... לעומת שאלה פתוחה, שהיא שאלה שיש עליה הרבה יותר תשובות אפשריות, הרבה יותר קל לפתח עליה שיחה, יש בה יותר אפשרויות לספר סיפורים בפסטיבל מספרי סיפורים וכיוב. קח את מה שאתה שואל את הלקוח, ותנסה להבין, מה האפשרויות של הלקוח לענות. ככל שיש לו יותר אפשרויות לענות? ככל שהתשובה שלו צריכה להיות יותר ...

... ללקוח, לדוגמה באותה קטגוריית מחיר דומה למוצר שלך, אלא ברמת העיקרון, המתחרים שלך, הם בעצם כל האפשרויות של הלקוח שלא לרכוש ממך. דהיינו, אם אתה לדוגמה מוכר ...

... על המקום כאן ועכשיו. כי הם מגדילים את הוודאות של הלקוח בעסקה. כי שוב, הלקוח לא סוגר עסקה, כי לא ברור לו מה הוא צריך או שלא ברור לו ההתאמה של מה שהוא צריך למה שאתה נותן או שלא ברור לו למה אתה האפשרות הכי טובה מכל האפשרויות של הלקוח . וכאשר הלקוח לא בטוח בדברים האלו, אז ממילא הוא גם לא יודע לסמוך על עצמו. כי אם הלקוח בטוח שהוא רוצה לקנות חלב, והוא בטוח שאתה מוכר לו ...

... מיוחד, בלי קשר לתועלת שאתה מייצר. ולכן, אם אתה רוצה לעשות כסף, ואתה רוצה לדעת מי הלקוח האידיאלי שלך? שאל את עצמך, למי אני יכול להביא הכי הרבה תועלת. להביא הכי הרבה תועלת, כמובן ביחס לשאר האפשרויות של הלקוח. כי אם ללקוח יש אפשרויות יותר ...

ניהול סיכונים, איך לסגור חוזה הוגן? ניהול עובדים, סיכון מול סיכוי, סיכוי מול סיכון, סגירת חוזה, העלאת שכר לעובד, הסכם עם עובד, יעוץ למנהלים, יעוץ עסקי, יעוץ לעסקים, קביעת שכר לעובד איך לסגור חוזה הוגן עם עובד? כדי לסגור חוזה הוגן עם עובד, אליעד כהן ... המטרה היא למנוע ויכוחים עתידיים שעלולים להיגרם מחוסר בהירות בהסכם העבודה. הוא מביא דוגמה של מנהל שסגר חוזה עם עובד בכיר, שבו נאמר שהעובד יקבל העלאה תוך ארבעה חודשים אם יעמוד במשימות מסוימות. עם זאת, לא הוגדר ... ברור. לכן, בחוזה נכון והוגן, חובה להגדיר בדיוק את היעדים ואת הקריטריונים למדידתם, כגון סכומי כסף, כמות לקוחות, או פרויקטים ספציפיים. מה לעשות אם יעדי העובד לא הוגדרו מראש בבירור? במצב שבו לא נקבעו מראש יעדים ברורים, אליעד מציע לנהל שיחה פתוחה וישירה עם העובד, ולשאול אותו איך הוא מגדיר את ההצלחה שלו. מה היו היעדים שהציב לעצמו בתחילת הדרך, ואיפה ... שבמקרה של יעדים לא מוגדרים, כדאי לבצע העלאת שכר חלקית ולייצר הסכם חדש וברור לשלב הבא. זאת אומרת, לתת לעובד חלק מההעלאה, אך במקביל להגדיר מחדש את היעדים העתידיים באופן ברור יותר. ההסכם החדש יכלול תמריצים מוגדרים, שכאשר ... אף תוספת נוספת, כך שהמוטיבציה שלו לעמוד ביעדים החדשים תהיה גבוהה יותר. מתי שווה למעסיק לקחת סיכון ולהתחייב להעלאת שכר לעובד? ההסבר המרכזי של אליעד הוא שכל החלטה על תוספת שכר או התחייבות כספית צריכה להיות מבוססת על שקלול סיכונים מול סיכויים. על המעסיק לשקול היטב את הסיכון שהוא לוקח כאשר הוא מתחייב להעלאת שכר, לעומת הסיכוי לקבל תועלת מכך. הסיכון הוא הפסד כספי במקרה שהעובד לא יעמוד במשימות, והסיכוי הוא התועלת שתתקבל כאשר העובד כן יעמוד ביעדים ויספק את התוצאה הרצויה. ככל שהסיכון קטן יותר והסיכוי לתועלת גדול יותר, כך העסקה משתלמת יותר. מה לעשות כאשר עובד טוען שמגיע לו שכר גבוה יותר? אליעד מציע שאם עובד טוען ... המשכורת