... קרובות, לא מדובר באמת בשאלה אם הדלת נעולה או לא נעולה. בפועל, ייתכן מאוד שהאדם מוטרד ממחשבה עמוקה יותר שמסתתרת מאחורי השאלה הזו. למשל, הוא חושב לעצמו: האם אני יכול לסמוך על הזיכרון שלי או לא?. כלומר, הוא לא באמת מוטרד מהדלת אלא מחוסר ... את המחשבה הטורדנית. איך מחשבות על המחשבה הטורדנית מחזקות אותה? כאשר אדם חושב מחשבה טורדנית, הוא כמעט תמיד חושב עליה מחשבות נוספות, כגון האם אני שפוי?, האם אני יכול לסמוך על הזיכרון שלי?, אולי יש לי בעיה רצינית?. מחשבות אלו מייצרות ... נניח שאדם יוצא מהבית וכל היום מתלבט: נעלתי את הדלת או לא נעלתי את הדלת? - והוא חוזר על השאלה הזו שוב ושוב. ייתכן שהוא יתחיל לחשוב גם מחשבות נוספות כמו: האם אני יכול לסמוך על הזיכרון שלי? האם אני שפוי או לא שפוי? הגורם הנסתר למחשבות ... את עצמו כל הזמן נעלתי את הדלת או לא?, ייתכן שהמקור האמיתי לבעיה הוא דווקא הספק שלו לגבי האמינות של הזיכרון שלו. כלומר, ייתכן שהאדם בעצם עסוק בשאלה: האם אני יכול לסמוך על הזיכרון שלי?, והמוח שלו מחפש דרך לבחון זאת. כך נוצר מצב שבו המוח מייצר מחשבה טורדנית כדי להתמודד עם השאלה העמוקה יותר. לדוגמה, אם אדם רוצה לדעת האם הוא יכול לסמוך על הזיכרון שלו, ייתכן שהתת - מודע שלו ימציא עבורו תרחיש של ... מנסה לבדוק דרך המחשבה הטורדנית. אם אדם עסוק כל הזמן בשאלה האם נעלתי את הדלת?, אפשר לשאול אותו: מה אתה מרגיש כשאתה חושב על זה?. אם הוא עונה: אני תוהה האם אני יכול לסמוך על הזיכרון שלי, אז ייתכן שהבעיה האמיתית היא חוסר ביטחון בזיכרון ...

... הזה. אליעד: אבל למה שהיא תרצה רק אותך אבל, למה רק אותך? ש: אז אני מסביר, לנסות להבין מה היא רוצה. אליעד: היא רוצה מישהו שהיא תוכל לסמוך עליו. ש: אוקי, אז לגרום לה להאמין שאתה תהיה, שהיא יכולה לסמוך עליך כמו שהיא לא יכולה לסמוך על אף אחר. אליעד: אבל למה שהיא תרצה רק אותך אז היא תרצה אותך וגם אחרים. ש: אבל עלי היא יכולה לסמוך בצורה שהיא לא יכולה לסמוך על אחרים. אליעד: אז מה אמרתי, אז מה שהיא תעשה, היא תרצה גם אותך וגם אחרים. בואו אתם יודעים מה, אני אחדש לכם את השאלון יותר. ...

... מתערער. באותו אופן, יחסים בין ספק ולקוח מושפעים מהרגלים ומאירועים שחוזרים על עצמם. איך גורמים לאדם אחר להאמין בך ולסמוך עליך? אליעד מדגיש כי אמון נוצר לא רק מפעולות טכניות כמו עמידה בתנאי החוזה, אלא גם מהתנהלות בין אישית. כשהספק נחמד ללקוח, מברך אותו לשלום בבוקר או מתעניין בשלומו, הוא גורם ללקוח להרגיש קרוב אליו. אדם קרוב נתפס כאמין יותר, כי אנו נוטים לסמוך בעיקר על עצמנו ועל מי שדומה לנו או קרוב אלינו. לכן, יצירת אמון דורשת גם מיומנויות רגשיות ואישיות ולא רק ביצוע טכני של הסכמים. ... רגשית ויכולת להבין את הצד השני. איך בונים אמון מחדש? מהו אמון בין אנשים? כיצד משקמים הפרת אמון? איך לגרום לאנשים לסמוך עליך? איך מתמודדים עם משבר אמון? מהי משמעות המילה אמון? כיצד ליצור תחושת קרבה ואמון? ש: יצירת אמון בין מוכר לקונה בין ספק ... אליעד: אז בא ננסה להבין מה זה אמון ומה אחר כך בסדר, אז מה זה אמון מה זה לתת אמון במישהו מה ההגדרה? ש: שאפשר לסמוך עליהם. אליעד: מה המהות של אמון, אתה נותן בה אמון באופן יחסי לפחות יותר מאשר במישהו זר ומה זה אומר לתת אמון, מה המהות של לתת ... זאת אומרת או במילים אחרות, עכשיו אם אתה חושב שמה שהבן אדם השני אומר לך זה מחויב ממילא אתה יכול לגזור מזה שאתה יכול לסמוך על מה שהוא אומר ומזה אתה כבר כאילו מלא פרמטרים להוציא אבל לתת אמון זה אני מאמין כאילו אתה מאמין אתה חושב שמה שאומרים לך זאת אמת. עכשיו איך זה מתחבר למה שהוא אמר שבגדול אם יש מישהו שאתה חושב שמה שהוא אומר לך זה לא אמת אז ממילא אתה לא יכול לסמוך עליו שהוא לא יפגע בך כי מי שירצה לפגוע בך הוא כנראה ישקר אותך כדי לפגוע בך אז לתת אמון זה כאילו לחשוב מחויב שאני לא רוצה ...

