... לגרום ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות מרכזיות לתופעה זו: הראשונה היא תחושת האמון והביטחון שיש להם ... אנשים שמנסים למכור מוצרים או שירותים? אליעד כהן מדגיש כי הטעות הגדולה ביותר של מוכרים רבים היא שהם מתמקדים בעיקר במוצר, בפרזנטציה, בשיפור המקצועיות והיכולות הטכניות שלהם, אך הם שוכחים דבר קריטי: שהלקוח לא קונה רק מוצר, אלא בעיקר תחושה טובה. הוא מבהיר כי הלקוח קונה תחושה נעימה שנוצרת באמצעות היחסים הבינאישיים ולא רק את המוצר עצמו. לדבריו, ... היכולות הבינאישיות והתקשורתיות, לצד שיפור המוצר. יצירת קשר חברי ואמיתי עם הלקוח תגרום לו לרצות לקנות דווקא ממך, גם כשהמחיר גבוה יותר, ואפילו כשהמוצר פחות מושלם. זהו המפתח להצלחה ארוכת טווח בעסקים ובמכירות. איך להתחבר עם הלקוח? איך לגרום ללקוח ... עם חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? למה אנשים יעדיפו לקנות מחברים שלהם גם כשהמחיר גבוה יותר? אנשים באופן טבעי יעדיפו לקנות מחברים שלהם, אפילו אם אותם חברים מוכרים במחיר יקר יותר. הסיבה העיקרית לכך היא תחושת הביטחון והאמון שקיימת ביחסים בינאישיים קרובים. למשל, אדם שרוצה לקנות רכב עשוי להעדיף לקנות מחבר קרוב ... שלהם להתחבר עם הלקוחות ולהפוך אותם לחברים. במילים אחרות, מכירה לא מבוססת רק על שיקולים מקצועיים או טכניים, אלא בעיקר על התחושה הטובה שנוצרת ביחסים אישיים. המלצת אליעד היא להשקיע בשיפור מיומנויות התקשורת הבינאישית שלך, מתוך הבנה שככל שהלקוח ... כדאי לעבוד עם חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא לעבוד עם חברים שלי. אליעד: ... של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא לא ינסה לחסוך עליך ...

... מוצר? איך לשכנע מוכר לתת לך הנחה? איך לגרום למוכר לתת לך הנחה? איך לבקש הנחה בצורה נכונה? המוצר יקר, אין לי כסף, המוצר לא שווה את הכסף, לקוח מבקש הנחה, טיפים לתקשורת בין אישית, בקשת הנחה איך לבקש ... איך נכון לבקש הנחה כך שמסבכים את הסיכוי להשיג אותה, מבלי לפגוע במערכת היחסים עם המוכר? ישנן שתי דרכים עיקריות לבקש הנחה, כאשר אחת עשויה להוביל לתוצאה הרצויה ואילו השנייה עשויה להחמיר את המצב ולהפחית את הסיכוי לקבל את ... על ידי תקיפת המוכר או המוצר. כלומר, אם הלקוח פונה למוכר עם אמירות כמו: - למה זה כל כך יקר? - המוצר הזה לא שווה את המחיר - אתה גנב! אצל אחרים זה עולה פחות הגישה הזו לא רק ... שירות, פעמים רבות הוא מעוניין לקבל הנחה על המחיר המבוקש. השאלה היא, איך נכון לבקש הנחה? ישנן שתי דרכים עיקריות לעשות זאת - אחת שמגבירה את הסיכוי לקבל הנחה, והשנייה שפועלת לרעת המבקש. הבנה של שתי הגישות הללו תאפשר ... הרעות לבקש הנחה היא באמצעות תקיפת המוכר או המוצר. זה נעשה על ידי אמירות כגון: למה זה כל כך יקר? המוצר הזה לא שווה את המחיר. אתה גנב! אצל אחרים זה עולה פחות. כשמדברים כך אל המוכר, הוא עלול ...

