... לגלות את הצורך הפנימי של הלקוח היא באמצעות שאלת חקר פשוטה - לשאול את הלקוח בצורה ישירה: למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את הסיבה האמיתית לחיפוש ... רוצה תפוח? כמובן לא במילים האלה אלא את הרעיון הזה. לשאול אותו תגיד לי למה אתה מחפש תפוח עץ אתה צריך דווקא תפוח, מה למה אתה צריך תפוח? ואז אפשר לגלות למה הוא רוצה תפוח אולי הוא יגיד לו סתם אני רעב רציתי משהו מתוק אז ... שמגלים שאין גם מסיבות אחרות כדאי לפעמים לעשות את זה אבל בכל מקרה מה שצריך לעשות זה לברר למה אתה צריך דווקא 123... ? נגיד הלקוח אומר שלום אני צריך 123..., מוצר מסוים עם מאפיינים מסוימים מה שאפשר לעשות זה לשאול את הלקוח למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה, מה יש במאפיינים האלה ותסביר לי טיפה יותר למה ככה, מה אתה בדיוק ...

... x?, עכשיו אם המוכר לא חכם מה שהוא עושה אומר לו כן אני אתן לך מידע זה ככה וככה אבל מה אתה נותן לו מידע אולי הוא בכלל צריך מוצר אחר. הכי טוב זה לשאול את הלקוח מה אתה צריך מה אתה בדיוק מחפש, מה המטרה מה ... השאלה הנשאלת היא זה בעצם מה עושים אם הלקוח לא רוצה לחשוף את הקלפים שלו, זאת אומרת הלקוח אומר שלום אני רוצה פרטים על המוצר ואז שואלים את הלקוח מה בדיוק אתה מחפש, מה אתה צריך? והוא לא נותן מידע הוא לא אומר ... אדם שמחפש תועלת מסוימת במוצר לשווק לו את המוצר, למכור לו את המוצר בצורה אחת ולבן אדם את אותו מוצר לעשות לו פרזנטציה אחרת. ולכן מה עושים בעצם אם הלקוח שאלנו אותו מה אתה צריך? והוא עדיין לא נתן תשובה ... שלו, מה עושים בעצם במקרה כזה? אז התשובה היא שבמקרה כזה מה שצריך לעשות זה בעצם לתת ללקוח תשובה שהיא לא מוגדרת. זאת אומרת הלקוח שאלנו אותו שאלה מוגדרת אמרנו לו מה אתה צריך? הוא לא נתן תשובה מוגדרת אמר ... זה? כי איש המכירות בחר באופן אקראי להתמקד דווקא בחיסכון במקום לדוגמה בבטיחות. אוקי מה שאני מנסה להגיד זה עוד פעם הלקוח בא אמר אני מחפש מידע, מה אתה מחפש, מה בדיוק אתה צריך, מה הכי חשוב לך? אם הוא אומר ...

... מסוים כי יש סיבה לכך זה בעצם אומר שהטענה שלך היא לא כל כך חזקה כי אתה צריך לנמק אותה אם זה היה בטוח נכון למה אתה צריך להביא לנימוקים, דברים שהם בטוח נכונים לא צריך לנמק אותם. אוקי דבר שהוא לא בטוח נכון אתה צריך להביא לו נימוק מצד שני אבל אפשר להסתכל על זה גם אחרת, מה יותר נכון דבר שיש לו נימוק או דבר שאין לו נימוק? דבר שיש לו נימוק זה לא סתם נכון זה נכון בגלל סיבה, הסיבה ... נכונה, מהיבט אחר זה אומר תראה הדבר לכשעצמו הוא כל כך לא נכון שאתה צריך אלף טענות כדי להוכיח שהוא נכון אם הוא נכון למה אתה צריך אלף טענות להוכיח שהוא נכון. דברים שהם ברורים מאליהם הם לא צריכים הוכחות תשימו לב גם מורה שמלמד ילד יש דברים שהוא מסביר לו אל תעשה את זה כי ככה וככה, אל זה וזה כי ככה ... זאת אומרת זה שיש פה משהו הוא ידע זה שקוראים לזה עץ הוא לא ידע אתה צריך להסביר לו שקוראים לזה עץ. אוקי זאת אומרת גם בעולם שלנו יש דברים שהם כאילו ברורים מאליהם שהם לא צריכים נימוק ויש דברים שצריכים נימוק ולזכור דבר שצריך נימוק כשלוקחים ...

