... הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות מוצרים אחרים במחיר ... מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים ... לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי) , ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על ... מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין שיעורי בית, יש הבדל בין אני ... לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו . נגיד בגלל שהוא צריך את הכסף לדברים אחרים. עכשיו, אנחנו ... זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר המוצר הזה יקר לי נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות שהוא ... לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר כזה ... להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא בטוח ... את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו , אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף לנו ... מוצר אחר אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות לו ...

... לדוגמה, אם שואלים מישהו למה אתה חושב שזה יקר?, הוא עשוי להתחיל לחשוב על הסיבות שהביאו אותו למסקנה הזו, וזה עשוי ... סיבה מחזק את הדעה. כשאדם נשאל למה אתה חושב שזה יקר? ומתחיל לפרט טיעונים שונים, הוא עשוי דווקא להגיע להבנה ברורה יותר ... למה אתה חושב ככה, למה זאת דעתך למה אתה אומר שזה יקר, למה אתה אומר שאתה לא רוצה למה אתה אומר שאתה כן רוצה זה בעצם ...

... במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי ... להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות שלו נחלשת. אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור של מחויב: בוודאות לא רוצה), אפשר לרכך זאת באמצעות דיבור אפשרי: אולי ... לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת לאפשרות, מציגים אפשרות אחרת לצד ההתנגדות שלו (גם וגם). בכך מרווחים מקום לרעיון חדש לחיות לצד הרעיון שלו. הוא כבר לא ... מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר זה יקר לי נגיד אז הוא אומר זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר במקום להגיד זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה יקר או זה יכול להיות יקר, או נראה לך שזה יקר או בעיניך זה יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהו צריך לדחוף אותו למקום של ה - רק מה אנחנו רוצים שהוא יעשה רק זה מה שצריך לעשות, לעומת זאת אם מישהו מתנגד יש ...

... הוא חושש להודות שיש לו בעיה. הוא מתבייש לקבל עזרה. יש חשש מסטיגמה חברתית או מביקורת סביבתית. הטיפול יקר מבחינה כספית. הוא מאמין שאין לו כוח להתמודד עם שינויים ...

... השני, אשר לא רק יודע את התורה, אלא גם יודע לפרש אותה. התוקי השלישי, שאין ידיעה לגבי מה הוא עושה, נרכש במחיר הגבוה ביותר בגלל שהאחרים אמרו שהוא יותר שווה. מה המסר המוסרי של הסיפור? אליעד מציין שהערך של דבר ...

... בלי להדחיק אותם? הגישה של אליעד ממליצה על הכרה מלאה ברגשות האלימים של הילד, בלי לנסות להדחיק אותם או להתעלם מהם. ההורה או המחנך יכולים אפילו להודות שגם הם מבינים את הרצון הזה, אך מציעים לבחור בדרך אחרת בגלל המחיר הגבוה של האלימות. ילד שחש שרגשותיו מובנים ...

... כסף, וככל שהוא נהנה מכסף שיש לו, כך הוא סובל יותר כשאין לו. זה דומה לבנק שנותן הלוואה בריבית גבוהה: מצד אחד נותן כסף (הנאה), אבל מצד שני גובה מחיר יקר (סבל). איך להשתחרר מהסבל של הרצון לכסף? אליעד מתאר שתי דרכים מרכזיות להתמודד עם הסבל ...

