... פגישות בטלפון, טלמיטינג, איך לתאם פגישות? איך למכור פגישה בטלפון? טלמרקטינג, איך לגרום ללקוח להגיע לפגישה? התנגדות מכירה לפגישה, התנגדות להגיע לפגישה, למה הלקוח לא רוצה להגיע לפגישה? איך לתאם פגישה עם לקוח? תיאום פגישה עם לקוח, התנגדויות מכירה בטלפון, איך למכור בטלפון? שיטות מכירה בטלפון, לגרום ללקוח לרצות להגיע לפגישה, אתגר מכירה להגיע לפגישה, מוקד לתיאום פגישות, ניהול מכירות בטלפון, מוקד מכירות טלפוני, להיות מתווך נדלן, לתאם פגישת מכירה וכאן נסביר על תהליך של תיאום פגישות מכירה ואיך לתאם פגישת מכירה ... למכור לו את הבית. אבל בתוך תהליך המכירה הראשי, יש גם תהליך מכירה משני, שבו על איש המכירות למכור ללקוח את הפגישה הפיזית. דהיינו, לשכנע את הלקוח להגיע לפגישה פיזית. וכמובן שאנחנו מדברים על מצב, שבו איש המכירות רוצה להביא את הלקוח לפגישה פיזית. כי יתכן מצב שבו אנחנו דווקא נעדיף שלא לפגוש פיזית את הלקוח, אאכ הוא לפני כן ... באופן דיגיטאלי טלפוני וכיוב. אבל כאן אנחנו מדברים על מקרה שבו מתאם הפגישות, רוצה לתאם פגישה פיזית של הלקוח עם מנהל המכירות אבל הלקוח מתנגד להגיע לפגישה פיזית, והוא מבקש בעצם לקבל עוד מידע בטלפון וכיוב. אז איך בעצם נגרום ללקוח להגיע לפגישה ואיך לתאם פגישה עם הלקוח? אז בעיקרון צריכים להסתכל על הדברים בצורה הבאה: אנחנו רוצים למכור ללקוח מוצר. המוצר הוא הפגישה. הלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר. זה יכול לנבוע מכמה סיבות אפשריות. ועלינו לנסות להבין, מה היתרונות שהלקוח מבין שיש בלהגיע לפגישה פיזית? מה החסרונות שהלקוח חושב שיש בלהגיע לפגישה פיזית? ומה האלטרנטיבות שהלקוח חושב שיש לו, במקום להגיע לפגישה פיזית, דהיינו, בעצם לקבל עוד מידע בטלפון, שזה בעצם המוצר שמתחרה בפגישה הפיזית. דהיינו, לקבל מידע בטלפון או באופן דיגיטאלי, זה המוצר המתחרה בפגישה הפיזית, שהלקוח ... מה היתרונות שהלקוח חושב שיש לו בלקבל מידע מרחוק ולא בפגישה פיזית? מה החסרונות שהלקוח חושב שיש בלקבל מידע מרחוק? ומה ההבדלים שהלקוח חושב שיש, בין להגיע לפגישה פיזית לבין לקבל מידע מרחוק באופן וירטואלי? אז כאן ניתן כמה דוגמאות לחסרונות שלקוח עשוי לחשוב, שיש בלהגיע לפגישה פיזית. 1 - עניין של זמן, כי להגיע לפגישה זה לוקח זמן, פקקים, דלק, למצוא חניה וכיוב. 2 - בפגישה פיזית יתכן שיופעל לחץ יותר גדול על הרוכש, מצד מנהל המכירות. דהיינו, שהלקוח חושש מכך שהוא לא יודע להגיד לא ... לקבל ולהבין את המידע, בנחת, בצורה מסודרת, בבית שלו, כשהוא פנוי נפשית ומחשבתית, לעבור על החומרי שיווק של המוצר, באופן מסודר, אות אחרי אות, במקום להגיע לפגישה, שלא ברור איך היא תנוהל בפועל. איזה יתרונות הלקוח יכול לחשוב שיש בלהגיע לפגישה פיזית? אולי שהמידע