... דרכים שונות להתמודד עם התנגדויות אלו, אחת מהם היא להפוך את הדעות השליליות של הלקוח על המוצר מאובייקטיביות לסובייקטיביות. הכוונה היא שבמקום להניח שהחיסרון של הלקוח הוא אמיתי וכולל את כולם, יש להבהיר לו שהדעה הזאת נובעת ממנו בלבד. ... ביחס למקום הזה, זה סובייקטיבי ביחס לתנאים הספציפיים האלה שיש כרגע אבל היא כן יכולה להתאים לך באופן אובייקטיבי הכוונה במקרים אחרים. ואותו דבר גם בן אדם כשמוכרים לו מוצר הוא צריך לשים לב זה שזה נוח לך היום ...

... ללקוח זה את מה שהוא רוצה, מה זאת אומרת את מה שהוא רוצה? למלא לו את החיסרון שלו. מה הכוונה? הכוונה היא שלפעמים המוכר מתמקד בלמכור את המוצר שלו בלי שהוא בכלל מבין מה הלקוח באמת רוצה, מה האינטרס של ...

... בוחנים לעומק ובאופן אובייקטיבי לחלוטין, מגלים שבכל מוצר היתרונות והחסרונות שווים. כאן נכנס לתמונה מה שאליעד מכנה שקר יחסי. הכוונה היא לא שקר שבו מציגים מידע כוזב לחלוטין, אלא שקר שנובע מכך שהמוכר מציג יתרונות יחסיים כאילו הם מוחלטים. ... צריך לתת ללקוח מידע לא נכון לגבי המוצר זאת אומרת אם המוצר צהוב להגיד לו המוצר כחול זאת לא הכוונה, הכוונה היא שאיש מכירות צריך שתהיה לו את היכולת לשקר ולראות דברים יחסיים כדברים מוחלטים. מה זאת אומרת? אם למוצר ...

... מתכוון לשקר לו רק כדי לסגור מכירה. איך להגיד ללקוח אמת לא נעימה מבלי לפגוע במכירה? אליעד מדגיש שאין הכוונה להיות גס או פוגעני במובן הישיר (למשל, לא לשפוך מים על הלקוח, לא להימנע מלהציע לו לשבת או לשתות ... לאינטרס שלי ולא משקר רק כדי לסגור מכירה. האם יש חשיבות למינון בין נחמדות לבין אמירת האמת? בהחלט. אין הכוונה להיות רע בכוונה ולפגוע בלקוח או להשפיל אותו, כמו לשפוך עליו מים, לא להציע לו לשבת או לא להציע לו מים. הכוונה היא שבמקומות שבהם האמת אינה נוחה ללקוח, לפעמים משתלם בכל זאת לומר את האמת ולהסתכן בכך שהלקוח ירגיש לא ... יתרונות המוצר וחסרונותיו, אפשר להניח שהוא נותן ערך אמיתי. מצד שני, אם הוא רק מנסה להחמיא או לחלופין מעליב בכוונה, כדאי לבדוק היטב את מניעיו. ולכן כל מקרה לגופו, שלא יעבדו עליכם ובהצלחה. איך לבנות אמון במכירות הקשר בין ...

... ולפעמים דווקא ההסתרה של יתרונות המוצר או הקטנה של מעלותיו יכולה להיות לטובת הלקוח ולסייע למכירה. אליעד מסביר שאין הכוונה לשקר ללקוח לגבי משהו שהוא זקוק לו והמוצר לא באמת מספק אותו. זה סוג של שקר פסול ולא ראוי. ... במקום זאת, אפשר אפילו לשקר לטובת הלקוח, לא במובן של הטעיית הלקוח לגבי מוצר חסר ערך, אלא דווקא מתוך כוונה חיובית שהלקוח ירכוש מוצר שטוב לו. הדרך לעשות זאת היא לתאר את המוצר ככזה שנותן ללקוח בדיוק את מה ... ולא תמיד צריך להגיד את כל האמת ללקוח, לפעמים דווקא להגיד ללקוח את כל האמת זה יפגע בלקוח. מה הכוונה? עכשיו לא הכוונה היא שאם נגיד הלקוח צריך משהו מסוים ואין את זה במוצר שלך אז תשקר את הלקוח ותגיד שיש זאת לא הכוונה שלי, הכוונה שלי שיש מצבים שבהם המוצר יותר טוב ממה שהלקוח מצפה לקבל. ואם אתה המוכר תגיד ללקוח את כל האמת ...

... מרוחק ולא יזדהה איתם, ולכן דווקא יעדיפו להציג עצמם כאנשים פשוטים יותר. לעומתם, יש חברי כנסת שחושפים את הונם בכוונה כדי להראות כמה הצליחו, אך אליעד הסביר שגם החשיפה הזאת אינה תמיד מדויקת ואמיתית. למשל, אדם יכול לחשוף רק ...

... לא בטוח לגמרי באמיתות הדברים שלו. מתי דווקא כן כדאי להשתמש במסרים מעורפלים? אליעד מדגיש שיש מקרים בהם עדיף בכוונה להשתמש במסרים מעורפלים ולא חד - משמעיים, כגון במצבים הבאים: כשחוששים מתגובה שלילית חריפה מדי מצד הציבור. כאשר רוצים ...

... ששיטת ההתמודדות עם התנגדות אינה תמיד מבוססת על מניעה מוחלטת של התנגדות. השיטה המוצגת מציעה שלב של הכלה, שבו הכוונה היא להכיר ולהבין את ההתנגדות מבלי להילחם בה ולהפוך אותה לאויב. התנגדות לא בהכרח אומרת סוף הדרך, אלא אם ...

... גם ההפך או לשכנע אותו מה פתאום צריך חייבים לעשות ככה חבל שלא עשו את זה כבר אתמול. בקיצור הכוונה היא לשכנע אותו במשהו שונה ממה שהוא חושב כרגע לכל מיני צדדים או לשכנע אותו למה אתה אומר שצריך ...

... איך עושים את הדבר הזה על ידי שגורמים לבן אדם השני להרגיש שהאני שלך ושלו זה אותו דבר האני הכוונה התפיסה העצמית, על ידי יצירת הזדהות וכו. איך את זה לדוגמה עושים? אז נגיד שהלקוח מספר או הבן אדם ...