... עולה X שקלים. זו תשובה ישירה לשאלה, אבל לא מתמודדת עם הסיבה שבגללה הלקוח שאל. אולי הלקוח מודאג שהמחיר יקר לו מדי. אולי הוא בודק אם הוא יקבל החזר השקעה ראוי. אולי הוא רק מסוקרן אם בכלל כדאי לו ... לא באמת מגיבה על מה שהצד השני מחפש. איך משתקפת הטעות הזו אפילו במחשבות הפנימיות שלנו? שאלה: איך אותו העיקרון פועל גם בתוך המחשבות של האדם כשהוא מדבר לעצמו? תשובה: יש מצבים שבהם המוח שואל: אני רעב, מה אני ... האחר? שאלה: איך נדע למה האדם שמולנו באמת מתכוון או מה הוא באמת רוצה לשאול? תשובה: יש שתי גישות עיקריות: לשאול את השואל: למה הוא שואל את השאלה הזאת? מה מטריד אותו באמת? לחקור את הנסיבות ולהשתמש באמפתיה או ... טובה יותר, ומענה שנותן הרגשה אמיתית שהקשיבו באמת. באילו דרכים מיישמים את ההבנות האלו בחיי היומיום? שאלה: איך אותו עיקרון ממשיך לפעול כשאדם שואל את עצמו שאלות לגבי רצונותיו? תשובה: בכל פעם שנוצר רצון או שאלה פנימית, אפשר לשאול ... הדבר מאפשר לתת מענה עמוק ומדויק יותר. במקום לטפל רק בסימפטום (השאלה החיצונית), מטפלים בסיבה העמוקה. אם החשש הוא יקר לי מדי, אפשר להסביר את הערך המוסף. אם הפחד הוא האם אדם אוהב אותי?, אפשר להביע מחויבות ותמיכה רגשית. ... הוא לאו דווקא מה שנראה על פני השטח, וכך פותרים בעיות מן השורש במקום לפתור אותן חלקית. מה הסיכום העיקרי של רעיון זיהוי הכוונה הנסתרת בשאלה? שאלה: האם ניתן לנסח את הרעיון העיקרי באופן תמציתי? תשובה: אפשר, אך חשוב לפרט: הרעיון הוא שכל שאלה נובעת מצורך פנימי עמוק יותר. לכן, לפני שעונים ...

... שיווקיים שהעסק שלך יכול להכין. ונסביר מה ההבדל ביניהם ואיזה סוג של חומרי שיווק הכי מומלץ להכין. אז ברמת העיקרון חומרי השיווק, הם התכנים שהעסק מכין כדי למשוך לקוחות וכדי להגדיל את הסיכוי שיסגור עסקאות מכירה בפועל. חלק מחומרי ... שלך טוב ומוצלח עבורם. ועכשיו תהדהד להם אותו שוב ושוב בדרכים כאלו ואחרות ובקמפיינים שיווקיים כאלו ואחרים. והתהליך הזה, בעיקרון שלו, בנוי מהשלבים הבאים: הגדרת הערך שאנחנו רוצים לחבר במוח של הלקוח, אל המותג. יצירת חומרים שיווקיים כאלו ואחרים ... את היתרונות של השימוש במצלמת הרוורס של הרכב שלך. וסתם המצאתי כאן את העניין של מצלמת הרוורס לרכב, אבל בעיקרון אם אתה חושב שהרכב שלך יותר טוב מרכבים אחרים, בחדשנות הטכנולוגית שלו, אז תיצור חומרי שיווק, שימחישו בפועל ללקוח, ... שלך, או אם אתה מוכר מוצר די גרוע ושבאמת לא כדאי ללקוח לרכוש את המוצר שלך, גם לא בגלל מחיר זול, אז אולי כן כדאי ללכת על שיטת השיווק של ליצור קמפיין שיווקי ולהדהד שוב ושוב את המסר כנל. כי ... אותו, מאחר שהוא עצמו מספק ללקוח שלך ערך כאן ועכשיו. ואיזה ערך זה יכול להיות? תשובה: זה יכול להיות בעיקר ערך של למידה של מידע, באופן כללי, לא רק על המוצר שלך, אלא על העולם באופן כללי. ואני אסביר: ... הקצרה, היא להכין רשימה של הבדלים בין המוצר שלך למוצרים אחרים. ולהכין חומרי שיווק על בסיס ההבדלים האלו, זה העיקר. כאשר צריכים לנסות להכין חומרי שיווק, שגם יספקו ערך אמיתי של למידה והעשרה ללקוח שלך, שהוא מעבר לסרטון תיעודי ... דיגיטאלי, בלי עלות של אנשי מכירות ששוב ושוב צריכים להסביר הסברים ללקוח וכולי. וכל מה שאמרתי עד כה, רלוונטי בעיקר אם באמת יש לך מוצר יותר טוב מאשר המוצרים המתחרים שלך, באופן יחסי כמובן. כי המפלט של הנוכל, זה ...

