... המציאות המעשית שלו בצורה חיובית ומוחשית. האם ידיעת האחדות באמת עוזרת בחיים? אליעד מציג דוגמה מעשית של אדם שרוצה לסגור עסקה מול לקוח, אך הלקוח מתחיל לריב איתו. האדם מתעצבן וכועס. השאלה שנשאלת היא כיצד הידיעה הפילוסופית לכאורה, שלפיה הכל אחד, יכולה לסייע במצב זה. אליעד מסביר כי הסיבה שהאדם רוצה לסגור את העסקה היא כדי להרגיש טוב. אילו האדם היה מבין זאת לעומק, ולא רק אומר זאת כפילוסופיה ריקה, הוא ... ביום יום. ואדם שואל, נגיד שהבנתי שהכל טוב ואין הבדל בין הרע לטוב, מה זה עוזר כשלדוגמה: אדם רוצה לסגור עסקה מול הלקוח, והלקוח מתחיל לריב איתו, והאדם שרוצה לסגור את העסקה כועס ומתעצבן, מה זה עוזר עכשיו שהוא יודע, תיאורטית פילוסופית שהכל טוב ואחד? אז אני שואל את האדם: למה אתה רוצה לסגור את העסקה שלך? האדם משיב שהוא רוצה להרגיש טוב. ואיך זה פתר לי את הבעיה מול הלקוח, שאני יודע ... ויודע לאן הוא רוצה להגיע. ונחזור לעסקה עם הלקוח, ואם הלקוח רב איתי, אני אזכור מה המטרה שלי הסופית, לסגור את העסקה, וההיגיון אומר, שאני לא יריב איתו ולא אכעס עליו. ואם השכל של האדם הוא אמיתי, והשכל שלו ...

... בתחושה של חוסר תקווה. השפעת רמת המוטיבציה על הצלחת המכירה מצד שני, יש נקודה חשובה נוספת: הרצון של המוכר לסגור עסקה. לפעמים מוכר עצוב דווקא ירצה יותר למכור, כי הוא חש צורך לשפר את מצבו. כאשר אדם מרגיש שהוא ... השמח הוא כאילו כביכול במצב רוח יותר טוב והוא יראה גם את תהליך המכירה כקל. יחד עם זאת בשביל לסגור עסקה מלקוח צריך לשכנע את הלקוח בשביל לשכנע את הלקוח צריך לרצות לשכנע את הלקוח, בשביל לרצות לשכנע את ... מצב רוח כנראה שהוא יחשוב שיותר קשה לשכנע את הלקוח אבל מה הסיפור השאלה היא למי יש יותר רצון לסגור את העסקה למוכר שמרגיש טוב או למוכר שעצוב, מוכר שמח או מוכר עצוב. והנושא הוא פשוט מהיבט מסוים מוכר ... מזה שעכשיו אני אסגור את העסקה הזאת בשביל מה אני צריך את זה ואז גם יש לו פחות חשק לסגור את העסקה, לעומת זאת מוכר שמח טוב לו פה ושם שם ופה והוא אומר יהיה טוב הכל טוב יהיה ... אסגור את העסקה אני ארוויח ככה וככה בוא נסגור את העסקה ולכן למוכר שמח יש יותר מוטיבציה יותר רצון לסגור את העסקה מאשר ממוכר עצוב שהוא כל כך עצוב הוא אומר מה יצא לי מזה שאני אסגור את העסקה ... דווקא יגיד לעצמו המצב כל כך גרוע אולי אם אני אצליח למכור את העסקה הזאת אולי אם אני אצליח לסגור הזאת אולי יהיה לי יותר טוב ולכן דווקא יכול להיות שדווקא המוכר העצוב יהיה לו יותר רצון למכור, למה ...

