... חשוב קודם כל להבין ממה בדיוק אנחנו מפחדים. הפחד מכישלון נוצר כאשר אנחנו חושבים שהכישלון יגרום לנו להפסיד משהו יקר, כמו הערכה עצמית, מעמד חברתי או ביטחון כלכלי. לדוגמה, אישה שרוצה לחוות חוויות אקסטרימיות כמו רכיבה על אופנוע, מפחדת להיפצע או להרגיש ...

... אז האינטרס שלו להסתיר ממך מידע קטן יותר לדוגמה. זאת אומרת אם הוא יודע שעכשיו אתה הולך לעלות את המחיר ועושה לו רע שיהיה לו יותר יקר אז הוא יגיד אני לא אתן לו את המידע על הכסף שיש לעומת זאת אם הוא עוד לא יודע ממה רוצים ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. דבר נוסף ...

... את המכירה. ועל איש המכירות לשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש ... אז איש המכירות, יכול לומר ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי, הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמה, הלקוח אומר, המוצר יקר לי. הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר שווה את הכסף. הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז ...

... מהטעם חשובה יותר מהבריאות. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר ינסה לשכנע אותו שהמוצר לא באמת יקר, או שהוא שווה את ההשקעה. הבעיה בגישה הרגילה הזו היא, שהיא מקבלת את הנחת היסוד של המתנגד. למשל, מי שאומר שהציפס לא בריא, ... בריא אתה צריך לאכול את הציפס. אם לקוח אומר: המוצר יקר לי, המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. ... לא בריא או למה זה לא משנה. אם מישהו אומר המוצר יקר, התגובה היא להסביר למה הוא לא באמת יקר או למה הוא שווה את המחיר. אם מישהו אומר אני לא רוצה לעשות שיעורים כי אני רוצה ללכת לחברים, ההורה ינסה להסביר לו למה ... ולכן אתה צריך לאכול ציפס. אם מישהו אומר המוצר יקר לי, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לקנות אותו. היגיון מאחורי השיטה הרעיון הוא לזהות את ההנחות הסמויות של המתנגד ... אתה בא למכור את המוצר ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך זה לא מתאים לי ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית יותר לשכנע היא אחרת. ש: אידיאלית. ... אומר לך לאכול את הציפס, נגיד הוא אומר לך המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו. ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל אתה צריך שיהיה לך ...

... הדבר הרע. ובכל מקרה, ככל שבן אדם מרגיש יותר טוב, כך יותר קל לו להרגיש רע. לכן אנשים קונים מוצרים שממותגים טוב. כי המיתוג גורם להם להרגיש ככ טוב, עד שהם לפעמים מוכנים לשלם מחיר גבוה מידי. או לדוגמה שהבחורה בפרסומת, גורמת לאדם להרגיש טוב, שהוא לא שם לב לרע שבמוצר. אז שים לב, שלא יעבדו עליך, על ידי זה שידחפו לך דבר ...

... של הסיבה מוביל בהכרח לתוצאה זו ולא לתוצאה אחרת. למשל, אם מישהו טוען שהוא לא קנה מוצר כי הוא יקר, יש לשאול: האם העובדה שהמוצר יקר מחייבת בהכרח שלא יקנה אותו?. אליעד נותן דוגמה נוספת: אם מישהו הרביץ לחברו בגלל שחברו דחף אותו, יש לשאול: האם זה שהוא דחף אותך בהכרח חייב אותך להרביץ ... להמחשת ניתוח סיבתיות: אליעד מביא דוגמאות רבות להמחשת השיטה: לקוח אומר שלא יקנה מוצר כי המוצר יקר. יש לשאול האם המחיר הגבוה באמת מחייב אותו לא לקנות, אולי הוא היה קונה למרות המחיר, ואולי הסיבה האמיתית לכך שלא קנה היא אחרת לגמרי. מישהו כועס כי לא מצא חנייה. ראשית, יש לבדוק האם ...

... הלקוח מביע את ההתנגדות שלו לעסקה איתך, עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה ... ושניתן להמשיך את תהליך המכירה. בדיוק אותו הדבר ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, ...