... אתה רוצה להיות בטוח שהבנת את זה מה שאתה צריך לעשות זה לשאול את עצמך אוקי באיזה מקרים כשלקוח בא אלי אני ... אז בא נבין את ההיגיון באיזה מקרים אתה צריך להיות מגעיל ללקוח ובאיזה מקרים אתה צריך להיות נחמד ללקוח. עכשיו גם אם נאמר שברוב המקרים אתה צריך להיות נחמד ללקוח אבל אולי אתה צריך להיות נחמד ברמה מסוימת ומגעיל ברמה אחרת. שימו לב גם אם בן ... שאם אתה תבין את החוקיות מה ההיגיון שאתה צריך להיות נחמד ללקוח אז אתה תוכל להיות נחמד אליו בצורה יותר ... של דבר זה לא שיש 90% מהאנשים שאתה צריך להיות נחמד ו - 10% שאתה צריך להיות מגעיל זה כל לקוח ולקוח בפני עצמו אתה צריך להיות במינון מסוים נחמד כלפיו ובמינון מסוים מגעיל אליו. אבל ...

... אתה חייב להבין היטב מה היא מחפשת ומה היא מקבלת כרגע בקשר הנוכחי שלה, ומה היו היתרונות והחסרונות במערכת היחסים שהייתה לה איתך בעבר. אתה צריך לשפר את עצמך ולוודא שאתה יכול להציע לה חוויה טובה ומשתלמת יותר. אליעד מדגיש שהשאלה המרכזית שאתה צריך לשאול את עצמך היא: האם באמת יהיה לה יותר טוב איתי מאשר עם בן הזוג הנוכחי? אם התשובה לכך אינה חד משמעית, אז ... רוצה לחזור? אם האקסית כבר לא מעוניינת לחזור, האתגר קשה במיוחד. עם זאת, אליעד מסביר שזה לא בלתי אפשרי. הוא מסביר שכדי להחזיר מישהי, אתה צריך להציג לה טיעון ברור ומושך, מדוע איתך יהיה לה טוב יותר ממה שיש לה עכשיו. אם תצליח לשכנע אותה, אפילו אם היא לא ... להישאר בנישואים שלה, אז סביר להניח שהיא תעזוב את הבעל שלה ותבחר להיות איתך. מה עליך לעשות כדי להחזיר את האקסית? כדי להחזיר את האקסית, אתה צריך להבין מה היה טוב לה במערכת היחסים איתך ומה לא, ולהשוות את זה למערכת היחסים הנוכחית שלה. יש לחקור את היתרונות ... את הקשר? בחלק מהמקרים, לא מדובר רק במי שזרק את מי, אלא בכך ששני הצדדים לא באמת רצו להמשיך בקשר. אם אתה באמת רוצה להחזיר את האקסית, אתה צריך לחשוב אם היה משהו שלא עשית ושיכול היה לשנות את ההחלטה שלה. האם אפשר לשנות את דעתה של אקסית שנפרדה ממך? התשובה ... יהיה לה יותר טוב מאשר איפה שהיא נמצאת עכשיו זאת שאלה ראשונה אם לא אין טעם לדון בנושא בכלל וככל שהיא נמצאת במקום אחר שיותר טוב לה ככה אתה צריך להציע יותר ערך וככל שאתה פחות בטוח אם היא תהיה איתך אם יהיה לה טוב או לא גם כן זה אבוד המשחק כי גם אם היא תחזור ...

