... הכאבים של הלקוח, ליצור ללקוח צורך חדש, ליצור ללקוח כאב חדש, האם להכאיב ללקוח? איך למכור את המוצר הכי יקר שיש? איך לבנות תהליך מכירה? איך לבנות תהליך שיווק? לזהות את הכאב של הלקוח, לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, זיהוי הכאבים של הלקוח, זיהוי הצרכים של הלקוח, פרמיית מחיר גבוהה, זיהוי מניעי הרכישה של הלקוח, זיהוי הצורך של הלקוח, זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך ... יש לו יתרונות נוספים. ואולי אפילו יש לו פחות חסרונות מאשר החסרונות שיש במוצר שלך. לדוגמה, חיסרון של פרמיית מחיר גבוהה או תמחור גבוה. דהיינו, יכול להיות לדוגמה שהצורך של הלקוח שלך הוא בדיוק X והמוצר שלך הוא נותן מענה ואפילו את המענה הכי טוב בעולם לצורך X. אבל יכול להיות שאולי הלקוח יחשוב שהמוצר שלך הוא יקר מידי עבורו או לא מספיק טוב עבורו מסיבות שונות. ואולי יש מוצרים אחרים שמתחרים במוצר שלך, שהם אולי אפילו ... אם הוא יהיה ללקוח שלך, אז זה יגרום לו לסגור איתך עסקה, למרות שאולי אתה מוכר את המוצר הכי יקר שיש. ואז יתכן מאוד שכרגע ללקוח שלך אין את הכאב הספציפי הזה. ויכול להיות שיש ללקוח שלך כאבים אחרים ...

... ללקוח ששואל למה אצל המתחרים זה הרבה יותר זול? איך להתמודד עם מחיר יותר זול של המתחרים? איך לטפל בהתנגדות מחיר יותר זול אצל המתחרים? הצעה נגדית יותר זולה, הצעה מתחרה יותר זולה, טיפול בהתנגדות מתחרים יותר זולים, טיפול בהתנגדות אצל המתחרים יותר זול, התמודדות עם מתחרים יותר זולים, איך למכור מוצר יקר? והפעם אסביר איך לענות ללקוח שאומר לך, אצל המתחרים זה הרבה יותר זול או קיבלתי הצעה הרבה יותר זולה ... לבינם? מה ידוע לך על התמחור? מה אתה יודע על המחיר שלך ביחס למחיר השוק שלך? האם אתה הכי יקר? האם אתה הכי זול? האם יש יותר יקרים ממך? מה אתה יודע על התמחור של המוצר שלך? האם אתה מבין את ההיגיון מאחורי קביעת המחיר של המוצר ...

... איך לענות ללקוח שמבקש הנחה? לתת סיבה להנחה ללקוח, איך למכור ללקוח את ההנחה? איך למכור בלי לתת הנחה? התנגדות מחיר, לקוח שאומר יקר לי, לקוח שמבקש הנחה, הדרכת מכירות, איך לתת הנחה בלי לתת הנחה? האם לתת הנחה ללקוח? והפעם נדבר על נושא ... שיש סיבה מאחורי ההנחה, אז זה גורם ללקוח לחשוב שהמחיר שביקשת ממנו, הוא אקראי ולא מדויק. ואני אסביר, ברמת העיקרון בן אדם רוצה לעשות עסקה טובה. ולפעמים מישהו מבקש הנחה כי אין לו כסף ולפעמים הלקוח מבקש הנחה, לא ...