... נותן דוגמה מעשית: אם את עובדת מהבית וגובה 100 שקלים, ובמקרה שאת מגיעה לבית הלקוח את רוצה לגבות 500 שקלים, אסור לך לחשוב שהמחיר יקר מדי רק כי את משווה אותו למחיר הזול בביתך. הלקוח לא עושה את אותו החישוב שאת עושה. הוא חושב מנקודת מבט של נוחות אישית: ייתכן שעבורו שווה מאוד לשלם את ההפרש, מכיוון ... של שליח שמביא להם את התרופה הביתה. הלקוח מחשב את העלות ביחס לנוחות שלו, ולא ביחס למחיר המקורי של השירות. מה לעשות כאשר לקוח מתנגד למחיר? כאשר לקוח מתנגד למחיר הגבוה, אליעד מציע שתסבירי לו את האלטרנטיבה הזולה יותר: אם המחיר יקר לך, יש לך אפשרות לקבל את השירות במחיר נמוך יותר אצלי בבית. גישה זו מייצרת עבור הלקוח אפשרויות בחירה, וגורמת לו להבין את הערך ... במינימום מאמץ. תמחור גבוה יותר לשירות שניתן בבית הלקוח, כדי לפצות על המאמץ והזמן הנוספים. מתן אפשרות ללקוח לבחור בין מחיר זול יותר אצלך לבין מחיר גבוה ונוח בביתו. הערכה נכונה של שווי השירות דרך עיני הלקוח, תוך התמקדות בנוחות שלו ולא רק במחיר עצמו. לסיכום, אליעד ממליץ לאמץ גישה ... לקבל את השירות בביתך במחיר נמוך יותר. דוגמת הזמנת תרופות דרך שליח מחזקת את הרעיון: אנשים מוכנים לשלם יותר עבור נוחות, גם אם המחיר גבוה. אליעד מסביר שהלקוח לא עושה חישוב של המחיר לפי מה שהגיוני לך, אלא לפי מה שמנחם לו או נותן לו נוחות. לבסוף, הוא מייעץ לה לעדכן את ... אומרת אם מישהו בא אלייך הביתה את לוקחת לו סכום x, בסדר אם את נוסעת אליו לבית שלו יש לזה מחיר תתני מחיר ואם הוא יגיד לך שזה יקר אז מה תגידי לו? ש: שיבוא אלי הביתה או שלא יבוא. אליעד: תגידי לו אז מה אם זה יקר אתה חושב שזה יקר אז יש לך אופציה לבוא הביתה. ש: מעניין היה לנסות את זה. אליעד: תראי את צריכה להבין משהו מסוים יכול להיות שאת חושבת דרך הראש שלך ולא ...

... ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות מרכזיות לתופעה זו: הראשונה היא תחושת האמון והביטחון שיש להם בחבר. כאשר מישהו קונה מוצר ... והתקשורתיות, לצד שיפור המוצר. יצירת קשר חברי ואמיתי עם הלקוח תגרום לו לרצות לקנות דווקא ממך, גם כשהמחיר גבוה יותר, ואפילו כשהמוצר פחות מושלם. זהו המפתח להצלחה ארוכת טווח בעסקים ובמכירות. איך להתחבר עם הלקוח? איך לגרום ללקוח לאהוב אותך? איך ... חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? למה אנשים יעדיפו לקנות מחברים שלהם גם כשהמחיר גבוה יותר? אנשים באופן טבעי יעדיפו לקנות מחברים שלהם, אפילו אם אותם חברים מוכרים במחיר יקר יותר. הסיבה העיקרית לכך היא תחושת הביטחון והאמון שקיימת ביחסים בינאישיים קרובים. למשל, אדם שרוצה לקנות רכב עשוי להעדיף לקנות מחבר קרוב ... ללקוח? עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא לעבוד עם חברים שלי. אליעד: נכון למה כי אתה מפחד שתריב איתם במילים ... אליעד: זאת לא המהות של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא לא ינסה לחסוך עליך שהוא לא יקמבן אותך, משהו כזה, את תעדיפי לקנות ...

... או התלות. האדם צריך להחליט אם היתרונות של התלות (הטוב שהוא מקבל) שווים את המחיר שמשלמים עליה (הסבל שנגרם לו). אם האדם מגיע למסקנה שהמחיר גבוה מדי, הוא יוכל באופן טבעי לבחור להפסיק את התלות. מה לעשות אם אתה לא מצליח לשכוח מישהי? אליעד מסביר שאם אדם לא ...