וכאן נשיב לשאלה האם ואיך לבקש תשלום מלקוח, על עצם זה שמוציאים לו הצעת מחיר?
ואני אסביר את השאלה: ברמת העיקרון, יש מוצרים שהמחיר שלהם ידוע וברור מראש ודי פשוט לתת אותו ללקוח. לדוגמה, מוצר מדף שעולה ללקוח X כסף. אבל לפעמים השירות / המוצר שנותנים ללקוח, כדי לומר ללקוח כמה המוצר יעלה לו / לתמחר את המוצר ללקוח, לשם כך צריכים לבצע עבודה מסוימת, כדי להתאים את המוצר ואת העלויות של המוצר עבור הלקוח.
במילים אחרות, לפעמים יש לבעל העסק, עלות להוציא הצעת מחיר. שהיא יכולה להיות העלות של להיפגש עם הלקוח, העלות לעשות אפיון צרכים עם הלקוח, העלות לתת יעוץ ללקוח לראות מה בדיוק הוא רוצה וצריך, עלות התכנון, עלות ההתאמות וכולי.
יכולה גם להיות עלות של להכין כתב כמויות ובהתאם אליו להכין את הצעת המחיר. לדוגמה, בן אדם שרוצה הצעת מחיר לבניית בית (הצעת מחיר לשירותי בנייה), הרי שצריכים להכין כתב כמויות שיחשב את הכמויות של החומר ושל העבודה שיהיו בבית, כדי שעל בסיסו יוכלו לתת ללקוח הצעת מחיר פאושלית, דהיינו, הצעת מחיר סופית, שאינה תלויה בכמויות של הביצוע בפועל.
דהיינו, שהלקוח כנראה לא ירצה שבמהלך העבודה יבקשו ממנו להוסיף כסף. ולכן הוא ירצה לקבל מחיר סופי מראש, בלי קשר לעלויות הביצוע בפועל. והלקוח גם לא ירצה שמראש יוסיפו לו עלות גבוהה, שתיקח בחשבון את כל התרחישים האפשריים. ולכן יש צורך להכין כתב כמויות, שעל בסיסו יש להכין הצעת מחיר מסודרת. והכנת כתב הכמויות, היא עצמה תהליך שצריך לפענח בו את התוכניות לביצוע.
ולפעמים צריך גם להכין תוכניות לביצוע. וגם זה בעצמו תהליך.
ובנוסף לכל זה, לפעמים הלקוח רוצה לקבל כמה הצעות מחיר, לכמה אפשרויות שונות. הצעת מחיר במידה והוא ירצה X והצעת מחיר אחרת במידה והוא ירצה Y וכולי. ויש עלות להוציא את כל אחת מהצעות המחיר וכולי.
ולכן השאלה היא, האם ואיך לבקש כסף מלקוח על עצם זה שמוציאים לו הצעת מחיר?
אז אפשרות אחת יכולה להיות, לבקש מהלקוח סכום מאוד גבוה, שבטוח לא נפסיד בו. ושלא צריך להתאמץ הרבה כדי לתת את הצעת המחיר הזאת. וזה כמובן פתרון לא טוב. כי כנראה נפסיד את העסקה, בגלל המחיר הגבוה.
פתרון נוסף יכול להיות לסגור עם הלקוח, שהוא ישלם לפי מה שיעלה לך, פלוס X רווח עבורך (קוסט פלוס). כאן יכולות להיות כל מיני בעיות. 1 - יכול להיות שהלקוח עדיין ירצה הערכת מחיר, שיש עלות להכין גם אותה. 2 - לא בטוח שהלקוח יסמוך עליך שאתה תקבע במהלך הדרך, כמה עולה העבודה שלו. 3 - תתכן בעיה בזמן אמת, לדעת כמה עולה העבודה, לפני הרווח שלך. אבל ברמת העיקרון, אפשרי לסגור עם הלקוח הסכם שאומר, שהמחיר יהיה "קוסט פלוס". דהיינו, אתה תבצע את העבודה, ותציג לדוגמה חשבוניות על עלות החומרים ועל זה תיקח X רווח. זאת לדוגמה אפשרות, שלכאורה חוסכת את העלות להוציא הצעת מחיר מסודרת. אבל היא אפשרית ברמה העקרונית.