יועבר בצורה יותר מוחשית, או שהוא יבין יותר טוב מי האנשים שאיתם הוא הולך לבצע את העסקה וכיוב. ולכן לדוגמה הלקוח עשוי להעדיף שלא להגיע לפגישה, אלא לדרוש לקבל עוד מידע מקדים בטרם הפגישה. כי הלקוח מאמין שהמידע שהוא יקבל מרחוק, הוא יהיה מספיק טוב ואולי אפילו יותר טוב, מאשר המידע שהוא יקבל בפגישה. כי ... שיושב לו על הראש ושמנסה לגרום לו לקנות. וכל זה בלי לעמוד בפקקים, למצוא חניה, לקחת יום חופש מהעבודה וכולי. אז מה בעצם עלינו לעשות כדי לגרום ללקוח להגיע לפגישה פיזית? תשובה: עלינו לגרום לו מצד אחד להעריך את המידע שאנחנו נותנים לו מרחוק בלי פגישה, מצד שני להקטין את הערך של המידע הזה ביחס לפגישה פיזית. כדי שהלקוח יבין את התועלת שתצא לו מלהגיע לפגישה פיזית. בנוסף עלינו לבנות אמון עם הלקוח, שהוא יבין שהוא ייתרם מלהגיע לפגישה הפיזית ושלא יגרם לו נזק מכך שהוא יגיע לפגישה הפיזית. ואיך עושים את זה? תשובה: ראשית צריכים לגרום ללקוח להרגיש, שלא מנסים למכור לו בכח משהוא שלא מתאים לו. אלא שיש ... יותר טוב על השיקולים שלו ברכישת המוצר. וגם יעזור לו להבין יותר טוב את התאמת המוצרים השונים, לצרכים של אותו הלקוח. במילים אחרות, אם הלקוח לא רוצה להגיע לפגישה פיזית איתך, כנראה שהוא לא רואה בך חבר, אלא מנהל מכירות שרוצה למכור לו משהו. כמו כן כנראה שהוא לא רואה בך מומחה, שכדאי לפגוש אותו כדי לקבל ממנו מידע. כנראה גם ... תמכור ללקוח את זה שיש הרבה מידע נוסף שהוא יכול לקבל רק פיזית, שאתה לא רוצה שהוא יקבל החלטה שגויה בטעות. ואז זה מגדיל את הסיכוי שהלקוח ירצה להגיע לפגישה פיזית. וכך בעצם הצלחת, לתאם פגישה עם הלקוח. ...

... פגישות בטלפון מכירות טלפוניות - איך למכור פגישה בטלפון? איך לתאם פגישות בטלפון? איך לגרום ללקוח להגיע לפגישה? איך לגרום למישהו לרצות להגיע לפגישה? איך לשכנע לקוח להגיע לפגישה? - חלק 1 וכאן נדבר על אחד ההיבטים שיש בתהליך של תיאום פגישות בטלפון, ונדבר על מקרה שבו איש המכירות מנסה למכור ללקוח, בשיחה ... שהוא צריך לגבי המוצר שלנו, כדי שהוא יוכל לקבל החלטת רכישה כן או לא, במקרה כזה מבחינת הלקוח הוא ירצה לתאם איתנו פגישה רק כדי להתקדם עם העסקה אבל הוא לא ירצה סתם כך להגיע לפגישה, שבה הוא כביכול הופך להיות טרף עבור איש המכירות שינסה למכור לו מוצר שהוא לא צריך. ולכן, כדי למכור ללקוח פגישה פיזית, לשם כך עלינו ... היה ניתן לומר, שברגע שיש שיחה יוצאת או נכנסת, אז כל שאלה שהלקוח שואל או כל שאלה שיש במהלך השיחה לגבי המוצר, נוכל לנסות להימנע מלענות ללקוח על השאלה שלו ונוכל להציע לו להגיע לפגישה כדי לקבל מידע נוסף. נניח לדוגמה שהלקוח שואל, כמה עולה המוצר מה זמני האספקה? אפשרי לומר ללקוח שיגיע לפגישה כדי שנוכל לתת לו מידע נוסף. והשיטה הזאת, כמובן