צרכי הלקוח, טעויות בבירור צרכים של הלקוח - איך לבצע זיהוי צרכי הלקוח? איך לעשות בירור צרכי הלקוח? באיזה סדר לעשות איתור צרכים של הלקוח, איך לעשות זיהוי צרכים של הלקוח? האם להתעקש או לוותר על העסקה? איך לעשות איתור צרכי הלקוח? שאלות סינון, שאלות קירוב וכאן נסביר נקודות מבט שונות לגבי איתור הצרכים של הלקוח. אז ראשית נסביר, מהו איתור צרכי הלקוח? איתור צרכי הלקוח פירושו, להבין מה הלקוח שלנו מחפש, מה הוא רוצה לקנות? מה הוא רוצה לרכוש? מה המוצר האידיאלי עבורו? מה הלקוח צריך? מה יעשה ללקוח שלנו טוב וכולי. ולמה אנחנו רוצים לאתר את צרכי הלקוח? ממגוון סיבות. סיבה 1 - כדי לדעת האם ... של סיבה 2, כדי שאם נציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר שיש לנו להציע לו בהתאם לצרכים שלו, יש יותר סיכוי שתיסגר עסקה וכדי שנוכל להתאים את תהליך המכירה לצרכים של הלקוח, מבחינת המסרים שלנו ללקוח וכולי. ובקצרה, יש 2 סיבות לאיתור צרכי הלקוח. 1 - כדי לסנן את הלקוח, לראות שהוא ... בגלל היתרונות למרות החסרונות היחסיים. ולכן צריכים לעשות הפרדה במוח, בין מה שהלקוח אומר שהוא צריך, לבין מה שיקרה בסופו של דבר. וצריכים להכין רשימה של צרכי הלקוח האפשריים בייחס למוצר שלנו, לדוגמה: סוג ... האנשים שרוצים לרכוש משאית, כנראה שלא ירכשו אופנוע. אבל רוב האנשים שרוצים לרכוש משאית לבנה, אולי בסוף כן ירכשו משאית שחורה. דהיינו? צריכים להפריד, בין צרכי לקוח מהותיים שכנראה לא ישתנו, לבין לא מהותיים שאולי ישתנו. או לדוגמה, מי שחושב לרכוש אופנוע בסכום של 10K כנראה שלא ירכוש בסופו של דבר אופנוע בסכום של 100K ולהפך. כמו כן יש לשים לב? שיש צרכי לקוח שכמעט לא משנה מה הלקוח ירצה, נוכל למלא את רצונו, ביחס לצרכי לקוח אחרים, שאולי לא נוכל למלא את רצונו. לדוגמה, איזה צבע רכב אתה רוצה? אולי נוכל למלא את רצונו? כי אולי יש לנו את כל הצבעים הנפוצים שאנשים רוצים. אבל לא נוכל למלא את רצונו, לגבי צרכי לקוח אחרים, שאולי אין לנו מספיק אפשרויות להציע ... לנעול את הלקוח על צרכים שיש לו, שהם לא מהותיים לעסקה ושאולי בגללם תיפול העסקה, בגלל חוסר התאמה אפשרי למוצר שלנו. כמו כן לשים לב שנעשה שאלות סינון, על צרכי לקוח מהותיים ולא על צרכי לקוח אפשריים. לדוגמה, בשאלות סינון, כן נשאל את ... מחפש משאית או אופנוע, אבל לא נשאל אותו איזה צבע הוא מחפש, אם אין לנו במלאי את כל הצבעים להציע לו. בקיצור, יש לשים לב לכך, שצריכים לעשות סדר בתוך כל צרכי הלקוח, מה לדעתנו יותר קריטי מבחינת הלקוח ומה פחות קריטי מבחינת הלקוח. צריכים לדעת באיזה סדר לאתר את צרכי הלקוח? צריכים לדעת על אילו צרכי לקוח צריכים לשים דגש או לא וכולי. כמו כן כאשר לקוח אומר שהמוצר לא מתאים לו, עלינו להבין, האם זה אחרי או לפני שעשינו זיהוי צרכים עם הלקוח. אם זה אחרי שעשינו זיהוי צרכים של הלקוח וברור לנו שברור ללקוח המוצר שלנו וברור ... ללקוח, האם אנחנו חושבים שיש מוצר שמתאים לו? או שלא, ביחס למה שאנחנו מבינים איזה מוצר הכי מתאים ללקוח, ביחס לאיתור הצרכים שאנחנו עושים ללקוח. בקיצור, איתור צרכי הלקוח זוהי לא משימה פשוטה. ואסור לעשות ... ואילו צריכים יותר מחויבים או אפשריים אצל הלקוח. ואילו צרכים יש יותר סיכוי שנוכל ליצור התאמה או חוסר התאמה עם הלקוח. בקיצור, צריך להפעיל את המוח באיתור צרכי הלקוח. ...