... למעבר מהתנגדות לסגירת עסקה, יש לנקוט בגישה של גם וגם כאשר הלקוח מציג התנגדות. לאחר מכן, במטרה להגיע להסכמה ולסגור את העסקה, יש להחזיר את השיחה למחויב ולהציג את הרעיון כלא ניתן להימנע ממנו. ברגע שהלקוח מקבל את הרעיון ... כל תהליך שכנוע דורש הבנה מתי לדבר באפשרי (לריכוך התנגדויות, להראות נקודות מבט שונות, גם וגם) ומתי לדבר במחויב (לסגור עסקה, להוביל לפעולה, רק ככה, בטוח נכון). בטבע, אפשרויות הן בלתי מוגבלות, אבל בפועל תמיד קורה דבר אחד ספציפי ... העיקרון הוא בגדול ברגע שרוצים שמישהו יעשה משהו חייבים שמה שרוצים שהוא יעשה יראה בראש שלו כמחויב, בסוף כדי לסגור את הדבר הוא צריך לחשוב שהוא צריך כי אם בן אדם יחשוב אני אולי צריך אולי לא יש אפשרות ... מוחלט אין פה ספקות. אותו דבר לדוגמה המחויב והאפשרי אותו דבר נגיד וודאי וספק כשאתה רוצה למכור מוצר כשרוצים לסגור עסקה, כשרוצים לבטא רעיון כשרוצים שמישהו ילך אחריך דבר בצורה וודאית בוודאות ש... מוכרח ש... וודאי, מה זה ספק? ... מה שאני אומר זה רק אולי נכון, מה אתה רוצה לא אמרתי שוודאי אמרתי שאולי. לעומת זאת כאשר רוצים לסגור בסוף את העסקה ורוצים שהבן אדם בסוף יבצע את הפעולה לדבר בוודאי, זה בהכרח ככה אין אולי, אל תגיד ... אולי אין אולי, אין ספקות חייב ש... אין ספקות לא לבטא ספק. המהות היא כשבן אדם רוצה לדבר במוחלטות לסגור את העסקה, לדחוף את הלקוח לחתימה לשכנע את האנשים לבצע את הפעולה דבר במוחלטות לא בספקות אסור לבטא ספק, ... שהוא אמר כוודאי והפכנו את זה לאפשרי, ברגע שהדעה שלו הפכה לאפשרי אז יש עוד אפשרות. לעומת זאת כשרוצים לסגור בסוף את העסקה בסוף הוא צריך או לקנות או לא לקנות, בסוף או שיש עסקה או שאין עסקה אין ...

... עדיף לעשות - לחסוך או לפרוע את ההלוואה? במרבית המקרים, הפתרון הכלכלי הנכון הוא להשתמש בכסף שמופקד בחיסכון כדי לסגור את ההלוואה, ובכך להימנע מהפסדים הנובעים מהפרשי הריביות. כך, במקום לשלם ריבית גבוהה על ההלוואה, ניתן להשתמש בכסף הקיים ... בלתי שימושי, בשעה שהם משלמים ריבית גבוהה על הלוואה שאותה יכלו למנוע. האם בכל מצב עדיף לשבור את החיסכון ולסגור את ההלוואה? ברובם המכריע של המקרים, התשובה היא כן. אם אדם יכול לסגור את ההלוואה באמצעות החיסכון הקיים, הוא יחסוך את ההפרשים העצומים בין הריביות. כך נהוג לומר שהדרך המהירה ביותר לחסוך ... אחוז). אם אכן הבנק או הגוף הפיננסי ערב לריבית כזאת ויציב לאורך זמן, אולי עדיף לשמור את החיסכון ולא לסגור איתו את החוב. אך זה נדיר ביותר וקשור גם לסיכון שאותו גוף עלול לפשוט רגל או לשנות את התנאים. ... בטוחה לכסות את ההלוואה מתוך החיסכון עצמו אם מתעוררות בעיות. שאלה: האם לפעמים כדאי לי לשמור על החיסכון ולא לסגור איתו את ההלוואה? תשובה: אולי אם התשואה על החיסכון באמת גבוהה מן הריבית על ההלוואה, או אם קיימות התחייבויות מסוימות שמונעות משיכה. אבל כאמור, במציאות זה לא קורה הרבה. שאלה: מה השורה התחתונה? תשובה: ברוב המקרים כדאי לסגור את ההלוואה עם הכסף שיש בחיסכון, וכך למנוע מעצמך לשלם ריבית גבוהה. ההטבה המשמעותית ביותר היא להפסיק את ההפסד ... כל עוד הריבית על ההלוואה עולה על התשואה על החיסכון, מדובר בהפסד ממשי. כדי לשפר התנהלות כלכלית, כדאי ראשית לסגור הלוואות יקרות, ורק לאחר מכן לבנות חיסכון אמיתי, כזה שבאמת מייצר רווח. מי שיש לו קושי רגשי לשלוט בהוצאותיו ...

