולי הוא גם העביר לי מסר, שהמוצר לא יקר לו? האם אני חושב שהלקוח חושב, שהמוצר אך ורק יקר לו, או שאולי הלקוח חושב שהמוצר גם לא יקר לו? האם יש אפשרות שהלקוח לא יחשוב שהמוצר יקר לו, האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו? מה אני חושב שגורם ללקוח לחשוב שהמוצר יקר לו? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, למה הוא מתכוון יקר לו, מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה של הלקוח, למוצר יקר? האם יש רמות של יקר? האם המוצר רק יקר בעיני הלקוח? האם יש בעיני הלקוח מוצרים יותר יקרים? האם הלקוח אף פעם לא קונה מוצרים יקרים? מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה המדויקת של יקר? האם אני המוכר חושב שהמוצר אכן יקר? האם אני המוכר חושב שחובה לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב שהלקוח חייב לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב, שכל לקוח אחר היה חושב שהמוצר יקר? בכל תנאי? בכל מצב? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, האם אני בטוח שהלקוח הבין מהו ... יכול להיות שאני כמוכר, מסיבה כלשהי לא ממש רוצה למכור ללקוח, או שאני לא מצליח למכור לו, רק בגלל שהוא אומר שהמוצר יקר? האם אני בטוח שאני רוצה למכור ...

... עצם קיומה של הסיבה מוביל בהכרח לתוצאה זו ולא לתוצאה אחרת. למשל, אם מישהו טוען שהוא לא קנה מוצר כי הוא יקר, יש לשאול: האם העובדה שהמוצר יקר מחייבת בהכרח שלא יקנה אותו?. אליעד נותן דוגמה נוספת: אם מישהו הרביץ לחברו בגלל שחברו דחף אותו, יש ... דוגמאות מפורטות להמחשת ניתוח סיבתיות: אליעד מביא דוגמאות רבות להמחשת השיטה: לקוח אומר שלא יקנה מוצר כי המוצר יקר. יש לשאול האם המחיר הגבוה באמת מחייב אותו לא לקנות, אולי הוא היה קונה למרות המחיר, ואולי הסיבה האמיתית לכך שלא קנה היא אחרת ...