... לא לעשות איתור צרכי לקוח? איתור צרכים של לקוח מאוכזב של המתחרים, מתי צריך לא לעשות איתור צרכי לקוח? מתי לא כדאי לעשות איתור צרכי לקוח? איתור צרכי לקוח של המתחרים, לקוח שמגיע אליך מהמתחרים, לקוח שלא מרוצה מהמתחרים, האם הכרחי לאתר את צרכי הלקוח? האם חייב לעשות איתור צרכי לקוח? למה לא לעשות איתור צרכי לקוח? מה רע באיתור צרכי לקוח? הכאב של הלקוח אצל המתחרים, למה הלקוח עוזב את המתחרים? טעויות באיתור צרכי הלקוח, מתי לא צריך לאתר את צרכי הלקוח? וכאן אסביר, גם באופן כללי, האם באמת צריך לעשות איתור צרכים עם הלקוח? האם חייב לעשות איתור צרכי הלקוח? מה רע באיתור צרכי הלקוח? האם איתור צרכי הלקוח יכול לגרום לנזק? מתי איתור צרכים של הלקוח יהרוס את העסקה? ומתי לא כדאי לעשות איתור צרכי לקוח? ואיך אפשר לעשות איתור צרכי לקוח, בלי לעשות איתור צרכי לקוח? ואיך לתת ללקוח תחושה שאתה ... הסיכוי לכך שתסגור עסקה עם הלקוח. וברמת העיקרון, אם אתה מאמין שכדי לסגור עסקה עם הלקוח, אתה חייב לעשות איתור צרכים של הלקוח, כדי להבין מה הלקוח מחפש ומה ... שלו שהוביל אותו לעזוב את החברה הקיימת ולשקול לעבור לחברה חדשה. אבל האמת היא, שלא תמיד זה נכון. כי איתור צרכי הלקוח, הוא רק כלי ורק אפשרות כדי לעזור לך לסגור עסקה. כי הלקוח רוכש, כי הוא חושב שהעסקה מתאימה לו. ואם תדע מה הצרכים של הלקוח, זה יאפשר לך אולי לשכנע את הלקוח שהעסקה מתאימה לו בהתאם לצרכים שלו. אבל זאת רק אפשרות בלבד וזה לא הכרחי. ולא רק שזה לא הכרחי לעשות איתור צרכי לקוח, אלא שלפעמים איתור צרכי הלקוח, יכול לגרום לך לנזק ולהרוס לך את העסקה. איך זה יכול להיות? תשובה: 1 - לדוגמה כאשר הצורך של הלקוח, לא באמת הכרחי ולא באמת נכון. ... ואז אולי תאבד את העסקה. בהקשר של ניתוח סיבתיות זה נקרא: האם הסיבה מחויבת. 2 - דוגמה נוספת, כאשר הצורך של הלקוח לא שווה את העלות של לפתור את הצורך של הלקוח. זה דומה למקרה הקודם, אבל קצת שונה. במובן שהצורך של הלקוח הוא באמת נכון ובאמת קיים. אבל ... בהקשר של ניתוח סיבתיות זה נקרא: האם הסיבה מחייבת את התוצאה. 3 - אפשרות נוספת היא, שאין לך באמת פתרון לצורך של הלקוח. ואולי אתה בכלל אפילו יותר גרוע ... שיש לך. ועל היתרונות והחסרונות של כל אחת מהאפשרויות שאתה יכול להציע ללקוח, במקום לעשות לו תחקיר על צרכי הלקוח בכלל ועל הכאב של הלקוח אצל המתחרים ...

