... הוא הדגיש שהנקודה החשובה היא לבדוק היטב אם שידור ההצלחה נתפס כאמיתי או כמזויף. לדוגמה, אם מישהו נוסע ברכב יקר, אולי הרכב בכלל שייך לבנק או לשוק האפור. ולכן, לדבריו, שידור הצלחה לא תמיד מוכיח הצלחה אמיתית, ולפעמים מדובר רק בהצגה לצורך יצירת רושם. למה אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? אליעד הציג שלוש סיבות עיקריות לכך שאנשים נמשכים לאנשים מצליחים: כדי ללמוד מהם, לחקות את ההצלחה שלהם ולקצר את הדרך להצלחה בעצמם. כדי להרגיש ... כיצד נושא ההערצה קשור לרצון לתחושת ביטחון? אליעד הסביר דרך דוגמה של זוגיות שבה אדם אוהב את בת זוגו בעיקר משום שהיא מעניקה לו תחושת ביטחון. הוא הציג שאותו אדם לא באמת אוהב את בת הזוג אלא את תחושת ... משדרים הצלחה - חשוב לבחון האם הצד השני אכן יאמין לכך, או יחשוד שזו רק הצגה (למשל, שימוש ברכב יקר שאינו באמת של האדם עצמו אלא שייך לשוק האפור או לבנק). מדוע אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? עלתה ... משעשע שאריה דרעי הורשע בעבר, בעוד אריה מכלוף דרעי כביכול לא הורשע (משחק מילים על שמו המלא). אך הנקודה העיקרית היתה להדגים איך אנשים מתייחסים לדמויות ציבוריות ולתדמיתן, וכיצד ההערצה או הביקורת מתחברות למידת ההזדהות עם מי שנתפס כמצליח ... יכול להיות שאתה משדר הצלחה ואתה לא מוצלח, יש הרבה אנשים לדוגמה שכדי לשדר הצלחה הם נגיד נוסעים ברכב יקר עושים כל מיני דברים וזה לא שלהם בכלל של הבנק של השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר ...

... על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות מוצרים אחרים במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא ... מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש ... על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם ... את עוצמתה ולוודא שהיא לא תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, כשהוא מסרב, הוא מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין שיעורי בית, יש הבדל בין אני שונא שיעורים (סיבה כללית וחזקה) לבין אני ... מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו. נגיד בגלל שהוא צריך את הכסף לדברים אחרים. עכשיו, אנחנו מראש יודעים שהוא בראש שלו לדוגמה, לא יקנה את ... את שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות שהוא יתנגד בגלל שיקול כספי. אז יכול להיות שהמוצר הבא שאנחנו נציע לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר כזה דבר, ברגע שאנחנו רואים שמישהו הולך להתנגד לנו, אנחנו ... לאותו אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא בטוח שזה מתאים לו, יכול להיות שהוא לא ... הוא לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו לדוגמה שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את ... תראה לי מוצר אחר אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות לו מוצר אחר. אותו דבר, מבקשים מבנאדם בקשה, ... אם אנחנו חושבים שאין הרבה סיבות שהוא יתנגד, אז אנחנו לא מראש צריכים להעלות, לא מראש צריכים לטפל במה יקרה אם הוא יתנגד, אז אנחנו רוצים שהוא יחשוב שהוא מתנגד מסיבה כזאת או אחרת בא נגיד לו את זה ...

... הוא לא יכול להציג נימוק משכנע או אם הנימוק עצמו מתערער. לדוגמה, אם שואלים מישהו למה אתה חושב שזה יקר?, הוא עשוי להתחיל לחשוב על הסיבות שהביאו אותו למסקנה הזו, וזה עשוי להחליש את עמדתו אם יגלה שלא היו ... הדעה? מהיבט אחר, לפעמים דווקא עצם הצורך לנמק ולחפש סיבה מחזק את הדעה. כשאדם נשאל למה אתה חושב שזה יקר? ומתחיל לפרט טיעונים שונים, הוא עשוי דווקא להגיע להבנה ברורה יותר של עמדתו ולהרגיש שהיא מוצדקת יותר. הנכונות לתת ... סיבות. עכשיו ברגע שאומרים למישהו למה אתה אומר ככה למה אתה חושב ככה, למה זאת דעתך למה אתה אומר שזה יקר, למה אתה אומר שאתה לא רוצה למה אתה אומר שאתה כן רוצה זה בעצם במילים אחרות להגיד לו מה שאתה ...

