... נחמד כדי ליצור אווירה טובה ומכירתית, ולפעמים צריך להעז
ולומר אמת לא נעימה כדי ליצור תחושת אמינות אמיתית. הבחירה תלויה תמיד בהקשר הספציפי של הסיטואציה, במינון ובשיקול דעת. איך לבנות אמון ... דרך מחמאות או התחנפות מוגזמת. לעומת זאת, כאשר המוכר מוכן
לומר את האמת, גם אם היא לא נעימה, הלקוח עשוי להאמין יותר למוכר. הלקוח עשוי לחשוב: אם המוכר לא חושש לאכזב אותי עם אמת שלא רציתי לשמוע, כנראה ... שבמקומות שבהם האמת אינה נוחה ללקוח, לפעמים משתלם בכל זאת
לומר את האמת ולהסתכן בכך שהלקוח ירגיש לא בנוח. באופן זה, המוכר מראה שהוא אינו מוכן לשקר כדי למצוא חן, וכך עשוי לזכות באמון רב יותר מן הלקוח. ...