אפשרות נוספת יכולה להיות, להוציא ללקוח הצעת מחיר לא מדויקת, אלא רק הצעת מחיר מבוססת הערכה כללית. והחיסרון הוא שאז אפשרי שאתה או הלקוח תגרמו לעצמכם נזקים ומריבות בזמן אמת. כי יתכן שאתה תרצה עוד כסף וכולי.
ולכן כעיקרון, עדיף להוציא ללקוח הצעת מחיר מסודרת, הצעת מחיר מדוייקת, הצעת מחיר תחרותית, הצעת מחיר עם מחיר תחרותי, כמה אפשר, בלי הרבה בצמים (בצמ = בלתי צפוי מראש) בלתמים (בלתם = בלתי ידוע מראש) וכולי.
ולכן אנחנו חוזרים לשאלה, איך להתמודד עם העלות להוציא הצעת מחיר? ואיך לבקש כסף מהלקוח בתמורה לזה שמוציאים לו הצעת מחיר?
אז היבט נוסף שאפשרי לקחת בחשבון, הוא האם במהלך הצעת המחיר ללקוח, אנחנו מספקים ללקוח שירות שהוא יוכל להשתמש בו, גם אם הוא לא יעשה את העבודה איתנו. שאז לדוגמה, אפשרי ויותר קל לגבות כסף על עצם זה שמוציאים ללקוח הצעת מחיר.
לדוגמה: נניח שמתכננים לבן אדם בית, אז אפשרי לגבות כסף על שירותי הייעוץ, על השירות של הכנת כתב הכמויות, על השירות של התכנון והכנת תוכניות וכולי.
במילים אחרות, אפשרי לקחת את תהליך הכנת הצעת המחיר, לחלק אותו לחלקים ולגבות מהלקוח כסף, עבור החלקים שהם בטוח מביאים לו תועלת, גם אם הוא לא ירצה בסוף לבצע איתך את העבודה.
כמובן שאפשרי להגדיר, שאם הלקוח כן מבצע בסופו של דבר את העבודה, הרי שהעלות של הכנת הצעת המחיר, תתקזז מהעלות של ביצוע העבודה וכיו"ב.
או ניקח לדוגמה שמאי, שלוקח כסף על עצם זה שהוא עושה שמאות לנכס מסוים / שמאות והערכת שווי חברה / הערכת שווי נכס וכיו"ב, גם בלי קשר להאם בסוף תבצע או לא תבצע את העסקה. דהיינו, יש תשלום על עצם זה שהוא עוזר לך להחליט האם לבצע את העסקה או לא. לכן יש היגיון לקחת כסף, גם עצם זה שאתה עוזר לאדם להחליט האם כדאי לו כלכלית לבצע את העבודה. גם בלי קשר להאם בסוף הוא יבצע או לא יבצע את העבודה.
ולכן מהות התשובה היא, שעליך לנסות להפוך את תהליך הוצאת הצעת המחיר לחלקים. ולנסות לגבות כסף מהלקוח עבור כל החלקים שהם בטוח מספקים לו ערך ושהוא יהיה מוכן לשלם עבורם.
אבל הנקודה החשובה ביותר שצריכים לדעת, היא העניין של היצע וביקוש. שככל שתשקיע יותר בשיווק, וככל שתייצר לך יותר ביקוש, ככה תוכל לבקש יותר כסף, על עצם זה שאתה מוציא למישהו הצעת מחיר. או אפילו על עצם זה שאתה נפגש עם הלקוח, לפגישת אפיון צרכים, גם בלי קשר להוצאת הצעת מחיר ללקוח.