... אחרת בסכום אחר. כי המחיר שאתה מבקש עכשיו מהלקוח, לדוגמה עשוי להשפיע על היכולת שלך למכור לו בעתיד ביותר יקר. או לדוגמה, אם תיתן לו כרגע הנחה, זה עשוי לגרום לו להתלונן על למה פעם מכרת לו את אותו המוצר או מוצר דומה, בהרבה יותר יקר. ואולי אם כרגע תעלה לו את המחיר, אולי זה יעזור לך למכור לו בעתיד במחיר יותר זול שאתה רוצה ... על איך שהלקוחות יתפסו את התמחור שלך לגבי מוצרים אחרים. לדוגמה, אם הלקוח יחשוב שמוצר מסוים הוא מתומחר מאוד יקר, הוא יאמין שגם מוצרים אחרים מתומחרים יקר. ואולי דווקא זה יגרום לו לרכוש מוצר אחר שיראה לו כמאוד כדאי ומשתלם כלכלית. תקציב שיווק - באפשרותך להתייחס ... איך שהלקוח יתפוס אותך. במובן שהמחיר שתבקש מהלקוח, יכול להשפיע על איך שהלקוח יתפוס אותך. לדוגמה אם המחיר יותר יקר משל אחרים, הלקוח יכול להאמין שהמוצר שלך יותר טוב. או שהוא יאמין שאתה שרלטן. ואם אתה יותר זול מאחרים, ... למכור למישהו אחר, במקום למכור ללקוח שלך. לסיכום: יש המון שיקולים בקביעת מחיר ללקוח. ולפעמים יש היגיון לתמחר במחיר יקר, כדי למכור מוצר אחר בזול. ויש היגיון לתמחר בזול, כדי למכור מוצר אחר ביקר. ויש גם לוגיקה שלמה, באיך להציג את המחיר אחרי שכבר קבעת אותו. ואם אתה רוצה לתת הנחה, אז איך ...

... עסקים אחרים כדי שהלקוח יוכל להבדיל בינך לבין עסקים אחרים. אז האם צריך בידול עסקי כדי להצליח? אז ברמת העיקרון, התשובה היא שזה תלוי. לפעמים חייב לעשות בידול עסקי ולפעמים לא צריך לעשות בידול עסקי. ובמה זה תלוי? אז לשם כך צריך להבין למה צריך בידול עסקי ומה המטרה של הבידול העסקי? ובעיקרון כדי למכור, צריך לגרום ללקוח לרצות לקנות. וכדי שהלקוח ירצה לקנות, הוא צריך לחשוב שכדאי לו לרכוש ממך. אבל ... שהלקוח ירצה להגיע דווקא אליך? מה יש לך שאין למתחרים שלך? האם אתה יותר זול? האם הבידול שלך, הוא המחיר הזול שאתה מוכר את המוצר? למה שהלקוח יקנה דווקא ממך? לשם כך צריך בידול עסקי. ואם אתה רוצה למכור במחיר יותר יקר מאשר שאר המתחרים שלך, האם במקרה כזה הלקוח שואל את עצמו, למה לרכוש דווקא ממך ולא לרכוש מהמתחרים שלך ... חייב בידול עסקי. אבל אם הלקוחות שלך מזדמנים ולא באמת אכפת להם ממי הם קונים ומבחינת הלקוח שלך, ההחלטה העיקרית שלו, היא, שהוא צריך את המוצר וזהו ולא אכפת לו ממי לקנות, אז אתה לא צריך בידול עסקי. ואיך עושים בידול עסקי? אז יש בזה המון עניינים, אבל ברמת העיקרון צריכים להתאים את הבידול העסקי לקהל היעד שלך. דהיינו, אתה צריך קודם כל להבין מי קהל היעד שלך, מי ... העניין, אתה צריך ליצור בידול עסקי, לא באופן כללי שידבר על 10 ההבדלים שיש בינך לבין המתחרים שלך, אלא בעיקר על 3 ההבדלים שיגרמו ללקוחות שאתה רוצה שירכשו ממך, להפוך להיות הלקוחות שלך. אוסיף ואומר, שלפעמים אתה לא צריך ...