שלו לתלויית - תוצאות (Performance-based). לדוגמה, במקום להעלות שכר באופן אוטומטי, אפשר להציע תוספת שכר או בונוס רק על בסיס עמידה ביעדים מסוימים. למשל, במקום לתת סכום קבוע מראש, ניתן להציע לו תשלום נוסף באחוזים מהתוצאה או מההכנסות שהוא יביא. כך, העובד יקבל העלאה רק אם באמת תרם יותר לחברה. ההסכם לא יהיה ... איך להימנע מחוזים שעלולים להזיק לעסק? אליעד מדגיש את החשיבות של להימנע מחוזים בהם המחויבות הכספית היא וודאית, אך התמורה אינה מובטחת. לדוגמה, אם אתה סוגר חוזה שבו אתה מתחייב לשלם כסף מראש לעובד או לספק, אך הוא לא מתחייב לתוצאה ספציפית ומדידה, אזי הסיכון גדול מדי. במקרה כזה, העסקה עלולה להזיק לך. לכן, אליעד ממליץ תמיד לוודא כי כל התחייבות כספית תהיה מגובה בתוצאה ברורה שהצד השני מתחייב לה. למה לא להשאיר הסכמים פתוחים? אליעד מזהיר מפני השארת הסכמים פתוחים ולא ... יהיה מותאם יותר לתוצאות ולביצועים, כך העובד יהיה מתומרץ לעבוד באופן מיטבי, ולמעסיק יהיה קל יותר לנהל את מערכת היחסים הזו. כאשר יש הגדרות ברורות, שני הצדדים יודעים בדיוק מה מצופה מהם, וזה מונע אי - הבנות. איך לקבוע שכר ...

... לטיפול בחרדה, גישות טיפוליות בפחד, לטפל בסיכוי, לטפל בסיכון, סיכוי או סיכון, מה הסיכוי שיקרה? מה הסיכון שיקרה? ניתוח מקרה חרדה, ניתוח מקרה טיפולי, איך לטפל בפחד? איך לטפל ... על שתי מחשבות בסיסיות: המחשבה הראשונה היא שקיים סיכוי שיקרה לו דבר רע כלשהו, והשנייה היא שאם הדבר הרע הזה אכן יקרה, האדם ... זה יקרה. איך אפשר להתמודד עם חרדה דרך המושגים סיכוי וסיכון? אליעד כהן מסביר כי טיפול בחרדה נעשה על ידי בחינה של שני היבטים מרכזיים: הטיפול בסיכוי: האדם בודק מה הסיכוי האמיתי שהאירוע שממנו הוא מפחד יתרחש. לדוגמה, אדם המפחד שיפרצו לביתו יכול לבדוק מה באמת הסיכוי לכך שיקרה פריצה, וייתכן שיגלה שהסיכוי נמוך מאוד. הטיפול בסיכון: האדם מתמודד עם השאלה מה המשמעות האמיתית של הסיכון, כלומר, עד כמה באמת יהיה לו רע אם האירוע השלילי אכן יקרה. למשל, אדם ... כל כך גרועים כפי שהוא מדמיין. מה המשמעות של לטפל בסיכוי בלבד ומהם יתרונותיו וחסרונותיו? כאשר מטפלים רק בסיכוי, היתרון הוא שקל יותר לשכנע את האדם שאין סיבה לדאגה כי הסיכוי לאירוע שלילי נמוך מאוד. עם זאת, החיסרון הוא שאם בסופו של דבר הדבר הרע ... לדוגמה, אם אדם מפחד מתאונת דרכים, אפשר להרגיעו שהסיכוי נמוך, אבל עדיין נותרת האפשרות, גם אם קטנה, שהוא יישאר מוטרד מהמחשבה הזאת. מה המשמעות של לטפל בסיכון בלבד ומה היתרונות והחסרונות של גישה זו? בטיפול בסיכון בלבד, האדם מתמודד עם המחשבה שגם אם האירוע השלילי יתרחש, זה לא כל כך ... האדם יפסיק לפחד לגמרי מהתוצאה השלילית, הוא עלול להתנהל בחוסר אחריות ולגרום בעצמו לאותו אירוע שלילי, למשל לזלזל בעבודתו עד ... אליעד ממליץ לשלב בין שתי הגישות, כלומר, לטפל גם בסיכוי וגם בסיכון. מצד אחד, לבחון את הסיכוי להתרחשות האירוע השלילי, ומצד שני לבחון את המשמעות האמיתית של האירוע. ... לדוגמה, אדם שמפחד להיתקע במעלית יבחן לעומק את כל האפשרויות והסיכויים שבאמת יקרה אירוע רע, עד שיגיע להבנה שהפחד אינו מבוסס כלל. כיצד בירור ... האפשריים ויראה שאפילו בתרחישים הגרועים ביותר, הסיכוי שמשהו נורא באמת יקרה הוא אפסי, והסיכון עצמו גם לא כל כך חמור כפי שנראה בהתחלה. מהו שורש הפחד וכיצד מעלים את ... הפעולות נעשות מתוך בחירה מודעת, והאדם חופשי באמת לבחור מה לעשות או לא לעשות, ולא מתוך לחץ או דאגה. איך מטפלים בחרדה? מה ההבדל בין סיכוי לסיכון? מהן השיטות להתמודדות עם פחד? כיצד להפסיק לפחד לגמרי? ...