כי העלות שלך מול הלקוח הספציפי, מתחילה ברגע שאתה עונה לו לטלפון. ואם יהיה לך מספיק ביקוש, אז תוכל לגבות כסף, גם עבור כל דבר ודבר שאתה עושה. על עצם זה שאתה מדבר עם הלקוח בטלפון להבין מה הוא צריך. על עצם זה שאתה מאפיין איתו את מה שהוא צריך וכולי.
השאלה היא, כמה ביקוש יש לך, וכמה ערך מקבל הלקוח שלך, מעצם זה שאתה מוכן להקדיש לו זמן, לבדוק את ההתאמה ביניכם. כי אם אתה נתפש כאיש מקצוע אמין בעיני הלקוח, הרי שהלקוח יהיה מוכן לשלם, עבור הייעוץ ממך, לדעת מה האמת, כמה עולה לו משהו, מגורם אמין ומקצועי.
לדוגמה, אדם שבונה בית, שהוא ירצה לקבל יעוץ מקצועי, על: מה כדאי לו לבנות, עם איזה חומרים כדאי לו לבנות את הבית, וכמה באמת זה יעלה לו. ובן אדם, יהיה מוכן לשלם כסף, על שירותי היעוץ האלו. אבל לשם כך, הוא חייב לתפוש אותך כגורם מקצועי, שהוא סומך עליך יותר מאשר על כל אחד אחר.
כי אם לא, אז הוא יכול לקבל הצעות מחיר מעוד אנשים. רק השאלה היא, כמה הלקוח סומך על הצעת המחיר שהוא מקבל ממישהו אחר.
ולכן הגיוני להסביר ללקוח, שהוא צריך לעבור תהליך של יעוץ, איתור צרכים, להבין מה בדיוק הוא צריך, להבין מה בדיוק מתאים לו, להבין איך הכי נכון לעשות את העבודה, להבין כמה יעלה לו לבצע את העבודה ולהבין אם ומה האפשרויות שיש ללקוח. במילים אחרות, לספק ללקוח שירות, בעצם זה שאתה מספק לו הצעת מחיר מקצועית.
נקודה נוספת שכדאי לקחת בחשבון, היא שככל שיהיה לך יותר ביקוש, כנראה שיהיו לך יותר לקוחות טובים, שכנראה ייקחו ממך את העבודה, במובן שלא תוציא הצעת מחיר לחינם. דהיינו, שאם יהיה לך יותר ביקוש, תוכל לבחור את הלקוחות, שלדעתך יש יותר סיכוי שיסגרו איתך עסקה, ושלא סתם ישרפו לך את הזמן בלהוציא להם הצעת מחיר.
ומה בטוח נכון? בטוח נכון, שהכל זה עניין של האלטרנטיבות שלך כבעל עסק. דהיינו, האם הגיוני להתלונן על זה שהחומרים של המוצר, עולים כסף? האם הגיוני להתלונן, ששיווק עולה כסף? האם הגיוני להתלונן שלהוציא הצעת מחיר ללקוח, זה עולה כסף? במילים אחרות, אפשרי להסתכל על עלות הוצאת הצעת מחיר ללקוח, כעל חלק מהוצאות השיווק והמכירה.
דהיינו, בסוף אתה פועל לפי האלטרנטיבות שלך. האם יש לך אפשרות להרוויח כסף, ולחסוך כסף על השיווק? על הייצור? על חומרי הגלם? על הוצאת הצעת המחיר?
ולכן בסופו של דבר, צריך להתעסק בהגדלת ביקושים, דהיינו, להגדיל את הביקוש של העסק שלך ללקוחות, ותמיד לפעול לפי האפשרויות שלך. אם אתה יכול, תגבה כסף גם על עצם זה שאתה עונה למישהו לטלפון. אם אתה לא יכול, אז אל תגבה כסף גם לא על העבודה שלך, אלא תיתן הנחה, כי אין לך ברירה אחרת וכולי.
לסיכום: תעשה שיווק ללקוחות בצורה נכונה, ואז ממילא בטווח הרחוק, תוכל גם לגבות כסף על עצם זה שאתה מוציא הצעת מחיר ללקוח, גם על שירותי יעוץ שאתה נותן ללקוח וכולי.