... אפשרי שנציג ללקוח מלאי של נכסים, עם נכס שבעיני הלקוח הוא הרבה יותר טוב ועם תג מחיר הרבה יותר יקר, ברמה שהלקוח אולי לא מבין את התמחור שלו. אבל מול הלקוח, לא נציג את הנכס היקר, כאפשרות בחירה עבורו כרגע, אלא כאפשרות בחירה שהייתה קיימת ושמישהו אחר כבר בחר אותה. אסביר שוב: אנחנו לא רוצים ... שהוא צריך לבחור בין אפשרויות, שאחת מהן תיראה לו מאוד גרועה ומאוד לא ברורה. כן הגיוני לדוגמה, שהלקוח יבין שכעיקרון היו כאן כל מיני אפשרויות בחירה, כאשר אחת מאפשרויות הבחירה הזו, יכולה לצורך העניין להיות אפשרות של המוצר הכי ... כבר בחר את האפשרות הזאת עבורו. בלוגיקה הזאת, מצד אחד הלקוח לא צריך לדמיין שהוא רוכש את המוצר הכי יקר במחיר מאוד גבוה, ברמה שהוא עשוי לחשוב שאנחנו מרמים אותו איכשהו, או שהתמחור לא הגיוני באופן כללי. אבל מצד ... שקשורה לעניין של שווי השוק של מוצר. שבה אנחנו נותנים ללקוח כמה אפשרויות, כאשר בין כל האפשרויות יש אפשרות יקרה, שהלקוח יכול להאמין שיש מישהו שרוכש את האפשרות הזאת, ואז מכך הלקוח יכול להסיק על שווי השוק של מוצר ... לחשוב שהתמחור לא הגיוני באופן כללי. ולכן אפשרי להציג ללקוח כמה אפשרויות שהיו קיימות ברמה העקרונית ולומר ללקוח שהאפשרות היקרה ביותר, כבר לא נמצאת במלאי וכיוב. כאשר זה אמור לגרום ללקוח להאמין ששווי השוק של מה שכן במלאי, כן ... שהלקוח לא יחשוב, שאנחנו רימינו את הלקוח האחר. ואז אם הלקוח מאמין שמישהו אחר רכש את המוצר האחר, היותר יקר, זה נותן ללקוח שלנו כרגע, נקודת עוגן, שמעלה את שווי השוק של המוצר שכרגע זמין עבורו. לסיכום: כאשר מציעים ...