... של הפחד? למה אני כל כך מפחד? איך להחליש פחד? איך להתמודד עם חרדה? סיכון סיכוי, סיכוי סיכון, איך נוצר פחד? ... פחד הוא התנגדות עתידית למציאות אפשרית. כלומר, אם אדם חושב שיש סיכוי גבוה שיקרה משהו שהוא מאוד לא ... לכן, כדי להתמודד עם פחד, צריך להבין שני גורמים עיקריים: הערכת הסיכוי לכך שהאירוע השלילי אכן יתרחש. רמת ... מציג שיטה להתמודדות עם פחד שמבוססת על שני שלבים מרכזיים: בדיקת הסיכוי: לשאול בצורה ריאלית וכנה מה הסיכוי שזה באמת יקרה?. התמודדות עם ... הפחד שלו מבוסס על מציאות או על דמיון מוגזם. מה עושים כאשר ידיעת הסיכוי לבדה אינה מפחיתה את הפחד? גם לאחר שהאדם הבין שהסיכוי לכך שמשהו יקרה הוא קטן, הוא עדיין יכול להמשיך לפחד. לכן יש לטפל גם בשאלת הסיכון: ואם זה יקרה, אז מה?: האם באמת ... תתרחש? לדוגמה, אם אדם חושש מתאונת דרכים, הוא צריך לשאול: מה הסיכוי שתהיה תאונת דרכים? ואם באמת תהיה ... אליעד מסביר שאנשים מסוימים מפחדים יותר מאחרים כי: הם מעריכים את הסיכוי לכך שמשהו רע יקרה כגבוה הרבה יותר ... האפשרית הרבה יותר מאחרים. לדוגמה, אדם שמפחד לטוס יכול לחשוב שהסיכוי לתאונת מטוס גדול יותר מכל האחרים סביבו, או שהוא פשוט אינו מוכן לקבל את הסיכון הזה בשום אופן, אפילו אם הסיכוי מאוד נמוך. דוגמאות לפחדים מוזרים ... נובע מכך שהאדם מפחד להיות עיוור עד כדי כך שהוא לא מוכן אפילו לסיכון מזערי. אליעד מסביר שהבעיה האמיתית ... שהשיטה האפקטיבית להתמודדות עם פחדים היא: לבדוק בצורה מציאותית מה הסיכוי שהדבר שממנו מפחדים יקרה. לשאול את ... את הפחד - כי בעיניו זו האמת. אם אנשים אחרים מפחדים פחות, יש שתי אפשרויות: הם חושבים שהסיכוי שהדבר הרע יקרה נמוך יותר ממה שהוא ... שהדבר הרע יקרה. לדוגמה, אדם מפחד לעלות למטוס כי הוא חושב שהסיכוי להתרסקות גבוה. ייתכן שהוא פשוט מעריך את הסיכון אחרת מכל שאר האנשים סביבו. ואולי אנשים אחרים כן חושבים שיש סיכוי להתרסקות, אבל פשוט מוכנים לקבל את ... הזו. איך להתמודד עם פחד? אם הפחד מושפע משני גורמים - הערכת הסיכוי והתנגדות לתוצאה - אז הפחתת הפחד ... על ידי התמודדות עם שניהם. כלומר, כדי להפחית פחד צריך לבדוק: מה הסיכוי שהאירוע יקרה? אם זה יקרה - אז מה? בדיקת הסיכוי אם אדם חושש שמשהו יקרה, עליו לבדוק בצורה ריאלית מה הסיכוי שזה באמת יקרה. למשל, אם הוא מפחד ... אי פעם התעוור מדבק כזה? כך הוא יוכל להעריך אם הפחד שלו מבוסס על סיכוי אמיתי או על דמיון קיצוני. אבל בדיקת הסיכוי לבדה לא מספיקה, כי גם אם אדם יודע שהסיכוי נמוך, הוא עדיין יכול להמשיך לפחד. ... אז מה אם זה יקרה?. אם האדם מפחד להידרס, הוא צריך לשאול: מה הסיכוי שזה יקרה? ואם זה יקרה - אז מה? אם ... היגיון - אבל הוא כל כך פוחד להיות עיוור, שהוא לא מוכן לקחת אפילו סיכון מזערי שזה יקרה. למעשה, הוא לא ...