... בתהליך מכירה, בירור צרכי הלקוח, מה הלקוח רוצה? עובדות ופירושים, להבין נכון את הלקוח מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקאות? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאנשי מכירות מתקשים לסגור עסקאות היא חוסר הבנה אמיתי של הצרכים והרצונות של הלקוח. אליעד כהן מסביר שהטעות הנפוצה ביותר היא שאיש המכירות ... על ידי שאלות מדויקות והקפדה על בירור הצרכים, ניתן להימנע מטעויות, להבין את הלקוח באמת, ובסופו של דבר להצליח לסגור יותר עסקאות בהצלחה. איך לנהל משא ומתן אפקטיבי? שיטות לשיפור מיומנויות מכירה בירור צרכים מעמיק של הלקוח הבחנה בין ... כדי להבין מה הלקוח באמת רוצה?, ורק אחר כך להציע פתרונות. גישה זו מונעת טעויות בתהליך מכירה ויכולה לעזור לסגור יותר עסקאות בהצלחה. איך לנהל משא ומתן אפקטיבי שיטות לשיפור מיומנויות מכירה בירור צרכים מעמיק של הלקוח הבחנה בין ... בתקשורת בינאישית שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על אחת ואחד מהגורמים שגורמים לכך שלפעמים אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקה, לפעמים בן אדם לקוח בא לקנות ממנו מוצר למוכר והמוכר עושה את הכל לכאורה לפי הספר בודק מה ...

... כיצד לנהל נכון את ההוצאות וההכנסות? מהן הדרכים להגדלת הכנסה? איך להתמודד עם הלוואות וריביות? מה לעשות כשלא מצליחים לסגור חובות? איך ניתן לצאת מחובות כספיים ולשפר את ההתנהלות הכלכלית? כאשר אדם נקלע לחובות כספיים, הצעד הראשון שעליו לעשות ... על החובות - אם הריבית על החוב גבוהה יותר מההפרש החיובי בין ההכנסה להוצאה, החוב יגדל ולא יהיה ניתן לסגור אותו. מה קורה אם לא ניתן לכסות את החובות? אם אדם מרוויח פחות ממה שהוא מוציא גם ללא קשר ... כיצד לנהל נכון את ההוצאות וההכנסות? מהן הדרכים להגדלת הכנסה? איך להתמודד עם הלוואות וריביות? מה לעשות כשלא מצליחים לסגור חובות? החזר הלוואה, ניהול משקע בית, התנהלות כלכלית, איך לנהל כסף? איך להתנהל עם כסף? איך לסגור חובות? איך לסגור הלוואות? איך מתנהלים עם כסף? ניהול כספים, ניהול החזר חובות, אימון להחזרת חובות, יעוץ להחזרת חובות, יעוץ לסגירת חובות, ...

... הוא X. כאשר בכל הצורות האלו אתה שותל ללקוח מחשבה, שהמחיר שאתה אומר לו, הוא לא המחיר בשבילו, המחיר לסגור עסקה, אלא המחיר הוא מחיר רק בהתאם למחירון, בהתאם למחיר הרשמי, בהתאם למחירון הרשמי וכיוב. כי כאשר אתה אומר ... חזקה, שאי אפשר לרדת ממנה במחיר. ויש עוד לוגיקה נוספת בהקשר הזה, והיא מתאימה לעסקאות שבהן הלקוח לא הולך לסגור עסקה כאן ועכשיו, גם אם תגיד לו את המחיר הנמוך או לא משנה מה. כי יש מצבים שללקוח יש ... בעיקרון המחיר הרשמי הוא X, אבל קודם כל תראה שהמוצר מתאים לך, ואחר כך נדבר או אבל אם תרצה לסגור עסקה, נראה מה אפשרי לעשות או כשתרצה לסגור עסקה, נראה אולי נוכל לסדר משהו לגבי המחיר וכיוב. כאשר המסר התת הכרתי כאן, הוא, שאני כרגע נותן לך ... אבל יש את המחיר הנוכחי, שהוא טווח המחיר הכללי של המוצר ויש גם את המחיר לסגירה, שכאשר תרצה לבוא לסגור עסקה, אז נדבר שוב פעם על המחיר. לסיכום: אם אתה רוצה להרוויח כמה שיותר, תשקול לבקש מחיר יותר גבוה ...