... יסודות הרטוריקה, מחויב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפול בהתנגדויות, אומנות השכנוע מהו עיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי מהווה יסוד מרכזי בשכנוע, מכירה ומשא ומתן. עיקרון זה טמון בהבנה שכל רעיון יכול להיתפס בשני אופנים עיקריים: מחויב, כלומר, כוודאות או דבר שמוכרחים להאמין בו, או אפשרי, שמשדר ספק או גמישות. כשבן אדם בטוח בדבר כלשהו, ... לשדר ללקוח או למישהו אחר שהפעולה או ההחלטה שהציעו לו היא לא רק אופציה אלא מחויבת ונדרשת. איך השימוש בעיקרון משפיע על מכירות? במכירות, הרצון הוא לגרום ללקוח להאמין שהוא חייב את המוצר ושהוא לא יכול להסתפק במשהו אחר. ... כל הצגת הספק או האפשרות תהפוך את ההחלטה לעמומה ותגביר את הסיכוי שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי? עיקרון המחויב והאפשרי מקביל לעקרונות של אובייקטיבי מול סובייקטיבי, וודאי מול ספק. כאשר אומרים ככה זה תמיד מציגים רעיון כאובייקטיבי ... את הדברים גם בצורה אחרת. במצבים של סגירת עסקה, הכרחי לחזור לרמת המחויב ולשדר כי אין אפשרות אחרת. סיכום העיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע השימוש בעיקרון המחויב והאפשרי מאפשר גמישות והכוונה מדויקת בכיצד להתמודד עם התנגדויות ולהוביל לפעולה. בין אם מדובר בשיחה עם לקוח, בעבודה ... להוביל את השיחה לכיוון הרצוי. עקרונות שכנוע טכניקות מכירה הבנת התנגדויות הבחנה בין מחויב ואפשרי שיטות משא ומתן מדוע עיקרון המחויב והאפשרי חשוב כל כך בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי הוא בסיס לכל פעולה של שכנוע, מכירה או משא ומתן. אפשר לראות שכל רעיון בעולם מוצג או ... זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות שלו נחלשת. אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור ... לא מרגיש שסותרים אותו באופן מוחלט, וההתנגדות שלו נחלשת. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי או וודאי וספק? לעיקרון המחויב והאפשרי מקבילים מושגים נוספים: אובייקטיבי מול סובייקטיבי - כשאומרים ככה זה תמיד, ברור שזה נכון מציגים רעיון כאובייקטיבי ... לוקחים את ההתנגדות (שבאה בצורת רק או בטוח לא) והופכים אותה לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת לאפשרות, מציגים אפשרות אחרת לצד ההתנגדות שלו (גם וגם). בכך מרווחים ... לאורך הדרך, כדי להתמודד עם התנגדויות, משתמשים בשפה של אפשרי וגם וגם, כי היא מרגיעה עימותים. כיצד מסכמים את העיקרון? כל תהליך שכנוע דורש הבנה מתי לדבר באפשרי (לריכוך התנגדויות, להראות נקודות מבט שונות, גם וגם) ומתי לדבר במחויב ... בנושא של שכנוע, אם לא אולי אפילו החשוב ביותר שיש או אחד מהחשובים או אולי אפילו החשוב ביותר, זה עיקרון די בסיסי שצריך להבין אותו רצוי להבין אותו ולהשתמש בו החוכמה היא גם להבין אותו וגם לדעת להשתמש בו ... אי הסכמה אז הדרך לפרוץ את האי הסכמה היא באמצעות אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר זה יקר לי נגיד אז הוא אומר זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר במקום להגיד זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה יקר או זה יכול להיות יקר, או נראה לך שזה יקר או בעיניך זה יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהו צריך לדחוף אותו למקום של ה - רק ... זה צריך לשדר לו שזה יכול להתאים לו, אוקי אבל זה מקרים יוצאי דופן שהם כרגע לא נושא השיחה. העיקרון הוא בגדול ברגע שרוצים שמישהו יעשה משהו חייבים שמה שרוצים שהוא יעשה יראה בראש שלו כמחויב, בסוף כדי לסגור ... - לא צריך ואם אנחנו רוצים שהוא יעשה את הדבר צריך לדחוף אותו לזה שהוא צריך. ולכן החוק אצבע בעיקרון של איך לגרום לבן אדם לקנות איך לשכנע אותו במשהו הוא תהפוך את הרעיון שלך למחויב בעיניו שהוא יהיה ... לראות את זה כאפשרי הוא חייב לראות את זה כמחויב ותכף אני אתן עוד דוגמאות. ואותו דבר לגבי התנגדות בעיקרון ברמה העקרונית יותר קל לבן אדם לחשוב גם וגם מאשר לחשוב רק, מה זאת אומרת? אם בן אדם חושב ... אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים על המוצר מדברים ב - רק לא מדברים במילים של גם, זאת אומרת ...