... הרצונות שלו לפי זה ליצור לו עניין צריך לקחת את מה שהוא אמר, אתה צריך תוך שני משפטים לשמוע מה הוא אמר אתה צריך תוך שני משפטים שהוא אמר או בלי המשפטים שהוא אמר לנסות לבנות לו איזה פרופיל שבפרופיל הזה יהיה כלול מה ... של להקשיב לך כי הוא חושב שאם הוא יקשיב לך זה יעשה לו טוב אז אתה צריך לזהות מה יעשה לו טוב. ש: איך מזהים מה יעשה לו טוב? אליעד: בשני משפטים אני לא יודע זה כמו להגיד לך מישהו ... אליעד: לא שני משפטים פירושו שתי מחשבות כשאתה חושב מחשבה אתה צריך, כשאתה חושב על מחשבה כלשהי זה נקרא משפט אתה צריך לנתח את המחשבה שחשבת ותביא לי מאה מסקנות שניתן להסיק מהמחשבה שחשבת זה יאפשר לך שכשמישהו אחר מדבר מהמשפט הזה ...

... לא? אליעד: מה זאת אומרת כן או לא? ש: התשובות זה כן ולא רק? אליעד: מה כן ולא שאלתי מה הוא צריך לעשות, עכשיו אתה נגיד נפרד ממישהי ואתה רוצה שהיא לא תתאהב במישהו אחר מה אתה צריך לעשות. ש: אמרת להתרחק או לא להתרחק לא? אליעד: לא כי ... ממולאים יש יותר סיכוי שמישהו ימלא לו אותם ואז היא תתאהב בו ולכן אם לדוגמה נגיד עכשיו נגיד היא לא רוצה להיות בת זוג שלך נניח אבל היא מוכנה או רוצה לדבר איתך במשך היום אתה צריך לנצל את זה, למה כי אם אתה לא תדבר איתה במשך היום היא ... אם כן היא תמצא את זה במקום אחר או אלא אם כן היא תשכח שהיא רוצה את זה כי היא לא יכולה יותר להשיג את זה יש עוד היבטים אבל מה שאני בא להגיד שאם נגיד היא מכירה גבר אחר מה שאתה צריך לעשות זה להיות יותר נחמד אליה כי ככל שאתה תהיה יותר ... אותך וזה נכון שיש עוד מלא סיפורים מסביב של מה היא תחשוב עלי ומה מזה אני חושב על עצמי ומלא סיפורים ועניינים אבל אנחנו כרגע לא נכנסים אליהם. מההיבט שהיא הכירה מישהו אחר אתה צריך לבדוק מה הטוב שהוא עושה לה ולעשות לה את זה גם כן או ... היא אומרת לך שהיא עכשיו יוצאת עם מישהו אחר ואז אתה לוקח צעד אחורה לקחת צעד אחורה, למה אתה לוקח צעד אחורה כי אתה כאילו מרגיש שאתה מפספס אותה או מה שזה לא יהיה אבל אז אתה צריך לקחת צעד קדימה לא צעד אחורה. ככל שאתה יותר לא נחמד כי ... פשוט וככל שאתה יותר נחמד ככה זה מגדיל את הסיכוי שהיא לא תצליח להתאהב בשביל להתאהב צריך שמישהו יעשה לך טוב בשביל שהוא יעשה לך טוב צריך שיהיה לך רע, בשביל שיהיה לך רע אתה צריך להיות באיזה חיסרון אם אתה עכשיו כאקס שלה כל הזמן תמלא ...