ואני אסביר את השאלה: ברמת העיקרון, יש מוצרים שהמחיר שלהם ידוע וברור מראש ודי פשוט לתת אותו ללקוח. לדוגמה, מוצר מדף שעולה ללקוח X כסף. אבל לפעמים השירות / המוצר שנותנים ללקוח, כדי לומר ללקוח כמה המוצר יעלה לו / לתמחר את המוצר ללקוח, לשם כך צריכים לבצע עבודה מסוימת, כדי להתאים את המוצר ואת העלויות של המוצר עבור הלקוח.
במילים אחרות, לפעמים יש לבעל העסק, עלות להוציא הצעת מחיר. שהיא יכולה להיות העלות של להיפגש עם הלקוח, העלות לעשות אפיון צרכים עם הלקוח, העלות לתת יעוץ ללקוח לראות מה בדיוק הוא רוצה וצריך, עלות התכנון, עלות ההתאמות וכולי.
יכולה גם להיות עלות של להכין כתב כמויות ובהתאם אליו להכין את הצעת המחיר. לדוגמה, בן אדם שרוצה הצעת מחיר לבניית בית (הצעת מחיר לשירותי בנייה), הרי שצריכים להכין כתב כמויות שיחשב את הכמויות של החומר ושל העבודה שיהיו בבית, כדי שעל בסיסו יוכלו לתת ללקוח הצעת מחיר פאושלית, דהיינו, הצעת מחיר סופית, שאינה תלויה בכמויות של הביצוע בפועל.
דהיינו, שהלקוח כנראה לא ירצה שבמהלך העבודה יבקשו ממנו להוסיף כסף. ולכן הוא ירצה לקבל מחיר סופי מראש, בלי קשר לעלויות הביצוע בפועל. והלקוח גם לא ירצה שמראש יוסיפו לו עלות גבוהה, שתיקח בחשבון את כל התרחישים האפשריים. ולכן יש צורך להכין כתב כמויות, שעל בסיסו יש להכין הצעת מחיר מסודרת. והכנת כתב הכמויות, היא עצמה תהליך שצריך לפענח בו את התוכניות לביצוע.
ולפעמים צריך גם להכין תוכניות לביצוע. וגם זה בעצמו תהליך.
ובנוסף לכל זה, לפעמים הלקוח רוצה לקבל כמה הצעות מחיר, לכמה אפשרויות שונות. הצעת מחיר במידה והוא ירצה X והצעת מחיר אחרת במידה והוא ירצה Y וכולי. ויש עלות להוציא את כל אחת מהצעות המחיר וכולי.
ולכן השאלה היא, האם ואיך לבקש כסף מלקוח על עצם זה שמוציאים לו הצעת מחיר?
אז אפשרות אחת יכולה להיות, לבקש מהלקוח סכום מאוד גבוה, שבטוח לא נפסיד בו. ושלא צריך להתאמץ הרבה כדי לתת את הצעת המחיר הזאת. וזה כמובן פתרון לא טוב. כי כנראה נפסיד את העסקה, בגלל המחיר הגבוה.
פתרון נוסף יכול להיות לסגור עם הלקוח, שהוא ישלם לפי מה שיעלה לך, פלוס X רווח עבורך (קוסט פלוס). כאן יכולות להיות כל מיני בעיות. 1 - יכול להיות שהלקוח עדיין ירצה הערכת מחיר, שיש עלות להכין גם אותה. 2 - לא בטוח שהלקוח יסמוך עליך שאתה תקבע במהלך הדרך, כמה עולה העבודה שלו. 3 - תתכן בעיה בזמן אמת, לדעת כמה עולה העבודה, לפני הרווח שלך. אבל ברמת העיקרון, אפשרי לסגור עם הלקוח הסכם שאומר, שהמחיר יהיה "קוסט פלוס". דהיינו, אתה תבצע את העבודה, ותציג לדוגמה חשבוניות על עלות החומרים ועל זה תיקח X רווח. זאת לדוגמה אפשרות, שלכאורה חוסכת את העלות להוציא הצעת מחיר מסודרת. אבל היא אפשרית ברמה העקרונית.