... מגוונות: הוא חושש להודות שיש לו בעיה. הוא מתבייש לקבל עזרה. יש חשש מסטיגמה חברתית או מביקורת סביבתית. הטיפול יקר מבחינה כספית. הוא מאמין שאין לו כוח להתמודד עם שינויים בחיים. כל סיבה כזו דורשת טיפול ומענה ייחודי. אליעד ...

... לא רק יודע את התורה, אלא גם יודע לפרש אותה. התוקי השלישי, שאין ידיעה לגבי מה הוא עושה, נרכש במחיר הגבוה ביותר בגלל שהאחרים אמרו שהוא יותר שווה. מה המסר המוסרי של הסיפור? אליעד מציין שהערך של דבר מסוים לא ...

הרשלה, מעשיות הרשלה, בדיחות הרשלה, משל ונמשל, הרשלה והסוכר, הרשלה והגפרורים, מוסר השכל, סיפורי הרשלה, ללמוד מכל דבר, ניתוח סיפור

... מהם. ההורה או המחנך יכולים אפילו להודות שגם הם מבינים את הרצון הזה, אך מציעים לבחור בדרך אחרת בגלל המחיר הגבוה של האלימות. ילד שחש שרגשותיו מובנים ומקובלים, פחות ירגיש צורך להוכיח את עצמו דרך האלימות. למה חשוב לא להתעלם ...

... יותר כשאין לו. זה דומה לבנק שנותן הלוואה בריבית גבוהה: מצד אחד נותן כסף (הנאה), אבל מצד שני גובה מחיר יקר (סבל). איך להשתחרר מהסבל של הרצון לכסף? אליעד מתאר שתי דרכים מרכזיות להתמודד עם הסבל שנגרם בגלל הרצון לכסף: ...