... שהוא ירגיש לחץ ירגיש רע וישקר לך יבלף אותך מה שזה לא יהיה הפתרון הוא שאתה צריך בתוכך להתחבר למקום שהוא לא שיפוטי. זאת אומרת אתה צריך לשבת עם עצמך ולחשוב לעצמך למה אני אוהב את הבן אדם הזה במאה אחוז גם אם הוא עשה הפוך ממה שאני רוצה לשמוע לדוגמה נגיד אתה רוצה לשאול את אשתך האם בגדת ... שלא נכון ואם התשובה תהיה כן אתה תכעס עכשיו אם אתה רוצה לדעת מה האמת אתה צריך לדמיין בתוכך שהיא אומרת בגדתי בך לדמיין את התשובה הכי גרועה שיכולה להיות לדמיין למה אתה מקבל את זה למה זה מקובל עליך למה אתה לא כועס עליה בכלל למה ... אבל זה הפתרון תגיד זה המחיר ואין לי כסף לקנות אותו אבל זה הפתרון. אתה צריך לדמיין שאתה גם אם היא מספרת לך בגדתי גם אם היא תספר לך לא בגדתי ואתה אוהב אותה בכל מקרה בלי תנאים ואת התחושה הזאת שלא משנה מה היא תגיד לך אתה אוהב אותה בלי תנאים את התחושה הזאת אתה צריך להעביר לה ברגע שאתה תעביר לה את התחושה הזאת רוב הסיכויים שהיא תגיד לך את האמת כי אתה מנטרל את הסיבה שלה לשקר, זאת אומרת למה היא תשקר לך כי היא חושבת שאתה תכעס עליה אם היא תגיד לך את האמת ולכן אתה צריך לדחוף לה לראש לא משנה מה אני מקבל מקובל וכו ואז בעצם כשאתה שואל את השאלה אתה בעצם לא שואל את זה מתוך מקום של אני רוצה לברר כאילו מה הוא רוצה לחקור ...

... הזה ששם שזה אומר שאתה צריך ללכת ולחשוב מה הדבר הטוב שאני רואה שם ואיך אני משיג את אותו דבר ספציפי לאותה תחושה ספציפית. ש: ... לדמיון שלך ולכן מה שאתה צריך לעשות זה תדמיין את הרגע הכי טוב שאתה חושב שאתה יכול להשיג איתה גם אם הוא לא קרה מעולם ואת הטוב ... את זה לגמרי מהראש אתה צריך לשאול את עצמך לא רק איך אני יכול לא להרגיש רע בלי זה אלא איך אני יכול להרגיש טוב ואת אותו טוב ... אתה עדיין תיזכר בו אתה צריך גם להרגיש את הטוב שאיתו בלעדיו. אם אתה רק לא תרגיש רע בלי לעשן אתה עדיין כנראה תחזור לעשן אתה צריך להרגיש גם בטוב של העישון בלי העישון ואז אתה בטוח שאתה לא תחזור לעשן אלא אם כן תרצה מבחירה חופשית ... לך ההוא של הכוח אתה צריך לא גם ההוא מביא לי את הכוח אתה צריך להביא תחליף אחר ורק אז אתה בטוח שגם כשתהיה חלש אתה לא תיזכר בהוא של הכוח, הבנת זה לא מספיק רק ...

... שלהם. לדוגמה, אם לאדם אין כסף ולך יש, אתה צריך להיזהר כיצד תציג זאת, כדי שלא ירגיש שהוא ... אם לדוגמה אתה רוצה להיות חבר של מישהו, אתה צריך לשים לב איזה דברים הוא חושב, שהוא חלש בהם, ... לו שלך יש כסף. אבל לשים לב לעניין הבא, אתה צריך לשדר לו שיש לך כסף במובן, שהוא יגיד איזה כיף ... נותן לו ערך שהוא חזק ביחס אליך מצד שאני אתה צריך לשים לב שהוא לא ירגיש שהוא לא שווה שהוא ... פירש אותי נכון. אבל זו לא כל האמת. מפני שאתה צריך להיות, מודע לזה. אתה מהצד שלך צריך להיות ... ושאתה כאילו מרגיש יותר חזק ממנו. אליעד: אתה צריך לוודא שהבן אדם השני מרגיש טוב שהוא נמצא לידך ...