שהיא כנראה לא תעבוד. כי הלקוח לא מבין למה בעצם אי אפשר לספק לו תשובות בטלפון. והלקוח יסרב להמשיך איתנו את השיחה או להגיע לפגישה, עם מישהו שלא מוכן לספק לו מידע בטלפון. כי אם איש המכירות לא מוכן לספק מידע בטלפון, אז זה עשוי להעיד על חוסר מקצועיות חוסר יושר וכיוב. וזה לכאורה בעצם אומר, שאם אנחנו רוצים לגרום ללקוח להגיע לפגישה, אנחנו צריכים לשדר לו את ההכי מקצועיות שיש. דהיינו, לתת ללקוח כמה שיותר מידע מלא מפורט ומדויק בטלפון ולתת ללקוח תשובות מלאות ... מידע, כדי לשדר אמינות מקצועיות וכולי. אבל גם בגישה השניה, יש חיסרון מאוד מאוד גדול, שבה הלקוח מאמין שכאילו יש לו את כל המידע לגבי המוצר שלנו. ואז ממילא אין לו שום טעם להגיע לפגישה. כי העלות של הלקוח להגיע לפגישה, היא גם הזמן שלו כמובן וגם זה שהוא חושב שהפגישה תעשה לו רע, כי ינסו למכור לו שם משהו שהוא לא צריך. ולכן הפתרון הוא, איזון. איזון ... המון המון מידע נוסף, שאי אפשר לתת אותו בטלפון. כי בטלפון אפשרי לתת אך ורק מידע חלקי בלבד ברמת הכותרות. אבל לא ברמת הפרטים. ומי שרוצה באמת לקבל החלטה נכונה, הוא צריך להגיע לפגישה, כדי להבין לעומק את המוצר וכדי שהוא יוכל לקבל החלטה טובה ונכונה באמת. ...

... בטלפון? איך לתאם פגישות בטלפון? איך לגרום ללקוח להגיע לפגישה? איך לגרום למישהו לרצות להגיע לפגישה? איך לשכנע לקוח להגיע לפגישה? - חלק 2 וכאן נסביר, איך לשתול ללקוח בטלפון את המחשבה שכדאי לו להגיע לפגישה? ובאיזה סטייט אוף מיינד צריך להיות איש המכירות, כדי שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שכדאי לו להגיע לפגישה לקבלת מידע נוסף? אז איך לשתול ללקוח את המחשבה שכל המידע שהוא מקבל בטלפון הוא לא באמת מספיק מידע? אז יש לכך כל מיני דרכים. לדוגמה הלקוח שואל כמה הרכב עולה לי? ... להראות, שגם בהן אפשרי לגרום ללקוח להרגיש שהוא צריך להגיע לפגישה פיזית כדי לקבל מידע נוסף. הלקוח מבין ומאמין, שיש מידע שלא אפשרי לקבל אותו בטלפון אלא רק בפגישה. עלינו לגרום לו להבין, שיש לנו עוד המון מידע לפרטי פרטים, שרק ... שלנו. ובסטייט אוף מיינד הזה, הלקוח לא באמת צריך להגיע לפגישה פיזית, כי הוא כבר קיבל את כל המידע שהוא רצה בטלפון. אבל אם איש המכירות היה יותר פיקח, הוא היה מבין שמאחורי כל שאלה של לקוח יש סיפור שלם. כאשר לקוח שואל ... הטלפון, ככה זה מגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח לא ירצה להגיע לפגישה פיזית. כי הלקוח חושב שכבר יש לו את כל המידע. וככל שאיש המכירות יותר ירגיש שהוא לא באמת מבין את הלקוח עד הסוף וככל שאיש המכירות יבין, שהלקוח לא באמת מבין עד ... את הסיכוי שאפשרי לתת ללקוח את התחושה שכדאי לו להגיע לפגישה, כדי לקבל מידע נוסף ולא כדי שינסו למכור לו משהו. ...