... נכון למכור אותה בהפסד כדי להשקיע במניה אחרת שיכולה להניב יותר. הגיוניות העסקה: ויתור על עסקה טובה לטובת מצוינות העיקרון שמוביל את המחשבה הכלכלית כאן הוא שוויתור על עסקאות טובות לטובת עסקאות מצוינות עשוי להיות הדרך הנכונה. אליעד מדגים ... להיות משקעים גם בהחלטות פיננסיות, לעיתים יהיה עדיף לבצע עסקה קטנה אך מהירה מאשר עסקה שמצריכה משאבים רבים. החשיבה במיקרו מול המקרו ההבחנה בין חשיבה במיקרו לבין חשיבה במקרו משמעותית מאוד בתכנון הכלכלי. המיקרו מתמקד במקסום הרווח בעסקה בודדת, בעוד שהמקרו עוסק בהשגת הרווח הכללי ביותר מתוך מספר עסקאות אפשריות. אליעד מציין כי ... אחת. החלטות חכמות הן אלו שנעשות תוך התחשבות בהזדמנויות אחרות שיכולות להניב יותר. אליעד ממליץ לא רק לחשוב על המיקרו (העסקה הספציפית) אלא גם על המקרו - כיצד כל פעולה משתלבת בתמונה הכוללת כדי להפיק את התוצאה הטובה ביותר. הבדל בין מיקרו למקרו בכלכלה השקעות חכמות ניהול סיכונים פיננסיים תכנון אסטרטגי כיצד להימנע מהפסד הזדמנויות האם הגיוני למכור מנייה שמובטח שתעלה? ... על ההחלטה מעבר להשוואה בין עסקאות שונות, יש להתחשב גם בעלות הזמן והמאמץ. נניח שאתה יכול למכור מוצר מסוים במחיר גבוה יותר, אך הדבר ידרוש זמן ומשאבים רבים יותר. האם זה באמת שווה את זה? אולי עדיף לסגור עסקה מהירה ... אך להשתמש במשאבים שהתפנו כדי לבצע השקעות משתלמות יותר? זו בדיוק הבעיה עם אנשים שמתמקדים יותר מדי בפרטים הקטנים (המיקרו), במקום להסתכל על התמונה הכוללת (המקרו). אדם עלול להתאמץ מאוד כדי להרוויח עוד כמה אחוזים בעסקה מסוימת, אך להחמיץ עסקאות משתלמות בהרבה בגלל שהזמן והאנרגיה שלו מושקעים במקום הלא נכון. המיקרו מול המקרו: גישה אסטרטגית אפשר להסתכל על עסקה כלשהי בשתי צורות: הסתכלות במיקרו - איך למקסם את הרווח בעסקה הבודדת. הסתכלות במקרו - איך למקסם את הרווח הכללי מכל העסקאות האפשריות. לעיתים, ... שעתידה לעלות, ולפעמים עדיף למכור אותה כדי להשקיע במשהו עם פוטנציאל גבוה יותר. חשוב תמיד לחשוב במקרו ולא רק במיקרו, לבדוק כיצד כל החלטה משתלבת בתמונה הכללית, ולוודא שלא מפספסים הזדמנויות טובות יותר תוך ניסיון לעשות משהו טוב בטווח הקצר. השקעות חכמות ניהול סיכונים פיננסיים תכנון אסטרטגי הבדל בין מיקרו למקרו בכלכלה כיצד להימנע מהפסד הזדמנויות חשיבה במאקרו, חשיבה במיקרו, האם הגיוני למכור מוצר בהפסד? איך לא להפסיד עסקאות טובות? העסקה הטובה ביותר, אלטרנטיבה יותר טובה לכסף, חשיבה דרך המיקרו, חשיבה דרך המאקרו, הצלחה במיקרו, הצלחה במאקרו

... לבקש יותר כסף? איך להיות רגוע עם המחיר שאתה מבקש? איך להרגיש בנוח לבקש העלאה במשכורת? איך למכור מוצר יקר, איך להעלות מחירים? איך לתמחר מוצר ביוקר? וכאן אסביר, איך להיות שלם עם התמחור שלך? איך להיות שלם עם ... מהלקוח כסף שהוא לא באמת צריך אותו. אפשרות 3 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש מוצר אחר אפילו ביותר יקר, אבל שהמוצר האחר יותר יתאים לו. ומשום כך, ללקוח לא שווה לרכוש את המוצר הזה במחיר הזה. אפשרות 4 ... אתה חושב שהמוצר הזה מתומחר בצורה לא נכונה. לדוגמה, עלות הייצור מאוד זולה ויש רווח מאוד גדול כתוצאה מהתמחור היקר. ולדעתך, זאת גנבה ובקשה לא מוסרית, להרוויח הרבה כסף על הלקוח. כי הרווח כאן מאוד גדול וניתן למכור את ... לך ליותר נזק מתועלת. כי כאשר נותנים לך עצה, שלא מתאימה לבעיה שלך, הרי שיכול להיגרם יותר נזק מתועלת. ועיקר החידוד כאן, הוא להראות שיש המון סיבות אפשריות לכך שאתה לא מרגיש בנוח לבקש את הכסף שאתה מבקש. ולכן צריכים להבין מה הבעיה, לפני שמציעים לה פתרון. וברמת העיקרון צריכים לדעת, כי תמחור ולדעת כמה כסף לבקש, אלו נושאים שצריכים לדעת ללמוד אותם ולחקור אותם. כי הם מצד ...