... באמת, או שאולי קיימת שיטה טובה ממנה? האם אפשר לסמוך עליה בכל מצב? או שאולי השיטה עובדת רק בחלק מהמקרים או עבור חלק מהאנשים? דרך אחת לבדוק את אמינות השיטה היא לקחת מקרים קיצוניים ביותר ולבדוק האם השיטה עובדת גם בהם. ... ביטחון לפחד? אם השיטה מצליחה אפילו כאן, אפשר לסמוך עליה כמעט לחלוטין בכל סיטואציה שהיא. לעומת זאת, אם השיטה נכשלת, כנראה שהיא אינה שיטה כללית, אלא מוגבלת למקרים מסוימים בלבד. מדוע מי שמומחה במכירות לא משתמש בכישוריו ... אפשר לשפר אותה? וחוץ מזה, איך בודקים אם אפשר לסמוך על השיטה בעיניים עצומות? איך אפשר לבדוק אם שיטת מכירה נכונה או יעילה באמת? ש: האם פשוט מספיק לנסות למכור באמצעות השיטה ולראות מה קורה? ת: מצד אחד, אפשר לבדוק אם ... שנייה נניח שאתה רוצה לדעת האם בעצם אתה יכול לסמוך על השיטה הזאת בעיניים עצומות וזהו. בכל מקרה התשובה היא כדלקמן, נכון מה התשובה ולכן התשובה תהיה ש...? ש: לא אני חשבתי על מה שאמרת. אליעד: אז מה התשובה? ש: חשבתי על ... השיטה הזאת אפשר לשפר אותה או לא האם אני יכול לסמוך עליה בעיניים עצומות או לא. אז מה התשובה כשיש לך חוק בפיזיקה אתה רוצה לדעת אם הוא עובד או לא אתה בודק אותו האם הוא עובד בכל המקרים האפשריים, עכשיו מה הוא אמר הוא אמר ...

... כהן הוא נוכל, שרלטן או רמאי, או שהוא דווקא אמין ואפשר לסמוך עליו? אליעד מתייחס באופן ישיר ובצורה פרדוקסלית לשאלה הזו, כשהוא מתחיל את הדיון באמירה פרובוקטיבית שאומרת שצריך גם להאמין לו ... ועליו לדעת למי מתוכן הוא בוחר להאמין ולמה. האם אפשר לסמוך על מידע שמופיע בגוגל או באינטרנט? כדוגמה נוספת, אליעד נותן את גוגל. כאשר אדם מחפש מידע בגוגל, הוא לא פשוט מאמין לכל דבר. ... בסיסית. אליעד מבקש מהשומעים להפסיק לחפש מישהו חיצוני לסמוך עליו ולהתחיל לבדוק הכל בכוחות עצמם. האם המציאות טובה או רעה? אליעד מרחיב את הרעיון מעבר לאנשים פרטיים ואומר שגם לגבי ... להתמודד עם הספק היא לבדוק הכל לעומק באופן אישי, ולא לסמוך על אמונות או דמויות חיצוניות. לסיכום, אליעד כהן מדגיש את החשיבות הגדולה של חשיבה ביקורתית והטלת ספק, הן באנשים, הן בדעות ... להאמין לאליעד כהן? מה האינטרס של אליעד כהן? למה לא לסמוך על אחרים? אליעד כהן ביקורת ...