... פגישות בטלפון, טלמיטינג, איך לתאם בטלפון פגישה עם לקוח? למה הלקוח לא רוצה להגיע לפגישה, איך לתאם פגישה בטלפון? איך לגרום ללקוח להגיע לפגישה פיזית? איך למכור פגישה בטלפון? איך לסגור פגישה עם לקוח? איך להתחבר עם לקוח? איך לשכנע לקוח להגיע לפגישה? איך לגרום ללקוח לרצות לפגוש אותך? וכאן נסביר, איך לתאם בטלפון פגישה עם לקוח? כי לפעמים תהליך המכירה מתחיל בשיחה טלפונית ולאחר מכן יש פגישה פיזית עם הלקוח. ובשביל לבצע ... מול הלקוח, הרי שצריך לפני כן לפגוש פיזית את הלקוח. אבל מה לעשות אם הלקוח לא רוצה להגיע לפגישה פיזית איך להתמודד עם זה? ולמה בעצם הלקוח השאיר פרטים שהוא מתעניין, אבל בפועל הוא לא רוצה להגיע לפגישה פיזית, שבה הוא יקבל מידע נוסף על המוצר וכולי? ויש לזה כל מיני סיבות וכל מיני היבטים, אבל עליך לשאול את עצמך את השאלה הבאה: נניח שהלקוח הזה שאתה מדבר איתו, על זה שהוא ...

... שלו ולא ברצון שלו. למשל, אם רוצים לקבוע פגישה ואנו יודעים שהאדם מעוניין להגיע, אך הוא מתבייש להודות ברצון, עדיף לשאול אותו: האם מסתדר לך להגיע מחר לפגישה? ולא אתה רוצה להגיע לפגישה?. השימוש בשאלת היכולת מונע מאותו אדם את המבוכה הכרוכה בהודאה מפורשת ברצון שלו. דוגמה נפוצה שממחישה זאת היא ... בשאלות כדי למנוע מאדם לבצע פעולה? השיטה שאליעד מציג יכולה לשמש גם הפוך, כדי למנוע מאדם לבצע פעולה. לדוגמה, אם אנחנו לא באמת רוצים לפגוש מישהו ואנו יודעים שקשה לו טכנית להגיע לפגישה, נוכל לשאול אותו: אתה בטוח שאתה יכול להגיע מחר למרות שקשה לך? בצורה כזו אנו מחזקים את ההבנה שזה מאמץ ... המסוגלות וההתמדה. הם עלולים לפחד מכישלון ומכאן להגיב בשלילה. מתי עדיף לשאול האם אתה רוצה ומתי עדיף לשאול האם אתה יכול? נניח שאנחנו מנסים לגרום למישהו לקנות מוצר או להגיע לפגישה. אנחנו חושבים: איך לשאול אותו כדי להעלות את הסיכוי שיסכים? השאלה המתבקשת היא האם להשתמש בנוסח שמדגיש רצון - אתה רוצה לקנות את המוצר? אתה רוצה להגיע לפגישה? - או להשתמש בנוסח שמדגיש יכולת - זה יכול להסתדר לך לקנות את המוצר? מסתדר לך להגיע לפגישה? אתה יכול להגיע מחר?? שאלה: מדוע לבחור לפעמים ביכול ולא ברוצה? תשובה: יש מצבים שבהם האדם לא מוכן להודות שהוא רוצה בפעולה כי זה מביך אותו, או כי יש לו רתיעה להודות בצורך שלו. נניח שיש פגישה שהוא כן מעוניין להגיע אליה, אבל לא נעים לו להודות בכך. אם נשאל אותו אתה רוצה להגיע לפגישה?, הוא עלול להכחיש. הוא יגיד לא, אני לא רוצה רק כדי לא להודות שהוא זקוק או מעוניין