... האסור? כדי להוכיח את חכמתו, הבן מלך מתבקש להיכנס לגן מיוחד שהותיר אחריו המלך החכם. גן זה מלא בכלים יקרים ונפלאים, אך כאשר אדם נכנס אליו, הוא מתחיל להרגיש שרודפים אחריו, למרות שלא רואים מי הם הרודפים. מי שנכנס ... קוראים למדינה מדינה טפשית ומלך חכם וכשהמלך מת הוא אמר אני נותן לכם בצוואה, והבן שלו נשאר, שמהיום לא יקראו למדינה מדינה טפשה ומלך חכם אלא יקראו למדינה מדינה חכמה ומלך טיפש. ואמרו אנחנו עכשיו לא נותנים לאף אחד להכנס, רק למי שהולך על הכל, כלומר, ... החכם? הנפרדות. זה נקרא שהתהפך הגלגלות. עכשיו, אתה רוצה להכנס למדינה, אתה צריך להחזיר דבר לקדמותו, להגיע למצב שלמלך יקראו החכם, שהאחדות יהיה החכם והבן יהיה הטיפש. בכל מקרה אמרו לו, אתה יכול להתחייב שאתה יכול לחשוב שהעיקר של המציאות זה האחדות ולא הנפרדות, בוודאי אי אפשר להכניס את עצמו לכזה לדבר, מה אמר, אני יכול להתחייב ... מופלג מאד, אשר כנגדו כולנו חשבנו טפשים. זאת אומרת אמרו לו אל תחשוב שאתה בקלות יכול לגרום לכך שלמדינה יקראו מלך חכם ומדינה טפשית כי המדינה לא באמת טפשית. המדינה היא חכמה אבל המלך היה כל כך חכם שביחס ... כנגדנו הוא לא חכם כלל. אמרו לו תראה, גם הבן של המלך חכה, אבל הוא לא חכם יותר מידי שיקראו שאנחנו טפשים. לכן הוא נחשב הטיפש ואנו חכמים ביחס אליו... מדינה חכמה ומלך טיפש הניח המלך צוואה שמי שימצא ... מכים את האדם הנכנס? הוא אמר להם, תגידו לי מישהו מכה אותו, משהו מרביץ לו פיסית? אמרו לו תראה, העיקר שרודפים אותו, ולא יודע כלל מי ומי רודף אותו ובורח בבהלה גדולה מאד. כי כן סיפרו להם בני אדם ... אין צרכים לברוח כלל. אתה לא צריך לברוח... כל פעם שרודפים אחריך פשוט לך תעמוד ליד הציור הזה ולא יקרה לך כלום. מה יכול לקרות? כי יש שלום בזמנו של המלך. ויותר מזה הבין שאם יקחו את האדם הזה ... אנחנו נרביץ לך, אנחנו נעשה לך. מה תעשו? מה אתם יכולים לעשות? הרי הם לא יכולים לעשות לך כלום בעיקרון. ש: הם יכולים לעשות הרגשות רעות. אליעד: אבל מה האמת האמיתית, שהם לא יעשו לך כלום. אז הרגשת רע, ... איך לקחת בהמה ולגרום לה לנגן. אתה עדיין לא יכול להכנס למדינה, כי כדי להכנס למדינה אתה חייב שלמלך יקראו חכם ולמדינה טפשים. צריך להיות יותר חכם מכל החכמים. אז האיש שלך הסוס, מי היה האיש שלך הסוס? הוא ... שמבינים. פעם אחת היה חכם, בכל מקרה היה ישן. ש: ויש יחס בין החלקים של הסיפור לכל הסיפור. אליעד: בעיקרון כל סיפור הוא בפני עצמו ויש את הסיפור הכללי כאילו. אבל כל סיפור קיים גם בפני עצמו. בכל מקרה ... השכל שלך כל הפחדים נעלמים. אם אתה כבר צדיק, מספיק שתעשה קצת תפילה ויהיה קצת רעמים כבר הגשם עף. בעיקרון אתה יכול עם השכל להעיף את כל הזה. ואז המלך הזה של השדים אמר לו תקשיב, מאחר שאתה איש ...