... שווא, אולי אני תרנגול? טיפול ב OCD קשה, טיפול בהפרעת אישיות גבולית, טיפול בסכיזופרניה, ניתוח סיכוי סיכון, מה הסיכוי שמשהו יקרה? איך לטפל בחולי נפש? איך לטפל במחשבות שווא ופחדים לא הגיוניים? בהרצאה זו אליעד כהן נותן דוגמה מפורטת ומעשית כיצד אפשר לטפל בהפרעות נפשיות קשות, מחשבות ... כזה לפי אליעד כהן? אליעד מסביר שהטיפול הראשוני במקרים כאלה חייב להיות הגיוני ומבוסס על ניתוח סיכוי - סיכון. כלומר, תחילה צריך לברר עם האדם שמוטרדת אותו המחשבה, האם באמת קיים סיכוי כלשהו שדבר כזה אכן יתרחש במציאות: צריך לשאול את האדם: האם נתקלת פעם בעצמך או באדם אחר ששמע משפט פשוט כמו כן ושמע אותו בטעות כמשפט מוזר כגון אני תרנגול?. בדרך כלל ... האדם יענה בדרך כלל בשלילה. מכאן המסקנה ההגיונית, שאליעד מנסה להוביל אליה את המטופל, היא שהסיכוי למצב כזה הוא אפסי לחלוטין. איך מסבירים בצורה לוגית שהסיכוי לא הגיוני? אליעד כהן מדגים בצורה לוגית וברורה כיצד להסביר לאדם הסובל מהמחשבה הכפייתית שאין סיכוי שהפחד שלו יתממש בפועל: תחילה יש להסביר לו שבשביל שכן יישמע בטעות כאני תרנגול, צריכים להישמע באופן שגוי לפחות שתי מילים ולא רק אחת. הסיכוי ששתי מילים יישמעו אחרת גבוה משמעותית מאשר מילה בודדת אחת. כאשר אומרים רק מילה אחת, כמו כן, אין כמעט סיכוי שהמילה תישמע כמו ביטוי שלם ומורכב. אליעד גם מציע לחשוב על המקרה מזווית אחרת: איזה משפט יותר הגיוני לשמוע בטעות כאשר מישהו אומר כן? אין או בן? או אולי דווקא משפט ארוך ולא הגיוני כמו אני תרנגול? ברור שלמשפט ארוך ומורכב יש הרבה פחות סיכוי להישמע בטעות. השלב הבא בהסבר הוא על ידי דוגמה נוספת: מה יותר סביר שיישמע בטעות - המילה מלפפון או בלון? ברור שמלפפון ארוך יותר ומורכב יותר ולכן הסיכוי שיישמע בטעות קטן מאוד. כך, בצורה זו, אליעד מסביר בצורה הגיונית, בהירה וברורה, שהסיכוי שמישהו ישמע את התשובה כן בטעות כאני תרנגול הוא אפסי ולא הגיוני בכלל. למה זה לא הגיוני גם מההיבט של ההקשר? אליעד מוסיף גם את המימד של ההקשר לשיחה. הוא מסביר שאם מישהו שואל אותך האם אתה רוצה לצאת הערב? ואתה עונה כן, אין סיכוי סביר שהוא ישמע אני תרנגול, פשוט מכיוון שהמשפט הזה לא קשור בשום צורה לשאלה שנשאלה. כשמישהו שומע בטעות מילה אחרת, הוא בדרך כלל ישמע מילה שדומה מבחינה צלילית, לא ... הגיוני שהמחשבה שלו לא סבירה כלל, הוא מתחיל להרפות ולהרגיש הקלה. הטיפול אינו מבוסס על אין סיכוי כללי ומופשט, אלא על הסברים לוגיים ומפורטים, אשר מפרקים לגורמים את החשש הבלתי - סביר של האדם. בשיטה זו, לפי אליעד כהן, ניתן לטפל גם בהפרעות נפשיות קשות, OCD