בדבר. במקרה כזה, עדיף לשאול מסתדר לך להגיע לפגישה? או יכול להתאים לך להגיע לפגישה מחר?. כי אז השאלה לא מעמתת אותו עם הרצון שלו, אלא בודקת האם זה אפשרי מבחינה מעשית. עוד דוגמה: אם אנחנו ... לכוון אדם לפעולה אם מדלגים על שאלת הרצון ומדברים רק על ההיתכנות המעשית. מה עושים כשאדם מתנגד על בסיס יכולת או רצון? יש מצבים הפוכים: אם אנחנו יודעים שהצד השני מתקשה להגיע לפגישה, למשל, מסיבות של זמן או לוגיסטיקה, ושואלים אותו אתה יכול להגיע מחר?, הוא מיד יענה לא, אני לא יכול, זה בלתי אפשרי. במקרה כזה עדיף לא להשתמש במילה יכול אלא דווקא לשאול אתה רוצה להגיע לפגישה?. כי אם הוא ירצה, לפעמים הרצון יניע אותו לפתור לעצמו את בעיות היכולת. שאלה: אפשר גם לעשות הפוך, לצורך מניעת ... עם מה יהיה לו יותר קשה או קל להזדהות. מה זאת אומרת? זאת אומרת מהיבט מסוים יש מצבים שבהם לדוגמה בן אדם לא נוח לו עם המושג רוצה לדוגמה הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע לפגישה, יש נגיד איזו פגישה חשובה אבל שאחד הצדדים שואל תגיד לי אתה רוצה להגיע לפגישה הזאת? הוא מתבייש לא נעים לו להגיד שהוא רוצה. נגיד אז לדוגמה במקרה כזה אנחנו לא נגיד לו אתה רוצה להגיע לפגישה? אנחנו נשאל אותו תגיד לי אתה יכול להגיע לפגישה? כאילו בוא לא נבדוק לרגע אחד אם אתה רוצה או לא רוצה כי אם אנחנו נשאל אותו אתה רוצה להגיע לפגישה? אוטומטית זה מביא לו התנגדות לא מה פתאום אני לא רוצה ולא בגלל שהוא לא רוצה להגיע לפגישה אלא בגלל שהוא לא רוצה להודות לדוגמה שהוא לא רוצה להגיע לפגישה, זה לדוגמה במקרה שהוא רוצה להגיע אבל הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע ואז במקרה כזה לדוגמה עדיף כששואלים אותו את השאלה לגבי הפגישה לא לשאול אותו אתה רוצה להגיע לפגישה? לשאול אותו אתה רוצה שניפגש? לא לשאול אותו את זה, לשאול אותו זה יכול להתאים לך שניפגש זה יכול להסתדר לך ... עם הבן אדם על היכולת ואז דווקא לדוגמה הוא יגיד אני אני לא יכול. נגיד שיש מישהו שקשה לו לעשות משהו מסוים נגיד שרוצים לשאול אותו על פגישה ואנחנו יודעים שמאוד קשה לו מחר להגיע לפגישה אם אנחנו נשאל אותו תגיד לי זה יכול להתאים לך מחר שתגיע לפגישה זה יכול להסתדר לך, אתה יכול להגיע מחר לפגישה? זה יכול להיות גרוע, למה כי אנחנו יודעים שהוא לא יכול להגיע לפגישה טכנית הוא לא יכול קשה לו, אם הוא לא יכול באמת להגיע לפגישה אז זה לא משנה מה נשאל אותו הוא בכל מקרה לא יגיע לפגישה. אוקי אבל בהנחה שהוא יכול אבל קשה לו אז עדיף לא ...