... עובדת מהבית וגובה 100 שקלים, ובמקרה שאת מגיעה לבית הלקוח את רוצה לגבות 500 שקלים, אסור לך לחשוב שהמחיר יקר מדי רק כי את משווה אותו למחיר הזול בביתך. הלקוח לא עושה את אותו החישוב שאת עושה. הוא חושב מנקודת מבט של נוחות אישית: ייתכן שעבורו שווה ... התרופה הביתה. הלקוח מחשב את העלות ביחס לנוחות שלו, ולא ביחס למחיר המקורי של השירות. מה לעשות כאשר לקוח מתנגד למחיר? כאשר לקוח מתנגד למחיר הגבוה, אליעד מציע שתסבירי לו את האלטרנטיבה הזולה יותר: אם המחיר יקר לך, יש לך אפשרות לקבל את השירות במחיר נמוך יותר אצלי בבית. גישה זו מייצרת עבור הלקוח אפשרויות בחירה, ... השירות ניתן - מכיוון שזמן נסיעה הוא גורם חשוב בהערכת הזמן שלך. עם זאת, הוא מציין שלפעמים, דווקא האפשרות היקרה יותר, למשל לנסוע ללקוח בתשלום גבוה, יכולה להיות משתלמת יותר מאחר שהיא חוסכת לך זמן בעתיד. כך שההחלטה לא ... מאמץ. תמחור גבוה יותר לשירות שניתן בבית הלקוח, כדי לפצות על המאמץ והזמן הנוספים. מתן אפשרות ללקוח לבחור בין מחיר זול יותר אצלך לבין מחיר גבוה ונוח בביתו. הערכה נכונה של שווי השירות דרך עיני הלקוח, תוך התמקדות בנוחות שלו ולא רק במחיר עצמו. לסיכום, ... עליה לצאת לבתים של אנשים. אליעד מתחיל להסביר שהיא שואלת את השאלה לא נכון, ומסביר שלהצלחה עסקית יש קשר בעיקר למאמץ הכללי ולתועלת שמתקבלת מהעבודה. השאלה הנכונה היא איך להרוויח כסף בצורה היעילה ביותר עם מינימום מאמץ. הוא מציין ... במחיר נמוך יותר. דוגמת הזמנת תרופות דרך שליח מחזקת את הרעיון: אנשים מוכנים לשלם יותר עבור נוחות, גם אם המחיר גבוה. אליעד מסביר שהלקוח לא עושה חישוב של המחיר לפי מה שהגיוני לך, אלא לפי מה שמנחם לו או נותן ... סכום x, בסדר אם את נוסעת אליו לבית שלו יש לזה מחיר תתני מחיר ואם הוא יגיד לך שזה יקר אז מה תגידי לו? ש: שיבוא אלי הביתה או שלא יבוא. אליעד: תגידי לו אז מה אם זה יקר אתה חושב שזה יקר אז יש לך אופציה לבוא הביתה. ש: מעניין היה לנסות את זה. אליעד: תראי את צריכה להבין משהו מסוים ...