... נכונות? איך ההנחה עצמה יכולה לחזק את הטענה ההפוכה? לדוגמה, כאשר מפריע רעש שמונע לישון בלילה, התגובה הרגילה היא לסגור את החלון כדי להפסיק את הרעש. אבל אפשר לשאול: אולי דווקא טוב שיש רעש, כי זה אומר שאולי עדיף ... הסיבה שבגללה לא ותהפוך אותה לכן. לדוגמה נגיד שאתה להירדם ואז יש לך נגיד רעש מבחוץ ואז אתה בא לסגור את החלון ואז המוח אומר לך לא משנה שיש רעש אתה אומר בוא נחשוב הפוך למה זה שיש רעש. ... מחויב מצד החושים מצד החושים רעש לא מרדים אותך נניח, נניח שזה מחויב אבל עדיין האם מחויב שאני ארצה לסגור את החלון כי הרעש אולי בגלל שיש רעש לכן עדיף שאני לא ארדם אולי עדיף שאני לא ארדם, אולי ... יסוד שנייה שהוא מפריע לך לישון הנחת יסוד שלישית שאתה צריך לישון. ש: רביעית זה בשביל לישון אתה צריך לסגור את החלון. אליעד: האם זה נכון האם אתה צריך לישון האם באמת יש רעש כן החושים אומרים שיש, אוקי ...

... למשא ומתן. במקום זאת, אליעד ממליץ תחילה לשאול את עצמנו: מה המטרות שלי מהפגישה הזאת?. המטרה יכולה להיות מגוונת: לסגור עסקה, לקבל העלאה בשכר, לשפר יחסים עם הבוס, להצליח בראיון עבודה ועוד. חשוב מאוד לרשום את המטרות בצורה מסודרת ... על מה צריך לקרות בפגישה כדי שהמטרות האלו אכן יתממשו. אליעד נותן דוגמה ברורה לכך: אם המטרה שלך היא לסגור עסקה, אתה צריך לחשוב מה אמור לקרות כדי שהעסקה תיסגר?, ומתוך זה להבין מה להגיד ואיך להגיד זאת. לא ... ראיון? אליעד כהן מציע את השלבים הבאים כהכנה נכונה לפגישה או ראיון: להגדיר מטרות ברורות וספציפיות: למשל לקבל העלאה, לסגור עסקה רווחית או להצליח בראיון עבודה. חשוב לכתוב אותן בצורה מסודרת. לעשות תעדוף של המטרות: מה הכי חשוב ומה ... נגיד לפגישה למשא ומתן זה לשאול את עצמך מה המטרות שלי קודם כל מהפגישה, מה המטרות תרשום מטרה ראשונה לסגור עסקה מטרה שנייה שהיא תהיה רווחית מטרה שלישית שזה לא יהיה ככה לרשום מטרות, אחרי שרשמת את המטרות לעשות ...

... והוא לא רוצה לקנות כרגע, כדאי לשמור על גישה חיובית ולא להטיח בו שזו טעות איומה או להלחיץ אותו לסגור עסקה מיד. אם יוצרים אצלו תחושה שאם הוא לא קונה כרגע, זה אומר שהוא לא באמת רוצה את המוצר, ... שכאילו הוא עושה טעות לא תקשיב אתה לא יודע איזה טעות קשה אתה עושה שאתה לא קונה אתה חייב לסגור עסקה היום אם אתה לא תסגור כאילו אם אתה תיצור לו בראש פקודה שאומרת אם באמת אתה רוצה את המוצר הזה אתה חייב לסגור את העסקה היום אז בהנחה שהוא לא סגר את העסקה היום הוא בעצם שתלת לו במוח מחשבה שהוא לא באמת רוצה את המוצר הזה. ש: עשית נזק. אליעד: לכן אתה צריך לדעת ללחוץ אותו לסגור את העסקה היום ושדר לו תקשיב אם זה יהיה מחר זה גם בסדר זה לא חייב להיות היום כדי ...