טיפים לאנשי מכירות, קשה למכור מוצר יקר, מוצר יקר ללקוח, למכור מוצר יקר, מרגיש רע למכור, לא רוצה לרמות את הלקוח, צמחונות, אכילת בשר, התאכזרות לבעלי חיים למה קשה לאיש מכירות למכור מוצר יקר? אחת הבעיות המרכזיות שבהן נתקל איש מכירות היא התחושה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח. התחושה הזאת נובעת מכך שהמוכר עצמו מאמין שהמוצר לא מצדיק את המחיר שנדרש עליו. אליעד כהן מסביר ... עצמם לעיתים קרובות במצבים שבהם הם מתבקשים למכור מוצר במחיר שנראה להם מוגזם. תחושה זו עשויה לנבוע משתי סיבות עיקריות: המוכר הוא הבעלים של העסק ואינו יכול להוריד מחיר בשל עלויות גבוהות או מלאי יקר שקיים אצלו. המוכר הוא שכיר ולא קובע את המחיר, לכן אין לו אפשרות להוזיל את המחיר למרות שהוא מרגיש שהמוצר יקר מדי. אליעד מביא דוגמה מהתוכנית יצאת צדיק, שבה מתקן מכונת כביסה גבה 500 שקלים על תיקון שכלל לא ביצע בפועל. כאשר נשאל למה לא ביקש מחיר גבוה יותר אם כבר החליט לרמות, ענה המתקן שהוא פשוט רצה את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי משפיעה על המכירה? אליעד מדגיש שהבעיה העיקרית אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת משפיעה על יכולתו למכור ועל ההתנהלות שלו מול הלקוח. למשל, מוכר מסגרת משקפיים שקונה אותה בעשרה שקלים ... במקום זאת, המחיר נקבע לפי התועלת שהלקוח מפיק ממנו. הוא נותן דוגמה קיצונית: מכירת מים במדבר במיליון דולר. לכאורה המחיר גבוה מאוד ביחס לעלות, אך מצד הלקוח במדבר, זה יכול להיות המחיר הנכון כי זה מה ששווה לו התועלת של ... המקורי שלו. איך איש המכירות יכול להתמודד עם רגשות האשמה על המחיר? כדי שאיש המכירות לא ירגיש אשמה על המחיר הגבוה, אליעד מציע לו לשנות את נקודת המבט שלו על מה שהוא מוכר ללקוח: להבין שהלקוח מוכן לשלם את המחיר ... את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול יותר. בנוסף, אליעד מדגיש שהקושי לראות לקוחות משלמים מחיר גבוה נובע מההשלכה העצמית של המוכר, כלומר, המוכר מדמיין שהוא עצמו הלקוח ולכן הוא מזדהה עם התחושה שהלקוח כביכול נדפק. אם המוכר יבין שזה לגיטימי שמישהו ימכור לו במחיר גבוה ויראה בכך גם תועלת לעצמו, יהיה לו קל יותר למכור לאחרים במחיר גבוה. איך צמחונות ואכילת בשר קשורים לבעיית המחיר היקר? אליעד עושה השוואה בין הקושי של מוכר למכור מוצר יקר לבין קושי של אנשים טבעונים או צמחונים שמתנגדים לאכילת בשר בגלל הזדהות עם בעלי חיים. הצמחונים מניחים שהחיות סובלות מתוך השלכה עצמית, כלומר, הם מזדהים עם הסבל שלהן, כפי שאיש המכירות מזדהה עם התחושה של הלקוח שהוא משלם מחיר יקר מדי. הדרך להתמודד עם זה היא להבין שהתחושה של הזדהות נובעת מהשלכה של תחושות פנימיות ולא בהכרח משיקוף המציאות ... לו יותר מאשר את החיסכון הכספי שהיה יכול להשיג במוצר זול יותר. איך להתמודד עם תחושת האשמה לאחר קנייה יקרה מדי? אליעד גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. הוא מסביר שתחושת הנדפקתי נובעת מכך שהלקוח ... אליעד כהן, איש מכירות שמבין את עקרון התועלת ללקוח ולא מתמקד רק במחיר המקורי של המוצר, יכול למכור מוצר במחיר גבוה ולהרגיש עם זה בנוח, כל עוד הוא משוכנע שהערך שהלקוח מקבל מצדיק את התשלום. איך למכור מוצר יקר בלי להרגיש אשמה? האם המחיר קובע את הערך ללקוח? למה מרגישים רע למכור ביוקר? מה הקשר בין טבעונות למכירות? ... הולך למכור מוצר, אוקי וקשה לו למכור את המוצר והסיבה שקשה לו למכור את המוצר זה כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי, המוכר חושב שהמוצר יקר מדי אז תגיד לו אז תוזיל את המחיר, אוקי ועכשיו יכול להיות שתי תשובות אפשריות תשובה אחת אני לא ... נסיים את הראשונה הוא לא יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויבים שלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלה לו יקר והוא יש לו מחויבויות או מה שזה לא יהיה ותשובה שניה אפשר להגיד שהוא יכול להגיד אני שכיר אני לא יכול להוזיל את המחיר והוא עדיין צריך למכור מוצר שיקר. השאלה היא זה מה עושים האם מחויב, איך המוכר יכול להתמודד עם זה שהוא חושב שהמוצר שהוא מוכר ללקוח יקר מדי זאת השאלה. זה מתחבר בהיבט כזה או אחר לתוכנית יצאת צדיק או יצאת רשע מכירים את התוכנית הזאת? ... את זה למחויב, אוקי עכשיו השאלה עוד פעם מה יעשה איש המכירות שמרגיש שקשה לו למכור כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי נלך על המקרה הקלאסי שבמדובר בשכיר שאמרו לו תמכור מוצר והוא אומר המוצר יקר. ש: צריך לשכנע את הקונה שזה מחיר טוב. אליעד: אין לו בעיה לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא במוכר שמרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי. ש: אז שיגדיל את היתרונות של המוצר הזה בפני עצמו ואז. אליעד: ולמה הוא חושב יקר מדי? כי הוא אומר הוא יכול לקנות את זה שם יותר בזול, מה זה קשור שהוא יגדיל את היתרונות? ... אליעד: אין והוא לא נותן שירות יותר טוב הוא נותן שירות יותר גרוע. ש: אז קודם כל שמחויב שאם המוצר יקר מדי לדעתו הוא לא יכול למכור אותו הוא רע לו מזה בא נבדוק את המחויב הזה בוא נשלול אותו ... אתה לא רוצה למכור מוצר, עכשיו דרך אגב הרבה אנשים לדוגמה לא מרוויחים כסף כי הם לא רוצים לבקש מחיר יקר מדי זה תמיד סובב סביב היקר מדי, מרגיש לא בנוח לבקש מחיר יקר מדי ואז אם הוא שומע מישהו שמבקש על אותו מוצר אפילו פחות טוב מחיר יותר יקר הוא אומר הוא ... אוקי מה הבן אדם אומר? בן אדם אומר שהוא מרגיש רע קשה לו למכור למה אתה לא מוכר? אני רגיש שהמוצר יקר מדי, מה אנחנו יודעים שאם מישהו קשה לו לעשות משהו מה זה אומר? שהוא חושב שזה עושה לו יותר רע מטוב. עכשיו בא נשאל את עצמו למה כשהוא מוכר ללקוח ביותר יקר למה זה עושה למוכר יותר רע מטוב, מה ההיגיון בזה למה זה עושה לו יותר רע? לדוגמה אני מרגיש שאני ...