אפשרות נוספת יכולה להיות, להוציא ללקוח הצעת מחיר לא מדויקת, אלא רק הצעת מחיר מבוססת הערכה כללית. והחיסרון הוא שאז אפשרי שאתה או הלקוח תגרמו לעצמכם נזקים ומריבות בזמן אמת. כי יתכן שאתה תרצה עוד כסף וכולי.
ולכן כעיקרון, עדיף להוציא ללקוח הצעת מחיר מסודרת, הצעת מחיר מדוייקת, הצעת מחיר תחרותית, הצעת מחיר עם מחיר תחרותי, כמה אפשר, בלי הרבה בצמים (בצמ = בלתי צפוי מראש) בלתמים (בלתם = בלתי ידוע מראש) וכולי.
ולכן אנחנו חוזרים לשאלה, איך להתמודד עם העלות להוציא הצעת מחיר? ואיך לבקש כסף מהלקוח בתמורה לזה שמוציאים לו הצעת מחיר?
אז היבט נוסף שאפשרי לקחת בחשבון, הוא האם במהלך הצעת המחיר ללקוח, אנחנו מספקים ללקוח שירות שהוא יוכל להשתמש בו, גם אם הוא לא יעשה את העבודה איתנו. שאז לדוגמה, אפשרי ויותר קל לגבות כסף על עצם זה שמוציאים ללקוח הצעת מחיר.
לדוגמה: נניח שמתכננים לבן אדם בית, אז אפשרי לגבות כסף על שירותי הייעוץ, על השירות של הכנת כתב הכמויות, על השירות של התכנון והכנת תוכניות וכולי.
במילים אחרות, אפשרי לקחת את תהליך הכנת הצעת המחיר, לחלק אותו לחלקים ולגבות מהלקוח כסף, עבור החלקים שהם בטוח מביאים לו תועלת, גם אם הוא לא ירצה בסוף לבצע איתך את העבודה.
כמובן שאפשרי להגדיר, שאם הלקוח כן מבצע בסופו של דבר את העבודה, הרי שהעלות של הכנת הצעת המחיר, תתקזז מהעלות של ביצוע העבודה וכיו"ב.
או ניקח לדוגמה שמאי, שלוקח כסף על עצם זה שהוא עושה שמאות לנכס מסוים / שמאות והערכת שווי חברה / הערכת שווי נכס וכיו"ב, גם בלי קשר להאם בסוף תבצע או לא תבצע את העסקה. דהיינו, יש תשלום על עצם זה שהוא עוזר לך להחליט האם לבצע את העסקה או לא. לכן יש היגיון לקחת כסף, גם עצם זה שאתה עוזר לאדם להחליט האם כדאי לו כלכלית לבצע את העבודה. גם בלי קשר להאם בסוף הוא יבצע או לא יבצע את העבודה.
ולכן מהות התשובה היא, שעליך לנסות להפוך את תהליך הוצאת הצעת המחיר לחלקים. ולנסות לגבות כסף מהלקוח עבור כל החלקים שהם בטוח מספקים לו ערך ושהוא יהיה מוכן לשלם עבורם.
אבל הנקודה החשובה ביותר שצריכים לדעת, היא העניין של היצע וביקוש. שככל שתשקיע יותר בשיווק, וככל שתייצר לך יותר ביקוש, ככה תוכל לבקש יותר כסף, על עצם זה שאתה מוציא למישהו הצעת מחיר. או אפילו על עצם זה שאתה נפגש עם הלקוח, לפגישת אפיון צרכים, גם בלי קשר להוצאת הצעת מחיר ללקוח.
כי העלות שלך מול הלקוח הספציפי, מתחילה ברגע שאתה עונה לו לטלפון. ואם יהיה לך מספיק ביקוש, אז תוכל לגבות כסף, גם עבור כל דבר ודבר שאתה עושה. על עצם זה שאתה מדבר עם הלקוח בטלפון להבין מה הוא צריך. על עצם זה שאתה מאפיין איתו את מה שהוא צריך וכולי.