... לגמרי את הצד השני. איך לשכנע אנשים באמצעות מניפולציה של מחשבותיהם? אליעד מציג דרך מעמיקה של שכנוע ומניפולציה פסיכולוגית, בעיקר בוויכוחים או בשיחות מכירה. הטכניקה המרכזית היא הבנה מלאה של שורשי הטענה של הצד השני, ואחר כך לנתק אותו ... בשיחה. איך לגרום לאדם להודות שהפסיד בוויכוח? אליעד מבהיר גם איך אפשר להביא אדם להודות שהפסיד בוויכוח. לדבריו, הסיבה העיקרית שאדם לא רוצה להודות שהפסיד היא שזה גורם לו להרגיש רע עם עצמו. לכן, הדרך לגרום לו להודות בניצחון ... ביחס למטרה שלי שאני רוצה אותה. אליעד: מה המטרה שאתה רוצה אותה? ש: שלמות. אליעד: אוקי מה אתה חושב שיקרב אותך יותר לשלמות לריב איתם או להשלים איתם? ש: אני חושב שגם וגם. אליעד: אז גם וגם תגוון זה ... יותר קשה להגן על הרק מאשר על הגם כי במשחק של הגדרות להגיד רק זה מאוד בעייתי. עכשיו תתרכז בעיקרון קודם כל אינסטינקטיבית אם אתה תגיד רק אני אז את נכנסת לבעיה הרבה יותר קשה להגן על על הרק ... שרק אתה צודק בעצם בתת מודע שלך אתה חושב שאתה משקר ולכן אין לך ביטחון במה שאתה אומר. עכשיו בעיקרון אני אתן לך עכשיו עוד איזה רעיון כשמישהו אומר משהו ואתה רוצה לנצח אותו לדוגמה בחורה אומרת לך לא ... שלא כדאי לו לקנות את המוצר מהיבט מסוים, עכשיו למה שלא יהיה כדאי לו לקנות את המוצר כי המוצר יקר נניח אבל נניח שהוא לא יודע הוא נניח שהוא לא מבין למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר, נניח ...

... כל מילה חשובה בתהליך המכירה והשכנוע? אליעד כהן מסביר שאחד הגורמים המרכזיים להצלחה במכירות ושכנוע הוא תשומת הלב לפרטים, ובעיקר תשומת הלב למילים המדויקות שבהן משתמשים בשיחה עם הלקוח. אליעד מדגיש שכל מילה היוצאת מהפה משפיעה באופן ישיר על ... לחלוטין, ולכן שימת הלב לכך היא קריטית. דוגמה נוספת שאליעד נותן היא של איש מכירות שאומר ללקוח: החומר מאוד יקר במקום לומר אני פותר לך את הבעיה. בגלל שהמוכר התמקד במחיר ולא בתועלת ובפתרון הבעיה, הלקוח ביקש זמן נוסף ... שבה איש מכירות מציע מחיר, אך שוכח להדגיש כי הוא פותר בעיה ספציפית של הלקוח. במקום לומר החומר מאוד יקר, יכול היה להוסיף משפט כמו כך נפתור לך את הבעיה, כדי להמחיש את התועלת. הבחירה להגיד מילים נכונות בזמן ... ולא אמרתי לו אני פותר לך את הבעיה אמרתי לו מחיר. שמע, זה ארבעת אלפים שקל, החומר פה מאוד יקר, הוא אומר לי טוב, אני צריך יום יומיים לחשוב על זה. אליעד: החומר פה מאוד יקר, החומר פה יקר מאוד. ש: הרי לא אמרתי לו אני פותר לך את הבעיה, הרי למה הוא הביא אותי? בשביל לפתור לו ...

... שזו באמת דעתו אלא משום שיש לנו אינטרס מסוים? במקרים אלו יש להבין איך עובד המוח האנושי. המוח פועל בעיקר מתוך הרגל, ופעמים רבות אינו בודק לעומק כל החלטה מחדש. למשל, אם אדם מגיע למקור מים זורמים בטבע, הוא ... אוקי אז איך גורמים לבן אדם לעשות כזה דבר אז מי שיודע איך המוח עובד אז הוא יודע שהמוח בעיקרון חלק גדול מאיך שהוא עובד הוא עובד מתוך הרגל, מה זאת אומרת עובד מתוך הרגל? לדוגמה נגיד בן אדם ... הוא הולך לשתות את המים והוא לא בודק אם המים טובים או לא טובים. מה זה אומר? זה אומר שבעיקרון המוח רגיל לדברים מסוימים והמוח לא תמיד אוהב להתאמץ לנתח כל דבר מחדש ולכן זה בעצם אומר שאם אנחנו ... להחליף לדוגמה את ביבי. לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא, מי אמר אולי דווקא בשביל שלא ... יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי להרגיל את המוח להסכים או לא להסכים לפי ...