תחרות עסקית, מי המתחרים העסקיים שלך? להתחרות על המחיר הזול ביותר, להתחרות על המוצר האיכותי ביותר, מחיר או איכות, איך למתג את עצמך? איך לנצח בשוק תחרותי? איך להתמודד ... עסקי, איך לבחור קהל יעד עסקי? איך מתמודדים נכון עם תחרות עסקית על איכות או מחיר? בעולם העסקי קיימות בעיקר שתי דרכים מרכזיות להתחרות בשוק: תחרות על המחיר הזול ביותר ותחרות על המוצר האיכותי ביותר. אליעד מסביר שבמציאות, עסקים מתמודדים לרוב עם שני סוגי מתחרים: מתחרים המציעים מוצר איכותי יותר ללא קשר למחיר, מתוך הנחה שהלקוח יעדיף איכות גם במחיר גבוה. מתחרים המציעים מוצר זול יותר, מתוך הנחה שהלקוח יעדיף לשלם פחות גם אם האיכות יורדת. השאלה המרכזית היא כיצד כדאי לעסק שרוצה להרוויח כסף רב להתמודד - האם עדיף להתחרות על איכות בלבד או להיכנס לתחרות על המחיר הזול ביותר? למה עדיף לעסק לשלב איכות ומחיר ולא לבחור רק אחד מהם? אליעד טוען שהגישה האידיאלית היא לא לבחור ... אם התקציב של הלקוח הוא רק מיליון שקלים, העסק יציע את הרכב הכי איכותי שאפשר להשיג במיליון שקלים. אותו עיקרון תקף גם אם התקציב הוא 100,000 שקלים או אפילו 1,000 שקלים - תמיד העסק ייתן ללקוח את התמורה הטובה ... לנצח מתחרים שמציעים מחיר נמוך יותר? כשלקוח מגיע ואומר שיש מתחרה שהציע מחיר נמוך יותר, אליעד מציע שתי דרכים עיקריות להתמודד עם הסיטואציה: להציע ללקוח מוצר טוב יותר בדיוק באותו מחיר שהמתחרה הציע. כלומר, אם המתחרה מציע מוצר ב ... העסק מתנהל באופן יעיל, העלויות שלו יורדות. כשהעלויות יורדות, אפשר להציע את המוצר הטוב ביותר במחיר נתון או להציע מחיר זול יותר על אותו מוצר. בדרך זו העסק יכול להתמודד עם כל סוג של תחרות, בין אם היא מתמקדת באיכות ... כל עוד הוא לא מתחרה במישהו שמוכן להפסיד במכוון. איך להתמודד עם תחרות עסקית תחרות על מחיר או איכות איך למכור מוצרים יקרים מיצוב עסקי בשוק תחרותי בחירת קהל יעד לעסק

... להיות החבר הכי טוב של הלקוח? איך להיות היועץ של הלקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להתחבר ללקוח? לקוח שאומר יקר לי, לקוח שאומר אני צריך לחשוב על זה, איך להגיב ללקוח בצורה חברית? איך לענות ללקוח בצורה חברית? איך להתייחס ... ללקוח להאמין לך והפעם אתן עוד נקודת מבט לגבי איך לטפל בהתנגדויות לקוח / התנגדויות מכירה. לדוגמה, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי או לקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה. איך הכי נכון להגיב ללקוח? ויש בזה כל מיני נקודות מבט, ... לא היית מנסה למכור לו, אלא רק לייעץ לו. לדוגמה: נניח שאתה רוצה למכור למישהו מוצר והוא אומר לך יקר לי. עכשיו שאל את עצמך, נניח שהלקוח הזה היה החבר הכי טוב שלך, ונניח שלא היית רוצה למכור לו את ... לו ייעוץ כללי, האם כדאי לו לרכוש את המוצר או לא. ונניח שהחבר הכי טוב שלך היה אומר לך, שהמוצר יקר לו. איך לדעתך היית מגיב במקרה הזה? תשובה: כל מקרה לגופו. אבל ברמת העיקרון, כנראה שהיית מנסה להבין את החבר שלך, למה הוא מתכוון כשהוא אומר שזה יקר לו. והאם זה באמת יקר לו. והאם באמת הוא לא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר. והאם באמת כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות שזה יקר לו. וכולי, הכל לפי ההקשר. אבל בטוח נכון, שהיית מגיב כלפיו בצורה חברית ומנסה לעזור לו להשיג את התוצאה הכי טובה, ולא היית מנסה לעשות עליו איזו מניפולציה כדי למכור לו בכח. אז ברמת העיקרון, אם יש לך ספק, איך לענות ללקוח, אז התשובה היא, כמו שהיית מדבר עם החבר הכי טוב שלך. תתחבר ... תהיה לו גם את נקודת המבט של, איך היית מגיב לחבר הכי טוב שלך, שהיה אומר לך שהמוצר X יקר לו, או שהמוצר X לא מתאים לו. מה היית עושה, במידה והיית מנסה לתת לו את הייעוץ הטוב ביותר? כנראה ...