השאלה היא, כמה ביקוש יש לך, וכמה ערך מקבל הלקוח שלך, מעצם זה שאתה מוכן להקדיש לו זמן, לבדוק את ההתאמה ביניכם. כי אם אתה נתפש כאיש מקצוע אמין בעיני הלקוח, הרי שהלקוח יהיה מוכן לשלם, עבור הייעוץ ממך, לדעת מה האמת, כמה עולה לו משהו, מגורם אמין ומקצועי.
לדוגמה, אדם שבונה בית, שהוא ירצה לקבל יעוץ מקצועי, על: מה כדאי לו לבנות, עם איזה חומרים כדאי לו לבנות את הבית, וכמה באמת זה יעלה לו. ובן אדם, יהיה מוכן לשלם כסף, על שירותי היעוץ האלו. אבל לשם כך, הוא חייב לתפוש אותך כגורם מקצועי, שהוא סומך עליך יותר מאשר על כל אחד אחר.
כי אם לא, אז הוא יכול לקבל הצעות מחיר מעוד אנשים. רק השאלה היא, כמה הלקוח סומך על הצעת המחיר שהוא מקבל ממישהו אחר.
ולכן הגיוני להסביר ללקוח, שהוא צריך לעבור תהליך של יעוץ, איתור צרכים, להבין מה בדיוק הוא צריך, להבין מה בדיוק מתאים לו, להבין איך הכי נכון לעשות את העבודה, להבין כמה יעלה לו לבצע את העבודה ולהבין אם ומה האפשרויות שיש ללקוח. במילים אחרות, לספק ללקוח שירות, בעצם זה שאתה מספק לו הצעת מחיר מקצועית.
נקודה נוספת שכדאי לקחת בחשבון, היא שככל שיהיה לך יותר ביקוש, כנראה שיהיו לך יותר לקוחות טובים, שכנראה ייקחו ממך את העבודה, במובן שלא תוציא הצעת מחיר לחינם. דהיינו, שאם יהיה לך יותר ביקוש, תוכל לבחור את הלקוחות, שלדעתך יש יותר סיכוי שיסגרו איתך עסקה, ושלא סתם ישרפו לך את הזמן בלהוציא להם הצעת מחיר.
ומה בטוח נכון? בטוח נכון, שהכל זה עניין של האלטרנטיבות שלך כבעל עסק. דהיינו, האם הגיוני להתלונן על זה שהחומרים של המוצר, עולים כסף? האם הגיוני להתלונן, ששיווק עולה כסף? האם הגיוני להתלונן שלהוציא הצעת מחיר ללקוח, זה עולה כסף? במילים אחרות, אפשרי להסתכל על עלות הוצאת הצעת מחיר ללקוח, כעל חלק מהוצאות השיווק והמכירה.
דהיינו, בסוף אתה פועל לפי האלטרנטיבות שלך. האם יש לך אפשרות להרוויח כסף, ולחסוך כסף על השיווק? על הייצור? על חומרי הגלם? על הוצאת הצעת המחיר?
ולכן בסופו של דבר, צריך להתעסק בהגדלת ביקושים, דהיינו, להגדיל את הביקוש של העסק שלך ללקוחות, ותמיד לפעול לפי האפשרויות שלך. אם אתה יכול, תגבה כסף גם על עצם זה שאתה עונה למישהו לטלפון. אם אתה לא יכול, אז אל תגבה כסף גם לא על העבודה שלך, אלא תיתן הנחה, כי אין לך ברירה אחרת וכולי.
לסיכום: תעשה שיווק ללקוחות בצורה נכונה, ואז ממילא בטווח הרחוק, תוכל גם לגבות כסף על עצם זה שאתה מוציא הצעת מחיר ללקוח, גם על שירותי יעוץ שאתה נותן ללקוח וכולי.
050-3331-331