... לאנשי מכירות, קשה למכור מוצר יקר, מוצר יקר ללקוח, למכור מוצר יקר, מרגיש רע למכור, לא רוצה לרמות את הלקוח, צמחונות, אכילת בשר, התאכזרות לבעלי חיים למה קשה לאיש מכירות למכור מוצר יקר? אחת הבעיות המרכזיות שבהן נתקל איש מכירות היא התחושה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח. התחושה הזאת נובעת מכך שהמוכר עצמו מאמין שהמוצר ... מוצר במחיר שנראה להם מוגזם. תחושה זו עשויה לנבוע משתי סיבות עיקריות: המוכר הוא הבעלים של העסק ואינו יכול להוריד מחיר בשל עלויות גבוהות או מלאי יקר שקיים אצלו. המוכר הוא שכיר ולא קובע את המחיר, לכן אין לו אפשרות להוזיל את המחיר למרות שהוא מרגיש שהמוצר יקר מדי. אליעד מביא דוגמה מהתוכנית יצאת צדיק, שבה מתקן מכונת כביסה גבה 500 שקלים על תיקון שכלל לא ביצע בפועל. כאשר נשאל למה לא ביקש מחיר גבוה יותר אם כבר החליט לרמות, ענה המתקן שהוא פשוט רצה את הסכום הזה וחשש שהלקוח יסרב לשלם אם יבקש יותר. הדוגמה מדגישה את הבעייתיות במצב שבו המוכר מרגיש לא נוח עם המחיר שהוא גובה. כיצד התחושה של מחיר יקר מדי משפיעה על המכירה? אליעד מדגיש שהבעיה העיקרית אינה הקושי לשכנע את הלקוח לשלם, אלא התחושה הפנימית של המוכר, שחש אשמה או אי - נוחות על כך שהוא מוכר במחיר גבוה. התחושה הזאת משפיעה על יכולתו למכור ועל ההתנהלות שלו מול ... בעלות של המוצר או במחיר שוק שלו. במקום זאת, המחיר נקבע לפי התועלת שהלקוח מפיק ממנו. הוא נותן דוגמה קיצונית: מכירת מים במדבר במיליון דולר. לכאורה המחיר גבוה מאוד ביחס לעלות, אך מצד הלקוח במדבר, זה יכול להיות המחיר ... הערך שהלקוח רואה במוצר ולאו דווקא על המחיר המקורי שלו. איך איש המכירות יכול להתמודד עם רגשות האשמה על המחיר? כדי שאיש המכירות לא ירגיש אשמה על המחיר הגבוה, אליעד מציע לו לשנות את נקודת המבט שלו על מה שהוא מוכר ... את עצמו שהוא נותן ללקוח ערך מוסף שמצדיק את המחיר, אפילו אם ניתן לקנות את המוצר במקום אחר בזול יותר. בנוסף, אליעד מדגיש שהקושי לראות לקוחות משלמים מחיר גבוה נובע מההשלכה העצמית של המוכר, כלומר, המוכר מדמיין שהוא עצמו הלקוח ולכן הוא מזדהה עם התחושה שהלקוח כביכול נדפק. אם המוכר יבין שזה לגיטימי שמישהו ימכור לו במחיר גבוה ויראה בכך גם תועלת לעצמו, יהיה לו קל יותר למכור לאחרים במחיר גבוה. איך צמחונות ואכילת בשר קשורים לבעיית המחיר היקר? אליעד עושה השוואה בין הקושי של מוכר למכור מוצר יקר לבין קושי של אנשים טבעונים או צמחונים שמתנגדים לאכילת בשר ... עם בעלי חיים. הצמחונים מניחים שהחיות סובלות מתוך השלכה עצמית, כלומר, הם מזדהים עם הסבל שלהן, כפי שאיש המכירות מזדהה עם התחושה של הלקוח שהוא משלם מחיר יקר מדי. הדרך להתמודד עם זה היא להבין שהתחושה של הזדהות נובעת ... את החיסכון הכספי שהיה יכול להשיג במוצר זול יותר. איך להתמודד עם תחושת האשמה לאחר קנייה יקרה מדי? אליעד גם מתייחס לתחושה של הלקוח לאחר שרכש מוצר במחיר גבוה ואחר כך גילה שהוא היה יכול לקנות אותו במקום אחר בזול יותר. ... להצדיק את הסבל שהוא עצמו עבר. לסיכום, לפי אליעד כהן, איש מכירות שמבין את עקרון התועלת ללקוח ולא מתמקד רק במחיר המקורי של המוצר, יכול למכור מוצר במחיר גבוה ולהרגיש עם זה בנוח, כל עוד הוא משוכנע שהערך שהלקוח מקבל מצדיק את התשלום. איך למכור מוצר יקר בלי להרגיש אשמה? האם המחיר קובע את הערך ללקוח? למה מרגישים ... עצמית במכירות? עכשיו יש סיטואציה לצורך העניין שבן אדם הולך למכור מוצר, אוקי וקשה לו למכור את המוצר והסיבה שקשה לו למכור את המוצר זה כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי, המוכר חושב שהמוצר יקר מדי אז תגיד לו אז תוזיל את המחיר, אוקי ועכשיו יכול להיות ... את המחיר כי... תשובה שניה הוא בכלל שכיר, בוא נסיים את הראשונה הוא לא יכול להוזיל את המחיר בגלל העלויות בגלל כאילו המחויבים שלו ועדיין הוא חושב שזה יקר מדי כי הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר יותר בזול או מה שזה לא יהיה והוא לא יכול להוזיל את המחיר הוא נתקע עם מלאי ישן והמלאי הישן עלה לו יקר והוא יש לו מחויבויות או מה שזה לא יהיה ותשובה שניה אפשר ... להוזיל את המחיר והוא עדיין צריך למכור מוצר שיקר. השאלה היא זה מה עושים האם מחויב, איך המוכר יכול להתמודד עם זה שהוא חושב שהמוצר שהוא מוכר ללקוח יקר מדי זאת השאלה. זה מתחבר בהיבט כזה או אחר לתוכנית יצאת צדיק ... היה אחד ששרף עשה חבלה ממש. אליעד: כן הוא רצה להפוך את זה למחויב, אוקי עכשיו השאלה עוד פעם מה יעשה איש המכירות שמרגיש שקשה לו למכור כי הוא חושב שהמוצר יקר מדי נלך על המקרה הקלאסי שבמדובר בשכיר שאמרו לו תמכור מוצר והוא אומר המוצר יקר. ש: צריך לשכנע את הקונה שזה מחיר טוב. אליעד: אין לו בעיה לשכנע שזה מחיר טוב הוא מרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי ללקוח, הבנת הלקוח אין לו בעיה לשלם הבעיה היא במוכר שמרגיש רע מזה שהוא מוכר מוצר יקר מדי. ש: אז שיגדיל את היתרונות של המוצר הזה בפני עצמו ואז. אליעד: ולמה הוא חושב יקר מדי? כי הוא אומר הוא יכול לקנות את זה שם יותר בזול, מה זה ...

... על זיהוי הנחות היסוד שמאחורי ההתנגדות של הלקוח, והיכולת להטיל בהן ספק באופן שישכנע את הלקוח. לדוגמה, כאשר לקוח אומר זה יקר לי , אליעד ממליץ לשאול שאלות שיחשפו מה עומד מאחורי הטענה הזו. חשוב לבדוק מה משמעות המילה יקר, למה בדיוק הלקוח מתכוון, והאם המחיר באמת גבוה ביחס לתועלת שהוא יקבל. אליעד מסביר כי רוב ההתנגדויות של הלקוחות מבוססות על הנחות לא ...

... ש: אבל אם זה לא עניין של שנה אם זאת הקרבה יותר גדולה? אליעד: מה זה משנה. ש: כי רק על הניסיון רק לנסות את זה זה מחיר גבוהה . אליעד: זה לא משנה עוד פעם, מה התועלת שתקרה לך שתצמח לדעתך אם תגלה שאתה אומן מצליח ומה הסיכוי שכך שזה ...