... הלקוח לא סוגר עסקה כאן ועכשיו. 1- הוא לא בטוח שהמוצר שלך זאת האפשרות הכי טובה עבורו, ביחס לשאר האפשרויות שלו. 2 - הוא לא בטוח שהוא יכול לסמוך על המחשבה שלו, שהוא חושב שהמוצר שלך כן הכי טוב עבורו. ולכן, במהות יש רק אפשרות אחת איך אפשרי לגרום ללקוח לסגור עסקה במקום כאן ועכשיו. והיא, להעלות את רמת הוודאות של הלקוח ... ולא להיות איש מכירות. אתה צריך לדעת איך ליצור אמון עם הלקוח, איך להתחבר ללקוח ואיך לגרום ללקוח להתחבר איתך. ובאופן כללי איך לגרום ללקוח לסמוך עליך. כי במהות, ככל שאתה סומך יותר על המוכר, שהוא חבר שלך ובא לייעץ לך ואכפת לו ממך, ככה יש יותר סיכוי שאתה תסגור עסקה עם המוכר, כאן ועכשיו. ואתה תעדיף יותר לסמוך על המוכר, מאשר על מישהו אחר, אם תחשוב שהמוכר הוא איש מקצוע שאכפת לו ממך. אז הנושא שצריך ללמוד, הוא הנושא של ליצור אמון עם הלקוח. 2 - אתה צריך ללמוד יותר לעומק את הנושא של ... למה שאתה נותן או שלא ברור לו למה אתה האפשרות הכי טובה מכל האפשרויות של הלקוח. וכאשר הלקוח לא בטוח בדברים האלו, אז ממילא הוא גם לא יודע לסמוך על עצמו. כי אם הלקוח בטוח שהוא רוצה לקנות חלב, והוא בטוח שאתה מוכר לו חלב, והוא בטוח שאין לו אפשרות יותר טובה לקנות חלב, אז הוא סוגר עסקה על המקום ורוכש חלב. בלי לישון על ... שהלקוח יבין יותר טוב שהמוצר שלך מתאים לו, שאלו 2 הרכיבים הנוספים שלעיל, ככה זה מגדיל את הוודאות של הלקוח בעסקה וכך גם ללקוח יהיה יותר קל לסמוך על עצמו. דהיינו, אל תאשים את הטראומה של הלקוח, שרק היא הסיבה לכך שהלקוח לא סוגר עסקה. ואל תאשים את הפחד של הלקוח לסגור עסקה באופן כללי. כי הסיבות האלו שהן סיבות רגשיות, ...

... בכוחות עצמו, ואז הוא בוחר להיות תלוי בכל מיני אנשים שנדמים לו כחכמים. ועל האדם להבין, שעצם זה שהוא בוחר לחשוב ולהאמין שאדם כלשהו הוא חכם שהוא יכול לסמוך עליו, זה עצמו החלטה שוות ערך להחלטה מהי האמת. כי לאדם נדמה שלהחליט מהי האמת, זאת החלטה גדולה מידי עבורו. ואז האדם בוחר לסמוך על כאלו שנדמה לו שהם חכמים ממנו. אבל כמו שלהחליט מהי האמת זה דבר גדול, כך גם להחליט שאדם כלשהו הוא חכם ושאפשר לסמוך עליו, גם זאת החלטה כבדת משקל. כי מצד האמת על האדם לזכור, שיכול ... לאדם שמבין שהוא לא מספיק חכם, ולאדם שיודע שהוא לא מבין את המציאות בשלמות, היא לנסות להיות חכם בכוחות עצמו. ואם אינך חכם, פשוט תנסה להיות חכם. כי לסמוך על אחרים, זה לא הפיתרון. כי אולי גם אתה וגם הם טועים. ואין לאדם ...

... במה שאליעד עצמו אומר. אליעד ממליץ לא לסמוך על שום דבר, גם לא על ההנחות הבסיסיות ביותר, עד שהאדם בדק וחקר אותן לעומקן. איך אדם יכול לבדוק אם יש אמת מוחלטת? כדי להמחיש את ... בן אדם צריך להטיל ספק בכל דבר ודבר, ולא לסמוך על כך שיש אמת מוחלטת ולא לסמוך על הדברים שאני אומר, ולא לסמוך על כלום עד שהוא לא בודק בעצמו. האדם צריך לבדוק בעצמו האם יש אמת מוחלטת. וכדי לקבל את התשובה, האדם צריך להטיל ספק בהכל, אפילו ...

... מרגיש שהוא אדם זר, אלא אתה מרגיש שהוא אדם קרוב, שאתה יכול לסמוך עליו. ועיקר המסר שעובר לתת המודע של האדם השני, הוא ... אומר לו, שתפישת המציאות שלך, היא שאתם אנשים קרובים שיכולים לסמוך אחד על השני. ואם אתה משדר לאדם השני ביטחון מלא, ... אלא ששניכם יש לכם אינטרס הדדי ואינטרס משותף, ושאתם יכולים לסמוך אחד על השני. כי האדם השני, יש לו שתי אפשרויות איך ... המציאות שאומרת, שאתם אנשים קרובים, ושממילא הוא כן יכול לסמוך עליך. וכמובן, שאם אתה מראה חשדנות מול האדם השני, ...

... יש לאדם אינטרס ורצון שלא לבדוק את אמיתות המידע שהוא מקבל, אלא לסמוך על המידע שהוא מקבל, ולהאמין שהוא אמת, בלי הצורך לבדוק אותו ולפחד שמא יקרה דבר רע אם ... אמיתות המידע שהוא מקבל, והוא רוצה להיות בתחושה שיש לו על מי לסמוך ושהוא יכול להרגיש בנוח ושהוא לא צריך לפחד להיפגע ושיקרה לו דבר רע. והאדם רוצה להרגיש ... כדי כך שהוא משלה ומשקר את עצמו ומטעה את עצמו לחשוב, שהוא יכול לסמוך עליך ושהוא יכול להרגיש בנוח במחיצתך, למרות שהוא לא באמת מרגיש זאת. ואז זה גורם לו לסמוך עליך ולהאמין בך, רק כדי לגרום לעצמו להרגיש את תחושת הנוחות שיש לאדם, כאשר הוא מאמין ...