... אם הלקוח דווקא נאבק בפזרנות שלו, אז המוכר צריך להימנע מלהזדהות איתו בנקודה זו, כי הדבר
יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? לעיתים הלקוח לא בטוח אם הוא אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת. במקרה ... - אם הלקוח לא אוהב את התכונה שהוא תיאר על עצמו, אסור למוכר לשדר שהוא כמוהו, כי הדבר
יגרום ללקוח לחוסר אמון. למשל, אם הלקוח אומר: אתמול שתיתי יותר מדי והייתי שיכור ולא מרוכז, והמוכר יענה: גם אני שתיתי אתמול והייתי שיכור, הדבר עלול
לגרום ללקוח לאבד אמון במוכר. הסיבה לכך היא שאם הלקוח חושב שהשתייה גרמה לו להיות לא מרוכז, אז הוא לא יוכל לסמוך על שיקול דעתו של אדם ...