... הוא הדגיש שהנקודה החשובה היא לבדוק היטב אם שידור ההצלחה נתפס כאמיתי או כמזויף. לדוגמה, אם מישהו נוסע ברכב יקר, אולי הרכב בכלל שייך לבנק או לשוק האפור. ולכן, לדבריו, שידור הצלחה לא תמיד מוכיח הצלחה אמיתית, ולפעמים מדובר רק בהצגה לצורך יצירת רושם. למה אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? אליעד הציג שלוש סיבות עיקריות לכך שאנשים נמשכים לאנשים מצליחים: כדי ללמוד מהם, לחקות את ההצלחה שלהם ולקצר את הדרך להצלחה בעצמם. כדי להרגיש ... כיצד נושא ההערצה קשור לרצון לתחושת ביטחון? אליעד הסביר דרך דוגמה של זוגיות שבה אדם אוהב את בת זוגו בעיקר משום שהיא מעניקה לו תחושת ביטחון. הוא הציג שאותו אדם לא באמת אוהב את בת הזוג אלא את תחושת ... משדרים הצלחה - חשוב לבחון האם הצד השני אכן יאמין לכך, או יחשוד שזו רק הצגה (למשל, שימוש ברכב יקר שאינו באמת של האדם עצמו אלא שייך לשוק האפור או לבנק). מדוע אנשים רוצים להיות בקרבת אנשים מצליחים? עלתה ... משעשע שאריה דרעי הורשע בעבר, בעוד אריה מכלוף דרעי כביכול לא הורשע (משחק מילים על שמו המלא). אך הנקודה העיקרית היתה להדגים איך אנשים מתייחסים לדמויות ציבוריות ולתדמיתן, וכיצד ההערצה או הביקורת מתחברות למידת ההזדהות עם מי שנתפס כמצליח ... יכול להיות שאתה משדר הצלחה ואתה לא מוצלח, יש הרבה אנשים לדוגמה שכדי לשדר הצלחה הם נגיד נוסעים ברכב יקר עושים כל מיני דברים וזה לא שלהם בכלל של הבנק של השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר ...

... ש: אני רציתי רק בטרמינולוגיה שתגיד אני רוצה להצליח ואני לא רוצה.... אליעד: להיכשל אוקי, מה אכפת לך שזה יקרא פחד ולזה רצון? ש: כי אז זה כאילו מה את יותר. אליעד: למה היא גם קראה לזה פחד ולזה ... הדרך האיטית. אליעד: אז בודקים רואים מה האמת, אני מפחדת להיכשל מה הסיכוי שתיכשלי מה הסיכוי שתצליחי, מה הנזק שיקרה אם תיכשלי מה התועלת שתקרה אם תצליחי בודקים את כל האופציות. אם היית שואל את עצמך שאלה אחת מה ... מפחדת מזאבים שיטרפו אותי בדרך לקיוסק זה מה שהיא מפחדת למה את מפחדת מזאבים בדרך לקיוסק, מה את מפחדת שיקרה?. ש: תגיד כי יש שם זאבים. אליעד: אוקי את ראית שם זאבים?. ש: יש שם זאבים. אליעד: אוקי את ... אם זאת הקרבה יותר גדולה? אליעד: מה זה משנה. ש: כי רק על הניסיון רק לנסות את זה זה מחיר גבוהה. אליעד: זה לא משנה עוד פעם, מה התועלת שתקרה לך שתצמח לדעתך אם תגלה שאתה אומן מצליח ומה הסיכוי שכך שזה יקרה תוך שנתיים, מה הנזק שיגרם אם תגלה שאתה לא אומן מצליח מה הסיכוי שיקרה שלא תגלה ואז הוא אומר לא, אבל יש אופציה שאני אגלה שאני חצי אומן מצליח. אוקי אז בא נלך ...