... על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות מוצרים אחרים במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא ... מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש ... על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם ... את עוצמתה ולוודא שהיא לא תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, כשהוא מסרב, הוא מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין שיעורי בית, יש הבדל בין אני שונא שיעורים (סיבה כללית וחזקה) לבין אני ... מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו. נגיד בגלל שהוא צריך את הכסף לדברים אחרים. עכשיו, אנחנו מראש יודעים שהוא בראש שלו לדוגמה, לא יקנה את ... את שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות שהוא יתנגד בגלל שיקול כספי. אז יכול להיות שהמוצר הבא שאנחנו נציע לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר כזה דבר, ברגע שאנחנו רואים שמישהו הולך להתנגד לנו, אנחנו ... לאותו אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא בטוח שזה מתאים לו, יכול להיות שהוא לא ... הוא לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו לדוגמה שהוא יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את ... תראה לי מוצר אחר אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות לו מוצר אחר. אותו דבר, מבקשים מבנאדם בקשה, ... אם אנחנו חושבים שאין הרבה סיבות שהוא יתנגד, אז אנחנו לא מראש צריכים להעלות, לא מראש צריכים לטפל במה יקרה אם הוא יתנגד, אז אנחנו רוצים שהוא יחשוב שהוא מתנגד מסיבה כזאת או אחרת בא נגיד לו את זה ...

לבקש הנחה מהמוכר, להתווכח על המחיר, לא רוצה למכור, הנאצי של המרק, הסופ נאצי, איך לפנות למוכר? איך לבקש הנחה? איך לדבר עם מוכר? איך לדבר בכבוד? איך נכון לפנות למוכר כשמבקשים הנחה? כאשר אדם רוצה לקנות מוצר ומבקש הנחה, ישנן שתי דרכים עיקריות בהן הוא יכול לגשת לנושא, כאשר לכל אחת מהן השפעה שונה לחלוטין על המוכר ועל תהליך המשא ומתן. הדרך ... של המוצר, ושהוא מאמין שניתן להשיג את אותו הדבר במקום אחר במחיר נמוך יותר. בצורה כזו, המחיר הופך לפרמטר עיקרי למדידת הערך של המוצר, וזו גישה שעלולה לגרום למוכר להתרחק מהעסקה. למה מוכר עשוי לסרב למכור לך מוצר? קורה ... מדובר בשני בקבוקי בירה זהים הנמצאים בשני מקררים שונים, עדיין יכולים להיות הבדלים. לדוגמה, אם בחנות אחת הבירה מעט יקרה יותר ובחנות אחרת היא זולה יותר, אך החנות הזולה רחוקה יותר, ההבדל יכול להיות הזמן או הנוחות. כלומר, למרות ... מרגיש שהקונה אינו מעריך את המוצר שלו באמת. דוגמה לכך היא כאשר הקונה שואל: למה אצלך זה כל כך יקר ואצל האחר זול יותר? או אומר שהמחיר הוא הגורם המרכזי בהחלטה שלו. אליעד אומר שזה דומה למצב שבו מישהו ... לנו תגיד כמה זה אצלך אבל לשאול כמה זה אצלך זה כמו להגיד אתה יודע אם אצלך זה יותר יקר אני אלך לשני זה כמו להגיד אני בכלל לא מכיר בערך של המוצר שלך אני חושב שהשני מוכר אותו ... שמהרבה מאוד סיבות, הרבה מאוד סיבות אז אם הוא מראש אומר לך אתה יודע אבל למה זה כל כך יקר אצל השני זה ככה וככה זה כמו, זה משפט מפגר זה כמו מישהו כי אפשר להגיד כל רכב למה ...

... מישהו מביע עמדה נחרצת, אפשר להחליש את העמדה שלו על ידי הפיכתה לסובייקטיבית. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה יקר, אפשר להשיב אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. כך הופכים את האמירה מעובדה מוחלטת לדעה אישית, ופותחים אפשרות לשכנע אותו אחרת. לדוגמה נוספת, אם מישהו אומר אתה ... נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. ... לך. איך הופכים טענה של אדם אחר לסובייקטיבית כדי להחליש אותה? כאשר אדם מביע עמדה נחרצת כמו המוצר הזה יקר, אפשר לשלב בתגובה מונחים שמציגים אותה כטענה אישית בלבד. לדוגמה: אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. על ידי תוספת אתה חושב או בעיניך, מצמצמים את הטענה מעובדה מוחלטת לתפיסה אישית. פעולה דומה אפשר לבצע גם ... נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר מיוזמתו בביטויים סובייקטיביים (נראה לי שלא אצליח, אני חושב שהמוצר הזה יקר), סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ולנצל זאת כדי לשאול שאלות המשך או להאיר נקודת ... עצמו אומר? על ידי שהופכים את הדעה שלו לסובייקטיבית. מה זה אומר לדוגמה בן אדם נגיד אומר המוצר הזה יקר, אז מה אומרים הוא דיבר בצורה אובייקטיבית הוא אמר המוצר הזה יקר אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר, אוקי ואז בעצם הפכנו את מה שהוא אמר לסובייקטיבי, זה כמו שמישהו לדוגמה שאומרים לו בעיניך זה ככה אבל זה לא בהכרח ככה. עכשיו שימו לב נגיד שמישהו אומר המוצר הזה יקר אז ברור שאפשר להגיד לו אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו דווקא כמישהו אומר ...