קשה, ... כאשר מנתחים כל פחד או מחשבה באופן הגיוני, מפורט ומדויק, ומראים לאדם שהפחד שלו הוא חסר סיכוי לחלוטין להתרחש במציאות, אז הוא יכול להשתחרר ממנו ולחיות בצורה הרבה יותר רגועה ובריאה נפשית. איך מטפלים במחשבות כפייתיות? טיפול ב - OCD קשה האם יש סיכוי שמשהו בלתי הגיוני יקרה? איך להסביר שאין סיכוי שמשהו יקרה? האם אני משוגע? טיפול בהפרעות נפשיות קשות ...

... נגד כל הסיכויים, אין סיכוי ועדיין יש חרדה, למה אני מפחד מחרדה לא הגיונית? למה יש לי פחד לא הגיוני? סיכוי סיכון, אין סיכוי ועדיין יש פחד, חרד למרות שאין סיכוי, מפחד למרות שאין סיכוי, ביטחון עצמי שקרי, נטל ההוכחה מה גורם לחרדה למרות שאין סיכוי שמשהו יקרה? החרדה היא תוצאה של פחד ממאורע שמפחיד את האדם, גם אם אין סיכוי אמיתי שיקרה. פעמים רבות, פחדים נובעים משני גורמים עיקריים: אחד הוא האמונה שמשהו עשוי לקרות, והשני הוא חוסר הרצון שזה יקרה. אנשים מרגישים פחד כאשר הם מאמינים שיש סיכון ממשי, גם אם הסיכון הזה מזערי. החרדה מתגברת ככל שהאדם חושב שסיכוי זה גבוה יותר, וכאשר הוא חושש שהסיכון שנובע מכך הוא משמעותי ביותר. כשהמחשבה שהסיכוי גבוה הופכת לבעיה, מתחילה החרדה. כל טיפול בחרדה מחייב את האדם לשאול את עצמו: מה הסיכוי שזה יקרה?, וכיצד הוא יכול להפחית את הסיכון או ההשלכות של המאורע אם יקרה. מה קורה כאשר אדם מפחד ממה שאין סיכוי שיקרה? כאשר אדם בטוח במאה אחוז שמשהו לא יקרה, אך עדיין חרד ממנו, הדבר נובע לא בהכרח מהסיכון, אלא בעיקר מההשלכות של המקרה אם יקרה. לדוגמה, אם אדם חושש מתרחיש של מחלה או קריסה כלכלית, הוא עשוי להבין שאין שום סיכוי שזה יקרה, אך יפחד מכך בכל זאת, כי הוא מאמין שההשלכות של התרחשות כזו יהיו קטסטרופליות. אם הסיכון נתפס כמאוד חמור, החרדה לא תיעלם גם אם הסיכוי לכך נמוך מאוד. החרדה שורשיה לא תמיד בתפיסה של סיכון גבוה, אלא במה שהאדם מייחס לכך, במיוחד כאשר הוא רואה את ההשלכות כבלתי נסבלות. האם יש סיכוי אפסי שגורם לחרדה? יש מקרים שבהם אדם מבין שלא מדובר במשהו בעל סיכוי שיתממש, אך החרדה נשארת. זה קורה כאשר המחשבה שאדם בטוח במאה אחוז שמשהו לא ... לדמיין את הדבר, כי הוא ברור מאוד באופן מוחשי ובלתי אפשרי. יש חוויות שאדם פשוט לא יכול לדמיין, ולכן לא יחשוש מהם. אבל כאשר יש סיכוי כלשהו לדבר מסוים, גם אם הוא זעיר, החרדה עדיין עשויה להתקיים, כי המוח לא מאמין בטענה המוחלטת של אין סיכוי. לאדם עשוי להיות פחד מהדבר הזה, גם אם מדובר בסיכון נמוך מאוד. איך השקר העצמי משפיע על החרדה? החוק המרכזי הוא שלעיתים כשהאדם ... לו להבין אם הוא לא באמת יודע את כל העובדות