... להעריך, כמה כסף שווה הנכס שאותו אנחנו מנסים להעריך את השווי שלו. למה בעצם עושים הערכת שווי לנכסים? אז בעיקרון יכולות להיות כל מיני סיבות לכך שמישהו יעשה הערכת שווי לנכס כלשהו. יתכן שמדובר על הערכת שווי נכס, לצורך ... תביעה מסחרית וכיוב, גם בתהליכים כאלו, יתכן שירצו לדעת כמה הנכס שווה. מי מחליט כמה הנכס שווה? אז ברמת העיקרון, כל מקרה לגופו והכל תלוי הקשר. לדוגמה, נניח שמישהו רוצה לקחת הלוואה מהבנק לטובת רכישת דירה, דהיינו, לקחת משכנתא. ... של נכס, עבורך, בלי קשר להערכת שמאי מקרקעין מטעם הבנק וכיוב. אז איך יודעים כמה נכס שווה? אז ברמת העיקרון יש כל מיני שיטות להערכת שווי נכס. ואסביר את השיטות, ואת החסרונות של כל שיטה. ואסביר, מהי השיטה הטובה ... שהחברה תרוויח כסף שיגדיל את השווי של החברה. במילים אחרות, על מה בעצם מבוסס שווי השוק של משהו? אז בעיקרון, שווי השוק הוא בסופו של דבר, תוצאה של היצע וביקוש. אבל לפי מה האנשים עצמם מחליטים כמה הנכס שווה? אז בעיקרון יש כל מיני שיטות שונות להעריך שווי של משהו. לדוגמה בהקשר של הערכת שווי חברה, יש שיטה שמעריכה את ... העריך את השווי של נכס מסוים בזמן מסוים. מה ההבדל בין שווי השוק ביחס לשווי הנכס עבורך? אז ברמת העיקרון, יש עוד כל מיני דרכים איך להעריך שווי של נכסים שונים. יש עוד נקודה נוספת שצריכים לקחת בחשבון, והיא, ... לעיין בנושא של תמחור ושל איך לקבוע מחיר. וכאן אני רוצה לדבר על נקודת המבט של הרוכש בלבד. אז בעיקרון צריכים לשאול, למה בעצם אתה רוכש את הנכס. כי לרכישת נכס יכולות להיות כל מיני סיבות. וכאן לצורך העניין ... גזירה לאחור / הנדסה לאחור / reverse engineering. אז יש דבר שנקרא תכנון מהסוף להתחלה, שבהקשר שלנו אומר כך. בעיקרון אתה רוכש את הנכס, כי אתה מניח שתרוויח כסף מכך שבעתיד תמכור אותו במחיר גבוה מהמחיר שבו רכשת את הנכס (זה כמובן ברכישה למטרת מכירה ולא ברכישה למטרת השכרה, ששם צריך לעשות התאמות בנוסחה ... דין למכירה, מס שבח אם ישנו וכולי. בקיצור, תכין רשימת הוצאות. עכשיו תכין גם רשימת הכנסות. כאשר ההכנסות הן, בעיקר מהשכרת הנכס + ממכירת הנכס בבא היום. עליך להעריך בכמה תוכל להשכיר ולמכור את הנכס, בהתאם למה שאתה מתכנן ... שיתאים לך. וככה בעצם אתה יכול לדעת, כמה הנכס באמת שווה עבורך. למה שיטת החילוץ, יחסית יותר מדוייקת? אז בעיקרון, גם לשיטה הזאת יכולים להיות המון חסרונות. בעיקר, שאתה לא באמת יודע לחשב את כל החישובים של ההוצאות ושל ההכנסות. ויכול להיות שתטעה בגדול או בקטן, בפרט ... כי אחרת, למה שהמוכר ימכור לך בזול וישאיר לך הרבה רווח, הרי הוא יכול למכור למישהו אחר במחיר יותר יקר, ועדיין תתקיים עסקה שבה המוכר ירוויח יותר. ככה שאם יוצא לך יותר מידי רווח, לפעמים זה סימן רע ולא ... וכדאי להכיר גם את כל העניין של תמחור ושל ניהול משא ומתן וגם של הסכמים וגם של שותפות ועוד. והעיקר הכי חשוב הוא, ליהנות ממשחק החיים, באמצעות זה שמסתכלים על השכל שיש בכל דבר.