... לזהות את העובדה ואת הפירוש? איך להבדיל בין עובדה לפירוש? מה זה עובדה? מה זה פירוש? איך לדעת מה העיקר ומה הטפל? איך לדעת מה הכי חשוב? נוסחה לעובדה או פירוש איך להבדיל בין עובדה לפירוש בצורה נכונה? הנושא המרכזי שהסביר אליעד כהן בהרצאה הוא איך לזהות את ההבדל בין עובדה לפירוש ואיך להבין מה העיקר ומה הטפל במחשבות שלנו. לפי אליעד, כאשר אדם חושב על משהו או חוקר אותו, חשוב להבין שאין נוסחה מדויקת ... אין נוסחה אחת שתוכל לפתור את כל הבעיות מראש. אליעד משתמש בדוגמה נוספת: נניח שאדם נכנס לחדר מלא בדברים יקרים, ואומרים לו לקחת את הדבר ששווה הכי הרבה כסף, כאשר יש לו זמן מוגבל. איך יידע מה לקחת? הוא לא יכול לדעת מראש ללא בדיקה, כי אולי יש דברים שנראים יקרים אבל בפועל אינם ניתנים למכירה, או שיש להם הגבלה מסוימת שלא מאפשרת להוציא אותם מהחדר. לכן עליו לבדוק כל ...

... זה כיף למכור? הדרכת אנשי מכירות, פחד למכור, למה קשה למכור? לא שלם עם המוצר, לא שלם עם המחיר, למכור מוצר יקר, למכור מוצר גרוע, איך לא לפחד למכור? האם אפשר ליהנות למכור? אנשים בדרך כלל נהנים לתת לאחרים. הם גם ... האם אפשר ליהנות מתהליך המכירה, חשוב להבין תחילה את הגישה שאיתה ניגשים לתהליך. תהליך המכירה יכול להתקיים בשתי גישות עיקריות: גישה של נתינה: כשאדם מוכר מתוך רצון אמיתי לתת ולעזור ללקוח. גישה של קבלה: כשאדם מוכר מתוך רצון לקחת, ... שלמות עם המחיר: המוכר צריך להאמין שהמחיר הוגן, ושהוא נותן ערך ששווה את המחיר הנדרש. גם כאשר המחיר נראה יקר, עדיין יכול להיות שהמוצר מצדיק אותו מבחינת הערך שהוא נותן ללקוח. כאשר אדם מרגיש שהמחיר מוצדק, הוא ירגיש טוב ... לפחות תלוי ברצונו של הלקוח לקנות, וכך הוא מרגיש פחות פגיע ויותר בטוח. לדוגמה, גם אם מוכרים מוצר גרוע במחיר גבוה, עדיין אפשר להרגיש טוב בתהליך המכירה, אם המוכר מאמין שהמוצר, למרות החסרונות שלו, נותן ערך מסוים ללקוח. התחושה הפנימית ... לשיתוף הפעולה של הילד, הוא ירגיש רע כשהילד יסרב. לסיכום, במה תלויה ההנאה מתהליך המכירה? ההנאה מתהליך המכירה תלויה בעיקר בתחושה הפנימית של המוכר: אם הוא מרגיש שהוא נותן ומעניק ערך אמיתי ללקוח, הוא יהנה יותר מהמכירה. אם הוא ... אמיתית, להיות שלם עם המוצר ועם המחיר, ולראות בתהליך הזדמנות להעניק ערך לאחרים. איך ליהנות מתהליך המכירה? פחד למכור איך למכור מוצר יקר? איך לא לפחד למכור? איך להתמודד עם שחיקה במכירות? למה קשה לאנשים למכור? מה לעשות אם לא שלמים עם ...