... שלקוחות לא מגיעים לפגישה, היא בגלל שהם חושבים שמיותר להם להגיע לפגישה, משום שכבר יש להם את כל המידע לגבי המוצר. ואחד מהגורמים לכך, זה הביטחון העצמי של מתאם הפגישות, שהוא בטעות חושב שהוא באמת מבין את הלקוח מספיק טוב בטלפון, שהוא מבין את ... הפגישות מרגיש וחושב בטעות כנל, אז ממילא הלקוח לא ירצה להגיע לפגישה, כי מיותר לו להגיע לפגישה, שהרי הוא כבר מכיר את המוצר וכולי. ומיותר לו להגיע לפגישה שרק ינסו למכור לו בה כל מידי דברים. ואחת הסיבות לכך שמתאמי הפגישות חושבים שהם מצליחים להעביר ללקוח את מלא המידע בטלפון, זה גם בגלל שמנהל המכירות שלהם מעמיס עליהם יותר ... מתאם הפגישות, מספיק מידע שבאמצעותו תוכל לגרום ללקוח לרצות להגיע לפגישה לקבל מידע נוסף. אבל בשום אופן לא לגרום למתאם הפגישות לחשוב שהוא מכיר את המוצר די טוב. כי אז זה מגדיל את הסיכוי שמתאם הפגישות בטעות יחשוב שהוא מצליח בשיחת הטלפון ... את המידע המלא לגבי המוצר, מה שאומר שהלקוח לא ירצה סתם להגיע לפגישה מיותרת.? ...

... שאתה אולי ווידאת את ההגעה של הלקוח לפגישה וכיוב, למרות הכל מסיבה כלשהי, במקרה הטוב הלקוח מעדכן, שלא מסתדר לו להגיע לפגישה ובמקרה הפחות טוב, הלקוח מבריז ולא מגיע לפגישה. מה לעשות במקרה כזה ואיך להגיב ללקוח. וכאן צריכים לעשות הפרדה בין 2 פירושים של השאלה הזאת: ... שאתה אמור לרצות שהלקוח יגיע לפגישה בכל מקרה. אז לגבי הפירוש של מה לעשות אם לקוח מבטל לך פגישה, איך לגרום לו להגיע לפגישה בכל דרך אפשרית? לזה יש הרבה יועצים שונים ומשונים, שמביאים עצות שונות. שבמהות שלהן, תגרום ללקוח להרגיש מאוד רע מכך שהוא מבטל לך את הפגישה ... את הסיכוי שהוא ירצה לפגוש אותך שוב. ובאותו הקשר, כמובן שאם מדובר על ביטול פגישת מכירה, דהיינו, שהלקוח אמור להגיע לפגישה שבה אתה אמור לנסות למכור לו משהו, הרי שבמקרה כזה, ברור שאתה אמור לגרום ללקוח להרגיש בנוח. כי הרכישה אמורה להיות ממקום שהלקוח טוב לו, ממקום ...

... זאת, אם התוצאה של הבחירה או הפעולה היא בעלת השפעה משמעותית על החיים, על הבריאות, או על תוצאות אחרות חשובות, אז הדבר נחשב למהותי. למשל, דוגמה נוספת מאליעד היא כשאתה מתכנן פגישה חשובה מאוד, ואתה שואל אם חשוב להגיע לפגישה בזמן או באיחור של דקה. במצב כזה ברור שלהגיע בזמן זה מהותי, כי דקה אחת יכולה להשפיע על הרושם שתיצור או על ההצלחה של הפגישה. אבל אם אתה יוצא לטיול עם חברים ...

... יותר שקרים ושקרנים, הוא יתקדם יותר לעבר האמת הפנימית והאולטימטיבית שלו. אליעד מציע שכל אדם לא יפחד לחשוף את השקרים שסביבו, כיוון שזו הדרך לגלות את השקר הפנימי שבתוכו, וכך להגיע לפגישה אמיתית עם אלוהים. מהו השקר הגדול ביותר שאדם צריך לחשוף בעצמו? לפי אליעד כהן, השקר הגדול ביותר שאדם צריך לגלות הוא האמונה שקיים הבדל בינו לבין אלוהים. כאשר האדם חושף ...

... אחד אחורה ותנסה להבין איך אתה גורם לאנשים לפגוש אותך ואיך לשפר את תהליך המכירה של פגישה פיזית. אם הצלחת לשפר ולגרום לאנשים להגיע לפגישה מאלו שיוצרים איך קשר, עכשיו מכאן תשפר את ...