... מכירות - איך לעשות איתור צרכי הלקוח תוך כדי שהלקוח שואל שאלות? ... בתהליך מכירה. כי מצד אחד אנחנו רוצים לעשות בירור צרכים ולהבין את צרכי הלקוח, לפני שאנחנו נותנים ללקוח תשובה, ... ולפעמים הלקוח מצפה לתשובה ספציפית, כאשר אנחנו נעדיף קודם כל לעשות איתור צרכים של הלקוח . אז איך להתמודד? והתשובה ... לך הנפח של המנוע?. דהיינו, לגרור את התשובה, לשאלת הבהרה שבה נוכל לאתר את צרכי הלקוח. או לדוגמה הלקוח שואל איך ... את המוצר שלנו, למרות שהוא לא מבין את המוצר שלנו. ולכן חייבים לעשות איתור צרכי הלקוח, ולא להסתפק בתשובות ...

... לדוגמה, כי המחיר של המוצר יכול להיות יקר או זול, גם ביחס ליתרונות שהלקוח רואה במוצר עצמו. ואם הלקוח קודם כל יבין את היתרונות של המוצר וקודם כל נעשה איתור צרכים של הלקוח ונעשה התאמת המוצר ללקוח ונסביר ללקוח על היתרונות של המוצר ביחס ...

... ליצור אמון עם הלקוח. 2 - אתה צריך ללמוד יותר לעומק את הנושא של איתור צרכי הלקוח ואיך להבין את הלקוח. אתה צריך להבין יותר טוב את הצרכים של הלקוח, ולגרום ללקוח להבין שאתה מבין את הצרכים שלו. כי בלי זה, יתכן שיהיה ... שהלקוח לא סומך על עצמו בכללי. אבל אני מחדד ואומר, שככל שתעשה איתור צרכים של הלקוח יותר טוב, וככל שהלקוח יבין יותר טוב שהמוצר שלך מתאים לו, שאלו ... הכל? מה האמת שלך? בקיצור, לשפר את יצירת האמון עם הלקוח, לשפר את איתור צרכי הלקוח, לשפר את היכולת לטפל בהתנגדויות מכירה ולשפר את היכולת לשכנע ...

... עבודה שיחת מכירה ניהול משא ומתן זיהוי צרכי הלקוח מכירות לפעמים על האדם לנהל שיחת מכירה כלשהי ולנסות למכור בה מוצר כלשהו. וכאן יתבארו השלבים, כיצד לנהל שיחת מכירה בצורה נכונה? וכיצד לנהל משא ומתן בצורה ... הלקוח הפוטנציאלי. דהיינו, שלב ראשון, נסה להבין את המטרות ואת הרצונות של האדם שמולך. לאחר מכן ובשלב השני, עליך לנסות למצוא נקודות התאמה, בין הרצונות והצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, לבין הדבר שאותו אתה רוצה למכור לו. עליך לנסות להבין עם עצמך, איך בדיוק המוצר שלך, מסוגל לענות על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, ואיך בדיוק המוצר שלך, מסוגל לסייע ללקוח הפוטנציאלי וכיוב. בשלב הבא והשלישי, על האדם לנסות לחשוב, כיצד הוא גורם ללקוח הפוטנציאלי שמולו, להבין ... ללקוח הפוטנציאלי, להבין, שהמוצר שלך, יכול לענות על הצרכים שלו. ועל ידי זה שמצליחים, גם להבין את הצרכים של הצד השני, וגם להבין כיצד המוצר שלך עונה על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, וגם מצליחים לגרום ללקוח הפוטנציאלי להבין שהוא יכול להיעזר במוצר הזה, על ידי זה מגדילים את הסיכוי, לכך שהלקוח הפוטנציאלי יקנה את מה שרוצים ...