איך למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לשכנע לקוח? איך לא לדפוק את הלקוח? איך למכור מוצר שאתה לא היית קונה? ... טעות כשהוא קונה אותו. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה עצמך לא מאמין במוצר הזה, שאתה עצמך חושב שהוא יקר מידי, גרוע מידי, ועוד חסרונות שונים. אז איך מוכרים מוצר שכזה?! וכמובן שאין כאן עצה שאומרת לשקר ללקוח. כי ... כדאי לו לרכוש את המוצר הזה, ביחס לנקודת המבט שלו כלקוח. כמו הדוגמה הקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבור הלקוח, שבדכ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי ...

... ביהלומים. ורוב בני העולם, לא יודעים להבדיל בין יהלום אמיתי, לבין זכוכית נוצצת ופשוטה, שהיא רק נראית כמו יהלום יקר. וגם מי שכן מבין ביהלומים וכן יודע להבדיל בין יהלום אמיתי, לבין זכוכית פשוטה, הרי שגם הוא לא תמיד יודע להבדיל בין יהלום יוקרתי לבין יהלום פשוט. וישנם יהלומים יקרים מאוד, שכלפי חוץ הם נראים כזכוכית פשוטה וכאבן פשוטה, למרות שמצד האמת היהלומים האלו יקרים מאוד. וגם אם האדם מבין שיש מולו יהלום, הרי שלפעמים הוא ממעיט בערכו של היהלום, והוא לא מבין באמת ... היהלום, לשם כך צריך ללכת למומחים מיוחדים, שהם מבינים גדולים ביהלומים, והם יודעים להבדיל בין יהלום פשוט לבין יהלום יקר ומיוחד. וככל שהיהלום יקר יותר וייחודי יותר, כך פחות יהלומנים מסוגלים להעריך את השווי של היהלום, וכך כמות האנשים בעולם שמסוגלים להעריך את ... יכולים להרשות לעצמם לקנות יהלומים, ואין ביכולתם לקנות יהלומים. ואדם עשיר יכול להרשות לקנות לעצמו יהלומים. אבל יש יהלומים יקרים ככ, שלא הרבה אנשים בעולם יכולים להרשות לעצמם לקנות את היהלום הזה. ויש יהלום ככ יקר, שאף אחד בעולם לא יכול להעריך את הערך האמיתי שלו. משום, שכדי להעריך את הערך של משהו, לשם כך ... חתיכת זכוכית מכוערת. אבל אלו שראויים ליהנות מהיהלום הזה, הם יודעים לזהות שמאחורי הכיעור החיצוני, יש כאן יהלום מאוד יקר. וככל שהאדם יודע לזהות את היהלום היקר טוב יותר, למרות הכיעור החיצוני שלו, כך בעל היהלום הזה, מנקה עוד קצת את היהלום הזה, ומציג אותו לאותו ...

... שהלקוח יחשוב אני לא צריך לקנות, תהיה לו הצדקה נוחה שלא פוגעת במכירה. דוגמה נוספת: אם לקוח אומר שהמוצר יקר, המוכר יכול לומר לו: המוצר יקר אם אין לך כסף לאכול, אבל יש לך כסף, נכון? אז תקנה את המוצר. כך בכל פעם שהלקוח יחשוב יקר, הוא כבר יבין את זה בצורה שלא תפריע לו לקנות. איך לשתול מחשבות בקמפיין פוליטי כדי לנטרל את הצד ... כזו שהשומע יוכל להסכים עם מה שאנחנו רוצים, מבלי שהוא יבין זאת באופן מיידי. אם למשל לקוח טוען שמוצר יקר, המוכר יכול לשתול מחשבה בראשו על כך שהמוצר יקר רק אם הוא במצב פיננסי קשה, אך במצב טוב הוא בהחלט צריך לשקול לרכוש אותו. זה בעצם נותן ללקוח ... שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה. בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר המוצר הזה יקר, סתם, המוצר הזה יקר, עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה יקר, אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב המוצר הזה יקר שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול. עכשיו, מזה בעצם בהקשר שלנו פה של ביבי לצורך העניין, ... בביטחון מאוד חלש בביטחון, מה משכנע יותר? ביבי מאוד חלש בביטחון אבל אנחנו בעצם רוצים לנטרל את זה שכשהשומע יקרא שלט שאומר: ביבי חזק בביטחון, שזה לא ישפיע עליו. אז מה אנחנו בעצם עושים כדי לנטרל את זה שהשומע ...