ולהימנע מקביעות חותכות שאין להן בסיס אמיתי. הצעד הראשון הוא לשאול את עצמך מה הסיכוי שזה יקרה? ולוודא שלא מדובר בשקר עצמי. אם אנו לא יודעים משהו, עלינו לומר אני לא יודע. בצורה זו, נוכל להתחיל להפסיק את החרדה. המוח לא אוהב שקרים, וכאשר אנו משקרים לו, הוא לא יוכל ... עם החרדות שלנו. חרדה ופחדים התמודדות עם מחשבות טורדניות טיפול בחרדה איך להתמודד עם פחד לא הגיוני מה גורם לחרדה למרות שאין סיכוי שמשהו יקרה? החרדה מתפרצת כאשר אדם מפחד שיקרה משהו שהוא לא רוצה שיקרה. פחד ... עיקריים: הראשון, שהאדם מאמין שמשהו יכול לקרות, השני, הוא לא רוצה שזה יקרה. כל החרדות נובעות משילוב של שני הרגשות הללו - סיכון למשהו שמפחדים שיקרה. ככל שה

... אסטרטגיות שכנוע, אסטרטגיות טיפוליות, במה להתחיל להטיל ספק? ממה להתחיל לשכנע? מה הכי קל לשכנע? מה הכי קשה לשכנע? קל להטיל ספק, קשה להטיל ספק, סיכוי או סיכון, איך לשנות את דעתו של מישהו? מהקל אל הכבד, מהכבד אל הקל איך ... לא נכונה. אליעד כהן מסביר שכאשר אתה רוצה לקבל תועלת או הקלה מהירה בבעיה שמציקה לך, כדאי להתחיל להטיל ספק בהנחה שאתה פחות בטוח בה. כמו בדוגמת המשקולות: אם יש ... להיות שההנחה הבעייתית באמת היא דווקא הראשונה (בגידה), שהיא כבדה יותר. לכן, לפעמים נכון להתחיל דווקא בהנחה הקשה יותר, אף שזה דורש יותר מאמץ, כי שם נמצאת הבעיה ... ייתכן שהמשקולת שנראית כבדה בכלל מלאה בנוצות, והיא קלה יותר מהשנייה. איך מבצעים חישוב של סיכוי וסיכון בשכנוע? אליעד מסביר כי כדי להחליט במה להתחיל כשמשכנעים מישהו אחר, צריך לעשות חישוב של סיכוי וסיכון: כמה אני חושב שיהיה לי קל לשכנע אותו בהנחה מסוימת? מה התשואה שאקבל מכך שאשכנע אותו? האם זה ישפיע עליו לטווח קצר או ארוך? מה הסיכונים הכרוכים בכך? האם הפתרון הקל לטווח קצר עלול ליצור בעיות גדולות יותר בעתיד? החישוב הזה מאפשר לקבל החלטה יעילה ונכונה יותר לגבי השאלה במה להתחיל לשכנע ואיזו הנחת יסוד לשלול קודם. למה לא תמיד צריך להתחיל מההנחה החלשה? יכול להיות שאדם בטוח מאוד בהנחה מסוימת אבל רק ... כהן, הטלת ספק נכונה ושכנוע יעיל דורשים הבנה עמוקה של ההנחות שעליהן מבוססת הבעיה, בחירת אסטרטגיה המתאימה למטרה (פתרון מהיר או יסודי), וחישוב מדויק של סיכוי, סיכון ותועלת לטווח ארוך וקצר. אסור להניח שהדבר הכי קל הוא תמיד הדבר הנכון להתחיל בו, ולעיתים דווקא האתגר הגדול ביותר הוא המפתח לפתרון אמיתי. איך להטיל ספק בצורה נכונה? באיזו הנחה להתחיל לשכנע? איך לשנות דעה של מישהו? אסטרטגיות שכנוע טיפוליות מה יותר קל לשכנע? מה קשה יותר לשכנע? איך לחשב סיכוי וסיכון בשכנוע? ...