... אנשים, שיחת מכירה, משא ומתן, אומנות המכירה, צרכי הלקוח , התנגדות לקוח, שכנוע אנשים איך אפשר ...

... אוהב את אותו הדבר. ולכן לדוגמה, מי שרוצה ליצור אהבה בינו לבין ישות אחרת, עליו בראש ובראשונה, לברר את הרצון האמיתי, של אותה ישות, שהוא רוצה ליצור אהבה בינו לבינה. (בדיוק כמו בירור צרכי הלקוח, כדי שהוא יאהב את המוצר). והדגש ...

... ומתן גישור הסכם שלום, לכל דבר ועניין. וכאשר מנסים למכור מוצר ללקוח, יש בתהליך הזה, כמה נקודות שצריך לתת עליהן את הדעת. כגון לדוגמה: זיהוי צרכי הלקוח , זיהוי התנגדויות הלקוח, טיפול בהתנגדויות, התאמת המוצר ללקוח ועוד. וכל הדברים האלו, צריך לתת עליהם את הדעת, כאשר מנסים למכור למישהו משהו, או בתהליך של ...

... ילדים - חלק 2 והדבר הראשון שצריכים להתבונן עליו בתהליך של מכירה, הוא זיהוי צרכי הלקוח. כי דבר ראשון צריך לבדוק, זה, האם בכלל הלקוח רוצה את המוצר שלנו. וגם אם הוא לא רוצה את המוצר, עדיין צריך לוודא, שאין לו רצון, שהוא מנוגד למוצר שלנו. זא, ... ועל הרצון של הלקוח. וגם צריך לראות ולוודא, שהמוצר שלנו, הוא לא מנוגד לרצון ולצורך של הלקוח. כי אז, כמובן שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר. ואז, כמובן שהלקוח ירגיש כעס, על מי שמכר לו מוצר. שגם אין לו בו חפץ, וגם המוצר פוגע לו ברצון המנוגד שלו. וזיהוי צרכי הלקוח פירושו, לזהות ולהגדיר, את הצרכים של הלקוח ושל הילד. בין אם אלו צרכים פיזיים וגלויים, ובין אם אלו צרכים רגשיים, שלא תמיד הלקוח עצמו מודע לצרכים האלו. כי לפעמים, הלקוח אומר שהוא צריך משהו אחד, ... של שני הצדדים. גם ברמת המודע שלהם וגם ברמת תת המודע שלהם. וכאשר מדברים על צרכי הלקוח, שהם הצרכים הרגשיים של הילד, יש להזכיר ולחדד, שבעצם, הצרכים הרגשיים האמיתיים של הילד, הם די דומים לצרכים הרגשיים האמיתיים של ההורה. כי בסופו של דבר, כולם ... ביותר, הוא זהה לחלוטין. וכבר ביארתי את כל זה במקומות אחרים. ואחרי שמזהים את צרכי הלקוח, עכשיו צריך לראות, האם באמת המוצר מתאים ללקוח. כי אם לא, אז ברור מאליו, שמכירת המוצר לא ממש תצליח, ושהמוצר לא ממש יתאים ללקוח. ורצוי מאוד, שהפתרון שמוצע ... הוא, ההבנה, למה בכלל הילד לא מרוצה ממה שאומרים לו. וההבנה, שצריך להבין את הצרכים של הלקוח, כדי להמעיט כמה שאפשר, את החיכוך מול הרצונות של הילד. כי בסופו של דבר, בחיים, בדכ מתפשרים ברמה כזו או אחרת. כי אי אפשר לקבל את הכל בבת אחת. ותמיד מוותרים ...